馮廠長(zhǎng)買(mǎi)車(chē)記

豪華的城市展廳

2011年12月23日，《投資者報(bào)》記者來(lái)到承德龐大奧興汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司。這是承德市目前唯一一家?jiàn)W迪4S店，位于大石廟鎮(zhèn)太平莊的龐大汽車(chē)城內(nèi)。門(mén)口一片裸露的新鮮泥土，和展廳側(cè)后方七八名工人正在施工的平房。

這家2011年11月10日剛開(kāi)業(yè)的4S店在宣傳材料上稱，這是承德首家全球標(biāo)準(zhǔn)奧迪城市展廳，由龐大汽貿(mào)集團(tuán)全額投資8000萬(wàn)元興建，整體占地16932平方米，擁有2680多平方米極具科技感的現(xiàn)代化展廳，可同時(shí)展放14臺(tái)新車(chē)，同時(shí)容納上百臺(tái)車(chē)輛進(jìn)行維修。

奧迪2008年8月建成中國(guó)首家稱為T(mén)erminal的城市展廳，此后新建的4S店均為城市展廳模式。所謂的城市展廳是按照奧迪全球最新統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，集品牌體驗(yàn)、車(chē)型展示、新車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)和奧迪二手車(chē)置換于一體的經(jīng)銷(xiāo)商展廳。

《投資者報(bào)》記者看到，在展廳右側(cè)停放著十幾輛掛著牌照的不同型號(hào)奧迪車(chē)，是店里的試駕車(chē)，其中最前端停放的是4輛嶄新尚未上牌照的黑色奧迪Q7，在西斜的日光照耀下閃著光澤。

銷(xiāo)售顧問(wèn)馬翠告訴記者：“奧迪廠家要求每款車(chē)型都要有試駕車(chē)，不能作它用?！?/p>

走進(jìn)展廳內(nèi)，14個(gè)展位分別停放著不同車(chē)型。此時(shí)，展廳內(nèi)前來(lái)看車(chē)的有4撥約20人。工作人員穿著統(tǒng)一的工裝，展廳內(nèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)區(qū)、零部件區(qū)等不同分區(qū)一目了然。

在二樓的辦公室，承德龐大奧興總經(jīng)理張強(qiáng)接受了《投資者報(bào)》記者的專訪。他一邊烹煮功夫茶，一邊向記者講述承德奧迪4S店的籌備過(guò)程。

張強(qiáng)告訴記者，在奧迪選擇進(jìn)入承德市場(chǎng)之前，自2006年起，位于唐山的龐大汽貿(mào)集團(tuán)就自己進(jìn)行布控，每年在承德都能賣(mài)掉100多臺(tái)奧迪車(chē)。他尤其強(qiáng)調(diào)，那時(shí)候承德的交通并不便利，對(duì)于豪車(chē)的需求已經(jīng)很大。

2010年奧迪計(jì)劃在承德建立4S店。龐大汽貿(mào)集團(tuán)作為奧迪的大型經(jīng)銷(xiāo)商，2005年就有了第一家?jiàn)W迪店，廠家對(duì)龐大汽貿(mào)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和服務(wù)理念比較認(rèn)可。2010年提出在承德建店申請(qǐng)并獲得了授權(quán)。

“從去年跟廠家簽訂意向協(xié)議，就開(kāi)始籌建準(zhǔn)備工作。本來(lái)計(jì)劃2011年5月完工的，但是因?yàn)橥恋貙徟膯?wèn)題，拖延了6個(gè)月才開(kāi)業(yè)?！闭劶盎I備期，張強(qiáng)多少有些無(wú)奈。

投資8000萬(wàn)建店

加盟奧迪4S店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)和資金實(shí)力要求很高。

首先，奧迪廠家要求提供2000萬(wàn)的建店保證金，根據(jù)展廳建設(shè)進(jìn)度進(jìn)行返款。比如，進(jìn)入內(nèi)部裝修返還500萬(wàn)元、主體完工后再返還幾百萬(wàn)?！氨ＷC金主要是考核經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

其次，對(duì)于展廳建設(shè)方面，奧迪要求新增經(jīng)銷(xiāo)商均為城市展廳模式?！迸c原來(lái)4S店的唯一區(qū)別就是外形不同，城市展廳由奧迪統(tǒng)一設(shè)計(jì)，旨在將其打造成當(dāng)?shù)爻鞘凶鴺?biāo)式建筑。

張強(qiáng)介紹說(shuō)：“承德這家店的建筑面積是19000平方米?！眾W迪廠商根據(jù)汽車(chē)保有量、城市規(guī)模、人口數(shù)量等進(jìn)行評(píng)估，據(jù)此設(shè)計(jì)展位和工位。

張強(qiáng)透露，將土地資金算入，籌備資金共8000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)5年可以收回成本。

在人員配置上，奧迪對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理層做出大框架，總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)6大關(guān)鍵崗位，必須經(jīng)過(guò)美式咨詢公司的AC測(cè)評(píng)，通過(guò)測(cè)評(píng)才可以任職。此外還有銷(xiāo)售顧問(wèn)和售后服務(wù)人員。

“待遇還不錯(cuò)。不少員工是從唐山龐大汽貿(mào)集團(tuán)過(guò)來(lái)的，很多本地人到4S店工作還要托關(guān)系呢”， 銷(xiāo)售顧問(wèn)馬翠告訴記者。

她此前是一名小學(xué)教師，男友在龐大汽車(chē)城內(nèi)另一家單位工作。她指著展廳外在建的一棟小平房說(shuō)：“這就是我們未來(lái)的食堂?，F(xiàn)在單位提供餐補(bǔ)和住宿?！?/p>

張強(qiáng)則對(duì)記者說(shuō)，承德奧迪4S店已有70人，還在招聘，人員到位后將達(dá)100多人。為了保證客戶的滿意度體驗(yàn)，奧迪規(guī)定每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)每年最多銷(xiāo)售80臺(tái)車(chē)。隨著銷(xiāo)量提升，銷(xiāo)售人員還要增加。

承德市場(chǎng)潛力巨大

在下午五點(diǎn)鐘左右，恰有員工匯報(bào)當(dāng)日的銷(xiāo)量——“賣(mài)了5臺(tái)車(chē)，有3輛Q5和1輛Q7?！?/p>

據(jù)張強(qiáng)介紹，現(xiàn)在新店剛開(kāi)，宣傳做得不夠，每天的來(lái)客量是20多撥。承德店在奧迪的經(jīng)銷(xiāo)商中屬于小規(guī)模。大經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量能達(dá)到4000多輛，僅銷(xiāo)售顧問(wèn)就有四五十人，承德店目前僅有5名銷(xiāo)售顧問(wèn)，明年的銷(xiāo)量目標(biāo)是800臺(tái)。

在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，奧迪Q5和Q7在承德很受顧客關(guān)注，張強(qiáng)向記者證實(shí)了這一點(diǎn)。

他說(shuō)：“承德屬于山區(qū)地形，原來(lái)交通路況不好。Q5和Q7作為SUV車(chē)型大氣有面子，而且迎合山區(qū)地形，因此在承德銷(xiāo)售不錯(cuò)。”

對(duì)于承德未來(lái)的市場(chǎng)銷(xiāo)量，張強(qiáng)信心滿滿。

他向記者透露，據(jù)內(nèi)部測(cè)算，承德市奧迪的保有量在3000輛左右?！俺械?S店在設(shè)計(jì)之初，奧迪廠家設(shè)計(jì)的展位和工位很少?？紤]到承德的發(fā)展和交通狀況的改善，我們判斷經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，承德的車(chē)市會(huì)有很大后勁，于是協(xié)商后增加了工位，將展位擴(kuò)大到14個(gè)?！?/p>

談到承德的潛在消費(fèi)群體，承德龐大奧興總經(jīng)理助理張樹(shù)坤告訴記者：“承德多礦，開(kāi)礦富了一部分人；最近兩年又趕上拆遷，又富了一批村民。”他說(shuō)，不少拆遷戶突然暴富，往往會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)豪車(chē)。

張強(qiáng)則提出，承德有不少大型企業(yè)，如頸復(fù)康藥業(yè)、承德露露等，也是潛在的購(gòu)買(mǎi)客戶。他說(shuō)：“奔馳車(chē)太拉風(fēng)了，在山區(qū)寶馬車(chē)的動(dòng)力不占優(yōu)勢(shì)，奧迪應(yīng)該能以低調(diào)奢華的品質(zhì)爭(zhēng)取市場(chǎng)?！?/p>