理財(cái)經(jīng)理獲高傭金提成

據(jù)銀行業(yè)資深人士透露，目前，日益膨脹的銀行理財(cái)產(chǎn)品每年以300％的速度遞增，發(fā)行增長(zhǎng)速度之快、擴(kuò)張規(guī)模之大，都是史無(wú)前例的。有分析人士認(rèn)為，支持銀行持續(xù)不斷發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，一方面可以賺取手續(xù)費(fèi)，另一方面還能增加銀行的流動(dòng)性，變相吸儲(chǔ)。

那銀行理財(cái)經(jīng)理為何熱衷于推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品嗎？通常，銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)向購(gòu)買(mǎi)者推薦銀行與第三方合作的產(chǎn)品，因?yàn)殇N(xiāo)售人員可獲得5％—7％的提成獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)水平高的理財(cái)經(jīng)理一年僅提成就能掙到四五十萬(wàn)。

“如果一年下來(lái)能拉到1000多萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品存款，提成基本上能達(dá)到50萬(wàn)。個(gè)人收入完全與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)任務(wù)掛鉤，我根本無(wú)暇考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)?！蹦彻煞葜沏y行理財(cái)經(jīng)理小齊坦言道。

據(jù)她介紹，許多股份制銀行和外資銀行的理財(cái)經(jīng)理的主要職責(zé)是銷(xiāo)售，只有完成了指標(biāo)才能得到相應(yīng)的收入，個(gè)人職務(wù)的升遷也是與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)掛鉤的。為了完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，小齊說(shuō)她和同伴們整天都在琢磨如何把理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)出去，如何結(jié)識(shí)、拉攏更大的客戶。于是，她們挖空心思地通過(guò)各種關(guān)系結(jié)識(shí)老板、企業(yè)界人士，爭(zhēng)取將他們的資金存入銀行，然后再想辦法將這些資金變成理財(cái)產(chǎn)品，只有這樣，理財(cái)經(jīng)理才可獲得最大限度的傭金提成。

“理財(cái)經(jīng)理必須具備的條件是廣泛的社會(huì)關(guān)系和高超的情商。每家銀行的理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。有客戶資源的理財(cái)經(jīng)理會(huì)和客戶保持幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的聯(lián)絡(luò)，提供一對(duì)一的服務(wù)，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)情況和理財(cái)需求比較了解?！毙↓R表示，

個(gè)別千萬(wàn)元資產(chǎn)以上的客戶就是我們的上帝，我會(huì)第一時(shí)間把新產(chǎn)品信息告訴他，平時(shí)也最注意維護(hù)和這些大客戶的關(guān)系。如果一年中有手里掌握的幾個(gè)大客戶將部分資金變成理財(cái)產(chǎn)品，她們就可以得到一筆可觀的收入了。

不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)承受力

面對(duì)前來(lái)存款的客戶，很多工作人員都會(huì)極力推薦理財(cái)產(chǎn)品，但卻模糊解釋理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，更無(wú)視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

銀行業(yè)資深人士表示，銀行理財(cái)產(chǎn)品肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的，按照銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大的理財(cái)產(chǎn)品必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試，系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別其承受能力，并看是否與產(chǎn)品相匹配。但是大多數(shù)銀行并未進(jìn)行該測(cè)試。

年化收益率誤讀

所有的銀行理財(cái)產(chǎn)品都折合成年化收益?！鞍肽昶诘囊话銥?.4％，按照年化收益率計(jì)算，就是說(shuō)1萬(wàn)元存半年是5.4％的收益?！苯ㄔO(shè)銀行理財(cái)中心的業(yè)務(wù)人員推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)解釋道。

銀行為什么要用讓消費(fèi)者一頭霧水的“年化收益率”來(lái)計(jì)算收益呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這是利用客戶對(duì)這個(gè)概念的誤讀來(lái)誤導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。年化收益率僅是把當(dāng)前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）換算成年收益率來(lái)計(jì)算的，是一種理論收益率，并不是真正的已取得的收益率。比如某銀行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品，期限91天的年化收益率為3.1％，那么你購(gòu)買(mǎi)了10萬(wàn)元，實(shí)際上你能收到的利息是10萬(wàn)×3.1％×91/365=772.88元，而絕對(duì)不是3100元。所以看年化收益率，絕對(duì)不是看他聲稱(chēng)的數(shù)字，而要看實(shí)際的收入數(shù)字。

銀行招牌吸金

據(jù)某銀行金融部負(fù)責(zé)人講，銀行理財(cái)產(chǎn)品分為自身開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品和帶有信托性質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品，嚴(yán)格來(lái)講，信托產(chǎn)品不屬于銀行自身的理財(cái)產(chǎn)品，是通過(guò)信托、保險(xiǎn)、基金公司多方設(shè)計(jì)制作，銀行經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)的，只是借用銀行銷(xiāo)售平臺(tái)以及客戶群，銀行只是收取經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)的手續(xù)費(fèi)。第一種是保本類(lèi)產(chǎn)品，收益率比定期銀行存款利率高一點(diǎn)；第二種就是風(fēng)險(xiǎn)較高、且收益率也高的產(chǎn)品，而對(duì)于一般的購(gòu)買(mǎi)者，往往無(wú)法區(qū)分銀行自身開(kāi)發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品和包裝信托計(jì)劃產(chǎn)品的區(qū)別。

保險(xiǎn)公司、基金公司為何要借用銀行這個(gè)平臺(tái)來(lái)出售產(chǎn)品？這位金融部負(fù)責(zé)人分析說(shuō)，通過(guò)銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，第三方合作公司可有效降低成本，開(kāi)拓更多的客戶源；同時(shí)還可以利用銀行的招牌，吸納優(yōu)質(zhì)客源，獲取利潤(rùn)。

與此同時(shí)，銀行也從中獲利不少。銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率一般為2％-3％，多的達(dá)到7％甚至更高，比代銷(xiāo)基金、債券等的費(fèi)率都要高。以一家銀行網(wǎng)點(diǎn)一周保費(fèi)收入100萬(wàn)元為例，僅代理保險(xiǎn)就能為網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)約3萬(wàn)元的中間業(yè)務(wù)收入。

惡意流入投機(jī)資金

“理財(cái)產(chǎn)品還有更深層次的風(fēng)險(xiǎn)”，分析人士認(rèn)為，有些理財(cái)產(chǎn)品在類(lèi)似“變相吸儲(chǔ)”，其并沒(méi)有直接投資，也就是銀行理財(cái)產(chǎn)品募資沒(méi)有真實(shí)性投資，由于信息的不透明，理財(cái)產(chǎn)品的資金投向公眾無(wú)法知曉，而“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)高收益”的現(xiàn)象也將吸引更多的資金進(jìn)入。商業(yè)銀行會(huì)發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品募資來(lái)償還到期產(chǎn)品的本息，不斷的“發(fā)新還舊”，即使是銀行也將陷入“旁氏騙局”而無(wú)法自拔。這種銀行業(yè)的“旁氏騙局”必然會(huì)帶來(lái)更多的投機(jī)資金惡性流入，給商業(yè)銀行帶來(lái)巨大流動(dòng)性及膨脹繁榮的同時(shí)，也帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)，而這種風(fēng)險(xiǎn)就像銀行業(yè)的隨時(shí)可能引爆的炸彈。