沒(méi)有高聳的建筑，沒(méi)有噴泉與花園，更沒(méi)有保安和圍墻，只有一幢簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的五層小白樓——在久居中國(guó)的人看來(lái)，這樣的地方很難與政府機(jī)關(guān)所在地聯(lián)系在一起。但這里卻恰恰是位于珀斯市(Perth)的西澳大利亞州(Western Australia)*政府發(fā)展部辦公所在地。每當(dāng)回國(guó)任教的我在課堂上講起我在澳大利亞留學(xué)期間時(shí)常出入澳大利亞政府機(jī)關(guān)的經(jīng)歷時(shí)，我的學(xué)生們臉上總是滿是疑惑：“總?cè)フ畽C(jī)關(guān)做什么？難不成是去上訪？”這時(shí)我便解釋道，我既不是去告狀，也不是去鬧事，而是去拜訪我的老朋友John Shute——西澳大利亞州政府發(fā)展部的一名官員。

戲劇性的邂逅——結(jié)識(shí)新朋友

John是一位年近六旬、和藹可親的澳大利亞老人。他在擔(dān)任發(fā)展部官員之前曾在澳大利亞多家知名企業(yè)任職，有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人脈關(guān)系。我與他的第一次邂逅頗富戲劇色彩，以至于歸國(guó)多年后我依然清晰地記得整個(gè)事件的經(jīng)過(guò)。

當(dāng)時(shí)，我是一名就讀于西澳大利亞大學(xué)工程系的學(xué)生。一天下午，我放學(xué)路過(guò)每天必經(jīng)的學(xué)校公告板，偶然看到上面的一則海報(bào)上說(shuō)，當(dāng)天晚上在發(fā)展部會(huì)議廳有一個(gè)學(xué)術(shù)研討會(huì)。我對(duì)這類(lèi)研討會(huì)一點(diǎn)兒概念都沒(méi)有，也很少參加，只聽(tīng)說(shuō)在這種會(huì)議上會(huì)有很多牛人發(fā)表演講。其實(shí)，真正讓我對(duì)此次研討會(huì)感興趣的是海報(bào)最下方的一行字：“Free dinner available.”這句話讓我立馬來(lái)了精神。要知道，如果回家的話，我還要自己做飯，那就意味著擇菜、洗菜、炒菜、蒸米飯、刷鍋、洗碗這一系列讓人頭疼的家務(wù)活我一項(xiàng)也逃脫不了。于是，我當(dāng)機(jī)立斷，毅然決然地去參加了這次研討會(huì)。

當(dāng)我按照海報(bào)上的行車(chē)路線到達(dá)發(fā)展部時(shí)，映入我眼簾的就是上文提到的那棟五層小白樓。起初，我還以為自己走錯(cuò)了，因?yàn)槲也桓蚁嘈虐拇罄麃喌恼畽C(jī)關(guān)竟如此寒酸。經(jīng)過(guò)和多位路人確認(rèn)后，我忐忑不安地走進(jìn)了發(fā)展部的大門(mén)。令我詫異的是，樓內(nèi)竟然連保安都沒(méi)有，外人可以隨便進(jìn)入。正當(dāng)我徘徊在大廳中尋找會(huì)場(chǎng)時(shí)，一位身著西裝的老人走了過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)我要去哪里。我告訴他我要參加學(xué)術(shù)研討會(huì)，他又問(wèn)我：“Do you have the invitation?”請(qǐng)柬？抱著蹭飯目的來(lái)的我哪里有什么請(qǐng)柬，也根本不知道有請(qǐng)柬才能參加會(huì)議。難不成我要打道回府？我靈機(jī)一動(dòng)，閉口不談蹭飯的事，而是說(shuō)我是西澳大利亞大學(xué)的學(xué)生，對(duì)專(zhuān)業(yè)方向比較迷茫，想通過(guò)和專(zhuān)家交流來(lái)開(kāi)拓自己的眼界，今天剛看到公告，真的拿不出請(qǐng)柬。出乎我的意料，這位老人在聽(tīng)完我的解釋后露出了微笑，說(shuō)了一句：“Follow me， gentleman.”在去會(huì)場(chǎng)的路上，他自我介紹說(shuō)他叫John，是西澳大利亞州政府發(fā)展部的一名官員，同時(shí)也是這場(chǎng)研討會(huì)的主持人和負(fù)責(zé)人，出席研討會(huì)的嘉賓都是他邀請(qǐng)來(lái)的，多數(shù)是殼牌、美孚、雪佛龍、英國(guó)石油等世界頂尖石油巨頭的區(qū)域經(jīng)理。進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后，我愣住了，半晌說(shuō)不出話來(lái)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)在場(chǎng)的嘉賓全是上了年紀(jì)、身著西裝的成功人士們。正當(dāng)他們向我這個(gè)毛頭小伙子投來(lái)異樣目光的時(shí)候，John熱情地向與會(huì)嘉賓介紹了我，并稱(chēng)贊我是一位渴求新知、追求上進(jìn)的好學(xué)生。他的稱(chēng)贊讓我覺(jué)得有點(diǎn)不好意思，不過(guò)他對(duì)我的認(rèn)可也讓我忐忑的心馬上踏實(shí)了下來(lái)，不再覺(jué)得自己和這些成功人士在一起格格不入了。

雖然之后的研討會(huì)我聽(tīng)得有些吃力，很多專(zhuān)業(yè)詞匯都聽(tīng)不懂，但是我一直在做筆記，并且在會(huì)后向John認(rèn)真地討教了一番。也許是我的好學(xué)精神打動(dòng)了John，他向我許諾，如果條件允許的話，他會(huì)幫我爭(zhēng)取水下技術(shù)學(xué)會(huì)的獎(jiǎng)學(xué)金，因?yàn)樗救司褪窃搮f(xié)會(huì)的董事。對(duì)于自費(fèi)出國(guó)并勤工儉學(xué)的我來(lái)說(shuō)，他的這番話無(wú)疑是莫大的鼓勵(lì)。自此，我與這位慈祥的老人結(jié)下了不解之緣。

失敗的行賄——收獲中肯建議和真摯友誼

與John結(jié)識(shí)的當(dāng)晚，我就把這件事告訴了我的父親。父親是一名商人，他憑借敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和在中國(guó)經(jīng)商的慣性思維，掂量了一下這件事，然后告訴我：“要和John處好關(guān)系，說(shuō)不定以后辦起事來(lái)會(huì)需要他幫忙。”之后，他又讓我給John買(mǎi)些禮品，找時(shí)間送過(guò)去。

對(duì)父親的意思心領(lǐng)神會(huì)后，我拿出省吃?xún)€用攢下的全部零用錢(qián)在唐人街為John挑選了一盒價(jià)值不菲的上等中國(guó)茶葉。可是當(dāng)我興沖沖地來(lái)到John的辦公室，把茶葉遞給他的時(shí)候，他臉上忽然露出了慌張的表情，讓我趕緊收回去。我問(wèn)John是不是不喜歡喝茶，而他義正辭嚴(yán)地告訴我這是行賄，被發(fā)現(xiàn)的話他要被炒魷魚(yú)。盡管我一再解釋說(shuō)這是私人禮物，是感謝他在研討會(huì)上的幫助，請(qǐng)他收下，但John還是禮貌地拒絕了，并說(shuō)：“I know this is part of your Chinese culture. I respect it. But I hope you respect our culture as well.”聽(tīng)到這里，我沒(méi)有再堅(jiān)持，而是尊重了John的選擇。

那段時(shí)間，我很想做一名銷(xiāo)售代理，把國(guó)內(nèi)的一些產(chǎn)品銷(xiāo)售到澳大利亞。趁這次來(lái)John的辦公室，我向他表達(dá)了我的想法，并詢(xún)問(wèn)他是否能在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上為我提供些幫助。John婉言拒絕了我的請(qǐng)求，但他并沒(méi)有否定我的想法，而是提出了具有建設(shè)性的意見(jiàn)供我參考。John首先問(wèn)我想要銷(xiāo)售什么樣的產(chǎn)品，我回答說(shuō)是澳大利亞大型礦產(chǎn)與油氣項(xiàng)目中使用的大型機(jī)械設(shè)備。然后他又問(wèn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否是我自家生產(chǎn)的，我說(shuō)不是，到時(shí)我父親負(fù)責(zé)聯(lián)系國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家。接著，John又問(wèn)我想采用怎樣的盈利模式。我告訴他我會(huì)向國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家收取傭金。這時(shí)，John直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)我：“How can you get your money?”我天真地說(shuō)我父親在國(guó)內(nèi)幫我聯(lián)系的廠家不會(huì)有問(wèn)題的，他們一定會(huì)付給我傭金。John告訴我說(shuō)我的這些想法可能行不通，并向我作了詳細(xì)的解釋。第一，對(duì)于這種涉及幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)美金的設(shè)備，廠家肯定會(huì)派出最好的銷(xiāo)售員，并對(duì)銷(xiāo)售員給予一定的資金支持，讓其請(qǐng)客戶(hù)吃飯、娛樂(lè)等，與客戶(hù)搞好關(guān)系。而我既沒(méi)什么銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也不一定能在資金上得到廠家的支持，僅憑我個(gè)人的力量是無(wú)法和客戶(hù)拉關(guān)系并把產(chǎn)品賣(mài)出去的。第二，這些設(shè)備的技術(shù)含量很高，沒(méi)有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景不可能向客戶(hù)詳細(xì)介紹技術(shù)細(xì)節(jié)，而我——一個(gè)在讀的大學(xué)生——是無(wú)法得到客戶(hù)的充分信任的。其次，由于John深知西澳大利亞大學(xué)工程系課程的難度，因此他讓我考慮清楚是否有足夠的時(shí)間與精力在不影響成績(jī)的前提下去談業(yè)務(wù)，畢竟一旦掛科，耽誤的時(shí)間和金錢(qián)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我可能獲得的收入。

聽(tīng)了John的分析，我沮喪至極，以為成功的夢(mèng)想就這樣破碎了。可此時(shí)John卻又鼓勵(lì)我說(shuō)，如果我能保持優(yōu)異的成績(jī)，他肯定會(huì)幫我爭(zhēng)取水下技術(shù)學(xué)會(huì)的獎(jiǎng)學(xué)金，以此緩解我當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。此外，中國(guó)制造業(yè)正處在轉(zhuǎn)型期，正需要具有國(guó)際化視野及掌握高技術(shù)的人才。如果我能順利畢業(yè)回國(guó)，以我的英語(yǔ)水平和專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景，一定會(huì)對(duì)未來(lái)中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。John的話就像一顆夢(mèng)想的種子，在我年輕的心里播下了希望。

成功的紅酒銷(xiāo)售——多虧好友鼎力相助

聽(tīng)取了John的意見(jiàn)后，我將絕大部分時(shí)間和精力都投入到了學(xué)習(xí)中，在考試中取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)。但是，不甘于過(guò)平靜生活的我還是在課余時(shí)間積極搜集信息，留意商機(jī)，打算再找機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售。

在一次和朋友去澳大利亞當(dāng)?shù)氐木魄f游玩時(shí)，我從酒莊莊主的口中得知，他有意向中國(guó)出口紅酒，并且正在改造釀酒工藝，以適應(yīng)中國(guó)人的口味。這時(shí)，我馬上聯(lián)想到可以讓我母親幫忙聯(lián)系紅酒的銷(xiāo)售渠道。在想法得到母親的贊同后，我沒(méi)有貿(mào)然行動(dòng)，而是約John見(jiàn)面，聽(tīng)取他的意見(jiàn)。我向他闡述了我的方案，即如何把紅酒從澳大利亞出口到中國(guó)，再由我母親聯(lián)系銷(xiāo)售渠道后，John笑著對(duì)我說(shuō)：“You just never give up.”這時(shí)，我很冷靜地說(shuō)：“Determination is the best word to define me.”看到我如此堅(jiān)定，John認(rèn)真地與我談?wù)撈鹆司唧w的業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)，從最初的報(bào)關(guān)、報(bào)檢一直講到最后的裝船與單據(jù)。臨走時(shí)，他還向我推薦了幾位出口貿(mào)易方面的專(zhuān)家，讓我在工作中有問(wèn)題隨時(shí)和他們溝通，以確保我的想法能夠順利實(shí)施。對(duì)于John的鼎力相助，我真是感激不盡。事實(shí)證明，沒(méi)有John的指點(diǎn)，我的利潤(rùn)至少要削減30%。可事后無(wú)論我如何絞盡腦汁地想要回報(bào)他，他始終都不肯接受。

憑借銷(xiāo)售澳大利亞紅酒，我家的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)得到了有效的緩解。更重要的是，靠著這次寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我受到了澳大利亞當(dāng)?shù)匾患医ㄖこ坦镜那嗖A，順利拿到了工作offer，成了一名真正意義上的銷(xiāo)售工程師，實(shí)現(xiàn)了我當(dāng)初踏上澳大利亞土地時(shí)的夢(mèng)想。

回國(guó)之后，我依然與John保持著密切的聯(lián)系。雖然我們已經(jīng)相隔萬(wàn)里，但每當(dāng)我在工作中遇到難題向他求助時(shí)，他都會(huì)竭其所能地提供各種形式的支持：有時(shí)是建議，有時(shí)是信息，有時(shí)甚至是資源?？梢赃@樣說(shuō)，澳大利亞的留學(xué)經(jīng)歷對(duì)我產(chǎn)生最大影響的不是我在大學(xué)課堂中學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是我在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)結(jié)識(shí)的像John一樣的朋友。他們不分國(guó)籍(既有來(lái)自如英國(guó)、挪威這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家，也有來(lái)自如印度、孟加拉這樣的欠發(fā)達(dá)國(guó)家)，不分年齡(上至年近六旬的John，下至十幾歲的中學(xué)生)，不論地位高低(有的是政府官員、企業(yè)高層，有的是公交司機(jī)、零售店主)，都在生活中和學(xué)識(shí)上給予了我很大的幫助。與這些朋友們進(jìn)行跨文化、跨年齡和跨階層的交流，不僅讓我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，拓寬了眼界，更讓我學(xué)會(huì)了如何尊重他人的文化，怎樣從別人的角度客觀公正地思考問(wèn)題。這種能力讓我能夠從客戶(hù)的角度出發(fā)幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題，從而順利完成銷(xiāo)售工作；這種能力同樣也適用于教學(xué)工作，它使我能夠從學(xué)生的需求入手，在課堂上用最快、最準(zhǔn)、最簡(jiǎn)潔的方式教會(huì)他們最迫切需要的知識(shí)，迅速提高他們的英語(yǔ)水平。

由此可見(jiàn)，我在工作中取得的成績(jī)與我在留學(xué)時(shí)所鍛煉出的溝通能力和思維方式是密不可分的。最后，我想給正準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的學(xué)子們提一點(diǎn)建議：大家出國(guó)后一定要在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)盡力增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，充分發(fā)揮中國(guó)人堅(jiān)持不懈的奮斗精神，積極與當(dāng)?shù)厝私涣?，努力融入?dāng)?shù)厣鐣?huì)，把自己打造成國(guó)際化人才。讓我們緊握住出國(guó)留學(xué)這支畫(huà)筆，在自己的人生長(zhǎng)卷中留下濃墨重彩的一筆。