創(chuàng)業(yè)：

一把雞毛撣子，傳承五代人，古為宮廷御用，今名揚(yáng)天下值萬(wàn)金。

在80年代初的簡(jiǎn)樸生活中，雞毛撣子算是個(gè)華麗的家什，母親總是盡量擺它在顯眼的地方，它上面繽紛的公雞羽毛因此有了些炫耀的味道……

——《有味》

在著名節(jié)目主持人汪涵的兒時(shí)記憶中，雞毛撣子是華麗家什；在蔡雪濱的心里，雞毛撣子是一份傳承百年的家業(yè)。

老蔡家的傳家寶

蔡雪濱是津門(mén)蔡氏貢撣的第五代傳人。自幼，他常見(jiàn)父親蔡成浩從柜子上拿下兩把老撣子，默不作聲地輕撫撣子上的華麗雞毛。而他和妹妹蔡紅英卻喜歡偷偷玩耍那兩把撣子，把它用做武器。有一次，兄妹倆正拿著撣子打打鬧鬧，被提前下班回家的父親撞了個(gè)正著！父親一改往日的溫和模樣，向他們大發(fā)雷霆?！澳銈儌z知道這兩把撣子是什么嗎？是我們老蔡家的傳家寶！”

那天，蔡雪濱從父親口中得知了那段輝煌而傳奇的制撣家史。

蔡氏祖籍河北景縣，由于連年荒旱全家遷往北京八大處的西黃村，以制撣為生。當(dāng)時(shí)撣子是家家戶戶必不可少的日用品，而且還有很多講究。如在大戶人家的中堂上必須擺放一對(duì)膽瓶，里面要插上一把好撣子寓意“平(瓶)安吉(雞)祥”，嫁姑娘時(shí)要陪送兩把撣子，給自家姑娘壯壯膽兒，納福呈祥。但那時(shí)一般的撣子都不太結(jié)實(shí)，用久了會(huì)掉毛。

蔡雪濱的爺爺?shù)臓敔敳体a九是個(gè)手巧心靈的制撣匠人，他從蔡家制撣的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)創(chuàng)新出一種全新的制撣工藝，使撣子不僅結(jié)實(shí)耐用還非常美觀，羽毛扎在藤桿上就如長(zhǎng)在活雞身上一樣靈氣。這樣與眾不同的撣子立刻吸引了京城王公貴族的青睞，前來(lái)制撣的人絡(luò)繹不絕。后由皇姑寺住持引見(jiàn)到宮中制作貢撣，并設(shè)立了專(zhuān)為宮廷炮制貢撣的“皇姑庵撣子作坊”。慈禧太后做壽時(shí)，蔡家以99把不同顏色、不同寓意的貢撣作為賀禮，得到慈禧的嘉獎(jiǎng)。

清朝末年，軍閥混戰(zhàn)，蔡氏貢撣第三代傳人蔡文彤為避戰(zhàn)亂舉家遷往天津。軍閥曹錕，吳佩孚還有天津著名書(shū)法家華世奎，戲曲名家馬連良等先生也都曾專(zhuān)門(mén)定制過(guò)蔡家的撣子。但因局勢(shì)動(dòng)亂，蔡氏貢撣的原料和加工工藝在當(dāng)時(shí)已很難達(dá)到前輩制撣的各項(xiàng)嚴(yán)格條件，再加上多事之秋，人心不穩(wěn)，蔡氏貢撣已少有人問(wèn)津。

蔡雪濱的父親蔡成浩生于新中國(guó)成立之年，自幼隨父學(xué)習(xí)扎撣技藝，為響應(yīng)國(guó)家建設(shè)號(hào)召，成年后進(jìn)入了天津織襪廠工作，一干就是30年。

30年來(lái)，蔡成浩的心里一直縈繞著家訓(xùn)：“可以不做，不能不學(xué)。”于是，在蔡雪濱與蔡紅英兩兄妹很小的時(shí)候，他就將蔡氏貢撣的家史悉數(shù)講給了他們，并且把蔡家貢撣祖?zhèn)鞴に嚳趥餍氖诮o了他們。對(duì)兒子蔡雪濱，他更是有意培養(yǎng)。從幼年開(kāi)始就讓他接觸并學(xué)習(xí)書(shū)法繪畫(huà)，讓他師從著名篆刻家藍(lán)云，書(shū)法家哈佩，國(guó)畫(huà)家黃耘石，于復(fù)千等先生。1994年，憑著良好的美術(shù)功底，蔡雪濱考上了天津美術(shù)學(xué)院工藝系。

上陣父子兵

1998年，蔡成浩下崗了。賦閑在家，他便想到重抄舊業(yè)，制作撣子供貨給超市。本來(lái)一路順風(fēng)，勢(shì)頭很好，沒(méi)想到一場(chǎng)突如其來(lái)的災(zāi)難幾乎把蔡家人逼上了絕路。2002年，北京“城市之光”超市老板卷款潛逃，蔡家一夜之間損失了100萬(wàn)元。這對(duì)于年過(guò)半百的蔡成浩來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是當(dāng)頭一棒。作為長(zhǎng)子的蔡雪濱決定放棄自己的藝術(shù)之路，回家?guī)兔Γ?/p>

為了還債，父子倆先后嘗試了開(kāi)棋牌館、賣(mài)麻辣燙、賣(mài)金魚(yú)……但都生意慘淡。2003年底蔡家人又改行了，拿著老房子拆遷的10萬(wàn)元錢(qián)，還了一部分債款，用4萬(wàn)元又當(dāng)起了“養(yǎng)殖戶”——賣(mài)名貓。有趣的事情發(fā)生了，蔡家八、九只名貓中有一只最名貴的美國(guó)貓，就愛(ài)玩雞毛，別的玩具根本不感興趣。為了哄這只貓，蔡老先生的愛(ài)人特意去密云路菜市場(chǎng)撿雞毛，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)里有賣(mài)雞毛撣子的，質(zhì)量特差還能賣(mài)到30元。接到這個(gè)信息，蔡家又開(kāi)始盤(pán)算起撣子的生意來(lái)。 """" 2004年大年初六，蔡成浩父子倆帶著幾乎全部的家當(dāng)7000元錢(qián)，去了河南漯河，因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)大型雞毛集散地。果然，在漯河的雞毛集散地能找到符合品質(zhì)要求的雞毛，但是價(jià)格卻出奇的高。

最終，父子倆把7000元花得一分不剩，提著兩口袋雞毛迫不及待地回到了天津。

一回家，一家子就忙活起來(lái)，按照祖?zhèn)鞴に噷?duì)雞毛進(jìn)行清潔、洗滌、消毒處理，然后按照花色、長(zhǎng)度對(duì)雞毛進(jìn)行挑選分類(lèi)；最后，一家子熱切地守著蔡成浩，等著他扎出上等的蔡氏貢撣。

與市面上見(jiàn)到的撣子截然不同，蔡成浩扎出來(lái)的撣子羽翼豐滿，每一根雞毛呈90度角自然垂落。蔡雪濱激動(dòng)地拿著父親扎出的撣子去市場(chǎng)上推銷(xiāo)。他先是去了土特產(chǎn)店，土特產(chǎn)老板一見(jiàn)這撣子，贊不絕口，但一問(wèn)價(jià)錢(qián)，就連連搖頭，“你這撣子還是拿去工藝品店賣(mài)吧！”蔡雪濱和老板磨蹭了半天，老板才勉強(qiáng)答應(yīng)留下幾把代賣(mài)試銷(xiāo)。工藝品店的老板，倒是爽快，很快就答應(yīng)代銷(xiāo)的合作。蔡雪濱隔三岔五地跑過(guò)去看銷(xiāo)售情況，但是，一周過(guò)去了、一個(gè)月過(guò)去了，一把撣子也沒(méi)銷(xiāo)售出去。 每次回來(lái)看到父親滿懷期望又失望灰暗下去的眼神，蔡雪濱的心里就很不好受。難道這么好的撣子，就真沒(méi)有市場(chǎng)了嗎？

一個(gè)陽(yáng)光明媚的周末，蔡雪濱將幾把撣子綁在自行車(chē)上，決定去古玩市場(chǎng)碰碰運(yùn)氣。沒(méi)想到的是，古玩市場(chǎng)的玩家對(duì)他帶去的撣子興趣盎然，幾把撣子一個(gè)早上就銷(xiāo)售一空。“看來(lái)，咱家的撣子市場(chǎng)在這里！”于是，蔡雪濱經(jīng)常去古玩市場(chǎng)擺攤。

一劇成名

2005年的一天晚上，蔡雪濱接到大學(xué)同學(xué)吳凌云的電話，畢業(yè)后投身影視劇美工事業(yè)的吳凌云正在為《行走的雞毛撣子》一劇準(zhǔn)備三把具有傳奇色彩的雞毛撣子，他想起蔡雪濱家是做雞毛撣子的，準(zhǔn)備請(qǐng)他為劇組量身定制。吳凌云在電話上跟蔡雪濱說(shuō)，想做一把有兩只耳朵的“玉兔”撣子，“火駒”要做馬頭的形狀……

但當(dāng)吳凌云看見(jiàn)蔡家雞毛撣子時(shí)，當(dāng)即決定，什么造型都不用設(shè)計(jì)，撣子往這一放，純白的就是“玉兔”，黑亮的就是“墨龍”，那紅艷艷的肯定就是“火駒”了，根本不用再多說(shuō)什么。最后劇組向蔡家訂購(gòu)了3萬(wàn)元的雞毛撣子作為道具，還就扎雞毛撣子的工藝與歷史請(qǐng)教了蔡氏父子。

由潘虹和寇世勛主演的《行走的雞毛撣子》一劇熱播后，蔡家迎來(lái)了全國(guó)各地前來(lái)買(mǎi)撣子的顧客或采訪的媒體。

名氣有了，市場(chǎng)也有了。蔡雪濱開(kāi)始從跑市場(chǎng)的推銷(xiāo)員身份回歸到自己的本職：做產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

他決定用美術(shù)設(shè)計(jì)去提升蔡氏貢撣的裝飾美感和產(chǎn)品價(jià)值，一是增加造型，為撣子搭配裝飾陳列架，讓撣子的工藝美得到更好的展現(xiàn)；二是創(chuàng)新把手，將藤桿把手換成紫檀木雕把手，并增加玉佩、中國(guó)結(jié)等裝飾元素；三是進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，選用富麗典雅的上等錦緞縫制桶袋進(jìn)行包裝。

重新進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)后，蔡氏貢撣更受歡迎。很多禮品商、古玩商前來(lái)洽談代銷(xiāo)合作。合作一段時(shí)間后，蔡雪濱發(fā)現(xiàn)這樣的方式存在很大的弊端。由于原材料稀缺，上等撣子產(chǎn)量很小，并不能滿足太多分銷(xiāo)商的需求，于是，就有人掛羊頭賣(mài)狗肉。蔡雪濱警覺(jué)這樣下去，將自毀形象、自毀前程。

于是，他中止了與各分銷(xiāo)代理商的合作，并著手注冊(cè)商標(biāo)、申請(qǐng)專(zhuān)利。蔡雪濱介紹：“取名‘津門(mén)蔡氏貢撣’，一是考慮到我們家有百年制撣歷史的文化積淀，二是希望能夠把蔡氏貢撣做成一張?zhí)旖蛎?，讓它像泥人張，風(fēng)箏魏一樣，成為天津一絕!”

18萬(wàn)的雞毛撣子

雖然取名“津門(mén)蔡氏貢撣”，蔡雪濱卻想著如何讓撣子重回京城。2009年，他在北京王府井開(kāi)了一間60平方米的專(zhuān)賣(mài)店。裝修古典氣派的店鋪里，掛著一柄柄毛色亮澤，羽翼豐滿的雞毛撣子，分外亮眼。每天都會(huì)迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)慕名前來(lái)的顧客。

有一天，店里來(lái)了位客人，每把撣子都細(xì)看手撫，饒有興趣。蔡雪濱與他攀談起來(lái)，一聊便志趣相投。聊到興致處，蔡雪濱將兩把鎮(zhèn)店之寶拿出來(lái)與他分享。

此人一看便十分中意，當(dāng)即決定要將兩把撣子收入囊中。然而蔡雪濱卻舍不得賣(mài)。因?yàn)檫@兩把撣子是用蔡雪濱的爺爺積攢留存下來(lái)的絕色雞毛扎制而成的，頂上的雞毛足有一般雞毛的4倍長(zhǎng)，非常的雄奇。

看了這兩把極品撣子后，這位客人便魂?duì)繅?mèng)縈了。一有空，就前來(lái)看看摸摸。后來(lái)這位客人把蔡雪濱請(qǐng)去了他新裝修的家中，當(dāng)蔡雪濱親眼看了這位客人專(zhuān)門(mén)為這兩把撣子設(shè)計(jì)的玄關(guān)后，決定忍痛割?lèi)?ài)。每把18萬(wàn)，兩把36萬(wàn)。付錢(qián)的時(shí)候，這位客人拍著蔡雪濱的肩頭說(shuō)：“兄弟，這兩把撣子，你要有需要，隨時(shí)可以拿回來(lái)擺著。它們永遠(yuǎn)都是你的鎮(zhèn)店之寶?！?/p>

后來(lái)，一有采訪或重要活動(dòng)，蔡雪濱就去把兩把撣子請(qǐng)回來(lái)。有一次，收藏家馬未都看見(jiàn)了這兩把撣子，捋了捋長(zhǎng)長(zhǎng)的雞毛后夸贊道：“這可是雞毛中的姚明?！?不過(guò)，很遺憾，它們已被人捷足先登了。最終，馬未都挑走了兩把五萬(wàn)元的撣子，一把“玉兔”，一把“墨龍”。

一把絕色雞毛撣子，往往要從成千上萬(wàn)只雞的同一部位選取上等翎毛，而且必須是5年以上的雄雞，這樣的原材料已十分珍稀，所以要出一把精品撣子并不容易。

除了針對(duì)收藏家制作高端藏品，蔡雪濱根據(jù)雞毛質(zhì)量、手柄材質(zhì)以及包裝配飾，對(duì)蔡氏貢撣還進(jìn)行了工藝禮品與旅游紀(jì)念品的開(kāi)發(fā)。他說(shuō)：“老百姓來(lái)天津旅游，帶上一把‘津門(mén)蔡氏貢撣’，就是帶走的一份吉祥祝福和對(duì)天津的美好記憶，而我們的日常生活也并沒(méi)有完全擯棄撣子的拂塵功用，很多有車(chē)一族，就會(huì)買(mǎi)把撣子放車(chē)座后，方便給車(chē)做清潔?！?/p>

蔡雪濱的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：

1.傳統(tǒng)手藝要好好傳承。其實(shí)，往往過(guò)時(shí)的只是某種產(chǎn)品的某種功能，而好手藝并不會(huì)被淘汰。當(dāng)這種功能，這種形式不適宜時(shí)代的需要的時(shí)候，不如重新定位，重新出發(fā)。“津門(mén)蔡氏貢撣”以藏品、工藝禮品和旅游紀(jì)念品進(jìn)行產(chǎn)品定位，贏得了不同市場(chǎng)的青睞。

2.工藝決定品質(zhì)，品質(zhì)決定品位。對(duì)于手工藝類(lèi)的產(chǎn)品，仿冒往往是東施效顰，并不得精髓。

3.重視宣傳推廣，積極塑造品牌。好酒不怕巷子深，但是魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)讓人難以分辨，讓顧客知道并能順利找到值得信賴的產(chǎn)品，是對(duì)顧客也是對(duì)這門(mén)工藝負(fù)責(zé)。

4.“慢、小、長(zhǎng)”的發(fā)展方式或許更適合某些面對(duì)高端小眾客戶的手工藝品企業(yè)。做企業(yè)，不可一味追求“快、大、全”。