北京車展的長城汽車展區(qū)，哈弗成為重點突出的品牌。在專設(shè)的哈弗展區(qū)，包括即將上市的哈弗M4，熱銷車型哈弗H5、H6等。此次突出哈弗品牌，也被視為長城分網(wǎng)銷售的一個開始。

“前年我們一直很關(guān)注長城分網(wǎng)的事兒，因為這對于經(jīng)銷商來說肯定影響很大，但今年以來就悄無聲息了。”在長城汽車某4S店里，一位銷售經(jīng)理告訴《投資者報》記者。

據(jù)他介紹，2009年長城汽車三大品牌銷量增長迅速，公司認(rèn)為品類的銷量可以支撐起三套網(wǎng)絡(luò)的銷售，同時分網(wǎng)銷售有利于銷售終端的做精做細(xì)，于是2010年初醞釀分網(wǎng)。銷售終端將分為哈弗SUV、長城轎車以及一條囊括哈弗SUV、轎車、風(fēng)駿皮卡的綜合網(wǎng)絡(luò)。

但時隔兩年，當(dāng)初計劃的分網(wǎng)要實現(xiàn)起來似乎并沒有那么容易。

經(jīng)銷商數(shù)量兩年翻一倍

目前，長城大約有800家經(jīng)銷商，其中標(biāo)準(zhǔn)4S店和單體店都在400家左右。

實施分網(wǎng)計劃的重要前提，就是經(jīng)銷商數(shù)量的支撐。因此，在分網(wǎng)規(guī)劃實施后，長城首先進行了大規(guī)模的銷售網(wǎng)點擴張。長城800家經(jīng)銷商一半是在實施分網(wǎng)規(guī)劃后建立起來的。

長城汽車銷售公司副總商玉貴告訴《投資者報》記者，長城汽車經(jīng)銷商數(shù)量2011年大約增長了40%，2010年增長約50%。在2009年長城汽車重點推廣轎車以前，主要產(chǎn)品是風(fēng)駿皮卡和哈弗SUV，經(jīng)銷商的數(shù)量比較穩(wěn)定。但是由于皮卡與轎車的銷售網(wǎng)絡(luò)存在很大的差異性，而且長城經(jīng)銷商的數(shù)量與其他自主品牌相比確實不多，于是長城經(jīng)銷商在2010和2011年迅速增長。

但是，一位長城內(nèi)部人士告訴《投資者報》記者，轎車和皮卡的消費人群差異很大，轎車不能完全在皮卡的原有網(wǎng)絡(luò)上銷售。但是長城轎車在剛上市的前兩年，只是在走量，利潤很低，4S店要同時銷售利潤較高、銷量較大的哈弗SUV才能保證盈利。但這并不符合長城最初分網(wǎng)的初衷。

不過隨著長城汽車銷量的進一步增長，轎車成為第一銷量支撐點，分網(wǎng)的基礎(chǔ)又進了一步。2011年，長城汽車銷售48.7萬輛，其中轎車銷售20萬輛、哈弗SUV16.5萬輛、風(fēng)駿皮卡銷售12.2萬輛。

商玉貴表示，長城汽車主要分為三個品類，分網(wǎng)并不會使不同網(wǎng)絡(luò)形成競爭。而在之前一些企業(yè)的分網(wǎng)經(jīng)驗中，都是不同層次的轎車分網(wǎng)，不同網(wǎng)絡(luò)之間構(gòu)成互相競爭的局面。

最大阻力或為經(jīng)銷商

商玉貴說，隨著這兩年長城汽車銷量的增加，也經(jīng)常聽到一些抱怨的聲音，包括消費者抱怨售后服務(wù)質(zhì)量不好，經(jīng)銷商抱怨車輛不能及時供給。長城也將本著這些問題來解決。

而在長城解決這些問題的辦法中，自然包括銷售網(wǎng)絡(luò)的分網(wǎng)，這樣有助于銷售終端經(jīng)售后服務(wù)做精做細(xì)。

根據(jù)長城汽車提供給《投資者報》記者的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在在全國省會及主流市場近280個城市覆蓋400余家4S店中，156個城市270余家4S店已分產(chǎn)品銷售，包括銷量較大的河北、山東、廣東等地。

但這種“分產(chǎn)品”銷售并不是長城最初計劃中的分網(wǎng)銷售。按照計劃，長城分哈弗SUV、轎車以及全系銷售的三個網(wǎng)絡(luò)，而這種“分產(chǎn)品”銷售，實際上是三個品系中的產(chǎn)品組合?！暗貍?cè)重一種產(chǎn)品?！?/p>

上述長城內(nèi)部人士告訴記者，其實這種阻力還是來自經(jīng)銷商?！胺志W(wǎng)對于經(jīng)銷商的影響太大，而且隨著銷售商數(shù)量的迅速翻番，這種阻力越來越大。”

“我們肯定不愿意分開銷售?！蹦抽L城汽車4S店經(jīng)理李偉強（化名）告訴《投資者報》記者，他前兩年很關(guān)心分網(wǎng)的事兒，但是今年沒有消息了。“很多顧客買車時都會咨詢?nèi)诞a(chǎn)品，以更好地了解長城汽車的性能，但是如果只有一個系列的產(chǎn)品，肯定會對銷售產(chǎn)生影響。”

而另外一位4S店經(jīng)理張力（化名）則告訴《投資者報》記者，如果一個經(jīng)銷商有三家以上店面，分網(wǎng)可能帶來的影響不大。但是如果只有一個店面，一旦分網(wǎng)，代理三個品系就要建3個4S店。前期投入、運營成本等都會增加兩倍，而銷售總量增長的速度肯定不會成倍增加。

經(jīng)銷商的阻力同時會上傳至長城內(nèi)部不同的銷售經(jīng)理?！伴L城每個銷售經(jīng)理都會對應(yīng)幾個或者幾十個經(jīng)銷商，這些銷售經(jīng)理都希望能把盈利較好的哈弗SUV劃分給自己的經(jīng)銷商，管理者還沒有理清這些利益關(guān)系，長城汽車的分網(wǎng)沒有那么容易?！鄙鲜鲩L城汽車內(nèi)部人士告訴記者。

分網(wǎng)沒有時間表

商玉貴認(rèn)為，長城汽車分網(wǎng)的最大障礙是銷量還不夠高，消費者目前對長城的認(rèn)知還停留在皮卡和哈弗SUV階段。

因此，長城首先醞釀獨立銷售哈弗SUV。為了突出哈弗的品牌，長城在北京車展設(shè)立哈弗展區(qū)，這是其獨立的重要一步，但不能一步到位。當(dāng)哈弗的品牌實力進一步加強的時候，分網(wǎng)才能更順利。

在哈弗逐步分網(wǎng)時，長城同步醞釀哈弗的新標(biāo)。淡化長城品牌，強化哈弗品牌，這樣才有利于加強哈弗的獨立基礎(chǔ)。商玉貴說，內(nèi)部正在討論哈弗換標(biāo)，但僅僅是在討論階段，并沒有確定?！爸挥袝r機成熟才會推進，并不像外界傳聞的下半年就開始換。當(dāng)然，風(fēng)駿皮卡和騰翼轎車并不會換標(biāo)，他們?nèi)詫⑹褂矛F(xiàn)在的烽火臺標(biāo)志?！?/p>

商玉貴認(rèn)為，當(dāng)長城的銷量進一步增長，加之現(xiàn)在源源不斷豐富的產(chǎn)品線，分網(wǎng)將水到渠成。據(jù)記者了解，長城今年的目標(biāo)是60萬輛，并投入1款全新車型和4款改款車型。“要是問一個時間，完全是根據(jù)市場來，沒有具體的時間表。”

但是商玉貴給出了未來規(guī)劃：三網(wǎng)完全分開，達(dá)到4S標(biāo)準(zhǔn)的國內(nèi)網(wǎng)點要達(dá)到1000個，國外銷售網(wǎng)點1000個。

經(jīng)銷商的快速增長，沒能實現(xiàn)分網(wǎng)，卻帶來了另一個影響，就是服務(wù)質(zhì)量的下降。商玉貴也并不避諱一些單體店的服務(wù)質(zhì)量不高。

在長城汽車年會上，長城總裁王鳳英表態(tài)：隨著長城汽車銷量增加，規(guī)模擴大，提高經(jīng)銷商服務(wù)水平迫在眉睫，“今年我們的目標(biāo)是控制經(jīng)銷商數(shù)量，全方面提升質(zhì)量”?！?/p>