2005年以來，紐約市Silver Lining公司的創(chuàng)始人瑞尼格（Carissa Reiniger）已經(jīng)給超過1萬家小企業(yè)提供咨詢。她的公司有一項名為“Silver Lining行動計劃”（SLAP）的服務(wù)，那是一個12個月的項目，幫助企業(yè)規(guī)劃如何一步步走向成功——就像為企業(yè)聘用了一個董事會。

但是在利用網(wǎng)站銷售的嘗試中，她卻碰了壁。2011年10月，她的公司推出SLAP的SAAS版本，銷售狀況很不好，網(wǎng)上的轉(zhuǎn)化率幾乎為零?？赡芤驗槊吭?9美元的服務(wù)太復(fù)雜，很難在網(wǎng)上對企業(yè)解釋清楚?！拔乙郧坝冒胄r喝咖啡的時間才能說服別人使用我們的產(chǎn)品。”瑞尼格說:“但在網(wǎng)站上，我可能連一分鐘的時間都沒有。”

瑞尼格花了一年時間開發(fā)SLAP系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)版，包括培訓(xùn)視頻庫，深度FAQ，以及一個自動給網(wǎng)上的活躍用戶提供獎品的程序(比如獎勵辦公設(shè)備，或與知名企業(yè)家共進(jìn)晚餐的機(jī)會)。然而這些都沒有達(dá)到她想要的效果。

幾個月后，瑞尼格意識到這種模式必須迅速改變。

新模式

瑞尼格意識到，網(wǎng)站不應(yīng)該成為一個完成銷售的地方，而應(yīng)該是一個收集信息的漏斗，推動線下的銷售，她的團(tuán)隊對線下銷售更有經(jīng)驗也更有成效。因此，她巧妙運(yùn)用逆反心理學(xué)，在主頁上宣布，企業(yè)主必須達(dá)到某些要求才可以購買SLAP，其中一項要求包括填寫一份簡短的申請表格。在接到申請后，Silver Lining商業(yè)教練團(tuán)隊的24位成員之一將打電話給客戶，驗證提交的信息，并解釋產(chǎn)品詳情。

“我們知道如何在線下與客戶建立情感紐帶，使得潛在客戶對于他們企業(yè)將要得到的改進(jìn)感到興奮?！?瑞尼格說。她發(fā)現(xiàn)對客戶設(shè)置申請要求，更容易激起客戶的興趣，并與他們建立聯(lián)系。

結(jié)果

2012年初，網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率達(dá)到6%左右——這是瑞尼格最初目標(biāo)的兩倍， 網(wǎng)站用戶也達(dá)到100位，銷售額每月都在增加。

“我們現(xiàn)在步入正軌了?！?瑞尼格說。這個轉(zhuǎn)變反映了Silver Lining的使命: “我們原來的網(wǎng)站和很多B2B網(wǎng)站一樣，是一個功利和沒有人情味的地方，它沒有傳達(dá)我們的態(tài)度。我們給客戶發(fā)送電子郵件，問他們?yōu)槭裁礇]有按照SLAP中的規(guī)劃開展工作，這很失禮，很煩人?！?/p>

客戶反映

加拿大阿爾伯塔州個人培訓(xùn)公司Phat Training的創(chuàng)始人Jesse Lipscombe說，SLAP幫助他將原來雜亂的業(yè)務(wù)收入理順，提高了收入。他原來同時在經(jīng)營十幾個業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只關(guān)注兩個主要收入來源，收入從每年7萬美元提高到29萬美元。

Jesse說：“毫無疑問我會推薦SLAP?！彼J(rèn)為把業(yè)務(wù)搬上線具有優(yōu)勢，例如，SLAP用戶原來需要在線下碰面討論業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在可以在網(wǎng)上聊天室碰面?！斑@就好比你專門雇人來督促業(yè)務(wù)進(jìn)展?！彼f，“作為一名職業(yè)培訓(xùn)師，我知道這樣行得通?！?譯 |萬婧