一個(gè)在16歲時(shí)就被保送到清華大學(xué)上學(xué)的四川少年，卻在上研究生時(shí)中途退學(xué)，創(chuàng)辦了號(hào)稱全球最大的中文軍事網(wǎng)站——鐵血網(wǎng)。多年后，電子商務(wù)已占據(jù)這家網(wǎng)站80%的營業(yè)額，注冊(cè)用戶2000多萬，2011年的銷售額達(dá)到1億元。

北京。西直門。創(chuàng)業(yè)大廈17層。鐵血網(wǎng)總裁辦公室。

28歲的蔣磊看上去并沒有想象中的鏖戰(zhàn)商海的大老板的樣子，更像在中關(guān)村經(jīng)常能遇到的那種認(rèn)真、隨和又聰明的大男孩。

蔣磊自小就喜歡與軍事有關(guān)的東西，尤其愛看軍事小說。當(dāng)初辦網(wǎng)站，也是因?yàn)檫@個(gè)原因。沒想到這一做，竟做成了全球最大的中文軍事網(wǎng)站。

如果讓蔣磊給自己一個(gè)評(píng)價(jià)，他會(huì)說出4個(gè)字：傻大膽兒。

17歲統(tǒng)帥“鐵血”

12年前，16歲的蔣磊被保送上了清華大學(xué)。

此前的蔣磊，可以說是“跳著”、“玩著”走過來的。他出生在四川南充，父母都是教師，上小學(xué)時(shí)從三年級(jí)直接跳到六年級(jí)，14歲獲全國物理奧林匹克競賽一等獎(jiǎng)。

最特別的是，蔣磊接觸計(jì)算機(jī)較早，“小學(xué)就會(huì)編程”?！?997年，中國的互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，那時(shí)候我在上高中，已經(jīng)開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的軍事論壇了?！笔Y磊說。

在清華，蔣磊學(xué)的專業(yè)是材料科學(xué)與工程。相對(duì)寬松的校園生活，讓精力旺盛的他有了更多的時(shí)間接觸網(wǎng)絡(luò)。

蔣磊上網(wǎng)只有一個(gè)目的：上軍事論壇，看軍事小說。就像女生喜歡化妝品一樣，很多男性都喜歡軍事題材的東西，蔣磊正是這樣一位鐵桿“軍事迷”。當(dāng)時(shí)，論壇里許多連載的軍事小說經(jīng)?？床煌暾?，看了前面幾集就找不著后面的了，因?yàn)檎搲蠖嗍前凑栈貜?fù)量來排序的。于是，蔣磊就想自己建一個(gè)軍事網(wǎng)站，專門給網(wǎng)友提供完整的軍事小說。

進(jìn)入大學(xué)后的第二年，即2001年，蔣磊創(chuàng)辦的網(wǎng)站“虛擬戰(zhàn)爭”正式開通了。當(dāng)時(shí)，幾十元就可以買個(gè)域名，蔣磊一邊學(xué)計(jì)算機(jī)，一邊做網(wǎng)站，而且完全是興趣使然，沒有任何商業(yè)色彩。

“與現(xiàn)在相比，那時(shí)的網(wǎng)絡(luò)市場還是大有可為的。如果有賺錢的意識(shí)，我可能會(huì)選擇汽車、IT等種類的網(wǎng)站來運(yùn)營了?！笔Y磊說。

憑著一股子熱情，蔣磊做的“虛擬戰(zhàn)爭”迅速集聚了大量志同道合的軍事迷，社區(qū)訪問量很快就從開始的100人發(fā)展到1000人，并呈現(xiàn)幾何級(jí)的增長勢(shì)頭，17歲的蔣磊儼然成為“虛擬戰(zhàn)爭”的統(tǒng)帥。

但是，隨著網(wǎng)站的壯大，有網(wǎng)友反映網(wǎng)站名字不好記，建議改一個(gè)響亮一點(diǎn)和有特色的名字?！耙?yàn)楹芏嗑W(wǎng)友都喜歡歷史上德意志帝國的鐵血宰相俾斯麥，有人建議用鐵血這個(gè)名字，我覺得不錯(cuò)就用了?！薄拌F血網(wǎng)”就這樣誕生了。

66美金廣告費(fèi)

鐵血網(wǎng)最初是靠低成本運(yùn)作，工作人員基本上都是兼職，網(wǎng)站運(yùn)營盈虧持平。

一段時(shí)間后，蔣磊發(fā)現(xiàn)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的門檻很低，但要長期辦下去，而且辦出特色來，就要加大投入。于是，他開始考慮掙錢的問題。

蔣磊還清楚記得，網(wǎng)站的第一筆業(yè)務(wù)收入是66美金。那是跟境外的一個(gè)廣告聯(lián)盟（類似Goolge聯(lián)盟）合作的。“美國有個(gè)網(wǎng)站，在我們的網(wǎng)站上打了一個(gè)小廣告?！睕]多久，蔣磊收到從國外寄來的一張66美元的支票，這是他通過網(wǎng)站收獲的第一筆收入，時(shí)間為2001年5月。

蔣磊將美元兌換成人民幣，約600多元，拿著這筆資金，他立即買了鐵血網(wǎng)的域名，又租了一個(gè)服務(wù)器。在此之前，鐵血網(wǎng)使用的一直是別的網(wǎng)站提供的免費(fèi)空間。

這點(diǎn)錢轉(zhuǎn)眼間就花光了，蔣磊繼續(xù)扮演他賠錢賺吆喝的草根站長的形象。網(wǎng)站基本上是自娛自樂，網(wǎng)友既是生產(chǎn)者，也是消費(fèi)者，甚至在網(wǎng)站沒錢買帶寬的時(shí)候，也是網(wǎng)友募集了三、四萬元才得以度過難關(guān)。

這種局面維持到了2004年，一位地產(chǎn)商主動(dòng)找上門來，愿意為網(wǎng)站投入100萬元。

蔣磊坦言，這100萬元是鐵血網(wǎng)獲得的第一筆“天使投資”，雖然那位地產(chǎn)商拿走了鐵血網(wǎng)的控股權(quán)，但也確實(shí)解決了網(wǎng)站的燃眉之急。同年4月，蔣磊注冊(cè)了北京鐵血科技有限責(zé)任公司。接著，一連換了十多臺(tái)服務(wù)器，網(wǎng)站開始大張旗鼓地招兵買馬，公司也從附近的一個(gè)居民小區(qū)，搬到了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)大廈。

作為國內(nèi)惟一一家專業(yè)軍事社區(qū)，鐵血網(wǎng)成立3年就擁有了數(shù)百萬會(huì)員，每天流量達(dá)到幾十萬，服務(wù)器經(jīng)常處于幾近崩潰狀態(tài)。為了維持網(wǎng)站正常運(yùn)行，蔣磊提出了對(duì)軍事小說閱讀實(shí)行收費(fèi)管理的想法，但卻遭到一批骨干網(wǎng)友的抵制。

蔣磊妥協(xié)的結(jié)果，使鐵血網(wǎng)失去了一些優(yōu)秀軍事小說作者，從而也流失了部分讀者。等他再次決定收費(fèi)時(shí)，這個(gè)版塊已傷了元?dú)狻?/p>

值得慶幸的是，無論處境多艱難，蔣磊對(duì)鐵血網(wǎng)的“軍事”定位堅(jiān)定不移。如果說他最初開創(chuàng)鐵血是因?yàn)閻酆门c興趣，那么，10多年一直堅(jiān)守一樣的風(fēng)格，就是一種韌勁和專注了。

一位網(wǎng)友告訴記者，10年前他就是鐵血網(wǎng)的忠實(shí)“粉絲”，不管其他網(wǎng)站風(fēng)格如何變化，鐵血網(wǎng)的軍事定位從未動(dòng)搖，從軍事社區(qū)的細(xì)分，到軍事閱讀的稿源，包括后來的軍事題材的游戲和電商，鐵血網(wǎng)都無愧中國互聯(lián)網(wǎng)軍事類第一門戶網(wǎng)站的“頭銜”，“軍事”幾乎就成了鐵血網(wǎng)的代名詞。

11件美軍風(fēng)衣

2006年是蔣磊的又一個(gè)坎兒。

100萬元扔進(jìn)去，很快就燒完了，但網(wǎng)站并沒有像蔣磊和投資者所希望的那樣：訪問量直線上升，然后賺錢，上市……

蔣磊心里其實(shí)很明白，網(wǎng)站的主要收入就是廣告，但他和他的團(tuán)隊(duì)并不懂得廣告經(jīng)營，只能守株待兔等商家找上門來。由于當(dāng)時(shí)不懂宣傳，鐵血網(wǎng)的面又比較窄，許多廣告商還看不上。

經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí)，那位取得鐵血網(wǎng)控股權(quán)的投資人也和網(wǎng)站管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的內(nèi)耗，讓公司陷入了崩潰的邊緣。

蔣磊說：“這一年，差不多是我生命中最艱難的一年，網(wǎng)站眼看要關(guān)閉了。我實(shí)在不舍得我費(fèi)了很多心血、得到那么一大批鐵桿軍迷擁戴的網(wǎng)站就這么倒了，所以，我退學(xué)了，開始全身心管理鐵血。”

當(dāng)時(shí)，蔣磊正在上碩博連讀，碩士已讀完，博士也讀到了第二年，但為了保住網(wǎng)站，他決定放棄，將全部精力投入到網(wǎng)站之中。蔣磊說他父親“知道后都?xì)饪蘖恕薄?/p>

退學(xué)后的蔣磊嘗試過開發(fā)付費(fèi)電子雜志，甚至還花了兩年時(shí)間做網(wǎng)絡(luò)游戲，但都以失敗告終。盡管如此，他還是下決心想方設(shè)法把控股權(quán)收回來。

這一步，直到2008年才真正實(shí)現(xiàn)。蔣磊與另外一個(gè)合伙人湊足200多萬元，贖回了控股權(quán)。

2008年，國內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模，重新坐上大股東位置的蔣磊躍躍欲試，而他看中的商品正是符合鐵血網(wǎng)風(fēng)格的軍品。

在此之前，軍品只能在舊貨市場才能“淘”到，即使有一些軍品店，往往正品和仿品混合，價(jià)格還比較貴。蔣磊注意到，海外一些網(wǎng)站盛行代購，他們憑借正版軍品可以賺到豐厚的利潤。而在當(dāng)時(shí)，國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)B2C（B是Business，指企業(yè)，2是to的諧音，C是Customer，即消費(fèi)者，是一種借助國際互聯(lián)網(wǎng)開展的在線銷售平臺(tái)，俗稱“網(wǎng)上購物網(wǎng)站”）的概念也逐漸認(rèn)可。于是，蔣磊瞄準(zhǔn)了正版軍品這個(gè)領(lǐng)域，他的想法就是：做鐵血網(wǎng)自己的B2C網(wǎng)站，而且只賣正品。

起初，蔣磊想與軍品實(shí)體店合作，但在對(duì)市場進(jìn)行分析之后，他立即否定了這個(gè)方案。原因在于，線下市場還不成熟，正品仿品混雜，同時(shí)，一些實(shí)體店商家也擔(dān)心與網(wǎng)站合作會(huì)沖擊自己線下的生意。

蔣磊決定自己開拓貨源，他為自己定下的標(biāo)準(zhǔn)是：代理質(zhì)量有保證的國外軍品。但這并不是一件容易的事情，國外軍品供應(yīng)商大多只給軍隊(duì)供貨，他們的商用版軍服也多為大批量交易，有的品牌還限制對(duì)華出口。再說，選哪種品牌的軍品，蔣磊心里也沒數(shù)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，蔣磊發(fā)現(xiàn)論壇里有個(gè)小組，非常關(guān)注美國的一款軍用風(fēng)衣，那個(gè)風(fēng)衣是1965年美國在越戰(zhàn)時(shí)采用的，小布什、史泰龍、成龍等都曾穿過。網(wǎng)友們說，很多電影里都出現(xiàn)過這款軍服。

于是，蔣磊給包括該品牌在內(nèi)的20多家軍品供應(yīng)商發(fā)了郵件，希望成為其在中國的代理。結(jié)果只有美國阿爾法（ALPHA）一家回復(fù)，其他的供應(yīng)商都看不上這個(gè)年輕的B2C網(wǎng)站。

蔣磊小心翼翼地進(jìn)了11件美軍M65野戰(zhàn)風(fēng)衣，這是當(dāng)時(shí)阿爾法最小的起批量。沒想到風(fēng)衣“上架”不到一天，全被網(wǎng)友搶光。

蔣磊說，他“開心得就像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣”，他沒想到，“軍迷”們的購買力如此驚人。隨后，他陸續(xù)進(jìn)了幾十件M65風(fēng)衣，同樣暢銷，獲利幾萬塊。即便是單價(jià)幾千塊的皮衣，也經(jīng)常賣到斷貨。

2007年，鐵血網(wǎng)已經(jīng)擁有了近千萬會(huì)員，固定會(huì)員約占60%到70%。而這些有購買能力的網(wǎng)友，集中在25到45歲，多為鐵血網(wǎng)的忠實(shí)粉絲。

蔣磊終于發(fā)現(xiàn)，自己苦心經(jīng)營的網(wǎng)站，原來蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力。

1億元的銷售額

蔣磊自稱是那種機(jī)會(huì)來了就絕不放過的人。2008年初，他決定成立鐵血網(wǎng)君品行，并迅速組建團(tuán)隊(duì)，做起了真正的B2C，而且很快在北京開辦了第一家實(shí)體店。他以與阿爾法的合作經(jīng)驗(yàn)為敲門磚，各個(gè)擊破，與30多家國外知名軍品品牌達(dá)成了合作協(xié)議。

如今，君品行已經(jīng)成為美國阿爾法服裝在中國大陸最大的經(jīng)銷商及瑞士Traser H3軍表中國大陸總代理。君品行的付費(fèi)方式也從先打款后發(fā)貨發(fā)展到現(xiàn)在的貨到付款。

2008年400萬元、2009年2000萬元、2010年5000萬元、2011年1億元……代理國外軍品品牌后，鐵血網(wǎng)的銷售額一年一個(gè)臺(tái)階。

“用這個(gè)平臺(tái)做電子商務(wù)，就如同抱著一個(gè)頻道做電視購物的廣告?！笔Y磊說，君品行“還會(huì)有兩三年的高峰期”。

蔣磊分析，鐵血網(wǎng)之所以能做到今日的軍事社區(qū)“大佬”，是因?yàn)橥懈偁帀毫π。€下傳統(tǒng)店鋪還沒有形成知名連鎖，當(dāng)然能夠拿到一手貨源，也保證了可觀的利潤空間。

“我原來很忙，現(xiàn)在不忙了?！笔Y磊告訴記者，在他的公司中，80后在員工中所占份額高達(dá)90%。君品行的總經(jīng)理是一位70后，他與蔣磊的理念很接近，蔣磊說，他給中層的權(quán)限非常大，讓他們自己去發(fā)揮，而他要做的，就是考慮方向性的重大決策。幾年前小說收費(fèi)的那次挫折，讓他從此對(duì)每一次重大決策都格外謹(jǐn)慎。

“下一步的動(dòng)作，將是深度挖掘軍事迷們的生活需求?！笔Y磊透露，鐵血網(wǎng)君品行打算創(chuàng)辦自己的紳士自有品牌，走男士奢侈品路線，比如那些能夠日常穿著、又具備軍品特征和要素的服飾—戶外沖鋒衣、登山鞋等功能性產(chǎn)品。如果再向外拓展，那就是所有的男性消費(fèi)品市場了，比如錢包、皮帶、煙斗、打火機(jī)等，甚至男性內(nèi)褲。盡管目前這一部分的銷售只占到鐵血君品行的20%，但在蔣磊看來，這才是剛剛開始。

蔣磊深知，網(wǎng)站的專業(yè)性是立足之本，而軍事概念是鐵血網(wǎng)站的靈魂，原創(chuàng)簡直就是鐵血的生命，因此，他還要繼續(xù)在網(wǎng)站的內(nèi)容和版塊上下功夫。

蔣磊說，對(duì)看好的事情，他都要“試一試”，比如他一直看好軍事游戲，認(rèn)為“做好了能媲美電子商務(wù)”。

目前，電子商務(wù)已經(jīng)占到鐵血網(wǎng)營業(yè)額的80%，剩下20%來自廣告收入。從2009年開始，鐵血網(wǎng)相繼在北京、上海、深圳、南京、哈爾濱、成都等地開設(shè)了實(shí)體店，西安、青島的實(shí)體店也在籌備中……