一天，一個保險推銷員走進一家律師事務(wù)所，不到半小時就出來，手里拿著律師的壽險申請表，保額高達百萬美元?？墒?，人們都知道，這位律師曾把這六七個最能干的壽險業(yè)務(wù)員拒之門外。

而我們談到的這位業(yè)務(wù)員，是這么做成這單生意的：他帶了一份報紙，上面是關(guān)于那位律師的專題報道，詳細講了他的事跡。報紙的頭版頭條，就是黑體字的大標題：《杰出律師為自己的大腦投保百萬美元》。

報道講這個律師從基層做起，為公司做法律顧問，最終，憑著卓越的業(yè)務(wù)能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。

文章寫得很好，還配有律師和他家人的照片。業(yè)務(wù)員把報紙遞給律師，說道：“我已經(jīng)安排好了，只要您一通過必要的體檢，我就在一百多份報紙上刊發(fā)這篇報道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報道會給您帶來足夠多的新客戶，他們付給您的費用肯定超過100萬美元?！?/p>

律師坐下來，仔細讀著報道。讀完后，他問業(yè)務(wù)員是怎么了解到他這么多個人信息的，又是怎么設(shè)法搞到他家人的照片的。“哦，”業(yè)務(wù)員回答說，“這很簡單。我不過是和報業(yè)聯(lián)盟談了一下，委托他們來處理的?！?/p>

律師又讀了一遍，作了幾處修改，把報紙遞給業(yè)務(wù)員，說：“拿張申請表給我吧?！睅追昼妰?nèi)，這筆生意就做成了。

可是，業(yè)務(wù)員去拜訪律師之前，卻準備了三個多月，任何細節(jié)他都關(guān)注到了。報道寫成之前，他到處搜尋，找到與該律師相關(guān)的所有信息，把這當成自己的任務(wù)。同時，他也萬分小心，確保報道的內(nèi)容能寫好，準確無誤地擊中律師的軟肋——他想出名。

他推銷給律師的其實不是人壽保險，而是虛榮心保險。一個頭版頭條的大標題，幫他實現(xiàn)了目標。而且，他不但得到豐厚的保費，還從報業(yè)聯(lián)盟那里拿到500美元稿費。

這就是想象力。

（肖峰薦自《格言》）

責編：katsumi