掌握模式 就能復(fù)制成功

營(yíng)銷模式就是企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)贏利的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則及方法體系，我們認(rèn)為它包括四大要素，即客戶價(jià)值主張、組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合。這四個(gè)要素相互依存、相互作用而形成特定的營(yíng)銷模式，企業(yè)正是依靠這一模式來創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值并實(shí)現(xiàn)贏利。

所以，從本質(zhì)上說，企業(yè)的營(yíng)銷模式就是贏利模式。當(dāng)今，模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，掌握模式就能復(fù)制成功。

為了更好地總結(jié)和傳播中國(guó)市場(chǎng)中的成功模式，為廣大企業(yè)提供極具競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值及實(shí)戰(zhàn)方法的營(yíng)銷管理工具，我們開設(shè)了“最佳營(yíng)銷模式@互動(dòng)社區(qū)”欄目。

凡在營(yíng)銷模式上確有創(chuàng)新，在市場(chǎng)實(shí)踐中卓有成效的企業(yè)，均可參與欄目互動(dòng)，發(fā)表觀點(diǎn)，并為我們提供案例素材和采訪線索。歡迎參與社區(qū)互動(dòng)和垂詢！

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勵(lì)展華博董事長(zhǎng) 蔣承文 對(duì)中國(guó)禮品而言，20年來春秋兩季不停歇的深圳禮品展，見證了中國(guó)禮品行業(yè)從弱到強(qiáng)，乃至成為世界第一禮品生產(chǎn)國(guó)的全過程。與往屆不同，于10月22日～25日在深圳會(huì)展中心傾情上演的第20屆中國(guó)（深圳）國(guó)際禮品及家居用品展覽會(huì)，展出面積共計(jì)11萬(wàn)平米堪稱歷屆之最，這將成為中國(guó)大禮品時(shí)代的一個(gè)里程碑。

隨著內(nèi)銷禮品市場(chǎng)的崛起，深圳禮品展行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用愈發(fā)突出，展示規(guī)模、展商數(shù)量、交易質(zhì)量一直穩(wěn)中有升。面對(duì)新形勢(shì)，勵(lì)展華博近兩年率先完成了深圳、北京、上海和成都四地禮品展的資源整合，以內(nèi)外銷結(jié)合加強(qiáng)行業(yè)互動(dòng)，讓業(yè)界對(duì)新商機(jī)充滿期待。我們不僅要給觀眾驚喜，更要用服務(wù)讓展商滿意。我們希望成為中國(guó)禮品前進(jìn)的永動(dòng)機(jī)，一直推著行業(yè)往前走，有了這二十年的經(jīng)驗(yàn)，有了大家的攜手抱團(tuán)，下個(gè)二十年的機(jī)遇和挑戰(zhàn)我們將一起從容應(yīng)對(duì)。

河北三鑫實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司市場(chǎng)部總監(jiān) 劉寶東 在家里的墻壁上，掛著四個(gè)大字“如履薄冰”。成語(yǔ)的解釋是像走在冰上一樣，形容做事極為謹(jǐn)慎。但在我理解，履薄冰而冰不裂，乃均衡之表現(xiàn)。在企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中，哪一步不是如走在冰上呢？企業(yè)發(fā)展之路，即薄冰鋪設(shè)，冰厚已知，所能控制的即是腳下之力了。履冰之力，是功力，是藝術(shù)，是深度。我們每一步都在探索薄冰承載之力的上限，但務(wù)必保持冰不碎裂。外部合作，需將腳踏之力放到最大；內(nèi)部管理，需探索出薄冰之最大承載力；自我管理，每一步需三思而為，衡量履冰之力。如履薄冰，非成語(yǔ)，哲學(xué)也。

方太集團(tuán)副總裁 孫利明 在FOTILE STYLE方太頂級(jí)廚電館不久前上演的這場(chǎng)別開生面的現(xiàn)代蒸文化盛宴，不僅吸引了來自美食、傳媒與時(shí)尚界的達(dá)人們紛紛登場(chǎng)，也為這個(gè)地方增添了一道傳統(tǒng)與現(xiàn)代、世界與中國(guó)、文化與科技交相融合的“蒸”故事。

方太希望有更多的家庭，能夠更好地了解電蒸箱產(chǎn)品，了解蒸菜的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，共同推進(jìn)一種真正代表未來廚房烹飪和膳食習(xí)慣的時(shí)尚潮流。因此，我們選擇以文化為載體，首倡一種營(yíng)養(yǎng)健康、科技智能的現(xiàn)代蒸文化，更加希望通過文化為用戶提供超強(qiáng)的產(chǎn)品體驗(yàn)、有共鳴的情感體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，讓用戶通過文化認(rèn)同感受到方太的精神價(jià)值。

中惠地?zé)岫麻L(zhǎng) 尹會(huì)淶 在高能耗與科技含量普遍不高的地暖行業(yè)，如何用科技帶動(dòng)發(fā)展是眾多地暖企業(yè)一直研究的問題。作為全球最大的電熱地膜生產(chǎn)企業(yè)，中惠地?zé)嵬ㄟ^自主創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)一直走在行業(yè)的發(fā)展前列。中惠要做的不僅是為消費(fèi)者提供一個(gè)溫暖舒適的環(huán)境，更是要通過自主研發(fā)探索出更加符合可持續(xù)發(fā)展、符合現(xiàn)代低碳環(huán)保建筑的贏利模式。隨著核心創(chuàng)新理念的落地，中惠地暖慢慢成為行業(yè)內(nèi)的翹楚，而升級(jí)營(yíng)銷渠道和踐行環(huán)渤海、華東、華中等五大裝配基地計(jì)劃，則讓一個(gè)以健康、環(huán)保、低碳為核心價(jià)值觀的中惠正在走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

廣東名門鎖業(yè)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)助理 趙利偉 品牌要保持競(jìng)爭(zhēng)力并持續(xù)發(fā)展，最重要的是擁有持續(xù)不斷的產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新能力。門鎖產(chǎn)品呈現(xiàn)典型的“半工業(yè)品”特征，是“進(jìn)入了消費(fèi)品流通領(lǐng)域的生產(chǎn)資料”，消費(fèi)者的消費(fèi)行為相對(duì)比較謹(jǐn)慎、理性，對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量、性能、特色等關(guān)注程度要遠(yuǎn)高于其他消費(fèi)品。門鎖品牌，在短時(shí)間內(nèi)可以憑借產(chǎn)品以外的優(yōu)勢(shì)如規(guī)模優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)等來參與競(jìng)爭(zhēng)。但長(zhǎng)期來看，一個(gè)行業(yè)往往只能存活三個(gè)以內(nèi)的綜合性領(lǐng)導(dǎo)品牌，其他品牌必須通過市場(chǎng)細(xì)分、差異化、特色化來求得生存與發(fā)展。而持續(xù)不斷的創(chuàng)新是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、謀求持續(xù)發(fā)展的根本動(dòng)力，產(chǎn)品創(chuàng)新正是品牌、營(yíng)銷創(chuàng)新的核心。門鎖品牌不能把品牌夢(mèng)想寄托在平庸、模仿的產(chǎn)品上，其營(yíng)銷應(yīng)該回歸到產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)。

廣東省廣告股份有限公司策劃總監(jiān) 彭旭知 品牌需要“闖”的精神。敢想敢闖，企業(yè)自會(huì)不斷創(chuàng)新，立于營(yíng)銷前沿。所以，網(wǎng)易養(yǎng)豬了、小米做起了手機(jī)、京東賣起了化妝品、蘇寧也要開始去掉家電這兩個(gè)字了。營(yíng)銷沒有永恒的真理，定位理論、整合營(yíng)銷傳播理論在社會(huì)化營(yíng)銷的環(huán)境下正接受著挑戰(zhàn)與質(zhì)疑。改變才是永遠(yuǎn)的真理，在該闖的時(shí)候懂得闖，品牌才能永葆青春。

首度SEO市場(chǎng)總監(jiān) 江南虎 在所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法中，搜索引擎優(yōu)化以精準(zhǔn)見長(zhǎng)，這源于搜索引擎的最大特點(diǎn)——被動(dòng)迎合，所以也更知道消費(fèi)者在找什么，通過潛在客戶搜索意圖的分析，找到客戶之所需，來產(chǎn)生營(yíng)銷是搜索營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，也更適合中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)趨緊下的高效營(yíng)銷的需求。首度從成立之初就推出了“不上首頁(yè)不取分文”的后付費(fèi)模式，首度SEO也是國(guó)內(nèi)最重視排名成果維護(hù)的機(jī)構(gòu)之一，這種模式使自己完全承擔(dān)了優(yōu)化中的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過3年的艱苦拼搏，作為中國(guó)首批專業(yè)的SEO公司，首度SEO先后服務(wù)了數(shù)十個(gè)行業(yè)近百家客戶，通過搜索引擎拓展市場(chǎng)。而首度SEO的“不上首頁(yè)，不取分文”在行業(yè)內(nèi)還尚屬首次提出，這給有想法的中小企業(yè)降低了破局網(wǎng)站營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。

郭湛東戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問 郭湛東 相對(duì)于傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)模式，電商的市場(chǎng)空間無可預(yù)設(shè)，但進(jìn)入者大多獲利微薄，甚至持續(xù)虧損，究其原因，主要有以下五個(gè)方面：對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)特點(diǎn)的理解不足，贏利模式設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單化，品牌營(yíng)銷策略的單一與淺顯，專業(yè)化程度低，消費(fèi)價(jià)值兌現(xiàn)的技術(shù)轉(zhuǎn)化意識(shí)淡薄。因此真正做好電商的關(guān)鍵在于對(duì)電商消費(fèi)特點(diǎn)的深入、透徹理解，一般而言，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的基本特點(diǎn)在于六性，即便利性、獨(dú)特性、專業(yè)性、豐富性、娛樂性、互動(dòng)性，這是一切電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的核心和出發(fā)點(diǎn)，無視或偏廢其中任何一性，都難獲得相應(yīng)的贏利預(yù)期。

邦迪斯頓（福建）服飾發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 許佳吟 庫(kù)存高、成本大、終端消費(fèi)疲軟等一系列問題正困擾著不少服裝企業(yè)，這也讓高速發(fā)展的紡織服裝行業(yè)進(jìn)入了瓶頸期。作為一家外商獨(dú)資企業(yè)，邦迪斯頓通過“自我領(lǐng)跑時(shí)尚”的價(jià)值主張，滿足了主流目標(biāo)消費(fèi)群體——28至48歲的白領(lǐng)階層及成功人士，對(duì)多元風(fēng)格和時(shí)尚品位的追求。在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面，邦迪斯頓將高雅的藝術(shù)元素和時(shí)尚的設(shè)計(jì)理念相融合，十分注重細(xì)節(jié)的巧妙運(yùn)用，充分體現(xiàn)了“邦迪·斯頓”的商務(wù)休閑概念及多元化風(fēng)格，系列產(chǎn)品也已得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。

基于公司產(chǎn)品定位，邦迪斯頓主要以中高檔商場(chǎng)和專賣店為銷售渠道，借助代理及加盟方式，目前已在全國(guó)各地包括香港建立了500多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，為了順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，邦迪斯頓正在大力推動(dòng)直營(yíng)店建設(shè)，以便加強(qiáng)對(duì)終端產(chǎn)品和服務(wù)的控制力。

深圳雷柏股份有限公司董事長(zhǎng) 曾 浩 隨著中國(guó)人工成本的持續(xù)增加，海外貼牌業(yè)務(wù)在未來會(huì)占據(jù)更多的資源，但卻只能為營(yíng)業(yè)額作出更小的貢獻(xiàn)，而且貼牌代工企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈分工的最底層，利潤(rùn)率遠(yuǎn)低于品牌商，企業(yè)不僅抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，且受制于人。雷柏于2011年在深交所成功上市后，逐步取消了海外貼牌業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型做自主品牌。雷柏通過麥德龍旗下的電子連鎖賣場(chǎng)打開了歐洲市場(chǎng)，今年上半年在海外市場(chǎng)的自有品牌產(chǎn)品銷售額已經(jīng)達(dá)到8000多萬(wàn)元，未來在海外市場(chǎng)將取得更大的突破。

福建弘景木塑科技股份有限公司總經(jīng)理 夏志龍 國(guó)內(nèi)木塑行業(yè)的市場(chǎng)銷售方向目前絕大部分在園林景觀方面。而弘景木塑另辟蹊徑，結(jié)合木塑產(chǎn)品的特性，將其定位為中高檔室內(nèi)新型環(huán)保裝飾材料。零甲醛、防水、防蛀等獨(dú)特新穎的性能與消費(fèi)者對(duì)環(huán)保、美觀的追求完美地契合在一起，使弘景木塑在中國(guó)木塑市場(chǎng)中樹立了“環(huán)?；?、科技化、高端化、國(guó)際化”的健康企業(yè)新形象。值得一提的是，弘景木塑單品牌、多系列的運(yùn)作模式充分考慮到了不同市場(chǎng)、不同消費(fèi)者及區(qū)域經(jīng)銷商的習(xí)慣，使產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面積逐漸擴(kuò)大，并獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。弘景木塑全新的產(chǎn)品定位、全新的品牌模式、全新的渠道結(jié)構(gòu)，開創(chuàng)了中國(guó)木塑行業(yè)的營(yíng)銷新模式，也成為中國(guó)循環(huán)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

山東匯金彩鋼有限公司總經(jīng)理 高鵬文 中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)會(huì)員鋼鐵企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)僅23.85億元，同比大減95.81%。據(jù)其測(cè)算，扣除投資收益，鋼鐵主業(yè)上半年實(shí)際虧損達(dá)13億元。在這樣嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)下，山東匯金彩鋼有限公司在2010年獲得中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)榜季軍之后，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)年復(fù)合增長(zhǎng)率超50％的佳績(jī)。這得益于山東匯金彩鋼有限公司在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行的“MC”（規(guī)模定制）模式。通過針對(duì)不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同使用環(huán)境之間的整合，依靠先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與阿克蘇、KCC、首鋼等上下游巨頭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶提供最靠譜的產(chǎn)品，使匯金彩鋼快速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的彩涂板生產(chǎn)企業(yè)。

HICANO|薈萃樓珠寶公司副總經(jīng)理 馬 超 乳業(yè)行業(yè)有蒙牛、伊利、光明、三元；家電賣場(chǎng)有國(guó)美、蘇寧；方便面行業(yè)有康師傅、統(tǒng)一、今麥郎……珠寶行業(yè)有哪幾個(gè)品牌是處于龍頭位置的？除周大福成功開店1500家外，絕大多數(shù)珠寶品牌都忙于本省的膠著戰(zhàn)，個(gè)別地方品牌在跨區(qū)域作戰(zhàn)時(shí)也顯得分身乏力，有建樹者甚少。另一方面，珠寶行業(yè)缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)督——質(zhì)量問題頻頻曝光，價(jià)格戰(zhàn)與虛高標(biāo)價(jià)打折橫行，珠寶回購(gòu)渠道阻塞，新生代寶石價(jià)格胡亂炒作……這就是國(guó)內(nèi)大小珠寶品牌超過20000家的弊??！而弊病的根源就在于行業(yè)缺乏標(biāo)桿性企業(yè)的引導(dǎo)與行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)管，中小型品牌毫無原則地破壞著行業(yè)的準(zhǔn)則，使“奢侈品”淪為了不上檔次的“耐用消費(fèi)品”。說來殘酷，但是行業(yè)整合與洗牌卻是對(duì)珠寶行業(yè)的最后救贖！