在華為的國(guó)際化征途中，美國(guó)是最后一塊高地，也是最難攻克的一個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)。為此，華為在各方面做出了巨大努力，但依然遇到這個(gè)市場(chǎng)的重重壁壘。

10月8日，美國(guó)眾議院情報(bào)委員會(huì)的調(diào)查報(bào)告發(fā)布不到一小時(shí)，華為立刻發(fā)表回應(yīng)聲明，報(bào)告運(yùn)用了很多謠言和揣測(cè)來證明那些根本不存在的指控，且未能提供明確的信息來證明委員會(huì)的擔(dān)憂是合理的，美國(guó)眾議院情報(bào)委員會(huì)的一切活動(dòng)和努力似乎都指向一個(gè)事先已確定的結(jié)果，而華為一直“只是被深深地誤解”。

而從華為的反應(yīng)中也可以看到，調(diào)查報(bào)告結(jié)果雖然令其失望，但并不能改變其繼續(xù)攻克美國(guó)市場(chǎng)的決心。與此同時(shí)，已經(jīng)有越來越多像華為這樣的中國(guó)企業(yè)，正在前赴后繼地奔赴海外，試圖在國(guó)際市場(chǎng)上尋求安身立命之地。

農(nóng)村包圍城市

一直被“深深誤解”的華為，是一家總部位于中國(guó)深圳的電信設(shè)備商，業(yè)務(wù)分支遍布全球140多個(gè)國(guó)家，其設(shè)備為世界上排名前50的電話公司中的45家使用，旗下員工超過11萬名，由員工100%持股。

創(chuàng)始人任正非曾經(jīng)是一名基建工程兵，擔(dān)任鐵道兵某研究所的副所長(zhǎng)，因作出重大貢獻(xiàn)，1978年出席過全國(guó)科學(xué)大會(huì)，1982年并出席中共第十二次全國(guó)代表大會(huì)。1983年隨國(guó)家整建制撤銷基建工程兵，任正非復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)至深圳南海石油后勤服務(wù)基地，在一家電子公司任副總經(jīng)理。因?yàn)?00多萬貨款收不回來，任正非轉(zhuǎn)而在1987年集資21000元人民幣（2500美元）創(chuàng)立華為公司，1988年出任華為公司總裁至今。

為了能夠生存下去，初創(chuàng)時(shí)的華為技術(shù)公司做的卻是貿(mào)易業(yè)務(wù)，什么賺錢做什么，沒有方向。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，任正非被遼寧省農(nóng)話處一位處長(zhǎng)引薦給香港鴻年公司代理用戶交換機(jī)產(chǎn)品，從而與通信設(shè)備結(jié)緣。后來，任正非在內(nèi)部曾經(jīng)多次說過：“華為是由于無知，才走上通信產(chǎn)業(yè)的，當(dāng)初只知道市場(chǎng)大，不知市場(chǎng)如此規(guī)范，不知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此強(qiáng)大?！?/p>

然而，就是這樣一個(gè)被逼無奈的創(chuàng)業(yè)故事，卻因?yàn)閯?chuàng)始人的軍隊(duì)服役經(jīng)歷，引發(fā)國(guó)際市場(chǎng)尤其是美國(guó)的廣泛質(zhì)疑?！皩?duì)華為一直有特別的關(guān)注，是因?yàn)檫@是一家重要的中國(guó)公司，其創(chuàng)始人個(gè)人曾參加人民解放軍，所以會(huì)有明顯的疑問，即這家公司是否能保證與中國(guó)政府毫無關(guān)系。”英國(guó)情報(bào)與安全委員會(huì)主席馬爾科姆·列坎德的這個(gè)解釋，也是美國(guó)對(duì)華為窮追不合的主要原因。事實(shí)上，任正非現(xiàn)在僅擁有的公司股份還不到2%。

這家“重要的中國(guó)公司”，1995年時(shí)終于超越國(guó)內(nèi)首家成功研制數(shù)字程控交換機(jī)的企業(yè)巨龍公司，拿下農(nóng)村市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而向城市進(jìn)軍，開始與西門子、ATT、阿爾卡特等國(guó)際一流企業(yè)正面交鋒。這個(gè)時(shí)候，華為與國(guó)際一流企業(yè)的差距一一暴露出來了，也就在這時(shí)，任正非把成為世界一流企業(yè)定為華為的發(fā)展目標(biāo)。

華為開拓國(guó)際市場(chǎng)的嘗試開始于1996年。當(dāng)時(shí)，除了參加過幾次國(guó)際電信展覽會(huì)之外，對(duì)于如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)幾乎一無所知。因此，華為依然像在國(guó)內(nèi)那樣采取類似“農(nóng)村包圍城市”“先易后難”的策略，對(duì)于突破口的選擇主要考慮兩個(gè)因素：首先，與國(guó)內(nèi)在文化、傳統(tǒng)比較接近或者關(guān)系比較密切；其次，市場(chǎng)規(guī)模不大，不是國(guó)際一流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因此，香港和俄羅斯就這樣成為了華為國(guó)際化的前兩站。

憑借香港即將回歸的東風(fēng)，華為成功地簽下李嘉誠(chéng)旗下和記電信的合同，負(fù)責(zé)覆蓋中環(huán)商業(yè)區(qū)并連接香港新機(jī)場(chǎng)的11個(gè)局共15萬線商業(yè)網(wǎng)的建設(shè)。近半年的安裝調(diào)試后，華為在國(guó)際市場(chǎng)上的第一臺(tái)交換機(jī)于1996年底正式投入運(yùn)營(yíng)，由此邁出了第一步。

但是完成這個(gè)國(guó)際第一單的過程頗為曲折，華為獨(dú)具中國(guó)特色的“作坊”式工作方式，讓具體負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的周更生更多感到的是一種走出去以后才能體會(huì)到的“寒磣”，“一種類似于當(dāng)年李鴻章出訪時(shí)在大紅地毯上隨地吐痰的寒磣。”相比之下。俄羅斯的市場(chǎng)開拓則更加漫長(zhǎng)而艱辛，后來通過成立合資公司才再俄羅斯站穩(wěn)腳跟。

就這樣，沒有能力進(jìn)入歐美大市場(chǎng)前，華為就先從非洲、拉丁美洲和亞洲人手，此種艱辛，在2006年12月華為內(nèi)部刊物《華為人》182期的一篇文章中有所披露：“1996年開始，眾多華為員工離別故土，遠(yuǎn)離親情，奔赴海外，無論是在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克，或者海嘯災(zāi)后的印尼，以及地震后的阿爾及利亞……到處都可以看到華為人奮斗的身影?！?000年起，華為開始在其他地區(qū)全面拓展，包括泰國(guó)、新加坡、馬來西亞等東南亞市場(chǎng)以及中東、非洲等區(qū)域市場(chǎng)。

在歐洲，華為一開始準(zhǔn)備選擇西班牙和葡萄牙等西歐相對(duì)不那么富裕的國(guó)家作為突破口，希望利用低價(jià)和不被電信設(shè)備制造巨頭們重視的小市場(chǎng)來進(jìn)行突破，但是歐盟優(yōu)厚的補(bǔ)貼政策，讓華為當(dāng)時(shí)唯一具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)毫無作用。因此，根本沒有機(jī)會(huì)見到當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的華為，只好求助于當(dāng)?shù)卮砩?，?001年開始成功進(jìn)入德國(guó)、法國(guó)、西班牙、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。

艱苦耕耘十年之后，華為的國(guó)際市場(chǎng)終于在2005年取得重大突破。這年12月23日，華為與英國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商英國(guó)電信簽署正式供貨合同，為后者升級(jí)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)設(shè)備，全球最頂級(jí)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的大門從此向華為敞開，而歐洲后來也成為華為做得最好的海外市場(chǎng)。這一年，華為海外合同銷售額首次超過國(guó)內(nèi)合同銷售額。

如今，華為已經(jīng)是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，有三分之二的產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)，還在20多個(gè)國(guó)家建立研發(fā)中心。然而，華為一直沒有真正敲開美國(guó)這個(gè)世界上最大的電信市場(chǎng)的大門。在全球前50大電信運(yùn)營(yíng)商中，只有5家沒有使用華為的產(chǎn)品，其中的ATT、Verizon和Sprint均為美國(guó)企業(yè)。

在華為的國(guó)際化征途中，美國(guó)是最后一塊高地，也是最難攻克的一個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)。

做好企業(yè)公民

“我們對(duì)于安全的理解，是不是還不能達(dá)到美國(guó)政府的要求，我們想知道，是不是已經(jīng)掌握了華為有違反美國(guó)安全的事例，具體是什么能否告訴我們。”2011年2月，時(shí)任華為副董事長(zhǎng)的胡厚崑在那封有名的公開信中，如此表達(dá)華為長(zhǎng)久以來的困惑：“美國(guó)政府是對(duì)華為的過去擔(dān)憂？還是對(duì)華為未來的發(fā)展擔(dān)憂？擔(dān)憂在哪些方面？具體什么事情？我們能否一起找到解決的辦法？”

華為一直試圖贏得美國(guó)的信任。早在開拓國(guó)際市場(chǎng)之初，華為就投入巨資向IBM、和埃森哲等咨詢公司學(xué)習(xí)西方管理制度，引進(jìn)集成品開發(fā)和集成供應(yīng)鏈等先進(jìn)模式，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，以期能夠與世界頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商用同一種語言進(jìn)行溝通。華為高級(jí)副總裁丁少華9月中旬在美國(guó)國(guó)會(huì)聽證會(huì)上表示，對(duì)西方管理制度的學(xué)習(xí)是助其成功的重要因素，他說：“在過去的五年中，我們已經(jīng)投入超過4000萬美元，用于管理變革。”

當(dāng)年華為在設(shè)立其美國(guó)公司時(shí)，沒有沿用漢語拼音形式的公司名稱，而是選擇了更具國(guó)際化意味的Future Wei，并在其美國(guó)公司官方網(wǎng)站宣稱：“自從2001年在美國(guó)設(shè)立第一個(gè)辦公室以來，我們就致力于成為美國(guó)的就業(yè)機(jī)會(huì)提供者、本地經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)者，以及社區(qū)的積極參與者?！?/p>

目前，華為美國(guó)公司的員工已經(jīng)增加到1700人，其中75%的雇員在當(dāng)?shù)卣衅?，很多技術(shù)負(fù)責(zé)人、資深經(jīng)理和管理層都是美國(guó)本地人。截至2011年，華為在美國(guó)得克薩斯州東北部城市普萊諾的北美地區(qū)總部，辦公面積已經(jīng)擴(kuò)大到10萬平方英尺，并在美國(guó)設(shè)立了12家分支機(jī)構(gòu)和7個(gè)研發(fā)中心；在美國(guó)的研發(fā)投入已經(jīng)高達(dá)8億美元。2006年以來，華為對(duì)美國(guó)公司采購(gòu)軟件、元器件、芯片和服務(wù)等累計(jì)約300億美元。

像一個(gè)真正的企業(yè)公民一樣，華為也在美國(guó)積極資助高等教育和研究項(xiàng)目，合作對(duì)象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大學(xué)。2011年，華為為此支付了約1000萬美元。

華為在中國(guó)國(guó)內(nèi)依然低調(diào)神秘，但是在海外已經(jīng)開始了大規(guī)模的形象拓展活動(dòng)。除了積極參加當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)、論壇之外，華為也積極與有影響力的各類海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，并且向主流財(cái)經(jīng)類雜志和專業(yè)雜志投放廣告。雖然不是上市公司，華為從2006年開始就對(duì)外公布財(cái)務(wù)報(bào)告，2010年年報(bào)中還披露了公司高管名單、簡(jiǎn)歷和照片，以及公司未來治理架構(gòu)。

在安全問題上，華為表示一直與包括國(guó)際電訊聯(lián)盟、第三代移動(dòng)通信合作計(jì)劃（3GPP，一個(gè)全球性移動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)組織）和事件響應(yīng)與安全組論壇（FIRST，一個(gè)計(jì)算機(jī)安全團(tuán)體）等多個(gè)組織合作。

2011年，華為發(fā)布了《關(guān)于構(gòu)筑全球網(wǎng)絡(luò)安全保障體系的聲明》，再次強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)安全在華為的戰(zhàn)略意義。該公司聘用英國(guó)政府前首席信息官約翰·薩?？顺鋈稳蚓W(wǎng)絡(luò)安全官，并直接向公司CEO匯報(bào)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)安全保障體系的戰(zhàn)略制定、管理和監(jiān)督實(shí)施。今年，薩福克撰寫了《華為網(wǎng)絡(luò)安全白皮書》，承諾將公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)安全性保障的責(zé)任置于公司的商業(yè)利益之上，并表示簡(jiǎn)單地因?yàn)楣镜哪竾?guó)而將這些公司孤立的網(wǎng)絡(luò)安全方法，是不符合邏輯的。

為了減輕美國(guó)的疑慮，華為聘請(qǐng)了前高級(jí)政府官員和西方電信公司的前高管做顧問，并提出讓自己的產(chǎn)品接受嚴(yán)格的外部安全檢查。去年11月以來，華為已經(jīng)聘請(qǐng)了6家游說公司，并在今年3月注冊(cè)了內(nèi)部員工游說者，包括3位前國(guó)會(huì)助手。今年8月，華為聘請(qǐng)前白宮幕僚、前美國(guó)政府技術(shù)承包商唐納德·普迪作為首席安全官。

此外，華為還建立了一種機(jī)制，讓美國(guó)客戶自行選擇由誰來為他們安裝華為的產(chǎn)品、由誰來為他們提供技術(shù)支持；通過獨(dú)立的第三方安全認(rèn)證公司如EWA等進(jìn)行安全測(cè)試，從產(chǎn)品的源代碼級(jí)別確保產(chǎn)品的安全可靠。

“對(duì)美國(guó)運(yùn)營(yíng)商所擔(dān)心的一些領(lǐng)域的一些產(chǎn)品，華為承諾不對(duì)美國(guó)市場(chǎng)銷售，也誠(chéng)懇地希望美國(guó)有關(guān)方面給予指出，并明確這些技術(shù)進(jìn)入美國(guó)的禁止年限。”2011年2月的那封公開信中，胡厚崑表示，華為也認(rèn)為信息浪潮越來越大，安全的困難越來越多，“我們積極地與各國(guó)政府、各種組織機(jī)構(gòu)合作起來，共同擔(dān)負(fù)起防范的責(zé)任?！?/p>

然而，華為的這些努力，并沒有幫助其真正進(jìn)入美國(guó)這個(gè)全球最大的電信市場(chǎng)。2011年，華為在美國(guó)的銷售收入為13億美元，僅占其全球超過300多億美元總營(yíng)收的約4%。在這13億美元中，有超過9億美元來自于手機(jī)等終端產(chǎn)品的銷售，而在華為更加看重的主流運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)仍無進(jìn)展。

“最重要的是，你要去搶別人的飯碗?！敝袊?guó)通信業(yè)知名觀察家、飛象網(wǎng)總裁項(xiàng)立剛在接受《中國(guó)新聞周刊》采訪時(shí)認(rèn)為，華為的遭遇實(shí)際上是美國(guó)要保護(hù)本土的電信企業(yè)，即使沒有安全問題，也依然會(huì)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)、反傾銷等各種手段可以應(yīng)用，而這不是僅憑華為一己之力就可以解決的問題。