商言

許先生的銀飾小店位于人來人往的南京夫子廟。別看小店不足10平方米，最高月盈利卻能達(dá)到4萬元，一般時(shí)候也能賺2萬多元。說嚴(yán)重點(diǎn)，他一個(gè)月能賺別人一年的錢?？摄y飾店并不算什么稀罕生意，如此高的盈利是如何做到的呢？主要的秘訣就是不跟風(fēng)，讓這門追求個(gè)性消費(fèi)的生意更加個(gè)性化，讓這個(gè)不容易出銷量的小生意產(chǎn)生較大的銷量。

品種不跟同行風(fēng)，

搭檔行業(yè)跟風(fēng)緊

銀飾屬于時(shí)尚生意，流行趨勢(shì)一般兩年就一變。緊跟行業(yè)流行趨勢(shì)，應(yīng)該每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都清楚。一般小店抓流行品種的主要方法就看進(jìn)貨渠道主推什么品種，一看市面上這個(gè)品種多了就多進(jìn)點(diǎn)貨。但這種方式只能說是被動(dòng)的跟風(fēng)，等于是把自己的命運(yùn)交給了別人。事實(shí)上，60%以上的這種小店經(jīng)營(yíng)情況都不太好，賠錢的很多，要么慢市場(chǎng)半拍，要么因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大導(dǎo)致壓貨嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)不靈。還有一種抓流行的方式是自己淘貨，追求個(gè)性。采用這種方式獲得成功的不少，但這種個(gè)性過于偏重店主的個(gè)人喜好，銷售不對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)比較大。雖然單品利潤(rùn)比較高，但貨源不穩(wěn)定，銷量上不去，整體盈利也不會(huì)太好。

許先生的品種跟風(fēng)方式跟這兩種方式可以說“形似而神不似”，表面上是兩種方式的結(jié)合，但內(nèi)涵是存在差異的。他是怎么做的呢？

第一，不跟本行跟“外行”。

無論做什么生意緊跟行業(yè)流行都是必須的，銀飾店也不例外。但一般只盯著本行業(yè)內(nèi)的事，可許先生則不然。他跟風(fēng)流行的主要目標(biāo)是其他相關(guān)行業(yè)，即“外行”。從而樹立差異又保證了銷量。

他的品種主要跟的是服裝行業(yè)的流行風(fēng)，看年輕人的服裝流行什么，他就選擇合適的銀飾搭配品種。眾所周知，年輕人的服裝流行特點(diǎn)基本上一年一變，甚至一個(gè)季節(jié)一變，變化頻率是銀飾行業(yè)自身的一倍以上。這就帶來兩大好處：一是服裝流行變化快，消費(fèi)頻率快，帶動(dòng)搭配銀飾的消費(fèi)頻率提高，銷量自然提高；二是消費(fèi)者如果選擇用銀飾搭配服飾，可承受的價(jià)格較高，而且價(jià)格敏感度不高，能提高利潤(rùn)。

對(duì)于服裝搭配什么銀飾好，許先生有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樗郧霸谕馄笞龇b設(shè)計(jì)多年，抓流行趨勢(shì)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)國(guó)外的特點(diǎn)也都清楚。目前他的一半銀飾都來自國(guó)外，以意大利、法國(guó)、日、韓，以及東南亞一些國(guó)家居多。進(jìn)貨方式也不難，從廠家網(wǎng)購(gòu)、朋友代進(jìn)貨，有時(shí)自己也親自去。一般一次進(jìn)貨1萬—10萬元不等。

許先生說：“找個(gè)好搭檔能盤活一盤生意。首飾和時(shí)裝是永遠(yuǎn)的好搭檔。女人一向鐘情于買首飾配襯衣物，首飾業(yè)可謂是常青行業(yè)?！?/p>

第二，不跟個(gè)人跟“名人”。

很多個(gè)人銀飾小店店主靠自己的眼光淘貨，許先生覺得個(gè)人眼光只能代表一小部分顧客，而借助“名人”的眼光則是代表一大批人。說得更清楚些，以娛樂圈為主的“名人”對(duì)飾物風(fēng)格的眼光，往往能迅速引領(lǐng)一個(gè)流行潮流，帶動(dòng)一大批人去買相似的品種。所以許先生雖然已經(jīng)年過四十，但他所了解的歌星、影星的情況，一般“90后”都未必比得過他。用個(gè)時(shí)髦的詞來說，許先生絕對(duì)是個(gè)“潮人”。

宣傳不跟國(guó)內(nèi)風(fēng)，

借鑒國(guó)外效果好

對(duì)于時(shí)尚店來說，店面文化的宣傳很重要。其中七個(gè)重要標(biāo)志就是櫥窗擺設(shè)。目前國(guó)內(nèi)的小店中，服裝、工藝品店做的相對(duì)較好，但銀飾店就比較普通了，大多就只掛一個(gè)比較有特點(diǎn)的牌子“××銀飾”，但櫥窗不怎么講究，有的甚至沒有櫥窗。宣傳效果比較差。許先生沒有隨波逐流，對(duì)櫥窗的“打扮”很重視。他的做法是借鑒國(guó)外，尤其是日韓個(gè)性時(shí)尚店的櫥窗擺設(shè)，很好地增強(qiáng)了宣傳效果。

他在小店臨街的一面裝上了落地大玻璃，櫥窗里擺滿各種姿態(tài)各異、栩栩如生的卡通公仔。許先生說，剛開業(yè)的時(shí)候，客流疏落，他便特地托朋友從日本購(gòu)進(jìn)一批造型別致，還有聲光伴隨的卡通公仔用作設(shè)計(jì)櫥窗。結(jié)果這一臺(tái)“櫥窗戲”聲色俱全，吸引了大量路人。現(xiàn)在可以說已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)“地標(biāo)”，很多打出租車的人在告訴司機(jī)去哪的時(shí)候都會(huì)說，要去這家銀飾店附近的哪哪哪。一般每?jī)稍拢S先生就會(huì)更換一次櫥窗的擺設(shè)，緊跟國(guó)外的潮流。

銷售不跟行規(guī)風(fēng)，

想戴就戴拉熟客

在大部分的銀飾店，一直有一條不成文的行規(guī)：不允許客人過多地拿起銀飾觀看、試戴。但許先生卻反其道而行之，主動(dòng)鼓勵(lì)客人說：“隨便看看，試戴一下吧!”顧客對(duì)這種銷售方式十分歡迎，有的顧客能在店內(nèi)逗留幾個(gè)小時(shí)，一次就能選購(gòu)好幾款銀飾。久而久之，就成了許先生的熟客。許先生還專門設(shè)置了一個(gè)顧客資料簿，一有新貨，就會(huì)給她們打電話。

經(jīng)營(yíng)品種及盈利結(jié)構(gòu)一覽

銀飾店銷售品種有六大類：發(fā)飾、耳飾、頸飾、手飾、足飾和服飾。具體盈利結(jié)構(gòu)如下：

1.發(fā)飾：發(fā)簪，發(fā)花等。占10%銷量，8%盈利。

2.耳飾：耳釘，耳環(huán)，耳線，耳吊等。占30%銷量，25%盈利。

3.項(xiàng)飾：項(xiàng)鏈，吊墜，項(xiàng)圈等。占15%銷量，10%盈利。

4.手飾：戒指，手鐲，手鏈等。占30%銷量，35%盈利。

5.足飾：腳鐲，腳鏈等。占5%銷量，3%盈利。

6.服飾專指服裝上的飾物，包括領(lǐng)花、領(lǐng)帶夾、胸飾、袖扣。占10%銷量，19%盈利。

按工藝不同，銷量排行為：亮銀、原色銀（白銀）、老銀、泰銀。

按鑲嵌寶石不同，銷量排行為：鋯石、石榴石、瑪瑙石、水晶石、馬克賽石、綠松石、琥珀、貝殼、隕石。