修思禹 趙福帥 趙國(guó)瑞

有句古話說(shuō)：一個(gè)好漢三個(gè)幫。

有個(gè)現(xiàn)代詞匯叫“共贏”。

兩者的意思都是想說(shuō)明，借助別人的幫助，懂得團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能最終成功。

曾經(jīng)，我們喜歡強(qiáng)調(diào)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而如今，隨著市場(chǎng)規(guī)則的健全，越來(lái)越多的人開(kāi)始明白，你死我活爭(zhēng)奪的結(jié)果更多是兩敗俱傷，而心平氣合的取長(zhǎng)補(bǔ)短才能讓大家都有更廣闊的生存空間。

可是，合作一定意味著適當(dāng)?shù)耐俗屌c妥協(xié)，也許還要經(jīng)過(guò)痛苦的彼此磨合、一次次降低心理的底線。

對(duì)一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，要經(jīng)過(guò)多少掙扎才會(huì)愿意與別人共同種植“合作”的幼苗，并一起去收獲“合作”的碩果？在合作過(guò)程中，企業(yè)家又要做出怎樣的調(diào)整與妥協(xié)？

是溝通的藝術(shù)，更是做人的藝術(shù)。合作體現(xiàn)的不僅是智慧，更反映心態(tài)。

不搞政商關(guān)系

口述|桑德集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 文一波

說(shuō)到合作，我有一個(gè)大前提：選擇合作伙伴一定要“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。

這個(gè)“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”并不是指資產(chǎn)、規(guī)模等，而是大家追求的理念一定要一樣。如果理念不一樣，很多創(chuàng)業(yè)時(shí)的想法就實(shí)現(xiàn)不了。所以，不管別人說(shuō)什么，要先看自己能做什么，再去選擇和誰(shuí)一起做。

在大前提之外，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)告訴我，尋求合作要遵循兩個(gè)原則：一是不搞“政商關(guān)系”，二是不與大公司合資。

其實(shí)，桑德環(huán)保最初是100%的國(guó)有企業(yè)。但是一開(kāi)始我就和國(guó)有投資人簽訂了協(xié)議，要求擁有絕對(duì)的控制權(quán)，任何人不能干涉我的管理決策和技術(shù)理念。合作的最初兩年，大家相安無(wú)事，企業(yè)也得到了很好的發(fā)展。但是我逐漸發(fā)現(xiàn)，企業(yè)很優(yōu)質(zhì)，可是制度上不安全，如此長(zhǎng)期發(fā)展下去，一定會(huì)有問(wèn)題。所以后來(lái)，我干脆把企業(yè)私有化了。要知道，我之所以創(chuàng)業(yè)，就是因?yàn)槲蚁胱鍪?，要?shí)現(xiàn)自己的理想，所以我必須要選擇一種更有利于把企業(yè)平臺(tái)做強(qiáng)、做大的發(fā)展模式。

雖然有這樣的特殊背景，但是在后來(lái)的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我從不搞“政府關(guān)系”。桑德環(huán)保的很多項(xiàng)目是需要跟政府合作的，比如自來(lái)水處理工程。很多人覺(jué)得如果跟政府合作，項(xiàng)目做起來(lái)會(huì)很容易。其實(shí)，這是大家想簡(jiǎn)單了。政商關(guān)系是特別危險(xiǎn)的一種關(guān)系。我可以肯定地說(shuō)，靠搞政商關(guān)系的企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)可以掙到錢(qián)，也可能很容易做到一定規(guī)模，但只能是一時(shí)得意。這樣的企業(yè)，一定是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，搞政商關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)很大。政府換一次屆你就要重新搞一次關(guān)系，誰(shuí)能確定哪條關(guān)系是福哪條關(guān)系是禍？

做環(huán)保這一行，競(jìng)爭(zhēng)特別殘酷。外資、國(guó)企、民企常常在一個(gè)區(qū)域內(nèi)廝殺。我從不湊熱鬧，只按照自己的思路做好自己的事。而且，我也絕對(duì)不為一時(shí)的利益跟別人合資。為此，很多找我合資的外國(guó)公司都被我斷然拒絕。坦白地講，到目前為止，我們這行和外資企業(yè)做的合資企業(yè)，沒(méi)有一家是成功的。

大部分外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的最初想法，一般是想先收購(gòu)或者合資一家對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解的公司，且他們的資金投放對(duì)一些規(guī)模比較小的企業(yè)來(lái)說(shuō)還很誘人。但別以為這種合資能占外國(guó)人的便宜。他們合資的目的很簡(jiǎn)單，就是把資源拿到，然后把合作者一腳踢開(kāi)。對(duì)這些跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，用一點(diǎn)錢(qián)換取市場(chǎng)資源是值得的，因?yàn)橹灰玫绞袌?chǎng)資源他們就可以無(wú)限放大。

所以，對(duì)于那些看似充滿誘惑的合資需要冷靜的態(tài)度。而對(duì)于投資的人，我也有我的原則：如果你干涉我的經(jīng)營(yíng)，我堅(jiān)持不要你的錢(qián)。

可以說(shuō)，合作前我是一個(gè)非常難纏的人，但合作一旦開(kāi)始，我自信我是一個(gè)非常值得信任的合作伙伴。

（采訪|本刊記者 修思禹）

像談一場(chǎng)當(dāng)代戀愛(ài)

口述|搜房網(wǎng)董事長(zhǎng) 莫天全

很幸運(yùn)，我遇到的合作更多是毫無(wú)條件的信任與毫無(wú)保留的支持。

1999年，開(kāi)始思考創(chuàng)業(yè)問(wèn)題的我還身在美國(guó)。當(dāng)時(shí)，我去找了同是清華經(jīng)管學(xué)院畢業(yè)、比我高兩屆的林棟梁，他是IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人。

我說(shuō)明了來(lái)意，他立刻回復(fù)我說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題。你只要想做，我們肯定投錢(qián)，不管你做什么?！边@句話在外人看來(lái)有點(diǎn)不負(fù)責(zé)任，答應(yīng)的過(guò)于草率，但其實(shí)，林棟梁的承諾一點(diǎn)沒(méi)有人情關(guān)系的色彩在內(nèi)。內(nèi)行人都明白：風(fēng)險(xiǎn)投資要不要投，一般是要看人的，創(chuàng)業(yè)者因素在其中占重要的比率。他對(duì)我比較了解，自然對(duì)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目、方向、過(guò)程放心。要知道，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)做到道瓊斯Teleres的董事總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞洲及中國(guó)業(yè)務(wù)。

隨即，林棟梁又安排我跟他的另一位合伙人周全見(jiàn)面，那頓午餐給我留下了深刻的印象。

周全實(shí)際是當(dāng)時(shí)IDG風(fēng)險(xiǎn)投資的總裁，我之前并不認(rèn)識(shí)他。那時(shí)大家對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)都不太重視，見(jiàn)面時(shí)很少有人拿方案、計(jì)劃之類的文案在手，就是直接說(shuō)。當(dāng)然，并不是我不重視，而是因?yàn)槟菚r(shí)我已經(jīng)30出頭，做過(guò)許多實(shí)際的案例，思想中的概念始終是“寫(xiě)東西是紙上談兵”，不如來(lái)實(shí)際的。

整個(gè)見(jiàn)面過(guò)程，周全只問(wèn)了我一件事：我有沒(méi)有獨(dú)立管理過(guò)一個(gè)企業(yè)，做過(guò)一把手，哪怕是一家只有三個(gè)人的小企業(yè)。繼而，他進(jìn)一步解釋原因說(shuō)：做一家企業(yè)的一把手，企業(yè)哪怕再小，也跟你在大企業(yè)做部門(mén)經(jīng)理或者副總裁的感覺(jué)不一樣。差別在哪兒？如果你做的是一把手，那公司里吃喝拉撒的一切東西，全要你一個(gè)人負(fù)責(zé)。最終，難題都會(huì)堆到你這兒來(lái)。這對(duì)一個(gè)人能力的鍛煉和經(jīng)驗(yàn)積累是很重要的。而做副職，無(wú)論企業(yè)有多大，你永遠(yuǎn)都感覺(jué)不到這些。我實(shí)言相告，說(shuō)沒(méi)有做過(guò)。但當(dāng)時(shí)，我很認(rèn)同他的說(shuō)法。

那次見(jiàn)面基本確定了投資的意向。但后來(lái)我分析，盡管創(chuàng)業(yè)的規(guī)劃起了很大作用，但最終促成具體合作的原因，還是交流的整個(gè)過(guò)程。首先，會(huì)面中我很坦率，沒(méi)有做過(guò)就是沒(méi)有做過(guò)。其次，大家都很認(rèn)同“當(dāng)老大的經(jīng)驗(yàn)與眾不同”的觀點(diǎn)，在交流方面沒(méi)有問(wèn)題。最重要的是，那時(shí)候，我已經(jīng)頗具職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)很多項(xiàng)目，并不是個(gè)初出茅廬、什么都不懂的畢業(yè)生。他們找到這么一個(gè)人已經(jīng)很難了。后來(lái)，100萬(wàn)美元的投資很快到位了。

當(dāng)然，跟股東方合作是最難的事。你既要尊重股東，又不可能永遠(yuǎn)跟著股東走。尤其是上市公司，創(chuàng)始人更要考慮公司的基本面和長(zhǎng)期發(fā)展，而不能像股東那樣，天天盯著股票價(jià)格。所以跟股東方的合作還真跟結(jié)婚不一樣。結(jié)婚追求的是天長(zhǎng)地久，但股東的投資追求是階段性成果，最終他肯定是要離開(kāi)的。特別是在一個(gè)公司碰到問(wèn)題時(shí)，這種沖突聽(tīng)到的就太多了。

而且我感覺(jué)，合作就像當(dāng)代社會(huì)的談戀愛(ài)。以前談戀愛(ài)是愛(ài)情至上，看對(duì)眼了就行，其他因素的作用較小。而現(xiàn)在談戀愛(ài)，既要有房子，還要有感情。跟投資方合作也是這樣，要他有錢(qián)你才會(huì)找他。當(dāng)然，合作絕對(duì)不僅僅是錢(qián)的事情，還要講感覺(jué)、講誠(chéng)信、講原則……

十幾年來(lái)，IDG幫我們一路走過(guò)來(lái)。搜房網(wǎng)曾經(jīng)兩度資金緊缺，兩次都是IDG給我們調(diào)資金，雖然不多，每次100萬(wàn)，但是卻救了我們的命。最難得的是，IDG給我們的幫助，純粹沒(méi)有任何擔(dān)保，這個(gè)很難得。沒(méi)有一定的信任和認(rèn)同，人家是不會(huì)拿錢(qián)出來(lái)的。

（采訪|本刊記者 趙福帥）

讓對(duì)方了解你的弱點(diǎn)

口述|海星投資控股(集團(tuán))有限公司董事局主席 榮海

我經(jīng)商多年，合作無(wú)數(shù)，但印象最深的還是當(dāng)年跟美國(guó)康柏公司的合作。盡管今天，康柏公司已經(jīng)沒(méi)落，但那次畢竟是我賴以起家的一次合作。

20多年前，康柏是一家如日中天的全球電腦公司。與康柏合作前，海星僅僅和美國(guó)一些小的電腦公司有過(guò)合作。

在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，電腦產(chǎn)品整體質(zhì)量不高，而且水貨較多。彼時(shí)，康柏剛剛推出了一款新電腦，但由于價(jià)格較高，沒(méi)能充分被中國(guó)市場(chǎng)接受。其實(shí)，這款電腦雖然價(jià)格很高，但品質(zhì)特別好，所以我認(rèn)定，這款新產(chǎn)品最終一定會(huì)以品質(zhì)和功能，受到中國(guó)用戶的歡迎?；谶@種判斷，海星下決心要參與康柏在中國(guó)的銷售代理競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)時(shí)，與我們一起參與競(jìng)爭(zhēng)的有許多很有實(shí)力的大公司。但他們?yōu)榱四茉谡勁兄性黾踊I碼，總是刻意貶低康柏電腦的產(chǎn)品質(zhì)量，目的是想方設(shè)法對(duì)剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的康柏的產(chǎn)品壓價(jià)，而對(duì)與產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)分析等要點(diǎn)關(guān)注不夠。這些是康柏不能接受的。

而海星在談判過(guò)程中，希望的是能夠獲得更多信任。所以，我們的立足點(diǎn)不是計(jì)較如何壓低價(jià)格，如何爭(zhēng)奪利益，而是想跟康柏站在同一陣營(yíng)，去認(rèn)同產(chǎn)品、分析市場(chǎng)。雙方對(duì)市場(chǎng)的判斷和理解上的高度契合，為合作建立了良好的前提。所以，盡管海星當(dāng)時(shí)財(cái)力有限，公司規(guī)模也不大，但康柏最終仍然選擇了與我們合作。而且，僅僅接觸了很短的時(shí)間，康柏就給了我們很大的授信額度，在資金上給了我們很大的優(yōu)惠條件。

由于國(guó)有企業(yè)基本不善于做代理銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)IT行業(yè)所有大的代理商，基本都是民營(yíng)企業(yè)。國(guó)外公司在與民營(yíng)企業(yè)的合作過(guò)程中，非?？粗蓄I(lǐng)導(dǎo)者的商業(yè)品格。

以我經(jīng)商多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在合作過(guò)程中，你若想讓合作者放心，不是要把自己的優(yōu)點(diǎn)呈現(xiàn)給他，而應(yīng)該更多讓對(duì)方了解你的弱點(diǎn)、缺點(diǎn)。合作的前提是要清晰地知道可能面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么。所以，在合作過(guò)程中，既要把優(yōu)點(diǎn)告訴對(duì)方，更要坦誠(chéng)地把不足明確告知合作者。

（采訪|本刊記者 趙國(guó)瑞）

與大象共舞

口述|萬(wàn)事利集團(tuán)總裁 李建華

15年前，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始在國(guó)際舞臺(tái)上暫露頭角，并嘗試與外資企業(yè)合作。但很多企業(yè)剛剛起步，卻因?yàn)閷?duì)方苛刻的要求知難而止。

當(dāng)時(shí)有些人說(shuō)，外國(guó)公司太壞了，把標(biāo)準(zhǔn)定的那么高，就是為了扣中國(guó)企業(yè)的錢(qián)，讓我們無(wú)利可圖。但在我看來(lái)，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)并不是這樣。外資企業(yè)要求高，的確是事實(shí)。那是因?yàn)檫@些國(guó)際大公司是在按照成熟的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作。在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有人會(huì)按照中國(guó)企業(yè)的習(xí)慣制定標(biāo)準(zhǔn)。

別人覺(jué)得這是壞事，但我卻覺(jué)得這是好事。如果在這樣的高標(biāo)準(zhǔn)要求下還能與國(guó)際大公司開(kāi)展良好的合作，說(shuō)明別人做不到的事情我們可以做到，從而證明我們的實(shí)力。所以當(dāng)有機(jī)會(huì)與美國(guó)Gerber品牌的嬰兒服裝產(chǎn)品合作時(shí)，我毫不猶豫地接受了挑戰(zhàn)。

盡管我有“難”的心理準(zhǔn)備，但并沒(méi)有預(yù)料到會(huì)“難”到哪樣的度。最初，我們的大部分產(chǎn)品都達(dá)不到要求。更讓我難以接受的是，在產(chǎn)品抽查中有一點(diǎn)瑕疵，哪怕衣服上有一個(gè)小小的線圈都要被扣錢(qián)；如果顧客退貨，扣得更多。這樣嚴(yán)苛的條件很快讓我的心情從掙美元的興奮跌為無(wú)休止賠錢(qián)的失落。

因?yàn)槿淌懿涣丝量痰囊?，那段時(shí)間，公司甚至流失了一半以上的員工和部分中層干部。

人財(cái)兩傷，內(nèi)憂外患，我頭腦中出現(xiàn)的第一個(gè)想法就是抗?fàn)?。但抗?fàn)幨菬o(wú)力的。因?yàn)镚erber是一家百年公司，我們提出的任何問(wèn)題都是他們以前遇到過(guò)、解決過(guò)的。而且，在市場(chǎng)面前，他們只強(qiáng)調(diào)自己的標(biāo)準(zhǔn)和游戲規(guī)則，并不聽(tīng)任何客觀的理由。抗?fàn)幍奈ㄒ唤Y(jié)果是：對(duì)方讓自己工廠的工人拍了一個(gè)教學(xué)片，教我們的工人怎么做，做成什么樣，產(chǎn)品才算合格。后來(lái)看，這是最慶幸的一件事。

慢慢地我發(fā)現(xiàn)，他們的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的。之前的抗?fàn)幨俏覀兊睦斫獠簧羁?。而且，按照高?biāo)準(zhǔn)要求自己，可以修煉好企業(yè)的內(nèi)功，讓自身變得更強(qiáng)大。

與Gerber合作期間，經(jīng)常有人問(wèn)我：一件產(chǎn)品賣出去，Gerber掙那么多，你們只掙很少一部分，心里平衡嗎？

其實(shí)，這種不平衡心理是很多企業(yè)失敗的原因之一。商業(yè)是平等的，付出多少成本就會(huì)得到多大的回報(bào)。品牌經(jīng)銷商要做很多非常復(fù)雜的工作。比如大量的市場(chǎng)調(diào)研。而加工商只需根據(jù)品牌經(jīng)銷商的前期策劃把衣服縫起來(lái)，這是最簡(jiǎn)單的事情。與強(qiáng)者合作的目的，是逼著自己向?qū)Ψ綄W(xué)東西。學(xué)藝不精時(shí)，不要指望和人家平起平坐，更別想著要坐到主角的位置。

如今，與Gerber合作了15年，我們的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化?，F(xiàn)在我去美國(guó)，Gerber公司的高層會(huì)請(qǐng)我吃飯、打球，有時(shí)候訂單太多，我要減少產(chǎn)能確保質(zhì)量，他們還會(huì)求我在保證質(zhì)量的前提下，盡量增加產(chǎn)量。要知道，以前一直都是我去“求”他們的。

當(dāng)然，我開(kāi)始說(shuō)“不”，不是因?yàn)橄霐[架子，而是我清醒地知道，一個(gè)健康的企業(yè)要做有能力、有精力的事情。如果貪圖一時(shí)利益，接受了無(wú)法完成，或者無(wú)法保證質(zhì)量的訂單，這無(wú)疑是自砸招牌。

正如英國(guó)科學(xué)家牛頓所說(shuō)：如果說(shuō)我比別人看得更遠(yuǎn)些,那是因?yàn)槲艺驹诹司奕说募缟稀Ｈ绻氤蔀橐患覐?qiáng)大的企業(yè)，就要選擇強(qiáng)大的合作伙伴，與大象共舞，總有一天你也會(huì)成為大象。（采訪|本刊記者修思禹）