李默涵

中國的結(jié)婚消費(fèi)市場到底有多大？深圳市奧雪網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人艾馨說：“除非你是個(gè)鐵桿書蟲，否則你一輩子買書的消費(fèi)，不會(huì)比你結(jié)婚花的錢多?！睋?jù)國家民政局統(tǒng)計(jì)，2011年僅婚禮當(dāng)天發(fā)生的消費(fèi)已超過3000億元，而圖書市場2011年零售碼洋則為超過400億元。

正是因?yàn)檫@樣的市場背景，艾馨與兩個(gè)朋友一同創(chuàng)立了D8婚團(tuán)網(wǎng)（以下簡稱D8），嘗試將婚紗攝影、婚禮策劃、婚紗禮服、婚禮用品、婚禮服務(wù)、珠寶鉆戒等各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)商戶打通，并借此成為國內(nèi)頂尖的婚慶消費(fèi)垂直電商平臺(tái)之一。

得益于聯(lián)合創(chuàng)始人龍貴斌的個(gè)人站長從業(yè)經(jīng)歷，D8創(chuàng)業(yè)伊始就有了少量的商戶積累，從國內(nèi)著名攝影門戶網(wǎng)站“攝影吧”繼承來的約兩百家店鋪資源成為最初的展示案例，此后D8從互聯(lián)網(wǎng)上可以搜索到的商戶入手，采取人盯人的方式，進(jìn)行了初步的商戶拓展。截至今年八月初，D8的商戶資源超過11000家，覆蓋了國內(nèi)63個(gè)城市。

完成這樣的資源拓展，D8的市場團(tuán)隊(duì)僅有20余人。粗略計(jì)算，從上線到記者發(fā)稿時(shí)，幾乎相當(dāng)于每人每天可引進(jìn)一家合作伙伴。

這種擴(kuò)展速度的實(shí)現(xiàn)得益于其與商戶的合作模式：與傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站不同，D8婚團(tuán)網(wǎng)并不直接截留用戶的全部消費(fèi)，而是線上收取10%定金，線下用戶與所選商戶結(jié)清90%尾款；同時(shí)，在D8上線的訂單內(nèi)容完全免費(fèi)發(fā)布，并會(huì)有專門的工作人員與線下商戶溝通，指導(dǎo)訂單發(fā)布詳情。當(dāng)然，工作人員也會(huì)承擔(dān)與線下商戶討價(jià)還價(jià)的任務(wù)，艾馨將這種模式總結(jié)為“前置式顧問營銷”，“我們把所有討價(jià)還價(jià)的臟活累活幫用戶做了?！?/p>

顯然，這讓用戶相當(dāng)受用，成立一年多，D8已經(jīng)做到近3000萬元的銷售額，毛利率接近20%，累計(jì)服務(wù)的新人超過8.5萬對。而之所以選擇這種模式，D8有點(diǎn)誤打誤撞的幸運(yùn)。創(chuàng)業(yè)之初，“我們只有自己的40萬，沒有錢可燒，必須要贏利?！卑罢f。

雖然免費(fèi)模式為D8實(shí)現(xiàn)了商戶量的快速增長，但粗放式的引進(jìn)也對其平臺(tái)信譽(yù)提出了拷問。好在婚慶服務(wù)市場，消費(fèi)者往往會(huì)在和商戶面對面溝通后才決定是否成交，不合適的商戶會(huì)在“落地”時(shí)遭遇退單。而D8承諾為用戶提供十天無條件退款，商戶退款率達(dá)到30%的商戶會(huì)遭到下架。

與淘寶之類實(shí)物電商平臺(tái)不同，D8涉足的婚慶服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化。艾馨說，雖然也許沒法量化每項(xiàng)服務(wù)該收多少錢，但完全可以做到對比相近價(jià)格的服務(wù)，這既促進(jìn)了商戶的競爭，也吸引了更多的用戶選購，進(jìn)而構(gòu)建了相對健康的平臺(tái)環(huán)境。

但D8的訴求顯然不止于此。其正在開發(fā)一個(gè)類似天貓的B2C平臺(tái)，對于珠寶鉆戒等購買周期長、價(jià)值高的產(chǎn)品，這一平臺(tái)顯然比團(tuán)購更有效。D8在線下的“交叉”也在規(guī)劃當(dāng)中，比如，通過線下店面的互相促銷聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)聯(lián)盟的跨界合作。

在互聯(lián)網(wǎng)一代的推動(dòng)下，婚慶服務(wù)電商的發(fā)展已成必然，先入為主讓D8實(shí)現(xiàn)了初步壯大，但模式易被復(fù)制成為其軟肋，筆者在百度搜索就可以找到諸如“X9婚團(tuán)網(wǎng)”和“99婚團(tuán)網(wǎng)”等頁面相似度極高的網(wǎng)站。艾馨則更擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入：“我們不擔(dān)心他們有資源，有用戶，或者有想法，但我們很怕既有資源，又有用戶，還有想法的‘大家伙介入?！?/p>

沒有流量優(yōu)勢的D8，已經(jīng)屬意將服務(wù)做到更深的層次，從而提升自身的模仿難度。 “讓結(jié)婚變得更簡單，這是我的愿望，也是我的使命?！?艾馨說。

投資人點(diǎn)評

行業(yè)基本已經(jīng)打通，只要不斷復(fù)制豐富可選的商家就可以實(shí)現(xiàn)上游資源的積累。但團(tuán)購的模式還比較單薄，難以取得更高的利潤，也比較容易被對手復(fù)制。未來可以考慮整合現(xiàn)有資源，豐富婚禮用品的品類。服務(wù)模式上，可以考慮通過將服務(wù)、用品、婚禮策劃公司整合，將網(wǎng)上現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品再做出獨(dú)特性，做最專業(yè)的婚慶策劃、執(zhí)行和顧問，做出自己獨(dú)特不可復(fù)制的產(chǎn)品。

——廣州胡志標(biāo)企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人胡志標(biāo)