【摘要】企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，往往回收艱難，要想其盡快回籠，首先應(yīng)從制度建設(shè)入手，保證應(yīng)收賬款的質(zhì)量，即對(duì)應(yīng)手掌款加強(qiáng)信用管理，它包括制定信用政策，信用分析和信用決策。

【關(guān)鍵詞】信用管理信用決策信用分析信用決策

企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告、宣傳等手段外，往往以賒銷等優(yōu)惠方式招攬顧客，于是產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。由于各種原因，應(yīng)收賬款的回收艱難往往困擾著企業(yè)正常的資金運(yùn)營，以致影響企業(yè)的生死存亡。為了解決企業(yè)中日益沉重的預(yù)期應(yīng)收賬款的包袱，避免形成真正的壞賬損失，緩解企業(yè)的資金緊張狀況，許多企業(yè)成立了類似“清欠辦公室”之類的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)的設(shè)立只能起到亡羊補(bǔ)牢的作用，對(duì)于逾期很長的應(yīng)收賬款收效甚微。因此筆者認(rèn)為對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，除了對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)日常管理外，首先應(yīng)從制度入手，保證應(yīng)收賬款從產(chǎn)生前就處在企業(yè)控制之下，也就是對(duì)應(yīng)收賬款的信用管理。它包括制定信用政策、信用分析和信用決策。

一、信用政策

應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策，信用政策包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。第一，信用期間，是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時(shí)間。它的確定主要是分析改變現(xiàn)行信用期限對(duì)收入和成本的影響。分析時(shí)先計(jì)算放寬信用期限得到的收益，然后計(jì)算增加的成本，若收益大于成本則可放寬信用期限。如有必要，也可以進(jìn)行更深入的分析，如進(jìn)一步考慮銷貨增加引起存貨增加而多占用的資金，以及在信用期間提前付款給給予現(xiàn)金折扣造成收入和成本變化。第二，信用標(biāo)準(zhǔn)，是顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，它包括品質(zhì)、能力、資金、抵押、條件等評(píng)估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面，即“五C”系統(tǒng)。它也是在進(jìn)行信用分析時(shí)重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。第三，現(xiàn)金折扣，是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的扣減。采用這種政策主要目的是吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期，并借此擴(kuò)大銷量。信用政策的嚴(yán)寬對(duì)企業(yè)影響很大。若執(zhí)行較嚴(yán)的信用政策，加速收款，則會(huì)減少銷售量，甚至引起銷售的停滯；若執(zhí)行較寬松的信用政策，固然可促進(jìn)銷售，但現(xiàn)金的流量又難以保證。因此對(duì)不同客戶，也可采取不同的政策。比如，對(duì)一貫較差的客戶，無論其有多么大的需求量也不要絲毫放松自我的信用條件，特別是在彼此無可信賴的基礎(chǔ)前提下，最好不要給對(duì)方賒銷的政策。因?yàn)閼?yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施賒銷。

二、信用分析

主要是對(duì)已有客戶和潛在客戶的信用進(jìn)行分析。常用的方法有以下幾種：第一，利用財(cái)務(wù)報(bào)表。企業(yè)可對(duì)預(yù)期的“準(zhǔn)信用”客戶索取或查閱近期的資產(chǎn)負(fù)債表或損益表等。企業(yè)可據(jù)此對(duì)賒銷對(duì)象資產(chǎn)的流動(dòng)性、資金支付能力以及經(jīng)營業(yè)績等進(jìn)行分析和判斷。例如，如果客戶的流動(dòng)比率較低，說明客戶的短期償債能力較弱；如果客戶的銷售利潤率較低，說明客戶的盈利能力不高。從而可看出，客戶的信用狀況不理想。第二，通過信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。從自身業(yè)務(wù)出發(fā)，信用評(píng)估機(jī)構(gòu)往往會(huì)定期地對(duì)有關(guān)企業(yè)的信用狀況進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上給它們劃分信用級(jí)別。因此，信用評(píng)估機(jī)構(gòu)做出的信用評(píng)估往往比較切合實(shí)際，并具有較強(qiáng)的專業(yè)性和權(quán)威性，如果通過它們了解、分析客戶的信用就比較可靠。第三，通過客戶開戶銀行。如果能從客戶的開戶銀行了解其存款余額、借款情況和結(jié)算情況，就可大致看出客戶的信用情況。第四，通過客戶以往購貨付款情況。對(duì)客戶以往購貨的記錄、信用購貨時(shí)的還款記錄進(jìn)行分析，可幫助我們分析客戶的信用狀況。這方面的記錄越好，客戶償還欠款的概率越高，其信用程度也越高。第五，通過客戶近期債券價(jià)格或股票價(jià)格的變動(dòng)情況。如果客戶近期債券價(jià)格或股票價(jià)格持續(xù)下跌，不一定表明客戶發(fā)生了財(cái)務(wù)危機(jī)，但至少說明其經(jīng)營狀況或發(fā)展前景不容樂觀。在這種情況下，客戶的還款能力和信用狀況會(huì)受到不利影響。另外，企業(yè)客戶對(duì)外會(huì)同時(shí)擁有許多供貨單位，企業(yè)可以通過與客戶有關(guān)的各供貨單位交換信用資料來了解情況。為了提高效率，并減輕財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作量，可以建立以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的信息系統(tǒng)。信息被儲(chǔ)存在計(jì)算機(jī)里，隨時(shí)可供信用部門使用。一個(gè)客戶的付款歷史可以記錄在計(jì)算機(jī)中，并隨時(shí)打印出來。它包括賬戶開始的日期，現(xiàn)在所欠金額及其賬齡、客戶的信用額度、量化的信用評(píng)級(jí)和以往的付款情況。通過編程可以讓計(jì)算機(jī)提供有關(guān)不良賬款的完整報(bào)告，并定期自動(dòng)提出警告。有關(guān)逾期賬戶的常規(guī)報(bào)告會(huì)提示出一些正在產(chǎn)生的問題，以及為了分類和比較，計(jì)算機(jī)也會(huì)提供一些特殊的報(bào)告等等。這樣，警覺的財(cái)務(wù)經(jīng)理就能發(fā)現(xiàn)問題，并采取適當(dāng)措施，使企業(yè)免遭損失或?qū)p失降到最低。

三、信用決策

通過上述各渠道的信用分析后就可以做信用決策了。信用決策包括信用的擴(kuò)張和緊縮、信用的提供和不提供等內(nèi)容。這些決策的做出要依據(jù)不同的條件來進(jìn)行。第一，信用擴(kuò)張和緊縮的條件。當(dāng)銷售額增加時(shí)，利潤一般會(huì)增加，企業(yè)應(yīng)擴(kuò)張信用，但應(yīng)收賬款和壞賬費(fèi)用會(huì)隨時(shí)增加。當(dāng)應(yīng)收賬款和壞賬費(fèi)用增加時(shí)，利潤一般會(huì)減少，企業(yè)應(yīng)緊縮信用，但銷售額會(huì)隨之減少?？梢?，信用的擴(kuò)張和緊縮會(huì)在產(chǎn)生正效應(yīng)的同時(shí)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。但是，只要銷售額變化對(duì)利潤產(chǎn)生的正面效應(yīng)大于應(yīng)收賬款、壞賬費(fèi)用變化對(duì)利潤產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，擴(kuò)張信用的決策就是正確的決策；同樣道理，只要應(yīng)收賬款和壞賬費(fèi)用變化對(duì)利潤產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)大于銷售額變化對(duì)利潤產(chǎn)生的正面效應(yīng)，緊縮信用的決策就是正確的決策。第二，信用提供和不提供的條件。增量現(xiàn)金流分析法可以用來直觀地判定信用的提供和不提供。這種方法是分析提供信用的現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值是大于還是小于不提供信用的現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的方法。如果提供信用的現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值大于不提供信用的現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值，企業(yè)應(yīng)提供信用；反之，則不提供信用。

企業(yè)可以根據(jù)管理層、銷售部門、財(cái)務(wù)部門及客戶的特點(diǎn)和需求，制定一套完整的適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)的信用管理制度，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，提高賒銷質(zhì)量。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，加強(qiáng)日常的管理并遵循一定的催收程序，采用適當(dāng)?shù)拇呤詹呗院图记商岣邞?yīng)收賬款的回收率，加速資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)資金處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介：孫宏超（1968-），男，本科，滄州師范學(xué)院會(huì)計(jì)師。