袁樹林

【摘要】最近幾年，國家根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，不斷的對貨幣政策進(jìn)行調(diào)整，以便使我們的宏觀經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長。因?yàn)樨泿耪叩恼{(diào)整，現(xiàn)代的銷售企業(yè)要面對的各種風(fēng)險(xiǎn)也在不斷變化，為了使我的銷售企業(yè)更好地適應(yīng)市場環(huán)境，了解新形勢下銷售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)來源，進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制工作。本文根據(jù)銷售企業(yè)實(shí)際，對完善銷售企業(yè)內(nèi)部控制制度提出了相關(guān)的建議，并介紹了煤炭銷售企業(yè)所面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)制度風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，最后提出了這種市場環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該從各方面進(jìn)行管理和控制,希望對目前銷售企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理有所幫助。

【關(guān)鍵詞】銷售企業(yè)貨幣政策風(fēng)險(xiǎn)控制制度完善

所有的企業(yè)在經(jīng)營過程中都是存在風(fēng)險(xiǎn)的,銷售企業(yè)更不能例外,銷售企業(yè)在經(jīng)營過程中，不僅要面對一般企業(yè)的普遍面臨風(fēng)險(xiǎn),還有自己行業(yè)背景下的一些風(fēng)險(xiǎn),所以要盡可能的化解銷售企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如何從各方面化解這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)呢，首先我們要在實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制過程認(rèn)清煤炭銷售企業(yè)都存在什么風(fēng)險(xiǎn)，然后根據(jù)這些風(fēng)險(xiǎn)加以控制。煤炭銷售企業(yè)在經(jīng)營過程中主要的經(jīng)濟(jì)活動或者說盈利模式就是煤炭銷售，只有把煤炭銷售出去企業(yè)才能把付出的成本收回來并且獲得利潤。在金融風(fēng)險(xiǎn)和國內(nèi)市場環(huán)境的不斷變化下的情況下，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)控制，使企業(yè)正常運(yùn)行并且獲得利潤是當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該正確面對的問題。因?yàn)殚L期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，煤炭企業(yè)在企業(yè)管理方面存在不足，在某種程度上影響了下屬企業(yè)。改革開放以來，我國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，煤炭企業(yè)生存狀況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，尤其是銷售企業(yè)紛紛以轉(zhuǎn)變管理模式為著力點(diǎn)，提升了企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

一、煤炭銷售企業(yè)所面臨風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)控重要性分析

煤炭銷售企業(yè)在經(jīng)營過程中不僅具有一般企業(yè)的普遍存在的風(fēng)險(xiǎn),還具有因?yàn)樾袠I(yè)特征造成的特有的風(fēng)險(xiǎn)。第一,市場需求變化很大，主要是需求具有不穩(wěn)定性很難掌握市場規(guī)律。第二,銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度不是很規(guī)范。財(cái)務(wù)管理是企業(yè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容,企業(yè)存在的根本目的就在于賺取更多的利潤。財(cái)務(wù)管理制度不規(guī)范不僅是銷售企業(yè)存在的問題,還是其他行業(yè)和企業(yè)也普遍存在這個問題。財(cái)務(wù)管理制度是進(jìn)行財(cái)務(wù)工作的依據(jù)和基本原則,如果制度不規(guī)范，就會使工作人員在具體的工作中不能按規(guī)章制度辦事,為企業(yè)埋下更大的隱患。第三,應(yīng)收賬款沒能及時(shí)收回,造成呆賬壞賬的產(chǎn)生。對于銷售企業(yè)來講,如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回導(dǎo)致呆賬壞賬的發(fā)生,影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn),降低了資金的周轉(zhuǎn)率,尤其是當(dāng)企業(yè)面對財(cái)政危機(jī)的時(shí)候,資金鏈的斷裂對企業(yè)來講是致命的,可能導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)，對于企業(yè)來講是十分危險(xiǎn)的。就算是銷售企業(yè)如果收到了應(yīng)收賬款,如果超過了約定的時(shí)間,這就給企業(yè)造成了資金的負(fù)擔(dān)。

（一）煤炭銷售企業(yè)的定義

銷售企業(yè)屬于市場導(dǎo)向型企業(yè),其主要的經(jīng)營活動以及贏利點(diǎn)是銷售產(chǎn)品。銷售工作是企業(yè)的工作核心，也是能為整個企業(yè)帶來利潤的必要環(huán)節(jié)。對于銷售企業(yè)來講,企業(yè)最重要的部門就是銷售部門,銷售部門的權(quán)利會相對集中,各方面的支持力度也大,在爭取資源時(shí)也占有很大的優(yōu)勢。銷售企業(yè)不一定就不管理生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃是根據(jù)銷售情況制定的，所以銷售企業(yè)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，所以不同的運(yùn)營方式會產(chǎn)生不同的組織架構(gòu)以及權(quán)利分配,并且風(fēng)險(xiǎn)也會不同。

（二）煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部控制制度的完善與評價(jià)

我國煤炭銷售企業(yè)雖然經(jīng)歷多年的改革與發(fā)展，積累了一些企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，形成了一些行之有效的內(nèi)部控制制度，也在進(jìn)一步實(shí)施和發(fā)展創(chuàng)新。但由于現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的比較復(fù)雜，任務(wù)也很艱巨，企業(yè)內(nèi)部控制無論是從理論上，還是從實(shí)踐上都與一些先進(jìn)企業(yè)存在著一定的差距。且由于企業(yè)管理人員在思想認(rèn)識和制度執(zhí)行上存在偏差,有章不循、違章不究的現(xiàn)象仍不斷發(fā)生，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部控制質(zhì)量不很高。因此，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度建設(shè)，是煤炭企業(yè)提高管理層次的關(guān)鍵，是社會主義市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的必然要求。

（三）煤炭銷售企業(yè)內(nèi)控制度的要性分析

現(xiàn)在一些銷售企業(yè)在管理方面存在一定的漏洞，主要是內(nèi)部控制不嚴(yán)格造成的。完善的內(nèi)部控制制度和健全有效的內(nèi)部控制體系，對于煤炭銷售企業(yè)堵塞漏洞、規(guī)范運(yùn)作、提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力、強(qiáng)化管理、維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序等都具有十分重要的意義，主要表現(xiàn)在這么幾個方面：第一是有利于提升企業(yè)管理水平。內(nèi)部控制理論經(jīng)歷了內(nèi)部牽制、內(nèi)部控制制度、內(nèi)部控制結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制系統(tǒng)框架四個階段，并且在實(shí)踐中得到了不斷的完善。煤炭銷售企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由粗放型管理向集約型管理轉(zhuǎn)變，就必須以人為本，提高管理層次。因此，開展內(nèi)部控制制度完善與評價(jià)研究，有利于提升企業(yè)管理水平。第二有利于堵塞企業(yè)管理漏洞。煤炭行業(yè)是一種低集中度、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。煤炭銷售企業(yè)直接面向客戶，市場頻繁變化，更需要強(qiáng)化管理，堵塞漏洞，化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此建立完善的煤炭企業(yè)內(nèi)部控制制度是約束、規(guī)范煤炭企業(yè)銷售行為的準(zhǔn)則,是減少企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重大舉措。第三有利于增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。近年來，一些企業(yè)由于管理層控制的失控造成企業(yè)超規(guī)模擴(kuò)張、虛假交易等，最終導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)陷入危機(jī)。也有一些企業(yè)則是少數(shù)人違反規(guī)定，將正常的經(jīng)營費(fèi)用轉(zhuǎn)作資本性支出，虛增利潤，導(dǎo)致企業(yè)的覆滅。這些企業(yè)衰敗的原因均是弱化了對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

二、新形勢下煤炭銷售企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的手段

（一）煤炭銷售企業(yè)完善內(nèi)部控制制度遵循的原則

銷售企業(yè)內(nèi)部控制不只是管理層對人、財(cái)、物、信息等方面的控制管理，還包括對企業(yè)銷售活動進(jìn)行計(jì)劃、預(yù)測、決策等進(jìn)行管理。內(nèi)部控制的關(guān)鍵，是不折不扣地把對內(nèi)部控制重要性的認(rèn)識轉(zhuǎn)化為具體的管理控制行為。內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)必須與企業(yè)銷售實(shí)際相結(jié)合，讓其有較強(qiáng)的可操作性，隨著外部環(huán)境的變化逐步提高，不能盲目照搬別的企業(yè)的控制模式和方法。內(nèi)部控制是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的管理，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理活動的全過程。應(yīng)保證企業(yè)內(nèi)部控制工作的機(jī)構(gòu)、崗位的合理設(shè)置及其職責(zé)權(quán)限的合理劃分，堅(jiān)持不相容職務(wù)相互分離，確保不同機(jī)構(gòu)和崗位之間權(quán)責(zé)分明、相互制約、相互監(jiān)督，各部門相互配合協(xié)調(diào)地發(fā)揮作用，自覺地與企業(yè)總體目標(biāo)保持一致，更不能各自為政。以合理的控制成本達(dá)到最佳的控制效果，不能片面強(qiáng)調(diào)內(nèi)部控制制度的完整性而設(shè)置過多的、不必要的控制點(diǎn)。

（二）完善煤炭銷售企業(yè)內(nèi)控制度的方法

第一就是企業(yè)內(nèi)部控制要以人為本。煤炭銷售企業(yè)要始終堅(jiān)持改革，大力推進(jìn)科技創(chuàng)新，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，讓科技引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。要堅(jiān)持以人為本，全心全意依靠職工辦企業(yè)。第二采取切實(shí)措施加強(qiáng)內(nèi)部控制制度的貫徹落實(shí)工作。從現(xiàn)階段我國企業(yè)的現(xiàn)狀來看，許多企業(yè)都建立有較為完善、合理的內(nèi)部控制制度和內(nèi)控體系，如果能夠嚴(yán)格遵守，就會有效降低企業(yè)的經(jīng)營各種風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)表明，出現(xiàn)問題的企業(yè)往往是那些沒有認(rèn)真貫徹執(zhí)行內(nèi)部控制制度，從而給企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展造成了致命性的影響。第三要建立通暢的信息獲知渠道。經(jīng)過理論和實(shí)踐我們得知，內(nèi)部控制的信息渠道是否暢通也直接影響到內(nèi)部控制的效率和效果。首先要確保自上而下的信息渠道通暢，使原有的組織結(jié)構(gòu)成為扁平化、動態(tài)化結(jié)構(gòu)，這樣信息系統(tǒng)將能夠完成大量中層監(jiān)督和控制下屬部門的職能，通暢決策層與執(zhí)行層的直接溝通，從而減少了組織的管理層次。其次是確保自下而上的信息反饋渠道通暢，煤炭銷售員工在日常工作中每天都會接觸到一些信息，一部分信息對企業(yè)決策是有用的，通過專業(yè)過濾、加工、分析，將有用信息及時(shí)反饋給管理層，以便于科學(xué)決策。

（三）現(xiàn)階段市場環(huán)境的特點(diǎn)分析

銷售企業(yè)存在于市場環(huán)境之下,要想企業(yè)能有生命和活力、能夠持續(xù)的生存下去首先要了解市場環(huán)境的變化。最近幾年來我國的市場環(huán)境發(fā)生了不小的變化,這些變化增加了企業(yè)在經(jīng)營時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。第一,經(jīng)濟(jì)全球化迅速發(fā)展。銷售企業(yè)的經(jīng)營范圍不僅僅局限在國內(nèi),而且向外擴(kuò)展。一些跨國企業(yè)的成立給國內(nèi)市場注入了新鮮血液,帶了新的管理方法和理念,同時(shí)也加劇了企業(yè)間的競爭。采購全球化、渠道全球化是現(xiàn)代企業(yè)開拓更廣市場的經(jīng)營方式。第二,客戶需求個多樣化。不同客戶的不同需要以及特定客戶持續(xù)變化的需要加大了企業(yè)在經(jīng)營過程中的難度。第三,基于互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)的電子商務(wù)的出現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)、信息技術(shù)的快速發(fā)展不僅使得信息的傳播更加及時(shí)、內(nèi)容更加豐富,更重要的是促進(jìn)了新型交易模式——電子商務(wù)的產(chǎn)生。電子商務(wù)的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的交易模式,使得買賣雙方即使在不見面的情況下,只要有一個交流平臺就能夠完成交易。因?yàn)橹挥性谝?guī)范化體制下的企業(yè)里工作,員工能力提高得才快,潛能才被激發(fā)出來。

（四）各種激勵機(jī)制同時(shí)運(yùn)用

針對銷售企業(yè)激勵方式單一的問題,銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡快適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,建立適合自己企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的激勵機(jī)制。要采取多種激勵機(jī)制綜合運(yùn)用的方法,物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合,組織激勵與員工自我激勵相結(jié)合,組織發(fā)展與員工個體發(fā)展相結(jié)合,才能培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神,激發(fā)員工創(chuàng)造力,從而促進(jìn)企業(yè)更快、更好的發(fā)展。在這方面,沃爾瑪就是一個成功的事例。沃爾瑪除了物質(zhì)上的激勵,還注重培養(yǎng)與員工的感情,對員工進(jìn)行感情激勵。在沃爾瑪每一個員工的工作牌上,都寫著“我們的員工與眾不同”這句話。這一方面是對顧客的一種承諾,另一方面體現(xiàn)出公司對員工的尊重。這就善于培育和發(fā)展一種企業(yè)文化氛圍,讓企業(yè)的所有員工都能具備公司所贊揚(yáng)的各種品質(zhì)。這使沃爾瑪員工具有了別的競爭企業(yè)所無可比擬的獻(xiàn)身以及團(tuán)隊(duì)精神。實(shí)踐證明,沃爾瑪對員工的激勵是富有成效的,平等對待員工是人力資源管理的一種必要條件,也是建立激勵機(jī)制的基石。真誠地尊重員工,真切地關(guān)懷員工,就能產(chǎn)生震撼的力量,助企業(yè)取得成功。正是沃爾瑪連鎖集團(tuán)創(chuàng)始人——山姆·沃爾頓開創(chuàng)的各種激勵員工計(jì)劃,使沃爾瑪?shù)膯T工緊緊地凝聚在一起,長期激勵著他們對沃爾瑪持有堅(jiān)定的信念,與公司緊密團(tuán)結(jié)在一起。

（五）銷售企業(yè)激勵機(jī)制長短結(jié)合

所說短期激勵指一次性的激勵方式,而長期激勵則指規(guī)范性的、期限較長的激勵制度。短期激勵具有靈活性和時(shí)效性,而長期激勵則具有穩(wěn)定性和持久性。因此短期與長期激勵的交叉配合,激勵效果才能實(shí)現(xiàn)最好的效果。短期激勵的方法包括:加工資、補(bǔ)貼,獎金,帶薪假期,培訓(xùn)機(jī)會,旅游等,長期激勵的方法有:經(jīng)理人股票期權(quán)、員工持股等。另外,銷售企業(yè)的激勵方式注重因人而異,在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程中存在著二八原理,百分之二十的人創(chuàng)造八十的財(cái)富的財(cái)富,這部分百分之二十的員工對企業(yè)來說是稀缺資源,是企業(yè)的核心員工。如何留住和激發(fā)這部分人的潛能對企業(yè)來說不僅是薪酬激勵的問題,而且與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化和成長空間息息相關(guān)。這一部分人,他們更看重自身的價(jià)值與企業(yè)戰(zhàn)略的匹配程度,注重個人的價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的同步增長,所以對這一部分人多采用股票、期權(quán)、虛擬股份等長期激勵方式效果會比較好。

（六）進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)管理制度

完善的管理制度不僅包括日常狀況出現(xiàn)的時(shí)候工作人員應(yīng)該怎樣應(yīng)對以及應(yīng)對的流程,還應(yīng)該包括市場突發(fā)事件發(fā)生的時(shí)候應(yīng)該怎么辦,只有這樣嚴(yán)格規(guī)定辦事的流程,工作人員才有據(jù)可依。銷售企業(yè)可以對會計(jì)人員和財(cái)務(wù)人員的工作職責(zé)和權(quán)力說清楚,以免出現(xiàn)問題的時(shí)候部門之間相互扯皮的現(xiàn)象發(fā)生;另外,工作人員和管理人員應(yīng)該注重應(yīng)收賬款的管理,對于快到交付時(shí)間的可以提前通知客戶,對于超過時(shí)間的就要通知其情況并轉(zhuǎn)告其責(zé)任,如果遇到拒付的情況,企業(yè)就要采取法律的手段尋求幫助。

三、結(jié)束語

總之銷售企業(yè)和其他企業(yè)不同,明顯的區(qū)別在于銷售活動在其工作活動中占有核心地位,資金的來源與回籠對于銷售企業(yè)是非常重要的。相對偏緊的貨幣政策下,國家增加了對企業(yè)融資渠道的管制,抬高了企業(yè)貸款的門檻,這點(diǎn)對銷售企業(yè)來講是十分不利的,與此同時(shí)銷售企業(yè)還面臨著市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等。為了保證企業(yè)能夠長久、持續(xù)的健康存在,企業(yè)必須了解自己面臨的各種風(fēng)險(xiǎn),只有明白了自己的處境,才能有針對的想出辦法解決問題。以上的建議和意見,希望能夠幫助銷售企業(yè)在面對新環(huán)境下能夠做好風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的工作,使得銷售企業(yè)能夠發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

[1]賀寶麟,于華英.標(biāo)準(zhǔn)化管理在防范銷售風(fēng)險(xiǎn)中的作用[J].世界標(biāo)準(zhǔn)化與質(zhì)量管理,2001.

[2]吳才.加強(qiáng)內(nèi)部控制,防范銷售風(fēng)險(xiǎn)[J].安徽科技,2011.

[3]胡江.加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)部審計(jì),防范銷售風(fēng)險(xiǎn)[J].江西煤炭科技,2005.

[4]馬樹欣.如何加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009.