周再宇

在攝影行內(nèi)，超級愛好者有句行話是“老婆和器材概不外借”。一旦成為某個品牌的擁躉，則“誓死效忠”，豆瓣里各品牌小組常打嘴架就可見一斑。一般來說，佳能的粉絲貌似多一些，經(jīng)常有人感嘆說出去拍照，長槍大炮架出來掃一眼，大多數(shù)是CANON。當然，這與佳能獨特的營銷能力有著很大的關(guān)系。此外，為了“蹭鏡頭”，一般情況下，朋友買了什么牌子，自己也跟著買什么牌子，口碑效應異常明顯。

與悶頭搞生產(chǎn)的其他品牌不同，佳能一直把營銷放在重要的戰(zhàn)略位置，從2009年開展色彩營銷，佳能得到巨大的回報—在“你好，色彩”系列活動實施后，佳能相機的銷量同比增長了兩位數(shù)以上。

而日前舉辦的“2012佳能博覽會”就以“色彩”為主題，著力表現(xiàn)佳能相機“還原真實色彩”的能力，在博覽會“色彩的魔術(shù)”環(huán)節(jié)，佳能將手帕與打印版手帕放在一起對比，讓觀眾了解其“還原真實色彩”的效果。

目前，佳能已經(jīng)形成卡片機、單反、攝影機、打印機、復印機、醫(yī)療器材、保安監(jiān)控等多方位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在9月6日的主題演講中，佳能（中國）總裁兼CEO小澤秀樹透露，未來5年佳能（中國）的銷售目標是100億美元，平均每年增長不低于25%。

小澤秀樹表示，2007年佳能在中國市場的營業(yè)收入為10億美元。到2017年要達到營業(yè)收入100億美元的目標，因此自己被員工戲稱為“亞歷山大”。他認為，要達到100億美元的目標，佳能（中國）要徹底強化“彩色戰(zhàn)略”。

“以前佳能在中國主要拓展一、二級市場，今后要在3-6級市場上下工夫，同時擴大在中西部城市的影響力，拓展營銷渠道?！毙尚銟湔f，佳能（中國）計劃在2012財年將目前的21處分公司、分店增加至32處，除了主打產(chǎn)品單反相機外，還將擴大商業(yè)印刷、監(jiān)控攝像頭和醫(yī)療器材等領(lǐng)域的業(yè)務規(guī)模。

而佳能會長御手洗富士夫則強調(diào)說：“中國是最值得下大力氣的市場，將集中投入人力、物力和資金，提高佳能的銷售能力?！?/p>

因地制宜營銷

今年53歲的奧山隆于今年年初來到中國，擔任佳能（中國）副總裁。春節(jié)過后，他到18個城市考察，了解中國的風土人情。

他認為，中國市場確實很大，但是具體到不同的地區(qū)又有自己獨特的文化、風土人情、價值觀和做法，所以說同樣一件事情不能以一刀切的方式去做，必須推出適應不同地區(qū)市場需求的政策，或者說是戰(zhàn)略措施。對于已經(jīng)開始布局三、四線城市甚至五、六線城市的佳能來說，這就意味著要采取因地制宜的營銷方案。

比如，為偏遠地區(qū)提供不需要更換硒鼓的打印機。佳能（中國）商務影像方案部總經(jīng)理江原大成說：“中國國土面積非常遼闊。作為辦公設備來說，都是需要服務的，它和服務是配套的。佳能是有自己特點的，比如對于有服務網(wǎng)點的地區(qū)在用戶有服務需求的時候，我們可以及時地提供服務。但是另一方面，中國一些偏遠地區(qū)，比如打印機、復印機的硒鼓需要更換，但是由于當?shù)貨]有服務網(wǎng)點，我們提供不需要更換硒鼓的產(chǎn)品，這是佳能特有的技術(shù)?！?/p>

而在渠道方面，佳能則進一步擴大了渠道的覆蓋范圍?！伴_拓三級、四級城市，我們在兩年之前就開始做了。比如我們原來有16個分公司，但是現(xiàn)在我們設立了新的分支機構(gòu)，蘇州、哈爾濱、烏魯木齊、南寧、南昌、長沙等是以代表處的形式設立的。也就是說，通過擴大各地分支機構(gòu)，更多地覆蓋三級、四級城市。此外，我們與中國家電和電子商務企業(yè)進行合作，比如與蘇寧、國美、京東、卓越亞馬遜合作，通過他們的渠道使我們的產(chǎn)品滲透到三、四級城市?！苯蟪烧f。

經(jīng)銷商重組

為了深挖中國市場，奧山隆將帶領(lǐng)佳能（中國）進行經(jīng)銷商重組。目前，佳能商務產(chǎn)品的經(jīng)銷商分為兩級，一級經(jīng)銷商直接與佳能簽合同，他們有大量的店鋪。

“我們的工作重點仍然是向用戶推廣高附加值的產(chǎn)品或者解決方案，我們對經(jīng)銷商的重組以及新目標的設定也是與此相連接的，向經(jīng)銷商提供更易于銷售的解決方案，中高速機以及彩機等產(chǎn)品。一、二級城市和三、四級城市的經(jīng)銷商都有公平合作的機會?！眾W山隆說，“我們和經(jīng)銷商就今后3年或者5年愿景進行了討論，我們提出一個愿景方案跟他們討論，確定前進的方向后一起努力。對于各個地區(qū)的經(jīng)銷商，如果他們做得非常好、非常努力，我們會給予適當?shù)莫剟?，使?jīng)銷商形成競爭機制，在良性的競爭中擴大市場?！?/p>

在重組過程中，佳能針對不同的產(chǎn)品銷售規(guī)模，組建不同的經(jīng)銷商俱樂部?！氨热鏣OP50、長城俱樂部，以及千萬富俱樂部。根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額、排名，我們把經(jīng)銷商納入不同的群體。分主題、分級別地和經(jīng)銷商進行更有針對性和更有效的溝通。”奧山隆說，比如長城俱樂部就集納了有技術(shù)實力的經(jīng)銷商，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供高附加值的產(chǎn)品，而千萬富俱樂部則主要是擴大產(chǎn)品覆蓋面。奧山隆希望經(jīng)銷商通過競爭提升自己的層級，進入更適合自己的俱樂部。

在經(jīng)銷商重組的過程中，必然要面臨經(jīng)銷商之間的競爭問題。奧山隆認為，佳能鼓勵經(jīng)銷商競爭，但是一定要控制在良性競爭的范圍內(nèi)。“我們總的原則是，中國市場足夠大，佳能的經(jīng)銷商不能自相殘殺。所以，要給經(jīng)銷商確定他們負責的范圍，這樣的范圍應該是以經(jīng)銷商能夠提供售后服務為前提的。因為，我們的產(chǎn)品都是需要相應的售后服務的，通過這種做法避免我們的經(jīng)銷商無謂的競爭?！?/p>