石菲

一個(gè)員工在微博上寫(xiě)道周末收到老板的工作郵件，兩個(gè)小時(shí)后，老板在微博上回復(fù)，“我也挺冤，平時(shí)都沒(méi)時(shí)間寫(xiě)郵件?！?/p>

這個(gè)老板就是CA Technologies（下簡(jiǎn)稱CA）中國(guó)區(qū)總經(jīng)理孫志偉，這個(gè)被下屬稱之為老孫的老板是一個(gè)平易近人又固執(zhí)地可愛(ài)的人。

作為中歐國(guó)際工商學(xué)院的EMBA，孫志偉很喜歡看書(shū)，但他感興趣的不僅是管理類圖書(shū)，還包括心理學(xué)。他認(rèn)為管理最重要的一點(diǎn)就是做人，做一個(gè)正直的人，很多東西都會(huì)迎刃而解。平時(shí)鼓勵(lì)員工在對(duì)同事有意見(jiàn)的時(shí)候要勇于溝通，并且在下屬向他反應(yīng)問(wèn)題時(shí)把當(dāng)事人叫到一起當(dāng)面溝通。

勤奮和以身作則是員工對(duì)他的評(píng)價(jià)，12點(diǎn)睡覺(jué)，早上5點(diǎn)鐘起床，對(duì)孫志偉而言每天5個(gè)小時(shí)的睡眠已經(jīng)比剛加入CA時(shí)要多。上任一年，可以說(shuō)是經(jīng)過(guò)了蜜月期和磨合期，孫志偉現(xiàn)在要做的是重塑CA在客戶心目中的形象和滿意度。

酒香也怕巷子深

經(jīng)歷了渠道變革和撤出中國(guó)市場(chǎng)的傳聞，CA在中國(guó)的發(fā)展可謂是命運(yùn)多舛。盡管一再?gòu)?qiáng)調(diào)“CA從未退出中國(guó)市場(chǎng)”，上任一年后孫志偉還是經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。

“關(guān)于外界所說(shuō)的CA撤出中國(guó)，一開(kāi)始我剛到CA面試時(shí)也有這樣的疑問(wèn)，到任后我發(fā)現(xiàn)情況比我想象得要好。但也感覺(jué)很無(wú)助，我覺(jué)得外界需要知道真實(shí)的故事。一個(gè)公司如果要撤出中國(guó)市場(chǎng)，還會(huì)研發(fā)針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品嗎？你覺(jué)得我們有必要養(yǎng)300個(gè)研發(fā)人員放在長(zhǎng)安街邊上最貴的寫(xiě)字樓里嗎？”孫志偉說(shuō)。

當(dāng)年CA認(rèn)為中國(guó)客戶很重視本地化，應(yīng)該把業(yè)務(wù)交給本地的合作伙伴，認(rèn)為他們更懂得客戶需求。將銷售渠道交給合作伙伴后，CA專注于負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和客戶支持。

“但在別人看來(lái)，銷售走了就是撤出中國(guó)了。邏輯上我們確實(shí)造成這樣一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。一年以后我們知道客戶對(duì)此并不滿意，再把人重新布進(jìn)來(lái)。CA有很多很好的理念，但是現(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì)我們有很多的誤解。我們需要花更多的力氣讓別人知道我們的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

孫志偉認(rèn)為商業(yè)運(yùn)營(yíng)不會(huì)永遠(yuǎn)正確，CA當(dāng)年的渠道策略導(dǎo)致了客戶滿意度的降低。這造成的結(jié)果就是CA的專業(yè)實(shí)力與客戶認(rèn)知度嚴(yán)重不匹配，CA如同老巷中的美酒，其香味并不為廣泛的客戶群體所知?，F(xiàn)在，CA只能比別人做得更好。給外界留下的錯(cuò)覺(jué)需要不斷地解釋，但也給了CA一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。CA現(xiàn)在意識(shí)到不能單純地依靠渠道，也不能只依靠直銷，而是應(yīng)該在為客戶服務(wù)的過(guò)程中幫助渠道合作伙伴共同成長(zhǎng)。渠道合作伙伴也需求輔導(dǎo)和幫助，這樣既幫助合作伙伴做業(yè)務(wù)，也不脫離終端客戶。在為客戶服務(wù)時(shí)這種雙向平衡的模式，才是最合理的模式。

CA目前在擴(kuò)展合作伙伴，希望能招募更多了解行業(yè)客戶需求的合作伙伴。“因?yàn)槲覀円鉀Q業(yè)務(wù)問(wèn)題，我們不是去賣(mài)技術(shù)的。忘掉IT吧，IT僅僅是手段而已?！睂O志偉說(shuō)。

由于CA希望給客戶打造這樣一個(gè)形象，CA不是單純賣(mài)產(chǎn)品，而是能夠提供幫助客戶業(yè)務(wù)提升的解決方案。需要讓客戶了解真正的問(wèn)題，而不是為了賣(mài)產(chǎn)品而誤導(dǎo)客戶。孫志偉認(rèn)為豐富的軟件產(chǎn)品線是CA這樣做的底氣，“這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有一家公司像CA擁有這么全的產(chǎn)品線，CA總共有約4500種產(chǎn)品。也就是說(shuō)，如果我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)告訴客戶，客戶的問(wèn)題正好對(duì)應(yīng)著他的產(chǎn)品。而我們是最從容不迫的，我們會(huì)問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，我們一起坐下來(lái)，很公平的分析。等分析完了以后，我們會(huì)告訴客戶，我們這里有榔頭，有老虎鉗，有扳手，有電鉆，應(yīng)有盡有，你需要什么，我們都可以解決?！?/p>

這不僅體現(xiàn)在銷售和客戶溝通時(shí)，也體現(xiàn)在服務(wù)的進(jìn)入上。軟件項(xiàng)目的成功有很大程度依賴于實(shí)施，所以服務(wù)是軟件項(xiàng)目實(shí)施成功的重要因素，如果一個(gè)項(xiàng)目的客戶預(yù)算不夠，CA會(huì)和客戶進(jìn)行協(xié)商，寧可減少部分產(chǎn)品也要加入服務(wù)。否則難以保證實(shí)施成功，讓客戶真正滿意。

上任一年成績(jī)單

2012年5月14日，CA公布了2012財(cái)年第四季度和2012財(cái)年全年財(cái)報(bào)以及對(duì)201 3財(cái)年的預(yù)期。2012財(cái)年總收入為48.14億美元，增長(zhǎng)9%，在固定匯率下，與上年同期相比增長(zhǎng)7%，達(dá)到公司全年預(yù)期。

2011年4月，在IT業(yè)界擁有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的孫志偉加入CA擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)CA在中國(guó)大陸地區(qū)的戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)拓展和渠道管理等。如今，在CA工作已經(jīng)滿一年的他，交出的又是怎樣一份答卷？

孫志偉覺(jué)得這一年中令自己滿意的有三點(diǎn)，第一是搭建了CA中國(guó)區(qū)的組織架構(gòu)和員工隊(duì)伍。截止到2012年4月，團(tuán)隊(duì)人數(shù)比原來(lái)增加了4倍。第二是將CA的文化貫徹到每一個(gè)員工，“這家公司很注重delight customer（讓客戶滿意），要求銷售在和客戶接觸中能夠讓客戶覺(jué)得銷售是為他著想，而不是去賣(mài)產(chǎn)品。因此，我們?cè)诮o客戶做整個(gè)IT業(yè)務(wù)建設(shè)的時(shí)候，并不僅僅注重于賣(mài)產(chǎn)品，而是注重于怎么給客戶出主意，從而幫助業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。其次，在對(duì)員工發(fā)展和成長(zhǎng)方面有很多舉措。注重產(chǎn)品本地化和技術(shù)的領(lǐng)先性，從產(chǎn)品本地化這種角度去研發(fā)、銷售、幫助客戶實(shí)施解決方案。在過(guò)去的一年里，所有的這些文化，都陸陸續(xù)續(xù)通過(guò)不同的機(jī)制去落地了?！睂O志偉說(shuō)。

第三，CA不僅得到了一些原有大型客戶的持續(xù)支持，還擴(kuò)展了一批新客戶，包括金融、能源電力等行業(yè)龍頭企業(yè)。

除此之外，CA還需要花更多的時(shí)間讓用戶了解自己，打造客戶滿意度?！俺菍?duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，否則第一應(yīng)該追求的不是銷售數(shù)字而是客戶滿意度?！睂O志偉對(duì)CA的將來(lái)充滿了信心。