盧旭成

卡位移動支付，是孫陶然的一場豪賭。

為了這場豪賭，拉卡拉員工規(guī)模從2011年年底的約900人，迅速增加到2012年10月的4000多人。拉卡拉還破天荒地在分眾傳媒的樓宇電視屏上掏出真金白銀搞廣告轟炸。

豪賭？孫陶然可能不這么認(rèn)為，因為他心里有數(shù)。很多創(chuàng)業(yè)者沒日沒夜地干，而他在移動支付排位賽激戰(zhàn)正酣時，還能每天去打他最喜歡的高爾夫球，每天寫微博談他的創(chuàng)業(yè)心得。

2012年，孫陶然最重要的動作莫過于推出手機刷卡器“考拉”。11月初，他接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時，表示滿意自己的成績單：“考拉”5月底上市，到10月底出貨量接近100萬臺，預(yù)計到年底可達(dá)200萬臺左右。他還稱，2013年出貨量應(yīng)該超過1000萬臺。

孫陶然說，第三方支付未來幾年是個排位賽，只有2%的企業(yè)占一半以上的市場。那么，拉卡拉能否成為這2%的企業(yè)？他的回答非常干脆：是。

他是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，6次創(chuàng)業(yè)。他參與創(chuàng)立的藍(lán)色光標(biāo)已經(jīng)上市，持有的股份足以讓他安逸地做億萬富翁。10年前，30出頭的他從恒基偉業(yè)常務(wù)副總裁位置上退下來，過了兩年清閑日子，每天都在打球。

在今年的一次天使投資人論壇上，孫陶然回憶，當(dāng)時有人說他還這么年輕，怎么就退隱江湖了呢。于是他決定再去干一件事情。有朋友介紹李嘉誠的投資基金，他穿著大褲衩，穿著拖鞋，穿著T恤，就去香港見該基金的行政主席。他隨口提到部下做的一個電子詞典項目，對方很快有興趣投。孫陶然卻退縮了，因為覺得那個項目不是特別靠譜。

他要做靠譜的事情。2005年，孫陶然創(chuàng)立拉卡拉，一開始叫做信息咨詢公司，開發(fā)了電子賬單平臺，為中國銀聯(lián)的智能POS增加遠(yuǎn)程支付內(nèi)容。

那個時候，拉卡拉其實還在摸索，到底可以在這個行業(yè)里面做什么。但他的天使投資人雷軍說，自己看中的不是拉卡拉，而是孫陶然這個人。拉卡拉是雷軍的第一個天使投資項目。當(dāng)時，孫陶然經(jīng)人介紹見了聯(lián)想三少帥之一的朱立南，朱立南又給雷軍打電話了解孫陶然的情況。最終，聯(lián)想拿出100萬美元，雷軍拿出50萬美元，共同投資孫陶然。而孫陶然自己也掏出了50萬美元。如今，孫陶然很樂意宣傳自己是聯(lián)想控股旗下企業(yè)，他在拉卡拉推行的企業(yè)文化，也帶有濃厚的聯(lián)想色彩。

后來，拉卡拉更名為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，在300多個城市6萬家便利店投資自助終端，發(fā)展為中國最大的線下支付公司。用孫陶然的話來說，從第三方支付參賽選手的服務(wù)商，變成了一個參賽選手。而且，拉卡拉踩在中國信用卡的爆發(fā)點之上，順應(yīng)了人們還信用卡的強大需求?！斑@上面只要有拉卡拉的Logo你就敢用，如果不是銀行，隨便一個其他公司，用戶絕對不敢用。從這個意義上來講，拉卡拉就是一個金融機構(gòu)?！?/p>

拉卡拉去年拿到中國人民銀行第三方支付牌照，并在最近再度更名為 “拉卡拉支付有限公司”，終于名正言順。從繼續(xù)增加便民終端布點，到開拓商戶收單業(yè)務(wù)，新增員工大部分被派到一線做銷售。但最讓孫陶然上心的，還是移動支付。

今年5月29日，拉卡拉推出手機刷卡器“考拉”。為什么選擇在這個時間點切入？孫陶然解釋說，最核心的是智能手機爆發(fā)，今年新增的智能手機是前面幾年的總和，千元以下的智能手機開始普及；其次，能否通過音頻口來做個人支付，去年并不明朗，今年銀聯(lián)、人民銀行發(fā)布了移動支付的標(biāo)準(zhǔn)，很明朗。第三，從今年開始拉卡拉進入新的三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，進入新一輪的投入擴張期。

拉卡拉做的是遠(yuǎn)程支付，而遠(yuǎn)程支付的解決方案包括虛擬賬戶（如支付寶）、信用卡綁定（如美國的Square）等。拉卡拉最后選擇的是能受理所有卡的刷卡器模式—一個1/4張信用卡大小的硬件，通過耳機插孔與手機連接，再通過下載的App注冊激活，手機就變成一臺移動刷卡器。

孫陶然表示，支付的核心就是在支付的簡便性和安全性之間找到平衡，越簡單的東西越不安全，越安全的越不簡單。手機刷卡器這種方式，恰恰在簡單性和安全性之間找到很好的平衡—用戶開通很簡單，拿起來就可以用，可以隨時隨地隨心地刷所有的卡，不改變原來的使用習(xí)慣，無需重置密碼等。由于刷卡器跟手機是分離的，即便手機或者刷卡器丟了，也不會影響用戶的賬戶安全。

當(dāng)然，拉卡拉一位高管告訴《創(chuàng)業(yè)家》記者，每家企業(yè)都有自己的基因，拉卡拉做手機刷卡器是一個符合自己“基因”的自然選擇。全國200多家拿到第三方支付牌照的支付公司中，只有拉卡拉從一開始就做遠(yuǎn)程刷卡支付。刷卡支付分遠(yuǎn)程支付和近場支付。刷POS機是近場支付，一個商戶一臺POS機，這臺POS機只能用于商戶收款，而拉卡拉2005年成立之時即大范圍鋪設(shè)能讓所有用戶向商戶、銀行和公共事業(yè)機構(gòu)支付的拉卡拉便民支付終端。

“遠(yuǎn)程刷卡支付恰恰是拉卡拉的一個強項，我敢說，全世界沒有任何一個做遠(yuǎn)程刷卡支付的強過我?！睂O陶然對那些弄個刷卡器就想做移動支付的公司一笑置之：做支付，功夫全在后臺?！笆紫仁荌T技術(shù)，你能不能把軟件開發(fā)起來，把硬件服務(wù)器系統(tǒng)搭起來？這是個坎兒。第二個坎兒，你的平臺能不能跟所有的機構(gòu)以及銀行連接上？這是很難的，首先要做商戶信息，其次你的系統(tǒng)必須是安全的。系統(tǒng)跑起來之后，能不能把它運行好？這個運行是每秒鐘幾十筆、一兩百筆的并發(fā)交易?！?/p>

他感嘆，做支付的公司其實最需要積淀，沒有8年積淀是做不出來的。有人講，新技術(shù)出現(xiàn)可以彎道超車，但這在支付和金融領(lǐng)域是非常困難的。“金融這個事，技術(shù)非常簡單。刷卡器誰都能做，我們也不是自己制造，我們提出標(biāo)準(zhǔn)之后，由專業(yè)的工廠幫我們制造。刷卡過程中的金融級加密，這是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在的技術(shù)跟幾十年前的技術(shù)差別不大?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著移動支付的普及，6萬多臺便民支付終端的“重資產(chǎn)”將成為拉卡拉的一個包袱。但在孫陶然看來，這些便民支付終端為拉卡拉帶來了3000多萬活躍用戶，這也是手機刷卡器“考拉”的種子用戶來源。拉卡拉過去還在全國組建了30多個分公司，每個分公司，小的二三十人，大的五六十人，而這些正是拉卡拉今年大舉擴張的基礎(chǔ)部隊，“公司十個月擴充了3000多人，但我的人均產(chǎn)出卻能保持?！?/p>

在擴張節(jié)奏問題上，孫陶然與董事會發(fā)生過分歧。2007年，孫陶然希望迅速擴張到全國30 個城市，而董事會希望節(jié)奏慢一點，先進入10個城市?！耙庖姺制缡呛苷５?，也是很經(jīng)常的，畢竟創(chuàng)始人7×24小時在琢磨這個事情。當(dāng)我看清這個趨勢，我不用等它結(jié)出果子了再去做。那時候我已經(jīng)看到有些同行想拷貝我們，我不想出現(xiàn)江南春跟虞鋒的局面，一個長江以南，一個長江以北，然后去收購，所以我們先把這個占了?！?/p>

他很慶幸當(dāng)初堅持自己的意見。這一次，拉卡拉人員翻番、掏錢砸廣告，聲勢浩大地殺入移動互聯(lián)網(wǎng)，董事會選擇了支持的態(tài)度。

2012年，原本已經(jīng)實現(xiàn)單月盈利的拉卡拉“扭盈為虧”。他預(yù)計，拉卡拉的這種虧損狀態(tài)會持續(xù)一年多時間，當(dāng)拉卡拉熬過去，再次實現(xiàn)當(dāng)月盈利的時候，狀態(tài)將完全不一樣，“我是在養(yǎng)4千多人，這么大市場費用情況下達(dá)到的?？梢娢覀兪杖朐谶@段時間里將會增長多少？”

孫陶然本來就是營銷的高手，當(dāng)初在恒基偉業(yè)的商務(wù)通營銷被北大光華、中歐等商學(xué)院作為營銷案例?！翱祭蓖瞥鲋螅顿Y人聯(lián)想和雷軍也都樂于助力。孫陶然透露，聯(lián)想的手機和樂Pad都會預(yù)裝拉卡拉的App，將拉卡拉手機刷卡器作為一個標(biāo)準(zhǔn)配件，跟第二塊電池、手機套一樣配給用戶。

很多人認(rèn)為，拉卡拉不過是借鑒了美國Square的模式。孫陶然對此有些不忿?！八麄兪莻€收款機，我們是個付款機，用途都不一樣。第二，他們只是讀取了信息沒有加密，我們進行了加密。第三，我們上面能夠處理的業(yè)務(wù)內(nèi)容和Square差別很大，整個結(jié)構(gòu)都不一樣。你不能說黃種人跟白種人長得像，就是山寨、就是拷貝?！?/p>

他希望，在智能手機的第一屏上，有拉卡拉的一席之地?！艾F(xiàn)在是在第一屏上，但也許我們只在3%、5%、7%用戶的第一屏上，我希望成為80%、90%用戶的第一屏。拉卡拉有這樣一個機會。”他說。

拉卡拉還在爬坡，不知孫陶然會不會想起自己一次戶外騎行的經(jīng)歷：他和朋友們一起騎車爬一段又陡又長的坡路，朋友們先后頂不住，一個個坐上隨隊的汽車。只有他一個人咬牙堅持了下來，最后蹬到坡頂。這時他看到的是一段很長的下坡路，上了汽車的朋友們懊悔不迭，而他淋漓酣暢地騎著車往下沖。

點評：

柳傳志（聯(lián)想控股董事會主席）

2004年年底，我參加聯(lián)想投資的會議聽取孫陶然創(chuàng)辦拉卡拉公司的商業(yè)計劃書，當(dāng)時他正準(zhǔn)備結(jié)束長達(dá)兩年的休假開始再次創(chuàng)業(yè)，我非常贊成聯(lián)想投資投他，因為我知道孫陶然是個哭著喊著要進步，而且也知道怎么進步的人，是個想干事能干事的人。會后，孫陶然送了我一本《聯(lián)想管理大綱》，讓我驚奇的是，這是一本我們在1991年前后編輯的管理文件，厚厚的一本復(fù)印件上密密麻麻地被孫陶然標(biāo)注了各種顏色的標(biāo)記和注釋，他告訴我，當(dāng)年他請人復(fù)印了這本管理大綱，一直不斷地鉆研其中的管理理念并借鑒到自己的管理工作之中，他說是對照著這本大綱學(xué)習(xí)的管理。雖然我知道這是他的自謙，但是也從一個側(cè)面看出來孫陶然是一個非常喜歡學(xué)習(xí)，非常重視學(xué)習(xí)的人。

（摘自《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》）