駱海濤

“如果你的文明是叫我們卑躬屈膝，那我就讓你們見識一下野蠻的驕傲！我們可以輸?shù)羧怏w，但一定要贏得靈魂！”在中國臺灣史詩式英雄電影《賽德克.巴萊》中，主人公莫那.魯?shù)缹Α叭毡镜南冗M文明”作了這樣的回應。

如果說，中國最大的照明品牌龍頭雷士照明目前也面臨著“資本文明的入侵”，那么其“原住民首領”——雷士創(chuàng)始人吳長江會作怎樣的抵抗？

“吳長江很快就會回來！”一位雷士的高層向本刊記者很肯定地表示。然而，一個多月來，吳長江“只聞其微博，不見其人”的狀態(tài)，讓人擔心其是否已漸行漸遠。

畢竟，第三大股東、外資巨頭施耐德已經展露了“全面接手”雷士照明的跡象。吳長江還有哪些“回歸的路徑”？

失控的自信

5月25日，雷士照明公告稱：原董事長兼CEO吳長江因“個人原因”辭去一切職務。同時，由風投股東軟銀賽富基金的合伙人閻焱接任董事長，而CEO一職則來自第三大股東施耐德。

“對‘控制的理解沒有更新，才讓吳長江‘大意失荊州?！币晃辉诶资慷嗄甑母邔訉Ρ究浾吒锌?，無論是雷士內部，還是雷士與經銷商、客戶之間，吳長江都講究“情義”二字。“但當不同的資本進入公司后，就無法通過情義來控制了?！?/p>

吳長江曾將其理念歸結為“經營公司就是經營人心”。這一信條讓他受益匪淺：不僅在10余年間將雷士的年銷售從100萬元增長至37億元，而且在2005年雷士的幾名創(chuàng)始股東內斗中，經銷商們的“人心所向”使得吳長江的控制權失而復得。

在2010年雷士上市前，經歷數(shù)輪增資擴股后，來自創(chuàng)投機構的軟銀賽富和高盛，持股比例分別達36.5%和11%，而吳長江的股份則被稀釋至34.4%。不過，吳長江聲稱“從來不怕失去控制權”，他的理由是“我是一個做事的人，包括高盛、軟銀賽富在內的投資者非常喜歡我，對我評價很高。他們非常認同我，非要我來做雷士不可”。

這種自信讓吳長江并不懼怕在股權上“引狼入室”，甚至愿意繼續(xù)“與狼共舞”。他不僅跟軟銀賽富在上市的期限、業(yè)績增長要求等方面簽下對賭協(xié)議，而且在2011年7月引入了新股東——世界500強之一施耐德。至此，吳長江的控股比例減少至18.41%，略低于當時第一大股東軟銀賽富的18.48%。

相比股權，客戶更是吳長江控制的重點。“我大部分時間是在拜訪客戶?！眳情L江曾說，拜訪客戶像走親戚一樣，越走越親?！翱蛻糍Y源在我手上，企業(yè)的經營風險就會小?！?/p>

而渠道則被吳長江視為雷士的核心競爭力。“很多人不知道雷士的競爭優(yōu)勢在哪里，我們打造的專賣店實際上已經具有國美、蘇寧的雛形了。”在吳長江看來，這些專賣店以后搖身一變，就是一個大的建材專賣店?！斑@是雷士最值錢的地方，許多人都沒有看明白?！?/p>

然而，經歷了吳長江“離職”風暴后，雷士的渠道出現(xiàn)了“分裂”：既有像上海經銷商公開力挺吳長江的，也有其他經銷商向第三大股東施耐德表忠心的。目前，雷士照明在全國擁有36個經銷商運營中心、近3000家專賣店。

一位知情人士告訴本刊記者，在雷士上市之前，對各運營中心進行了20%—30%的參股，各地的情況不同，所以“站隊”就有差異。

吳長江的難言之“隱”

可能吳長江自己也沒意識到，股權上的變化，開始逐漸影響到了他對企業(yè)的控制。

新股東對吳長江打造的家族企業(yè)管理模式一直頗有微詞。例如，雷士照明與吳長江在重慶榮昌、萬州所控制的工廠簽訂了價值上千萬美元的代工協(xié)議，這被股東質疑“利益輸送”；而吳長江“較為隨意地”給經銷商以授信額度的做法也曾備受詬病。2011年，雷士給經銷商的授信多達4億元。

在董事會的討論中，吳長江與閻焱更是“火星撞地球”。吳長江曾親口承認：“幾乎每次開董事會，都會和閻焱爭論?！蓖瑫r他也補充一句：“但從來不會傷和氣?！钡蠢资績炔咳耸康拿枋?，二人的關系就正如他們的名字拆解：吳長江是“長江水”，閻焱則是“三把火”，注定是“勢同水火”。

吳閻二人對公司發(fā)展戰(zhàn)略理念的大相徑庭，也預示著“一山不能容二虎”。在吳長江看來，雷士目前還是應該“把傳統(tǒng)領域產品的規(guī)模和效益做到極致”，他對LED這種照明新技術的理解是：目前LED商業(yè)化仍待時日，所以盲目全線進入該領域可能會增加風險?！拔腋鼧酚趯硎召弴鴥韧獾腖ED企業(yè)，那些已經幫你‘養(yǎng)了市場，但沒有活下來的‘先烈企業(yè)?！备鶕?011年財報，LED產品對雷士的業(yè)績貢獻不超過5%。

然而，當吳長江“下野”后，雷士作了如此的聲明：LED照明是公司未來的增長點。與此同時，對于渠道的重要性，新董事長閻焱與吳長江的看法完全相反：“雷士的競爭力絕不是營銷渠道?！遍愳蛯σ槐娮C券分析師說，如果只是看到渠道，說明對公司認識不夠。

沖突的種子既已播下，吳長江若要扭轉局勢，只能在股權上“重奪話語權”。

自從去年7月施耐德進駐后，吳長江開始有了“防人之心”，他在8月底啟動了股權的“對賭”：耗資逾3000萬港元向匯豐銀行購入5000萬股雷士股票的看漲期權——即，若雷士股價上漲，吳有權在未來6—12個月以鎖定的低價從匯豐買入5000萬股。認購價為每股3.7港元。一旦“對賭”成功，吳購入這5000萬股后可將控股比例提高至逼近20%。

可惜天不遂人愿，雷士的股價沒有如愿上漲，反而下跌。這意味著吳長江不僅“賭輸”了3000多萬港元，而且增持股份的愿望也落空了。

賭期權不行，那就賭“展”。“展”，即保證金之意，即只需投入少量保證金或證券作為抵押，即可融資操控數(shù)十甚至數(shù)百倍的資金量進行杠桿交易。5月25日，因股價持續(xù)下跌，吳長江被強行平倉賣出4826萬股，持股比例降到18.45%。

不過，心有不甘的吳長江再次增持。截至6月12日，吳長江的持股比例達到19.19%，再次成為雷士第一大股東，超過了軟銀賽富18.48%的持股。

另外，自6月14日起，媒體稱吳長江可能牽涉到重慶市南岸區(qū)委書記夏澤良違紀一案，所以一直滯留在香港。

盡管吳長江的微博一直“澄清”其“自由身”的狀態(tài)，但在6月19日，雷士照明發(fā)布公告稱將對“吳長江涉及被政府調查報道的傳聞”進行調查。更令人疑竇叢生的是：身為第一大股東的吳長江，并沒有出席6月19日當天的年度股東大會。這與吳長江向來“高調”的形象很不相配。

施耐德的“雷士局”

當人們還在為吳長江扼腕時，施耐德已開始部署“雷士新格局”了。

本來，施耐德只是在雷士照明的第三大股東，但從6月19日的股東大會來看，施耐德儼然已“正式入主”雷士照明，因為主持會議大局的新任CEO張開鵬正是施耐德派來的。

去年7月，施耐德入股雷士，雙方簽訂合作協(xié)議。當時吳長江寄望能與施耐德達至“雙贏”，尤其希望雷士能分享這家世界500強之一的工程領域資源。而施耐德瞄準的則是雷士豐厚的渠道資源。

據雷士一位經銷商反映，本來他們對施耐德有較高的期待，因為雷士開關面板質量不夠好，“施耐德?lián)碛衅鎰俚入姽て放?，能推動開關面板的銷售”。然而，“施耐德之前給自己的經銷商是‘特價滿天飛，而給雷士的渠道都是正價，貴出一大截”。

一位施耐德的內部人士也向本刊記者表示，去年下半年，施耐德在雷士的渠道上壓了幾千萬元的貨，根本賣不動，他們發(fā)現(xiàn)雷士其實對于渠道的掌控能力沒有想象中那么強。

在施耐德的一位老員工看來，雷士的渠道不懂得怎么賣高端開關面板。實際上，施耐德的優(yōu)勢在于工程項目，其50%的產品都是通過項目配套銷售的?！皬亩唐趤砜?，雷士的零售渠道，對于施耐德的高端產品銷售并沒有太多幫助?！彼私獾降男畔⑹牵菏┠偷碌母邔訉τ诶资壳馈安唤o力”很生氣。

施耐德高層本來將2012年施耐德、雷士兩家的開關面板、綜合布線等產品的銷售目標定為10億元，后來下調為8.3億元。據施耐德內部人士透露，今年的做法是繼續(xù)壓迫渠道，但還是不敢太樂觀。

而據了解雷士的知情人士透露，在吳長江看來，施耐德至今還沒有真正幫助雷士成功拿下一個工程項目，而且還讓雷士的渠道很受傷。因為以前雷士的產品以價格取勝，現(xiàn)在可能受到施耐德的產品拖累。“吳長江很不爽，說過要在5月份跟施耐德攤牌的。”

當初“強強聯(lián)合”的遐想，變成了現(xiàn)在相互慪氣。從目前的情況來，掌握重要投票權的軟銀賽富，顯然選擇了站在施耐德一邊。

不過，施耐德在雷士的投資上的賬面浮虧，讓施耐德內部出現(xiàn)了不同的聲音。按照雷士6月21日的收盤價1.54港元來算，浮虧幅度超過了65%?！安坏揭荒陼r間內，出現(xiàn)了這么高的賬面損失，以致施耐德法國總部對此要進行問責?！笔┠偷碌膬炔咳耸糠Q，特別是當雷士的渠道使用并不如意時，這樣的賬面虧損顯得很突兀。

自2009年9月起擔任施耐德中國區(qū)總裁的朱海，現(xiàn)在需要為拯救這“9.2%的雷士股份”而努力。他先后派出李銳、李新宇、張開鵬等“手下大將”介入雷士的經營管理。

“但是朱海，以及張開鵬、李銳等人都是從事生產管理出身，對銷售不算在行。”上述施耐德內部人士說。

按照施耐德的慣例，每個大區(qū)的總裁任期為三年，期滿后，經營優(yōu)秀者可以再留任三年，否則最多過渡一年，然后就必須調整到其他大區(qū)。而今年9月份剛好是朱海三年期滿。按照施耐德內部人士的說法，對于投資雷士的處理，將影響朱海是否還能繼續(xù)留在中國更長時間。

在一次面向大學生的演講中，有學生問朱?！澳阍趺纯梢宰龅竭@么瀟灑，這么拿得起、放得下”，朱海當時的回答是：“我就是玩票兒的?！?/p>

那這一次，時間不多的朱海，是否能“玩轉”雷士呢？