韋明

一雙最普通的黑襪子，定價(jià)高達(dá)近十美元，十年來(lái)BlackSocks居然能成功賣出1000萬(wàn)雙。憑什么？

當(dāng)年16歲的王永慶賣米，是運(yùn)用了一些自己摸索出的技巧。比如賣米時(shí)，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等，以估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來(lái)前主動(dòng)送米上門，等到顧客發(fā)薪的日子，他再上門收取米款。

現(xiàn)在，一家歐洲的小型網(wǎng)絡(luò)商店也采取了這種擇時(shí)送出、循環(huán)收費(fèi)的方式。這家網(wǎng)店叫“BlackSocks.com”，顧名思義，它專賣“黑襪子”。

你只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站，先付費(fèi)，馬上就會(huì)先收到三雙襪子。四個(gè)月后，你又會(huì)收到三雙襪子；再四個(gè)月后，你會(huì)再收到三雙襪子。BlackSocks會(huì)在一年后，問(wèn)你要不要繼續(xù)訂購(gòu)，若還要的話，明年會(huì)這樣繼續(xù)下去……

當(dāng)然，你也可以選擇要每?jī)蓚€(gè)月送一次，還是每三個(gè)月送一次，還是每半年送一次。

至于收費(fèi)，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元。如果是正常的“每四個(gè)月送一次，一次三雙”，要價(jià)89美元，也就是每雙9.88美元，以此類推。

坦白說(shuō)，這個(gè)價(jià)錢顯然是稍貴了。不過(guò)，這個(gè)價(jià)錢已包含了運(yùn)費(fèi)在里面，網(wǎng)站聲稱它運(yùn)到全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢，而且只要一年付這么一筆不到100美元的錢，你以后都不用擔(dān)心穿不到黑襪子了！

BlackSocks早就發(fā)現(xiàn)，天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的。據(jù)一些愛(ài)穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每天早上得選一雙洞最小的穿，明明每雙都有洞了，自己卻抽不出時(shí)間去買這么一雙普普通通的黑襪子。

所以BlackSocks不必做什么特殊形式，只要“黑襪子”就夠了。這家網(wǎng)店共賣四種長(zhǎng)短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。

我們分析一下BlackSocks這間特殊的網(wǎng)店，它有以下三點(diǎn)很有趣：

第一，他們選了一個(gè)寄送成本極低的產(chǎn)品。就像面膜、花種子一樣，由于襪子不重、占空間不大，因此BlackSocks可以以一般平常的信件方式，寄送這些襪子到客戶家。

第二，它可先拿到現(xiàn)金，壓低售價(jià)。如果BlackSocks大部分客戶都是先預(yù)付一年的費(fèi)用，那么，BlackSocks可預(yù)先拿到三四倍的現(xiàn)金，這筆錢可以輕松作為周轉(zhuǎn)之用，大量訂襪，取得最便宜的成本。也就是說(shuō)，對(duì)于身無(wú)分文的創(chuàng)業(yè)者而言，沒(méi)辦法一次吃一大批貨，若還想和別人玩價(jià)格戰(zhàn)怎么辦？或許，這種“先付費(fèi)、定期送××”的模式是一個(gè)不錯(cuò)的方法。前幾雙襪子或許BlackSocks都是賠錢先賣給客戶，但后面的每一雙都是賺錢的。

第三，商品品項(xiàng)不需太多。BlackSocks所選的商品（黑襪子），是完全沒(méi)有花色的，會(huì)買這種黑襪的消費(fèi)者，本來(lái)就不會(huì)去關(guān)注它的花色。這點(diǎn)讓BlackSocks開(kāi)網(wǎng)店比其他人開(kāi)網(wǎng)店都輕松。

到目前為止，已經(jīng)有分布在74個(gè)國(guó)家的四萬(wàn)名定期客戶，享受著這樣的“定期送黑襪子”的服務(wù)。十年來(lái)，BlackSocks已經(jīng)成功賣出1000萬(wàn)雙普通的黑襪子。

（摘自《商界》2012年10月上）