徐佳楠

摘 要:在自由經(jīng)濟市場大潮中,客戶由市場的被動者變成主動者,市場格局發(fā)生了根本性扭轉(zhuǎn)。市場環(huán)境的改變必將導(dǎo)致營銷觀念的改變,最終也必定會促使企業(yè)營銷策略的改變。

關(guān)鍵詞:化工產(chǎn)品營銷新形勢營銷策略

中圖分類號:F426.72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1674-098X(2012)05(c)-0188-01

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟社會的高速發(fā)展,國內(nèi)外石油化工產(chǎn)業(yè)也迅速崛起。當(dāng)前化工產(chǎn)品資源相互滲透,產(chǎn)品的種類、數(shù)量接近飽和,質(zhì)量的同質(zhì)化,價格的透明化,這一切都使得其市場近乎呈完全競爭態(tài)勢。在這種環(huán)境下,化工企業(yè)要確保持續(xù)競爭優(yōu)勢,就必須提高其營銷水平,探索新形勢下化工產(chǎn)品的營銷策略。

1 我國化工產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

化工產(chǎn)業(yè)作為我國重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一,在我國的經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

自1997年我國化工產(chǎn)品開始出現(xiàn)供大于求的情況,化工市場競爭日趨激烈,整個化工市場營銷不利,企業(yè)經(jīng)濟效益大幅度下降。

未來幾年化工產(chǎn)品的供求狀況將會發(fā)生較大變化。我國十一五期間新建乙烯裝置產(chǎn)能翻番,2010年,乙烯產(chǎn)能將達(dá)1613萬噸/年,比2005、2006兩年分別增加82%和71%萬噸/年。其他化工產(chǎn)品的產(chǎn)能也增長迅速,很多產(chǎn)品的擴能速度甚至已超過需求增速。

自2001年中國正式加入WTO,我國經(jīng)濟的進(jìn)入國際化發(fā)展軌道,國內(nèi)化工市場也隨之發(fā)生了巨大變化。國外各類化工企業(yè)進(jìn)入中國市場,給國內(nèi)化工企業(yè)造成了一定程度上的沖擊,面對新形勢下的競爭壓力,傳統(tǒng)的化工企業(yè)亟需深層次的改革與調(diào)整,以應(yīng)對復(fù)雜的市場局面。

在自由貿(mào)易的市場經(jīng)濟環(huán)境中,企業(yè)的生存、運作和發(fā)展在很大程度上取決于其營銷成效,一個適合企業(yè)的營銷策略能夠促進(jìn)企業(yè)茁壯成長,并終將企業(yè)引向成功之途。

按照現(xiàn)行的營銷體制,結(jié)合行業(yè)購買特點和產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,化工企業(yè)的化工產(chǎn)品在具體營銷活動中,企業(yè)常規(guī)的營銷方法有時很難奏效,此時就需要化工企業(yè)綜合考慮自身產(chǎn)品特點、市場環(huán)境及企業(yè)能力,合理分配營銷力量和成本資源,積極探析新形勢下化工產(chǎn)品的營銷策略。

2 化工產(chǎn)品營銷策略分類

2.1 產(chǎn)品營銷策略

產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品可以為企業(yè)建立良好的形象,其中,產(chǎn)品組合的策略直接決定了產(chǎn)品的基本形態(tài)。隨著市場需求的不斷變化,產(chǎn)品組合中的每個項目也必隨之發(fā)生相應(yīng)變化。企業(yè)需要時常分析產(chǎn)品組合中的各個產(chǎn)品項目的銷售增長率、利潤率以及市場的占有率等,同時需開發(fā)新產(chǎn)品,改進(jìn)老產(chǎn)品、淘汰衰退產(chǎn)品等,最終確保最佳的產(chǎn)品組合,這一過程該是在動態(tài)中不斷決策來達(dá)到平衡的。

2.2 關(guān)聯(lián)營銷

所謂關(guān)聯(lián)營銷是指營銷活動延伸到產(chǎn)品銷售活動之前、之中、之后,從各個層面強化與消費者之間的聯(lián)系,并設(shè)法向消費者提供比功能性利益更多的價值。企業(yè)應(yīng)該主動溝通、承諾信任、互惠互利,在營銷原則的指導(dǎo)之下,通過互利交換和共同履行諾言,使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。

關(guān)聯(lián)營銷過程中具體會涉及到功能性利益、流程上的利益和關(guān)系上的利益。功能性利益會從產(chǎn)品及其性能特點、質(zhì)量及價格等方面由消費者的需要出發(fā),綜合考慮消費者對產(chǎn)品定價、宣傳方式等各個方面的反饋意見。

通常公司企業(yè)需成立顧客關(guān)系管理機構(gòu)、加強個人聯(lián)系、頻繁營銷規(guī)劃。并同時考慮和供應(yīng)商之間建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟,修繕與各供應(yīng)商之間的關(guān)系,實現(xiàn)長期合作,降低產(chǎn)品成本與價格,保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品的性價比。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷

如今這個高速發(fā)展的信息時代,互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用已得到廣泛的應(yīng)用與認(rèn)可,與其他消費品的相比,化工產(chǎn)品的營銷更適合互聯(lián)網(wǎng)上的B2B推廣。原有的化工企業(yè)也由原有的營銷格局逐步改變以適應(yīng)新形勢下互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)開放式的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境能夠使化工企業(yè)獲得更大的競爭優(yōu)勢,網(wǎng)絡(luò)市場具有更大的發(fā)展?jié)摿εc空間。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為連接企業(yè)與顧客的有效手段,一方面企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)提供產(chǎn)品信息給顧客,另一方面顧客也可以通過互聯(lián)網(wǎng)將信息反饋給企業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是數(shù)字經(jīng)濟時代的嶄新營銷理念和商業(yè)模式。不受時間、地點的限制,全天提供全球性營銷服務(wù),它能通過圖文直觀地向用戶展示產(chǎn)品,且其網(wǎng)絡(luò)儲存與信息傳播的數(shù)量和準(zhǔn)確度都大大超過其他媒體。網(wǎng)絡(luò)營銷靈活、自由的方式能夠使企業(yè)及時調(diào)整優(yōu)勢、更新產(chǎn)品,信息化的營銷活動更易于開拓市場,大大縮短中間過程,利于節(jié)約交易成本。

3 常見化工產(chǎn)品營銷技巧淺析

化工企業(yè)在綜合考慮其市場環(huán)境與企業(yè)能力的前提下,合理分配營銷力量與資源,強化自身可控營銷因素的技巧運用,通常都能夠取得較好效果。目前化工產(chǎn)品營銷中較為適用、可操作性強、且得到廣泛認(rèn)可的一些常用實戰(zhàn)技巧如下。

3.1 常用技巧

3.1.1 定價和報結(jié)價技巧

這種定價技巧與其他可變定價方式主要不同是事后定價,實踐證明,這是市場陰跌不止時頗為有效的一種定價方式,經(jīng)銷雙方也易于接受。

3.1.2 招投標(biāo)定價技巧

這種技巧類似于拍賣,通常用于難以明確價值的非常規(guī)產(chǎn)品,可最大化企業(yè)效益。

3.1.3 返利技巧

企業(yè)制定出合理返利政策,考慮是否采用實物返利方式,以便利于擴大產(chǎn)品銷量。

3.1.4 行業(yè)差別化定價技巧

化工企業(yè)的差別化定價結(jié)構(gòu)一般包括折扣定價、區(qū)域差別化定價和季節(jié)差別化定價,隨著企業(yè)對產(chǎn)品使用實態(tài)的進(jìn)一步把握,也可推行行業(yè)差別化定價。

3.1.5 渠道技巧

重點是建立健康、動態(tài)平衡的營銷渠道,并注意解決渠道沖突中的良、惡性沖突。

3.1.6 經(jīng)銷商存貨管理

經(jīng)銷商存貨管理是指企業(yè)保證一定水平的存貨以滿足經(jīng)銷商頻繁的采購要求,保證其持續(xù)、高效的購貨進(jìn)度。

3.2 整合營銷傳播技巧

3.2.1 溝通技巧

持續(xù)保持與經(jīng)銷商經(jīng)營理念的溝通,以避免其短期行為。

3.2.2 廣告宣傳技巧

好的廣告宣傳會準(zhǔn)確把握傳播對象、信息、時機以及途徑等因素,深化產(chǎn)品在顧客心中的良好形象。

3.2.3 “口碑”效應(yīng)技巧

企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)一定的公關(guān)目的,同時經(jīng)銷商也能通過企業(yè)的“口碑”達(dá)到宣傳造勢的效果。

4 結(jié)語

在化工產(chǎn)品營銷競爭日益嚴(yán)峻的情形下,本文就當(dāng)前形勢下的化工產(chǎn)品的營銷策略做了概括性的淺析。希望通過本文的拙見,能夠有助于企業(yè)盡快認(rèn)識到自身營銷方案的不足,積極探尋適應(yīng)新經(jīng)濟環(huán)境的營銷策略,最終建立起一個較為完善的營銷策略。

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