石菲

對于企業(yè)而言，創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型是永遠(yuǎn)的關(guān)鍵詞。

1991年開始從事IT行業(yè)銷售工作，如今有20多年從業(yè)經(jīng)驗的童夫堯現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶事業(yè)部總經(jīng)理。

提到在聯(lián)想這7年，童夫堯印象最深的是2008年的金融危機(jī)?！?008年，我們碰到金融危機(jī)，對大客戶事業(yè)部是一個非常大的挑戰(zhàn)。大量企業(yè)破產(chǎn)倒閉，還涉及到很多上游的供應(yīng)商。商用產(chǎn)品的生產(chǎn)類似于期貨，也就是說我們簽的合同，可能是一周以后交貨，或者一個月以后交貨，成本上漲最快的時候，今天簽的訂單一周以后可能就虧本了。因此，我們對大客戶事業(yè)部端到端的價值鏈進(jìn)行了一系列優(yōu)化，以應(yīng)對危機(jī)。包括優(yōu)化內(nèi)部管理系統(tǒng)；在投標(biāo)當(dāng)中改進(jìn)投標(biāo)策略；對各個細(xì)分行業(yè)進(jìn)行個性化的推廣；后端在研發(fā)上降低成本；從上游供應(yīng)商和合作伙伴那里獲得更多、更好資源等。印象很最深的是我們搞了一個魚骨圖，將影響利潤的端到端價值鏈上的各個點一一標(biāo)示出來，看看能不能協(xié)同和改善。借助這次優(yōu)化調(diào)整，2009年底時從管理體系上徹底改變了金融危機(jī)給我們帶來的不利影響?！?/p>

從2005年加入聯(lián)想，童夫堯最大的感受是壓力與機(jī)遇并存?！盎叵胝麄€聯(lián)想R模式的發(fā)展，也是不斷挑戰(zhàn)自己的過程。聯(lián)想在PC市場占據(jù)了50%以上的份額，換而言之，在PC領(lǐng)域我們就是市場。擁有了這么高的市場份額和龐大的客戶積累，對于聯(lián)想大客戶部來說是優(yōu)勢也是壓力，怎么把這個優(yōu)勢延伸到企業(yè)級產(chǎn)品的銷售上，這是我們現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)，也是為什么我們這幾年開始不斷地強(qiáng)調(diào)移動互聯(lián)和行業(yè)應(yīng)用的原因?！?/p>

大客戶事業(yè)部成長三部曲

談到壓力，童夫堯說，壓力每天都會有，現(xiàn)在聯(lián)想最大的壓力是如何在這么高的市場份額情況下保持業(yè)務(wù)的盈利性增長。他說，“現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)有兩個，一個是來自市場的挑戰(zhàn)；另一個是員工成長方面的挑戰(zhàn)。在市場方面，今年整體宏觀形勢并不是很樂觀，整個市場需求不像前幾年旺盛。但市場就這么大，蛋糕就這么多，競爭一定會愈演愈烈。在這樣的情況下，如何能夠依然保持業(yè)務(wù)的盈利性增長，是我們最大的挑戰(zhàn)。在員工成長方面，大客戶部未來會比較專注于企業(yè)級產(chǎn)品和應(yīng)用，對銷售的要求會越來越高，不能像以前只賣硬件，而是必須要了解客戶需求和行業(yè)背景，這樣才能跟客戶進(jìn)行溝通?！?/p>

童夫堯認(rèn)為個人成長和團(tuán)隊建設(shè)分不開?！白隹蛻粢褪桥艿角懊?，努力向客戶傳遞聯(lián)想的價值，在這同時也帶來了個人成長和個人能力提高。因為業(yè)務(wù)的成長，員工自己也要成長。我們每年都在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變化，每年都會形成新的細(xì)分市場。這些新的細(xì)分市場的開辟，就意味著給員工更好的往上發(fā)展的機(jī)會?！?/p>

回顧在聯(lián)想這7年，童夫堯?qū)⒆约号c大客戶事業(yè)部的成長分為3個階段。

第一個階段從2005到2008年，完善精細(xì)化商用大客戶管理體系。

第二階段是2008年到2010年，在應(yīng)對金融危機(jī)的同時進(jìn)行端到端的優(yōu)化改革，反省和不斷優(yōu)化管理體系，提高抵御風(fēng)險能力。

第三個階段是在金融危機(jī)之后，未雨綢繆，定位更高端的企業(yè)級產(chǎn)品。為此，聯(lián)想大客戶部進(jìn)行了一系列調(diào)整，包括全面接手服務(wù)器銷售等。經(jīng)過一系列組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，聯(lián)想大客戶團(tuán)隊除了銷售傳統(tǒng)PC之外，全面啟動了銷售企業(yè)級產(chǎn)品，在銷售能力和管理精細(xì)化又上了一個臺階。

經(jīng)歷了這三個階段后，聯(lián)想商用的銷售體系漸漸從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┰鲋捣?wù)。

隨著管理優(yōu)化調(diào)整，大客戶部在團(tuán)隊建設(shè)上也經(jīng)歷了三個階段。

第一階段是保持大客戶部一貫的強(qiáng)執(zhí)行力。第二階段，讓越來越多的銷售走到渠道的前面，和客戶建立直接關(guān)系。直接面對客戶，傾聽客戶需求，為客戶呈現(xiàn)聯(lián)想能夠提供的價值。第三階段，強(qiáng)調(diào)銷售的協(xié)同。在超過50%的市場份額情況下，個人英雄主義已經(jīng)不重要了，應(yīng)該更多強(qiáng)調(diào)協(xié)同、配合和團(tuán)隊精神。

作為大客戶事業(yè)部總經(jīng)理，童夫堯的管理風(fēng)格是柔中帶剛。他認(rèn)為平時溝通的時候大家可以暢所欲言，但是一旦目標(biāo)和行動方案清晰之后，要嚴(yán)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。當(dāng)然，對于員工的激勵獎勵也要不遺余力。童夫堯表示，除了給予物質(zhì)上的獎勵，更要注重在精神上給予員工更多激勵?！坝袝r候，大家確實非常辛苦，需要公司對他們的辛苦進(jìn)行一種認(rèn)可，這不是錢能夠衡量的?！?/p>

全面啟動企業(yè)級產(chǎn)品價值鏈

2012年，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)方面面臨了新的挑戰(zhàn)。童夫堯認(rèn)為2012年聯(lián)想的企業(yè)級產(chǎn)品戰(zhàn)略和規(guī)劃都發(fā)生了很大變化。根據(jù)聯(lián)想集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官楊元慶制定的2012年大方向，聯(lián)想商用業(yè)務(wù)領(lǐng)域未來的發(fā)展要更加關(guān)注于企業(yè)級產(chǎn)品?；谶@樣指導(dǎo)思想，中國區(qū)商業(yè)業(yè)務(wù)也制定了相應(yīng)的對策，全面啟動了企業(yè)級產(chǎn)品價值鏈。

首先，從產(chǎn)品層面將聯(lián)想萬全服務(wù)器切換到ThinkServer品牌，使Think產(chǎn)品可以為客戶提供端到端的組合，這在聯(lián)想歷史上具有里程碑意義。其次，在營銷策劃領(lǐng)域，2012年很多方案會聚焦在客戶應(yīng)用，而不僅僅是Pc和筆記本。聯(lián)想商用會把更多應(yīng)用方案呈現(xiàn)給客戶，希望產(chǎn)品和服務(wù)能夠覆蓋客戶全產(chǎn)品的生命周期。第三，在銷售考核上也做了大幅度調(diào)整，從考核激勵上更加強(qiáng)調(diào)企業(yè)級產(chǎn)品的銷售，不僅更加關(guān)注客戶體驗，而且鼓勵優(yōu)秀的銷售多給公司創(chuàng)造更多價值。第四，在組織結(jié)構(gòu)上也做出了相應(yīng)調(diào)整，成立了醫(yī)療行業(yè)事業(yè)部。專門關(guān)注醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用。除了醫(yī)療行業(yè)，還會針對更多細(xì)分市場進(jìn)行深耕，拓展企業(yè)級產(chǎn)品的銷售。聯(lián)想不僅關(guān)注市場的不斷細(xì)分，更注重整個生態(tài)系統(tǒng)的合作需求及合作伙伴，聯(lián)想致力于持續(xù)和業(yè)界推出更多覆蓋包括電力、醫(yī)療、煙草、造船、軍隊等行業(yè)的解決方案。同時，在大聯(lián)想體系下更加關(guān)注ISV的聯(lián)盟，將業(yè)界全國優(yōu)秀的集成商集合在一起，更好地進(jìn)行協(xié)同。