楊志杰

“如果不實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同管理，摩托車(chē)市場(chǎng)的寒冬會(huì)來(lái)得更冷。”洛陽(yáng)北方易初摩托車(chē)有限公司（下稱(chēng)北易公司）IT負(fù)責(zé)人雷洪文說(shuō)。

“心隨我動(dòng)，大陽(yáng)摩托”。10年前在央視黃金時(shí)段播出的這則鞏俐代言的廣告，讓北易公司的大陽(yáng)摩托車(chē)迅速家喻戶(hù)曉。現(xiàn)在，北易公司已不再像當(dāng)初那樣，大規(guī)模投放品牌廣告了，因?yàn)樗氖袌?chǎng)重心已轉(zhuǎn)向了二、三、四線城市以及海外市場(chǎng)。

不僅僅是北易公司，實(shí)際上，從2010年開(kāi)始，向低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移已成為整個(gè)摩托車(chē)行業(yè)的“突圍”之路。

國(guó)內(nèi)200多個(gè)城市對(duì)摩托車(chē)施行的“禁摩令”，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了農(nóng)村。農(nóng)村市場(chǎng)飽和，又令摩托車(chē)企業(yè)將目光投向海外不發(fā)達(dá)國(guó)家。而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)及人力成本的提高和人民幣升值，使得中國(guó)摩托車(chē)在海外的競(jìng)爭(zhēng)力每況愈下。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，三五年后，中國(guó)摩托車(chē)廠商將從200多家，整合到10家左右。

競(jìng)爭(zhēng)前景殘酷，但北易公司并不是“一個(gè)人”在戰(zhàn)斗。作為中國(guó)兵器裝備集團(tuán)與泰國(guó)正大集團(tuán)合資成立的大型摩托車(chē)生產(chǎn)制造企業(yè)，在北易公司的上游，有300到400家零部件供貨商，在它的下游有300余家一級(jí)代理商，并輻射形成8000家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。不論是供貨商，還是經(jīng)銷(xiāo)商，他們與北易都是一條戰(zhàn)壕里的兄弟。

對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條而言，抱團(tuán)過(guò)寒冬是最為現(xiàn)實(shí)的出路。北易的策略，是用IT在彼此之間建立牢固紐帶，用IT提升產(chǎn)業(yè)鏈條的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

釋放IT的能力

按照雷洪文的描述，北易公司面向經(jīng)銷(xiāo)商、供貨商和外商建立了一個(gè)龐大的B2B電子商務(wù)平臺(tái)。

一位IT專(zhuān)家告訴雷洪文，北易公司面向上下游企業(yè)，搭建的包含營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、外貿(mào)和售后服務(wù)及呼叫中心系統(tǒng)在內(nèi)的綜合信息系統(tǒng)，是簡(jiǎn)單的云計(jì)算模型。在這個(gè)系統(tǒng)中，上下游企業(yè)無(wú)需安裝客戶(hù)端，就可以遠(yuǎn)程登錄北易公司的服務(wù)器。每個(gè)合作伙伴，都有自己的獨(dú)立賬戶(hù)。綜合信息系統(tǒng)與北易現(xiàn)有的ERP、PLM等各種信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了集成，可雙向?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)交互。

上下游企業(yè)登錄賬戶(hù)后，不僅能夠與北易公司進(jìn)行實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)操作，同時(shí)也將獲得自己的IT系統(tǒng)，其可憑借這個(gè)系統(tǒng)管理自己的庫(kù)存、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)等信息。

雷洪文和他的團(tuán)隊(duì)，起初并沒(méi)有如此宏大的目標(biāo)。

此前，從甩圖版到甩賬表，北易公司的IT建設(shè)已基本覆蓋了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

內(nèi)部IT建設(shè)的基本完成，讓雷洪文看到了外部IT的不足。像北易這樣的離散型制造企業(yè)，供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商都各自獨(dú)立，他們大多是小企業(yè)，IT水平差，這使得其與北易的溝通效率低，而且經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。雷洪文最初的愿望是，將已有系統(tǒng)的IT能力釋放給上下游企業(yè)。他希望，為上下游企業(yè)提供數(shù)據(jù)和信息，也從他們那里獲取信息，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條數(shù)據(jù)和信息的利用價(jià)值。

在企業(yè)內(nèi)部推行IT建設(shè)，很多時(shí)候都意味著一場(chǎng)革命，更何況是在企業(yè)外部推行。雷洪文說(shuō)，綜合信息系統(tǒng)剛剛開(kāi)始使用時(shí)，上下游企業(yè)抵觸很大。對(duì)此，一方面，雷洪文和他的團(tuán)隊(duì)，不斷優(yōu)化系統(tǒng)，并根據(jù)業(yè)務(wù)需求，不斷增加應(yīng)用，以吸引企業(yè)使用。

以供應(yīng)商子系統(tǒng)為例，最原始的想法很簡(jiǎn)單，就是供應(yīng)商能夠在系統(tǒng)中看到北易公司的訂單，并可以及時(shí)反饋是否能夠供貨。后來(lái)，應(yīng)用逐步豐富起來(lái)，系統(tǒng)最終包含了訂單執(zhí)行過(guò)程跟蹤管理、供貨商庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)往來(lái)管理、供貨質(zhì)量管理、價(jià)格管控和供應(yīng)商評(píng)估管理等大量功能。另一方面，為了推進(jìn)系統(tǒng)的部署，北易公司也發(fā)揮自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的強(qiáng)勢(shì)地位，要求上下游企業(yè)使用系統(tǒng)。對(duì)于供貨商而言，此舉還算較易實(shí)施，但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言卻是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

成本管控

系統(tǒng)的好處是顯而易見(jiàn)的，不僅僅限于提升了整個(gè)供應(yīng)鏈的IT水平，還將幫助北易降低產(chǎn)品成本。

在北易公司安靜的廠區(qū)，有著一排巨大的庫(kù)房，庫(kù)房里面的貨架上密密麻麻地陳列著制造摩托車(chē)的各種零部件。雷洪文指著那些貨架說(shuō)，這里的貨其實(shí)都是供貨商的。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義上，綜合信息系統(tǒng)幫助北易公司實(shí)現(xiàn)了零部件的零庫(kù)存。

北易公司面向供貨商采用了代管庫(kù)的管理模式：由北易公司向供貨商提供庫(kù)房，供貨商將零部件提前運(yùn)送過(guò)來(lái)，零部件消耗之后，北易公司向供貨商提供清單并結(jié)算，供貨商再根據(jù)北易需求進(jìn)行補(bǔ)庫(kù)。制造摩托車(chē)需要1000多種零部件，使用系統(tǒng)的供貨商目前約有280家。面向這280家供貨商，基于內(nèi)部系統(tǒng)支撐，北易公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了訂單的智能分配。

現(xiàn)在，每家供貨商都能第一時(shí)間通過(guò)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)看到自己在北易公司的庫(kù)存情況，也可以看到自己的財(cái)務(wù)對(duì)賬單和北易公司的訂單。依據(jù)庫(kù)存情況和訂單要求，供貨商可以合理安排生產(chǎn)，合理供貨，避免過(guò)量生產(chǎn)，造成損失。這其實(shí)是為供貨商提供了一個(gè)集成進(jìn)銷(xiāo)存和財(cái)務(wù)功能的基礎(chǔ)信息系統(tǒng)。

管理零庫(kù)存僅僅是第一步。在系統(tǒng)中，北易公司甚至?xí)蠊┴浬烫峤黄涿恳粋€(gè)零部件的價(jià)格組成清單。這一清單包含了供貨商生產(chǎn)零部件的原材料成本、人員成本、運(yùn)輸成本、包裝費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)等各種價(jià)格組成要素，并基于此提出最終報(bào)價(jià)。

“不同地區(qū)的供貨商，不同的供貨商，報(bào)價(jià)是不一樣的，公司可以進(jìn)行比價(jià)。”按照雷洪文的描述，北易公司會(huì)對(duì)這些報(bào)價(jià)進(jìn)行審核，并在系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行審批，以決定是否向某家供貨商下單。

在北易公司，系統(tǒng)面向供貨商，事實(shí)上還提供了一個(gè)綜合評(píng)價(jià)功能，評(píng)價(jià)的要素包括：供貨商的訂單執(zhí)行率、交驗(yàn)合格率、發(fā)貨及時(shí)率以及庫(kù)存控制情況等，每個(gè)供貨商都會(huì)獲得一個(gè)綜合的評(píng)分。北易據(jù)此實(shí)現(xiàn)了對(duì)供貨商的強(qiáng)管理。

市場(chǎng)博弈

與供貨商相比，對(duì)經(jīng)營(yíng)商的管理并不容易——雖然北易希望通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)。北易綜合信息系統(tǒng)面向經(jīng)銷(xiāo)商有兩個(gè)子系統(tǒng)，一是營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，主要面向摩托車(chē)成品經(jīng)銷(xiāo)商，目前由200余家企業(yè)使用這一系統(tǒng)；一是售后系統(tǒng)，主要面向配件經(jīng)銷(xiāo)商，由200余家經(jīng)銷(xiāo)商使用。同面向供貨商的系統(tǒng)一樣，經(jīng)銷(xiāo)商可以在系統(tǒng)直接向北易下單，可對(duì)自己的銷(xiāo)售、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、合同等進(jìn)行管理，根據(jù)系統(tǒng)提供的各種報(bào)表，經(jīng)銷(xiāo)商也可以據(jù)此對(duì)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)，對(duì)銷(xiāo)售行為做出決策，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

雷洪文舉了個(gè)例子：此前經(jīng)銷(xiāo)商訂了多少臺(tái)摩托車(chē)，并不意味著它就在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了多少臺(tái)車(chē)，如果按照這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測(cè)的話，是會(huì)有偏差的。如果通過(guò)系統(tǒng)能夠直接掌握到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，就可以知道最真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以真正實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)。

“對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不是一個(gè)難題，因?yàn)榈昝婧芏喽际侵睜I(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)的，但對(duì)于北易公司這樣的生產(chǎn)制造企業(yè)而言，這確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)?！崩缀槲恼f(shuō)，理想的狀況下，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)等各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都使用這個(gè)系統(tǒng)，一輛摩托車(chē)從出廠到用戶(hù)的路徑就清楚了，這也意味著，北易公司將能夠直接面向最終用戶(hù)。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此系統(tǒng)的使用遠(yuǎn)不如供貨商深入，很多經(jīng)銷(xiāo)商只用它做財(cái)務(wù)往來(lái)，訂貨和入庫(kù)，出庫(kù)管理基本上不會(huì)用，從而也就無(wú)法掌握經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際庫(kù)存。

雷洪文認(rèn)為，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商使用的解決之道，只能是提供更多高價(jià)值的互動(dòng)服務(wù)，以吸引他們們向北易公司傾斜，別無(wú)他法。

在國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商之外，面向海外市場(chǎng)，系統(tǒng)也提供了解決方案。據(jù)雷洪文介紹，北易公司在海外的摩托車(chē)銷(xiāo)售，基本上都是客戶(hù)提出各種定制要求，并向客戶(hù)報(bào)價(jià)。

海外客戶(hù)同國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，擁有自己的獨(dú)立賬戶(hù)，并可以在系統(tǒng)中提出摩托定制需求，北易公司內(nèi)部系統(tǒng)會(huì)將這一需求依次傳遞給設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門(mén)，以確定這一定制是否符合設(shè)計(jì)要求，是否能夠生產(chǎn)，并最終給出報(bào)價(jià)。

事實(shí)上，這一系統(tǒng)的使用多由公司海外業(yè)務(wù)人員發(fā)起，情況不如經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)。從上游的供貨商系統(tǒng)到下游的經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)，再到外貿(mào)系統(tǒng)，系統(tǒng)推進(jìn)的程度與北易摩托在該環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)有直接關(guān)系，話語(yǔ)權(quán)大，則推進(jìn)好，話語(yǔ)權(quán)弱，則推進(jìn)差。

雷洪文說(shuō)，綜合信息系統(tǒng)建立的最終目的，不僅僅在于強(qiáng)化北易公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，更是為了形成以北易公司為主體的、具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈條，以面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，共度寒冬。