陳繼鳴

CR-V的銷(xiāo)售奇跡可算是一枝獨(dú)秀，在SUV市場(chǎng)沒(méi)有幾款車(chē)型可以與之匹敵。而艾力紳的引進(jìn)則是為了搶占當(dāng)前增速很快的MPV市場(chǎng)，至于能否復(fù)制CR-V的奇跡，劉洪信心滿滿卻并不著急，希望用五年時(shí)間站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)。

前期仍主打商務(wù)市場(chǎng)

CAM：stylish是時(shí)尚流行的意思，艾力紳上市推了一個(gè)stylish MPV的概念，是否迎合了當(dāng)下汽車(chē)設(shè)計(jì)的一種潮流？

劉洪：沒(méi)錯(cuò)，艾力紳無(wú)論是在外觀和內(nèi)飾設(shè)計(jì)上，還是新技術(shù)的應(yīng)用方面都體現(xiàn)了這一概念，這是現(xiàn)有市場(chǎng)中的MPV所不具有的特點(diǎn)。

艾力紳是三大日系品牌在華國(guó)產(chǎn)首款高端的MPV，這款車(chē)與進(jìn)口車(chē)相比有很大的優(yōu)勢(shì)。面對(duì)國(guó)內(nèi)目前傳統(tǒng)的GL8，艾力紳在造型、外觀、內(nèi)飾、舒適性各方面有很大的優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，這也豐富了產(chǎn)品線，讓工廠、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶有更多的選擇。

CAM：目前市場(chǎng)上大部分MPV依然以商務(wù)為主，艾力紳未來(lái)的主要目標(biāo)客戶會(huì)是個(gè)人還是商務(wù)？

劉洪：我們強(qiáng)調(diào)的是寬享全座艙，前期還是會(huì)主要塑造商務(wù)形象，針對(duì)企事業(yè)單位、商務(wù)精英、商業(yè)小團(tuán)體等購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，希望在后期，比如第三年改款的時(shí)候?qū)⑷?zhēng)取個(gè)人家庭用戶。前期我們的任務(wù)還是先建設(shè)品牌形象，等艾力紳有了一定的品牌知名度和認(rèn)知度之后，帶動(dòng)更大的家庭用戶市場(chǎng)也會(huì)更順利。

CAM：有不少M(fèi)PV都在朝著家庭用戶發(fā)展，這個(gè)市場(chǎng)到底都多大？你們有沒(méi)有做過(guò)調(diào)查？

劉洪：實(shí)際上對(duì)于艾力紳這款車(chē)型，三年前我們就對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，很多方面是以在日本版的技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行的調(diào)查。在整個(gè)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)商務(wù)的需求依然大于個(gè)人的需求，尤其是中高端MPV市場(chǎng)，比如說(shuō)GL8，而小型MPV在家用、個(gè)人用戶的需求市場(chǎng)方面有所增加。這幾年中國(guó)市場(chǎng)MPV增速是很快的，需求在增加但總量還不夠，因此發(fā)展機(jī)遇是不錯(cuò)的。

我們考慮的市場(chǎng)不是現(xiàn)在，而是五年甚至更以后的市場(chǎng)需求。但絕不排除個(gè)人家用需求，我估計(jì)前期商務(wù)和家用兩類(lèi)的比例是7:3，后期有可能是5:5，這些都要看未來(lái)消費(fèi)者的個(gè)人支付能力以及車(chē)型的改款升級(jí)。

今年計(jì)劃月銷(xiāo)2000輛

CAM：GL8等產(chǎn)品能站穩(wěn)腳跟都離不開(kāi)政府采購(gòu)，東風(fēng)Honda有沒(méi)有針對(duì)艾力紳展開(kāi)大客戶渠道的建設(shè)？

劉洪：競(jìng)品大部分賣(mài)給政府部門(mén)，我們也注意到這方面的問(wèn)題。在引進(jìn)這款車(chē)的時(shí)候，就加強(qiáng)了渠道建設(shè)，以前的CR-V、思域也都有這種情況。我們?cè)趦赡昵耙呀?jīng)不斷加強(qiáng)工作重心和銷(xiāo)售領(lǐng)域，原來(lái)的大客戶部只有兩個(gè)人，現(xiàn)在有八個(gè)人，分南北兩個(gè)區(qū)，希望在網(wǎng)絡(luò)渠道方面成立大客戶專(zhuān)員。接下來(lái)，我們會(huì)在全國(guó)各地進(jìn)行了很多大客戶推薦會(huì)。

CAM：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越豐富多樣，對(duì)于艾力紳，東風(fēng)Honda會(huì)繼續(xù)CR-V的成功經(jīng)驗(yàn)，還是會(huì)采取更新的營(yíng)銷(xiāo)方式呢？

劉洪：我們堅(jiān)持精品戰(zhàn)略做了很長(zhǎng)時(shí)間，每三年推一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的豐富花了很長(zhǎng)的時(shí)間。從去年10月29日開(kāi)始到今年連續(xù)有四款車(chē)型發(fā)布，這個(gè)時(shí)間非常緊。所以在這種情況下，監(jiān)督好各個(gè)方面的工作對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)。車(chē)型多了，有的好賣(mài)有的不好賣(mài)，CR-V用了9年時(shí)間從品牌、知名度、銷(xiāo)量各個(gè)方面都做得不錯(cuò)。

對(duì)于艾力紳，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)依然是重點(diǎn)，只有親身體驗(yàn)才能感覺(jué)出艾力紳乘坐舒適性方面的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)我們也將繼續(xù)加強(qiáng)后市場(chǎng)商品的研發(fā)，兩年前我們就將銷(xiāo)售部門(mén)分成了常規(guī)銷(xiāo)售部門(mén)和售后部門(mén)。

CAM：艾力紳今年的銷(xiāo)售預(yù)期是多少？是否期望它在MPV市場(chǎng)創(chuàng)造CR-V般的成績(jī)？

劉洪：今年的計(jì)劃銷(xiāo)量是每個(gè)月2000輛以上，三款車(chē)型7月全國(guó)到店之后預(yù)計(jì)到年底銷(xiāo)售1.5萬(wàn)輛左右，明年銷(xiāo)量希望能達(dá)到3萬(wàn)輛，后年希望能再超明年的銷(xiāo)售目標(biāo)，未來(lái)也希望能創(chuàng)造CR-V這樣的銷(xiāo)售成績(jī)。7月東風(fēng)Honda的第二工廠將開(kāi)始投入使用，屆時(shí)艾力紳的產(chǎn)能主要在第一工廠實(shí)現(xiàn)，下半年產(chǎn)能緊張的情況將得到緩解。

CAM：艾力紳未來(lái)主要銷(xiāo)售區(qū)域?qū)⒓性谀睦铮?/p>

劉洪：首先是對(duì)日系車(chē)中高端MPV市場(chǎng)已經(jīng)有影響或深受歡迎的區(qū)域，就是包括珠三角在內(nèi)的華南地區(qū)，挨著香港市場(chǎng)，明星保姆車(chē)需求大且大部分選擇中高端MPV；第二是沿海區(qū)域；第三是競(jìng)品賣(mài)得好的市場(chǎng)；第四是有潛力的市場(chǎng)。

CAM：目前艾力紳只有2.4L的三款車(chē)型，與同型的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相對(duì)少一些，未來(lái)是否考慮增加車(chē)型，拉大售價(jià)區(qū)間？又是否會(huì)增加二三排的舒適性配置？

劉洪：關(guān)于未來(lái)產(chǎn)品線的擴(kuò)充，首先要從客戶的需求出發(fā)，如果客戶有強(qiáng)烈的愿望希望能夠加大發(fā)動(dòng)機(jī)的排量或者拉開(kāi)售價(jià)區(qū)間，我們會(huì)根據(jù)需求進(jìn)行一些調(diào)整和改變。增加配置也是同樣的道理，要根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和客戶的反映再考慮增配還是減配，比如二三排加電視等要求。

采訪手記

一直靠三款產(chǎn)品馳騁中國(guó)市場(chǎng)的東風(fēng)Honda，總算在這兩年迎來(lái)了一系列老產(chǎn)品的換代以及新產(chǎn)品的推出。艾力紳的出現(xiàn)或許最大的意義還是拓寬東風(fēng)Honda產(chǎn)品線，目前MPV市場(chǎng)的總量還很有限，能否真正將艾力紳打造成為MPV市場(chǎng)中的CR-V還有待市場(chǎng)的檢驗(yàn)，正如劉洪所說(shuō)，前期更多是為了建立品牌形象和知名度。