王瑞紅

在微博風(fēng)靡的今天，微博已經(jīng)不僅僅是一種交流和獲取信息的工具，很多人已經(jīng)把它當(dāng)成一種營銷手段，并借此做起了生意。有一個名叫“瘋狂的裁縫”的廣州博友，自稱是“濕定制教父”，通過微博幫人定制衣服，一天的訂單金額已超過10萬元。那么，這名微博上出現(xiàn)的首位裁縫，是如何博得網(wǎng)友的眼球，又是如何用微博買賣服裝，并取得如此驚人業(yè)績的呢？

●首創(chuàng)“濕定制”服裝銷售模式

“瘋狂的裁縫”原名張叢斌。1975年8月出生在福建省龍巖市。大學(xué)畢業(yè)后，張叢斌擺過地攤，開過金礦，但他最喜歡的，還是從事服裝生意。2010年，他來到廣州淘金，把第一家服裝店開在曉港中路的TIT創(chuàng)意園。他原本以為，在廣州這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，品牌服裝很好賣，生意應(yīng)該不錯?？墒?，服裝店開張后，生意卻十分冷清。每天光顧的人很多，可是，在高昂的售價面前，這些愛美的女孩卻一次次“望衣興嘆”。

一次，一位女顧客在他的服裝店里看上了某品牌的一件衣服，前后去了三次，還是狠不下心來購買，最終痛下決心要去購買時，那件衣服已經(jīng)下架了，她當(dāng)時就哭了，她需要好衣服來美化自己的生活，但是那些虛高的價格讓她那點基本的心愿都變成一種奢望。這位女顧客的痛，深深地觸動了他，同時也讓他萌生出了做“大家都能買得起的好衣服”的念頭?？墒牵宄?，傳統(tǒng)的服裝業(yè)運營模式并不能解決“好而貴”的問題。經(jīng)過一年半的摸索，他終于首創(chuàng)出“濕定制”的服裝營銷模式。

所謂濕定制，有別于傳統(tǒng)的高級定制或量身定制，說白了就是定做。顧客對裁縫提供的樣衣進(jìn)行挑選，裁縫為其采購原材料，并找廠家生產(chǎn)，再送貨上門。客戶只需支付裁縫成本和部分傭金，服裝價格自然比商場里的便宜很多。

張叢斌將自己公司的市場目標(biāo)消費群體定位為中等收入水平的女性客戶，認(rèn)為這類客戶消費更趨理性，更注重服裝本身而非品牌。她們只想要一件純粹的高品質(zhì)的好衣服，但市場上沒有針對此類需求的服務(wù)，想要消費高品質(zhì)的服裝，只能花大價錢去品牌商店購買，而 “濕定制”正好滿足了這類群體的需求。

作為業(yè)界行家，張叢斌知道，一件衣服從出廠到流通再到市面上，衣服的成本在銷售價格里面占的比重其實是很小的，大概只有10%左右，不會超過20%。傳統(tǒng)的流通渠道中，服裝的價格經(jīng)過代工廠、品牌商、總代理，再到加盟商，一直到最后實體店，層層加價，還要加入實體終端店鋪的租金、水電和工人的工資。這一切最終都會轉(zhuǎn)嫁到消費者的頭上，服裝到了消費者手里后其價格便會高出成本十幾倍。而張叢斌首創(chuàng)的濕定制沒有什么品牌溢價，比如在商場里賣5000元左右的一件大衣，成本在500元左右，另外他們收取100～200元的傭金。減少了中間的流通環(huán)節(jié)，他們的一件衣服可以為顧客省去很多費用。對客戶來說，實惠多了。

為了保證品質(zhì)，張叢斌會選擇最貴的面料，用最好的工藝。由于他不做廣告，沒有庫存，人員很少，這樣又能把運營成本壓到最低。他提供的其實是服務(wù)，所有利潤就是傭金，大概在30%左右。這些對顧客都是公開的。這個模式操作起來很容易，而且不用太多資金，他只需要做幾套展示的樣衣，下單的姑娘們付錢之后，便可以坐等收貨了。這個看似簡單的模式解決了太多難題：在訂單發(fā)往工廠的時候，每一件訂單都已經(jīng)擁有了買主，生產(chǎn)后直接快遞發(fā)往顧客，不需為營銷煩惱，也不必為庫存發(fā)愁。更妙的是，在衣服還沒開始生產(chǎn)之前，就已經(jīng)收到了全款，現(xiàn)金流可謂毫無壓力。中小企業(yè)常見的收款周期長、融資難的死循環(huán)在這里都迎刃而解。

但理想和現(xiàn)實卻總是差那么一段距離。由于“濕定制”是首創(chuàng)模式，缺少效仿和學(xué)習(xí)的對象，張叢斌推出了這種營銷模式后，知道并了解的人并不多，有朋友建議他廣而告之，可是當(dāng)他找到報社、電視臺時，人家報出的廣告價格卻讓他咂舌。張叢斌雖然很看好自己的“濕定制”模式，卻對這樣大的廣告投入望而卻步。因此，他的生意仍然是不溫不火，這讓他惆悵不已。

●微博給力打開銷售局面

為了尋找合適的營銷方法，張叢斌翻閱了不少這方面的書籍。一次，他在一本雜志上看到了一個奇怪的營銷方法——病毒式營銷。原來，這是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，常用于網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式。而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

“不需要費用”這幾個字讓張叢斌心中一動：這不正是自己夢寐以求的營銷方法嗎？可是，怎樣才能在互聯(lián)網(wǎng)上推銷自己的“濕定制”服裝呢？從那以后，張叢斌開始經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，試圖給自己的問題找到答案。

2010年年底，網(wǎng)上流行微博，張叢斌也注冊了一個名叫“瘋狂的裁縫”的微博賬號。起初，與大多數(shù)網(wǎng)友一樣，他只是將微博當(dāng)作一個放松休閑的地方，可是由于這個獨特的微博賬號，竟然有一些博友向他詢問服裝方面的問題，甚至直接要買他做的衣服。張叢斌突然來了靈感：自己可不可以利用微博來進(jìn)行病毒式營銷呢？

從那以后，張叢斌開始有意在微博上寫一些關(guān)于裁縫方面的文章，發(fā)布一些服裝圖片，這些文章和圖片果然獲得了博友們的追捧，他微博的粉絲數(shù)量迅速增加，向他買衣服的博友也越來越多，營業(yè)額直逼他的實體店。就這樣，張叢斌終于為他的“濕定制”找到了一個極好的平臺。

2011年4月底，“瘋狂的裁縫”開始嘗試在微博上發(fā)布一些衣服的樣板，粉絲們紛紛跟帖，表示要定做。這單業(yè)務(wù)給了他意外的驚喜，于是受到鼓勵的他開始把更多的衣服樣板發(fā)到微博上，漸漸將微博發(fā)展成擴(kuò)展業(yè)務(wù)的平臺。

微博對張叢斌而言，除了對粉絲們進(jìn)行“情感營銷”，牢牢抓住粉絲們的心外，一個更強(qiáng)大的作用是，他能透過微博知道粉絲們喜歡什么，需要什么，然后他要做的就是“喜歡什么我就做什么”、“需要什么我就提供什么”，讓自己的服務(wù)收到皆大歡喜的效果：自己賺了錢，網(wǎng)友們得到了滿意的產(chǎn)品。

7月的一天，一位叫做“滴滴細(xì)雨”的網(wǎng)友向他推薦一張駝色羊絨冬裝大衣的圖片，希望訂做該款式。張叢斌將這張圖片放在微博上，征求大家的意見，結(jié)果有上百人表示喜歡。于是他便開始設(shè)計制作這款衣服，從畫出設(shè)計圖紙、物色面料、做出第一件樣衣，用了不到十天。第十天，這件大衣各個碼數(shù)的樣衣已經(jīng)掛在密碼服飾的實體店貨架上，這件標(biāo)價894元實際售價709元的羊絨大衣，價格構(gòu)成為：面輔料及耗損454元+加工成本140元+開發(fā)運營成本100元+傭金200元，顧客甚至還可以在袖口、領(lǐng)口的面料和設(shè)計上進(jìn)行“自助搭配”而使得價格再降低100～150元。這款大衣掛出來僅半個月的時間，便風(fēng)靡全國。

8月，當(dāng)他一天能接到30個訂單的時候，他激動地發(fā)了條微博：“今天，我們在網(wǎng)站上的日訂單量超過了30單，這是一個奇跡。不為別的，貨期那么久，金額那么大，姑娘們敢于信任裁縫這就是個奇跡。在這樣一個缺乏信任的國度里擁有這些其實好難好難，我好感激！”

9月，一位叫做天涯海角的網(wǎng)友在微博上給“瘋狂的裁縫”發(fā)了幾張服裝的照片，并且留言說：“這是我這輩子最夢寐以求的衣服了，我在網(wǎng)上搜了N遍也沒有，真的很少見！這事兒只能求你了……”

每天，張叢斌的微博都會收到諸如此類的留言，這讓他有些應(yīng)接不暇。在微博中，他把制衣過程逐一公開，從尋找面料遇到的問題、樣衣制作的心得，到定價計算方式，細(xì)心回答粉絲提出的問題，甚至盡量滿足她們提出的小要求，讓自己的服務(wù)更加人性化。

張叢斌首開用微博做裁縫的先河，成了第一個吃螃蟹的人。但網(wǎng)上訂做衣服，與傳統(tǒng)的量體裁衣的做法有許多方面的沖突，如果僅僅依靠微博進(jìn)行定制，衣服不合適怎么辦？

為了解決這個問題，張叢斌在網(wǎng)站和概念店同步推出新品，顧客可以在家中瀏覽，有中意式樣就到概念店試穿，合適的話，回家后在網(wǎng)站下單付款，等待收貨即可。因此，能來概念店挑選的客戶都很少出現(xiàn)不合身的情況。而對于不能夠前往概念店挑選的客戶，他為顧客提供了六種具體的衣服尺碼，外地人如果無法到達(dá)概念店，可以認(rèn)真對照尺碼，或者在家用舊衣服的尺寸進(jìn)行參考，然后在網(wǎng)站下單付款。

之所以推出這種另類的營銷模式，主要還是為顧客著想。張叢斌清楚：有一些姑娘是不敢進(jìn)那些高級商店的，她心里面會有一種恐懼，擔(dān)心別人說試了又不買。而他的店主要提供試穿服務(wù)，無需購買，顧客們就不用擔(dān)心這個問題，就會放心大膽地走進(jìn)來。

●將概念店開到全國

“瘋狂的裁縫”的微博很有生活氣息。在微博里，他會跟大家談些自己的事情，讓粉絲對他沒有距離感。起初，粉絲大多是被他的服裝出奇便宜的價格所吸引，認(rèn)識他之后，便多了一份朋友的關(guān)注。他的很多微博留言令人印象深刻。母親節(jié)的時候，他寫下這樣一段話：“每天給姑娘們趕做衣服，剛才淚醒，夢見老家久病的娘。起身翻出幾顆沒舍得用的扣子和面料，趕做兩件衣服吧，一件給娘，一件給微博中有緣的人，我會留一顆珍貴的扣子給你，讓你親手為媽媽縫上……”后面上百條留言，大家都爭做“有緣人”。

工作之外，他還是一個熱心人。他在微博中寫道：“有個姑娘發(fā)私信給我，希望我能幫她改一條小時候的裙子，因為她很喜歡。我是愿意做這樣的事情的，因為有時候，衣服是承載記憶的?！?/p>

他在微博中的大哥哥式的溫和與人性化的服務(wù)，使得他的人氣迅速攀升，在短時間里聚集了數(shù)以萬計的粉絲。每天來自微博的訂單達(dá)到幾十個，營業(yè)額好的時候能達(dá)到3萬元，差的時候也有1萬多，來自微博的業(yè)務(wù)占一半以上。2011年秋冬的一些大衣，已引來眾多粉絲的追捧，一款橙色呢子大衣，一星期內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)1562次，評論384次?？恐嫘暮驼媲椋瑥垍脖蟮玫搅朔劢z的青睞和支持，生意一下子火了。

有次他去上海辦事，帶了一些樣衣，他在微博上告訴粉絲們，想試衣的可以直接去酒店找他，結(jié)果一下子便涌來幾百人。熱情的粉絲將酒店的地毯都踏壞了，最后保安不得不出面維持秩序，飯店的女經(jīng)理也出面干涉，指責(zé)他影響了飯店的營業(yè)秩序，不客氣地請他搬走。最后的結(jié)果卻是，經(jīng)不住美麗誘惑的女經(jīng)理不僅定了他兩件衣服，而且同意他再逗留一天。

在張叢斌整個的創(chuàng)業(yè)過程中，處處可見他充滿智慧的火花，而最具創(chuàng)意的一個點子就是“投資卡”。

起初，張叢斌只是想和他的粉絲們玩一個投資小游戲，但沒想到卻收到了出人意料的促銷效果，這讓他有一種“無心插柳柳成蔭”的成就感。有一次他推出一件200元的小西服，并在微博上說為這件小西服發(fā)1000張“投資卡”，每人花兩毛錢可以得到一張，并可以成為“股東”。小西服每賣出一件，就可以“分紅”2毛錢。結(jié)果，那款小西服火速訂出了500件。不用張叢斌推銷，他的“股東”們就四處發(fā)動朋友來訂了，就像是給自己賣東西一樣。最后，500張訂單讓每個“老板娘”得到了100元的紅利，張叢斌用這100元給每人定做了一條很漂亮的絲巾。

開業(yè)不到一年，張叢斌微博的訂單增速驚人。如今，隨著公司規(guī)模的越來越大，他微博的粉絲已經(jīng)超過了6萬，每天都能從網(wǎng)上接到500多張訂單，微博上一天接的訂單的金額達(dá)到10多萬元，公司一天的營業(yè)額最高的時候達(dá)到40多萬元，一個月的營業(yè)額就接近1000萬元，月利潤在300萬元左右，平均日賺10萬元。

“濕定制”成功了，非議也隨之而來。最突出的問題就是，有人指責(zé)公司的服裝在設(shè)計上有 “克隆”別的品牌之嫌。這讓一開始并不太注重品牌的張叢斌修正了自己的看法。他覺得，要想讓自己的產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生長期的吸引力，品牌是個不可忽視的重要問題。為此，張叢斌在公司組建了專門的設(shè)計團(tuán)隊，相信不久的未來，他們公司就會擁有自己的品牌。

張叢斌是一個不走尋常路的生意人，談到未來，他表示：“作為一個生意人，我深知薄利多銷的道理。未來的日子，我如果能把費用攤到更薄，就能把售價降到更低，這樣能買到好衣服的姑娘就會更多?！疂穸ㄖ撇粌H僅可以運用在女裝上，也可以運用在童裝、皮包等服裝業(yè)的其他分支上。我們會盡量把概念店開到更多的地方。”

每一次新媒體的出現(xiàn)，都會給創(chuàng)業(yè)者帶來不同的機(jī)會和挑戰(zhàn)。微博作為當(dāng)今國內(nèi)炙手可熱的信息傳播方式，其作用不僅僅是作為普通信息的傳遞，也可以作為商業(yè)業(yè)務(wù)的拓展平臺。在國外，通過微博等SNS網(wǎng)站進(jìn)行病毒式營銷，早已是常事，而張叢斌的高明之處就在于，他巧妙地利用網(wǎng)絡(luò)新媒體的傳播，將自己經(jīng)營的產(chǎn)品獨特化和個性化，靠著微博的助推，掘到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

（責(zé)編/陶仁友）

E-mail:taorenyou@163.com