鐘嘯靈

iPad不僅將聯(lián)合利華飲食策劃部的銷售員從繁重的工作中解放出來，還讓廚師們學(xué)習(xí)到更多新菜譜。

在聯(lián)合利華中國總部音樂悠揚的咖啡廳里，年輕的聯(lián)合利華飲食策劃部員工楊順語速輕快、手指輕輕觸控手中的iPad 說，現(xiàn)在我們的銷售工作都輕松轉(zhuǎn)移到iPad上了。

和力士、多芬、金紡等聯(lián)合利華旗下面向消費者的品牌不同，楊順?biāo)诘娘嬍巢邉澆繐碛屑覙?、好樂門、立頓、四季寶四大子品牌，這個部門主要服務(wù)于餐廳、酒店、連鎖快餐的廚師長們，為廚師們提供圍繞烹飪用料展開的服務(wù)和解決方案。

從今年4月到現(xiàn)在，飲食策劃部有上百名名銷售陸續(xù)告別20多斤重的資料袋，轉(zhuǎn)而隨身攜帶輕盈的iPad。在國內(nèi)，將iPad作為企業(yè)級軟件應(yīng)用的載體，成功的范例并不多見。

iPad的妙用

靈感最初來源于聯(lián)合利華北亞區(qū)CIO沈鋒領(lǐng)導(dǎo)的IT部門。去年到任的沈鋒曾擔(dān)任寶潔、百事中國的IT負(fù)責(zé)人，長期浸潤于快消業(yè)。2011年，IT部門發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合利華飲食策劃品牌與其他面向消費者的品牌不同，這個部門的銷售員每日面對的是餐廳、酒店、連鎖快餐的廚師們。這些銷售員在日常工作中面臨幾個挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)來自于銷售人員背景參差不齊，有的銷售對廚師工作缺乏了解，只能干巴巴地向廚師長口頭介紹產(chǎn)品，沒有說服力，拜訪效果不佳。其次，銷售員每天在城市里帶著一個大大的二三十斤重的資料箱，四處奔波拜訪客戶，一天下來非常辛苦。

此前，一些跨國藥企已經(jīng)為他們的銷售員配備iPad，銷售員每日攜帶iPad拜訪醫(yī)院，非常輕松，而聯(lián)合利華的飲食策劃部和這些藥企的業(yè)務(wù)模式很相似，都是B2B的模式。為此IT部門萌生了將這一應(yīng)用模式引入聯(lián)合利華的設(shè)想。

“為什么不用iPad呢？”當(dāng)沈鋒向飲食策劃部門提出這個建議時，后來擔(dān)任項目經(jīng)理的楊順便覺得非常合乎心意。聯(lián)合利華飲食策劃部在全球其他區(qū)域的公司的銷售員日常用的是PDA，拜訪客戶時傳輸拜訪數(shù)據(jù)，現(xiàn)在看來，PDA一點吸引力也沒有?！拔覀兊男枨蟛粌H僅是錄入數(shù)據(jù)那么簡單，我們希望獲得的是一攬子的解決方案，正如飲食策劃向廚師長們提供的一系列解決方案那樣?！睏铐槺硎?，“而iPad恰好可以提供良好的客戶體驗，為廚師們展現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)解決方案?！?/p>

楊順說起他陪同銷售員拜訪客戶的一次經(jīng)歷，當(dāng)銷售員向廚師長推薦“海鮮熟配汁”這款產(chǎn)品時，按照傳統(tǒng)的做法，銷售員要打開一本本的資料和彩頁，尋找產(chǎn)品介紹、菜譜介紹，很難和廚師進(jìn)行持續(xù)良好的互動。不過這一次，銷售員只需要輕松打開手中的iPad，便可以輕松調(diào)出海鮮熟配汁的介紹，向廚師演示這款醬汁和其他佐料如何烹飪基圍蝦等相關(guān)新菜譜的做法。除了文字介紹，銷售員還可以為廚師打開新菜譜的制作視頻，廚師們可以快速學(xué)習(xí)整個新菜譜的制作手法和過程，還可以看到最后燒成的誘人菜品；廚師們還可以在聯(lián)合利華制作的視頻訪談里，了解其他廚師對這款產(chǎn)品和新菜譜的評價。如果這次拜訪促成一單銷售訂單，銷售員不必等到回到家中，通過電腦錄入數(shù)據(jù)，而是在路上就可以將拜訪成效通過iPad傳輸?shù)焦緝?nèi)部系統(tǒng)，整個過程看起來專業(yè)又輕松。

“第一，我們感覺很專業(yè)，銷售員通過iPad在前期將拜訪工作準(zhǔn)備得非常充分；第二，銷售員通過視頻展示菜譜比以前通過口頭更容易更準(zhǔn)確，過去和廚師長講述一道菜的做法很難說清楚。這樣一來，拜訪成功率就會高很多?！逼浯?，廚師們基于商業(yè)機(jī)密考量，很少和同行分享自己的菜譜和配方，但是廚師們同時又有了解新菜譜的迫切需求。為此，聯(lián)合利華的飲食策劃部門過去專門成立了一個部門，這個部門匯集了50名大廚，他們專門研究各種聯(lián)合利華醬汁和其他配料如何搭配烹飪而成的新菜品，這些新菜譜的制作過程會被錄制下來制成一個個精美、簡潔的視頻，銷售員通過iPad可以從公司后臺系統(tǒng)中獲取，在拜訪時分享給更多的廚師們。聯(lián)合利華還頗有創(chuàng)意地在iPad上植入微博和微信平臺，即使不在拜訪期間，銷售員也可以很方便地和廚師們保持溝通。銷售員也可以通過iPad很方便地給廚師們發(fā)送新產(chǎn)品和新菜譜的相關(guān)資料。

這項應(yīng)用讓銷售員的工作比以前輕松許多，根據(jù)IT部門的一項追蹤調(diào)查，因為采用這項創(chuàng)新，飲食策劃部銷售員的工作滿意度提高了20%。

不是一錘子買賣

不過，iPad的這項應(yīng)用不是一錘子買賣，后續(xù)還涉及源源不斷的內(nèi)容定制和內(nèi)容更新，最初飲食策劃部放在iPad上的菜譜只有200多套，為了配合銷售員的需求，現(xiàn)在已經(jīng)增加到600多套。同時，銷售員每次拜訪都會帶來一些新靈感和新的解決方案，這些創(chuàng)意也會被源源不斷地反饋和增添到iPad上，這樣的更新每兩三個月就會進(jìn)行一次。

與此同時，聯(lián)合利華飲食策劃部還建立了一個分享論壇，全國的銷售顧問可以通過iPad隨時在論壇上發(fā)帖，總部專業(yè)的銷售顧問會很快進(jìn)行解答。各地的銷售員也可以據(jù)此獲得相關(guān)的培訓(xùn)資料，比如遇到逢年過節(jié)的時刻，聯(lián)合利華飲食策劃部會通過iPad事先推送相關(guān)的解決方案，比如，如何在年夜飯這個繁忙的時刻，提高廚師的工作效率。

不少企業(yè)客戶擔(dān)心iPad的投入成本是否過高。沈鋒表示，這筆IT投資確實不算小，不過長遠(yuǎn)來看，由于其大大縮減了長年累月打印資料的成本，這些成本會逐年被消化。況且銷售員只給客戶留下產(chǎn)品彩頁，其他資料通過郵件形式發(fā)送給客戶，這一創(chuàng)新恰恰契合了聯(lián)合利華一直倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保理念。

在飲食策劃部門看來，這項應(yīng)用還有很多其他方面的好處，例如，飲食策劃部門的銷售員散布在全國各地，經(jīng)常需要到上海參加培訓(xùn)?，F(xiàn)在這些銷售員通過iPad，便可以從公司后臺系統(tǒng)獲取相關(guān)的培訓(xùn)資料，節(jié)省了大量的差旅費用。

從工作績效看，與過去相比，銷售員的拜訪效率明顯提高了，每一個客戶拜訪的時間縮短了10%～20%，銷售員因此可以拜訪更多客戶，而且效果更好。據(jù)統(tǒng)計，銷售員的有效拜訪（帶來訂單的拜訪）和原來相比，提升了10%。銷量的增長會逐步抵消IT的成本開支。

iPad也并非百利而無一弊，它的瑕疵也是顯而易見的，比如由于蘋果的系統(tǒng)和聯(lián)合利華的后臺應(yīng)用系統(tǒng)不一致，銷售員還無法在iPad上制做報表。同時銷售員也無法使用iPad進(jìn)行多個App任務(wù)的操作，這樣在圖片、文字的分享上會有一些障礙。其次，iPad的每一代產(chǎn)品的差異化（比如分辨率等）會有很大的差別，未來隨著陸續(xù)給銷售員配備新版本的iPad，可能會產(chǎn)生與舊版本的iPad不一致的像素指標(biāo)以及其他相關(guān)問題，未來的內(nèi)容更新要一一滿足每一代產(chǎn)品的需求，這會是一個令人頭疼的問題。不過，與傳統(tǒng)上只能通過電腦使用的CRM系統(tǒng)相比，iPad已經(jīng)好太多了。