劉燕

一年前，“毒黃瓜”事件讓歐洲一時(shí)陷入從未有過的恐慌。未知的污染源、無法迅速識別的病原體，一度阻擋了疫情的及時(shí)治療和控制。

一周內(nèi)，德國科隆醫(yī)院，科隆市最大的市級聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院集團(tuán)，成功發(fā)現(xiàn)xTAG GPP能夠準(zhǔn)確地在患者樣本中檢測到該爆發(fā)的病原體后，共同迅速實(shí)施了該新的診斷試劑。

由于xTAG的GPP可同時(shí)迅速識別95%的急性腸胃炎的病原體，受感染患者的可被快速查明并進(jìn)行對應(yīng)的適當(dāng)?shù)毓芾?，使緊急事件下的醫(yī)療資源配置更加高效和合理。

“在上個月，xTAG GPP被批準(zhǔn)上市前，還沒有任何一種方法，使我們能夠全面、快速地檢測一系列病原體感染導(dǎo)致的胃腸炎。”科隆城市醫(yī)院暨衛(wèi)生和病理學(xué)研究院的Frauke Mattner博士說，“xTAG GPP不僅能檢測幾種不同類型的大腸桿菌，而且也能檢測STX-2基因的存在，該基因是引起更嚴(yán)重癥狀的產(chǎn)志賀毒素大腸埃希菌（STEC）的一個關(guān)鍵標(biāo)志物。GPP可以快速查明感染此次爆發(fā)性菌株的患者。這項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)是一個重要的進(jìn)步，也是此次危機(jī)管理中一個非常寶貴的工具?！?/p>

在這場破壞性事件中，xTAG平臺及其GPP試劑盒研發(fā)公司Luminex是第一次受到大規(guī)模關(guān)注。然而，這家公司利用開放式研發(fā)模式，隱匿在全球大大小小的生命科學(xué)公司背后，已經(jīng)為臨床科研、藥物研發(fā)、臨床診斷等領(lǐng)域的創(chuàng)新提供了17年技術(shù)支持。

姚見兒的故事

2001年某天，姚見兒在飛往西雅圖的航班上溫習(xí)著自己的演講要點(diǎn)，略微緊張又有些興奮。短短2年時(shí)間，他拿著上海市政府生物芯片技術(shù)專項(xiàng)資金劃撥給他的經(jīng)費(fèi)，在生物芯片領(lǐng)域把骨髓分析（白細(xì)胞共同抗原分析）的課題研究做的小有聲色。在受邀參加的全球行業(yè)大會上，姚見兒要講講他們的技術(shù)研究內(nèi)容。

真正值得姚見兒興奮的，不是有機(jī)會站在全球同行面前高談闊論，而是會后討論時(shí)得到的重要信息，這個信息正是姚見兒和Luminex結(jié)緣的開始。演講結(jié)束后，很多同行上前和他討論技術(shù)問題。有人問他：“你有沒有見過一種微球作為編碼，可以把不同顏色的微球同時(shí)做上百個指標(biāo)的技術(shù)？”盡管沒人把公司名、技術(shù)原理講清楚，但他依照自己的行業(yè)知識積累，已經(jīng)明顯感覺到，這個技術(shù)比他正在做的固態(tài)芯片先進(jìn)。

查文獻(xiàn)、托朋友打聽，姚見兒得知擁有這項(xiàng)技術(shù)的是美國上市公司Luminex。隱匿在大公司背后的Luminex，規(guī)模、知名度都不大，起碼美國的那些同行們并沒能清楚的說出它的名字。

Luminex的創(chuàng)始人，一群研究流式細(xì)胞儀的科學(xué)家，在一次檢測中創(chuàng)造性的改良了傳統(tǒng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了一次檢測能分辨多個不同熒光標(biāo)記微球的功能，形成了Luminex最早的核心技術(shù)xMAP（multi-analyte profiling），并于1995年在美國德克薩斯州的奧斯汀成立了Luminex公司。簡單說，就是把許多不同濃度編碼的微球顆粒，以及微量標(biāo)本（血、或其它體液、組織）放在懸液里雜交，可以同時(shí)檢測上百個生理病理指標(biāo)，并且反應(yīng)時(shí)間從過去的幾個小時(shí)縮短到十幾分鐘。

為了把這項(xiàng)技術(shù)推廣到更多的領(lǐng)域，公司的科學(xué)家們決定建立一個這樣的世界：在xMAP技術(shù)基礎(chǔ)上構(gòu)建開放式結(jié)構(gòu)平臺，把開發(fā)新應(yīng)用的機(jī)會交給合作伙伴，而不是靠自己一個個領(lǐng)域去開拓。在他們看來，他們只是專注在生物、物理領(lǐng)域，還有更多并不擅長的事情應(yīng)該讓專業(yè)的人來做。而這項(xiàng)技術(shù)的偉大之處還在于，幾乎可應(yīng)用于任何具有約束力的反應(yīng)珠的表面，因此潛在應(yīng)用是無限的，也正是這樣的特性才能支撐Luminex發(fā)展模式。

很快，這個決策得到Bio-Rad等大企業(yè)的響應(yīng)，使Luminex的推廣進(jìn)展非常順利。開放式結(jié)構(gòu)平臺、全球化合作伙伴，姚見兒才有機(jī)會在2002年，為公司添置到Luminex設(shè)備，并開始研究這項(xiàng)新技術(shù)。

通過深入研究，姚見兒更加堅(jiān)定地放棄固態(tài)芯片的技術(shù)開發(fā)，在2003年創(chuàng)立自己的新公司——上海透景生命科技有限公司，圍繞Luminex技術(shù)平臺開發(fā)診斷試劑。

生物產(chǎn)業(yè)一般采用直銷的經(jīng)營模式，由提供儀器的公司開發(fā)和銷售自己的硬件及與其配套的軟件、試劑。但這種經(jīng)營模式會限制用戶尋找最佳的解決方案，并使促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)的競爭受到抑制。Luminex采用合作的商業(yè)模式，與戰(zhàn)略合作伙伴公開分享技術(shù)資源，使他們能夠開發(fā)自己的市場，促進(jìn)xMAP技術(shù)的推廣應(yīng)用。這種開放式結(jié)構(gòu)平臺與經(jīng)營模式的結(jié)合，為Luminex、合作伙伴及直接用戶創(chuàng)造了更多的機(jī)會。

這在很大程度上滿足了下游企業(yè)對新技術(shù)的排他需求，并在投入了專利費(fèi)、設(shè)備耗材費(fèi)用、接受有限開發(fā)權(quán)之后，與Luminex形成緊密聯(lián)系，在此之前，還沒有哪一個企業(yè)僅靠一項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，就能維持住這么多大大小小的公司。這種經(jīng)營模式的設(shè)定，也使這項(xiàng)技術(shù)拓展到更多領(lǐng)域的時(shí)間大大縮短。

但對于透景這樣的小公司來說，伴隨著巨大發(fā)展機(jī)會的，也還有很多顧慮。

2005年，Luminex在美國召開了全球技術(shù)大會，姚見兒代表透景去參會。這是他第一次見到Luminex的高層，而Luminex也是第一次知道，在中國還有一家公司的業(yè)務(wù)模式是完全圍繞他們所展開的。

回國之后，姚見兒收到了對方發(fā)來的合作許可協(xié)議的文本。拿到文本，姚見兒呆住了?！拔艺埪蓭煼治鲞^Luminex的知識產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，當(dāng)時(shí)它在中國沒有任何產(chǎn)品，按中國市場的狀況，感覺它應(yīng)該是一種公共技術(shù)。以為購買設(shè)備耗材就可以了，沒想到首先還得交一次技術(shù)許可費(fèi)。還有一個很怪的要求，每許可你做一件事情，都要先交錢，大約都是要價(jià)150萬美金上下，當(dāng)時(shí)公司總和也就1000萬人民幣不到。這種要求是談十年都談不下來的?！?/p>

合作談判斷斷續(xù)續(xù)進(jìn)行了4年，直到2009年6月，Luminex高層來了上海，持續(xù)進(jìn)行了3天閉門會議，雙方才簽訂了長達(dá)50多頁的合同?！暗谝惶?2小時(shí)，第二天18小時(shí)，第三天才簽，第一次做拉鋸式談判，也是第一次簽這么厚的合同。不過，最終絕大多數(shù)還是Luminex妥協(xié)同意了透景的意見，比如在技術(shù)專利保護(hù)、開發(fā)專利使用權(quán)等方面，我也做了讓步，相信這對透景更長遠(yuǎn)的發(fā)展是有益的?！?/p>

Luminex和上海透景的合作協(xié)議簽了五年，專注腫瘤標(biāo)記物、HPV兩個領(lǐng)域的研發(fā)。在此之前，透景的其他業(yè)務(wù)多數(shù)屬于科研任務(wù)，與Luminex相關(guān)的業(yè)務(wù)都停滯不前。而到現(xiàn)在，透景Luminex的業(yè)務(wù)已經(jīng)翻了很多翻，儀器、試劑比公司剛起步時(shí)年增加一倍左右，占到公司業(yè)務(wù)的50%。

“僅僅3年，包括日本在內(nèi)整個亞洲和中東地區(qū)，透景所完成的銷售量應(yīng)該是最大的，今年在設(shè)備銷售上達(dá)到60～70臺，就單獨(dú)合作公司來說，是成長最快的伙伴?！盠uminex的開放模式，無疑為姚見兒和他的透景打開了一條尋求更快發(fā)展的捷徑，同時(shí)，也為Luminex正式進(jìn)入中國打下基礎(chǔ)。

積聚軟實(shí)力

2006年之前的Luminex，發(fā)展路線一直是：自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，只賣技術(shù)，把市場開發(fā)交給合作伙伴。全球眾多知名廠商加盟了Luminex 液芯技術(shù)聯(lián)盟，擁有60多個來自生命科學(xué)研究、臨床診斷，以及藥物研發(fā)等領(lǐng)域的市場合作伙伴，如Bio-Rad的Bio-plex儀器，Qiagen的Liquichip儀器，Millipore的Milliplex儀器等。全球已有包括跨醫(yī)院、政府科研機(jī)構(gòu)和血液中心在內(nèi)的6500余家客戶，2008年的年收益達(dá)到10.44億美元。

但面對自身發(fā)展的軌跡，依賴在如此多的大公司，以及看不見的終端客戶上，Luminex也開始有了危機(jī)感。

2006年對加拿大公司TM Bioscience的收購，使局面開始發(fā)生轉(zhuǎn)變?；怂那澜鹳I來這家公司，目的在于它擁有FDA批準(zhǔn)的CF（可導(dǎo)致壽命縮短的遺傳性疾?。┰\斷試劑。2008年前后，又得到了呼吸道感染診斷的FDA批文。

這預(yù)示著Luminex在經(jīng)營模式上的一個轉(zhuǎn)變，不僅賣技術(shù)還要賣產(chǎn)品，它再也不是一家很單純的技術(shù)提供商?！皬哪且荒觊_始，公司圍繞進(jìn)入診斷市場做出了很多調(diào)整。以前一直說我們是儀器和平臺技術(shù)提供商，以后要加上我們還是一家診斷服務(wù)提供商，這樣才能保證公司平衡穩(wěn)定的增長，每年才能有更多研發(fā)投入在創(chuàng)新技術(shù)更新上?！盠uminex上海有限公司事業(yè)經(jīng)理謝智說。

為了提升競爭力，Luminex開始尋求更多的技術(shù)升級和創(chuàng)新，但由于無法接觸到最終用戶市場，很難真正認(rèn)識到他們對設(shè)備和技術(shù)的新需求。“他們都是通過我們的合作伙伴接觸到產(chǎn)品和技術(shù)，但合作伙伴所進(jìn)入的領(lǐng)域也是單一和有限的，所以這些終端用戶并不了解其實(shí)還有很多空白領(lǐng)域可以嘗試。我們真正接觸到他們，才讓他們了解到其實(shí)Luminex是一個平臺型技術(shù)，可以做A也可以做B更可以試著做C。這樣也有利于提高產(chǎn)品的使用率?！?謝智在這兩年拜訪客戶的過程中，深刻體會到如果不知道最終用戶的需求，永遠(yuǎn)不知道研發(fā)的重點(diǎn)是什么。

也正是在2006年之后，Luminex逐漸進(jìn)入了幾個領(lǐng)域，開始了解到客戶對于自動化設(shè)備的需求非常強(qiáng)烈。于是，繼2011年6月以3400萬美元收購分子試劑和檢測公司EraGen Biosciences之后，2012年7月9日，Luminex正式宣布以5000萬美元現(xiàn)金收購分子診斷公司GenturaDx，并打算將EraGen Biosciences的MultiCode-RTx試劑與GenturaDx的儀器進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)高度自動化的實(shí)時(shí)熒光定量PCR系統(tǒng)。

這個系統(tǒng)的優(yōu)勢在于：它的專利盒式（cartridge）設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了自動的樣品提取、擴(kuò)增和檢測，同時(shí)減少手動操作時(shí)間及樣品處理步驟。易于操作，提供隨機(jī)存取、批處理兩種選擇形式，滿足客戶最多同時(shí)檢測12個患者樣品。Luminex預(yù)計(jì)2014年初推出在該平臺上運(yùn)行的多種商業(yè)化試劑。

“通過擴(kuò)展儀器種類，將我們的MultiCode-RTx試劑與GenturaDx的儀器進(jìn)行整合，加快了我們的技術(shù)與樣品處理一體化的開發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)了解決方案的再一次創(chuàng)新?！盠uminex的總裁兼CEO Patrick Balthrop表示。

以前的Luminex非常歡迎所有人在技術(shù)平臺上開發(fā)產(chǎn)品，現(xiàn)在他們?yōu)榱吮Ｗo(hù)自己的試劑市場，選擇性給出開發(fā)領(lǐng)域。這讓Luminex的合作伙伴感到有壓力，“不能進(jìn)入Luminex自己的試劑市場，還擔(dān)心自己已進(jìn)入的領(lǐng)域?qū)肀皇栈??！币σ妰貉a(bǔ)充說：“一直會覺得受到限制，現(xiàn)在只有兩個類型試劑，腫瘤標(biāo)志物和HPV DNA分型。但不可否認(rèn)，Luminex在全球有它的號召力，我們在中國做推廣，開發(fā)中國市場合適的領(lǐng)域，也形成了很大的競爭優(yōu)勢。在中國，跨國公司戰(zhàn)線很長、物流不便、團(tuán)隊(duì)成本高，國內(nèi)公司反而有一定優(yōu)勢?！?/p>

為了維護(hù)公司更加穩(wěn)定的增長曲線，Luminex希望在傳染病領(lǐng)域診斷、新生兒疾病篩選、生物反恐幾大領(lǐng)域有自己的產(chǎn)品，不再開放給合作伙伴。但謝智認(rèn)為，Luminex技術(shù)可以應(yīng)用的范圍太廣泛了，仍然有很大空間可以給合作伙伴去發(fā)揮，而公司賴以生存的開放模式并沒有走到盡頭，它還會持續(xù)下去。比如在個體化醫(yī)療領(lǐng)域，今年廣州益善公司就成為Luminex新的合作伙伴。

除了擁有自己的產(chǎn)品線，保持增長規(guī)模必然也要依賴更廣闊的新興市場。與歐美成熟市場相比，中國對新技術(shù)的需求更加旺盛，不僅是亞洲第二大臨床實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品市場，也是全球增長最快的市場之一，臨床實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及試劑的年銷售增長率達(dá)15%～20%。為了更貼近市場，2009年6月，Luminex在上海成立分公司，是其全球包括美國、加拿大、澳大利亞在內(nèi)的第四個分支，并成為Luminex公司在大中華地區(qū)經(jīng)營的核心，對公司在大中華地區(qū)的客戶及合作伙伴提供服務(wù)和支持。

“目前，總部對中國地區(qū)的支持政策和其他分支機(jī)構(gòu)一樣。美國和歐洲得到的支持相對來說是比較多的，但去年開始，中國投入是大幅增加的。市場前景和機(jī)會很看好。剛成立的時(shí)候只有6個人，到2011年到現(xiàn)在增加到12人，明年還要增長到15個人。目前在SFDA還沒有批文，2014年可能會拿到，到時(shí)我們對中國市場的開發(fā)與投入也會進(jìn)入新階段?！敝x智說。