張星秀

一個(gè)農(nóng)民，20年如一日 “做棗”，將傳統(tǒng)“仨核桃倆棗”的小生意做成了億元大產(chǎn)業(yè)。

有多少失敗可以重來

上世紀(jì)80年代初，作為河南省新鄭市孟莊村唯一的高中生，20歲的石聚彬當(dāng)上了村委會(huì)主任，并開始不斷思考如何幫助鄉(xiāng)親們將當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——紅棗銷售出去。經(jīng)過小規(guī)模的嘗試成功后，1987年8月，石聚彬拉著一卡車紅棗直奔深圳。始料未及的是，貨車在路上遭到頻繁的降雨，幾噸紅棗嚴(yán)重受潮，還沒擺上攤位就全部爛掉了?；氐矫锨f村口，石聚彬不敢進(jìn)村，待天黑之后才偷偷回到家，大聲痛哭。

此后，“罪人”石聚彬辭掉村委會(huì)主任職務(wù)、背著5萬元債務(wù)去了外地，當(dāng)時(shí)他想，不管還能不能繼續(xù)做紅棗生意，村民的這筆血汗錢必須還上。在外漂泊5年后，石聚彬偶然得到消息，說自從他離開后，家鄉(xiāng)紅棗雖負(fù)盛名，卻依然難以外銷，沒有領(lǐng)軍人，村民一盤散沙，士氣低沉，只能在每年豐收后，趕著毛驢到附近的農(nóng)貿(mào)市場叫賣，收入甚微……石聚彬馬不停蹄地趕回家鄉(xiāng)新鄭。

石聚彬承包了孟莊干鮮果食品加工廠，收購了一批雞心紅棗，開始生產(chǎn)蜜棗產(chǎn)品。這一次，他的賣棗思路與5年前截然不同——由于蜜棗市場走俏，石聚彬預(yù)見，棗類產(chǎn)品加工的時(shí)代已經(jīng)悄然而至。石聚彬租賃了500畝地，招了一批老鄉(xiāng)為公司的簽約工人，把種植外包。幾十名農(nóng)民，每人負(fù)責(zé)約10畝地。棗源，由此敲定。

“對癥下藥”淘得第一桶金

石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補(bǔ)，對于廣州、深圳等消費(fèi)意識(shí)成熟的市場而言，石聚彬省去了培育市場的巨大成本，產(chǎn)品只要能結(jié)合顧客的需求，必定熱賣。

既然要“補(bǔ)”，營養(yǎng)價(jià)值乃是首位。別人用糖液煮棗，石聚彬就用人參煮棗，突出棗藥食兼用的價(jià)值，取名“雞心人參棗”。產(chǎn)品包裝也獨(dú)具匠心，做成100克的小袋包裝，還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當(dāng)年10月，包裝素雅小巧、便于單次食用的“雞心人參棗”在深圳、廣州賣得如火如荼，僅半年銷售額就達(dá)到30萬元！隨后，石聚彬注冊了“奧星”，用從信用社借來的100萬元，買下14畝地建廠。

一個(gè)“棗販”的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)拉開帷幕。嗅覺敏銳的石聚彬一邊賣棗一邊繼續(xù)做市場調(diào)查，他了解到南方人不喜歡吃棗吐核，便迅速設(shè)計(jì)生產(chǎn)出一款類似縫紉機(jī)的半自動(dòng)機(jī)器，可以把棗核打下來。然而，無核棗并沒有直接量產(chǎn)，而是先送樣品到廣交會(huì)展覽，被新加坡三和貿(mào)易公司預(yù)定2噸后才開始量產(chǎn)。隨著三和定購的2噸產(chǎn)品迅速售罄，大量批發(fā)商、經(jīng)銷商紛至沓來定貨。短短一年，光是無核雞心棗就讓石聚彬凈賺了100萬元！

第一桶金來之不易，石聚彬的短期暴富，讓同行虎視眈眈跟風(fēng)而上。一時(shí)間，市場上棗類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，石聚彬的無核棗陷入銷售瓶頸。被模仿，對于任何一個(gè)企業(yè)在所難免，但如果演化出不同形態(tài)的產(chǎn)品和味道，這個(gè)品牌便會(huì)與眾不同。

一塊“口香糖”=五家店

轉(zhuǎn)折發(fā)生在幾個(gè)月后。

石聚彬路經(jīng)天安門廣場，發(fā)現(xiàn)地上口香糖泛濫。他靈光一閃，如果能把紅棗做成“口香糖”，既是棗產(chǎn)品，又能吞咽，還環(huán)保。必定能在短時(shí)間內(nèi)掀起棗類產(chǎn)品二次消費(fèi)熱。

石聚彬把棗片做成長條，放在類似煙盒的包裝里，到機(jī)場、火車等場所免費(fèi)派發(fā)，反響很好。石聚彬一邊培育市場，一邊摸索適合棗片銷售的渠道。他想進(jìn)入當(dāng)時(shí)所有廠商都看好的超市渠道，但仔細(xì)分析，各種管理費(fèi)和較長的結(jié)算周期將導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)慢，且超市以日用品消費(fèi)為主，“想要完全掌控市場并快速銷售，必須自己開店。

2000年，奧星實(shí)業(yè)在鄭州市緯二路開了第一家直營店，面積約140平方米，石聚彬別出心裁地將店名注冊為“好想你”。開張后，首批棗片很快賣光，石聚彬信心十足。一年后，店鋪回本，棗片價(jià)格從2.1元/包漲到5元/包。緊接著，石聚彬又在鄭州開了五家直營店。很快，有人上門談加盟。

為了擴(kuò)大“好想你”的品牌知名度和棗片的銷售量，石聚彬授予加盟商諸多“特權(quán)”：貨賣不掉可以調(diào)貨退貨，貨不齊或者運(yùn)輸中紙箱破損會(huì)立即調(diào)配；質(zhì)量發(fā)生問題將以一賠五。每年5月是淡季，石聚彬會(huì)大力投入外省宣傳，一旦有人詢問加盟事宜，公司便迅速跟蹤，并盡量幫加盟商在區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟，繼而提升其為區(qū)域代理商。

“我最驕傲的是開辟了一個(gè)行業(yè)”

在大規(guī)模招賢納士和頻繁開出加盟店后，盡管“好想你”比超市中同類產(chǎn)品價(jià)格高出一倍，其“健康紅一級”新產(chǎn)品要88元/公斤，頂級產(chǎn)品“棗博士”要3元/顆，中高端定位卻出人意料地打開了禮品市場，銷量不俗。

之后，一顆紅棗在石聚彬的手里實(shí)現(xiàn)了“72變”，20大系列200多種產(chǎn)品，專賣店開了1000多家，并在新疆、河北、陜西等地建立了四大加工基地。

在價(jià)值鏈上，“好想你”集紅棗種植、冷藏保鮮、科研開發(fā)、規(guī)模加工、出口貿(mào)易、文化生態(tài)旅游為一體。目前，“好想你”的銷售人員達(dá)4000人，200多種商品僅2008年就實(shí)現(xiàn)了3億元銷售額，利潤達(dá)3700多萬元。

石聚彬說：“我最驕傲的是開辟了一個(gè)行業(yè)?！比欢诠P者眼中，石聚彬?qū)t棗本身的感情，已超越了對企業(yè)或行業(yè)的感情——上萬平方米棗園里的棗樹，以及企業(yè)主干道兩邊，有著百余年歷史的棗樹，大部分是從全國各地移植過來的；那些不得不砍的棗樹，石聚彬則將其樹干雕刻成佛——在公司的萬佛苑內(nèi)，供放著2000多個(gè)以棗樹雕刻的佛像。

關(guān)于那個(gè)“百億構(gòu)想”，石聚彬輕描淡寫得就像一種簡單的數(shù)學(xué)推理。以“好想你”目前的產(chǎn)值為基數(shù)、以50%的年增長率遞進(jìn)，經(jīng)過計(jì)算，10年后的產(chǎn)值正好是100億元！這似乎有些理想化，然而，當(dāng)一個(gè)公司在一條良性的軌道上呈現(xiàn)出持續(xù)向上的伸力時(shí)，它的任何一個(gè)決定、行為甚至夢想，在大眾眼里，都是一種浪漫而獨(dú)特的文化。