郭峻峰

2012年3月5日，風(fēng)和日麗，昊盛公司每周一次的經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)會(huì)正在進(jìn)行，會(huì)議由公司總經(jīng)理歐陽(yáng)宇翔主持。他心里隱隱有些不安，剛才采購(gòu)部經(jīng)理余志強(qiáng)在會(huì)議上提出：“必須盡快確定公司引入新器件的流程和資源流入，目前新器件引入工作已經(jīng)不得不停止，對(duì)推進(jìn)降本工作影響很大。”余志強(qiáng)已經(jīng)幾次私下向歐陽(yáng)宇翔談及此事，但歐陽(yáng)宇翔并未重視。

春節(jié)過(guò)后，負(fù)責(zé)新器件引入測(cè)試的專職人員就已正式離職，而測(cè)試中心一直沒(méi)有找到合適的人選來(lái)頂替，這個(gè)職位就一直空缺。此前，余志強(qiáng)就一直抱怨，測(cè)試中心的能力和速度根本達(dá)不到要求，任何一個(gè)器件的測(cè)試都需要排2-3個(gè)月的隊(duì)才能開(kāi)始測(cè)試。

測(cè)試中心主任李杰敏是個(gè)女強(qiáng)人，她也滿腹怨言：“測(cè)試中心原來(lái)只有一個(gè)人專職做這項(xiàng)工作，負(fù)荷量大，經(jīng)常加班加點(diǎn)，器件又各種各樣，測(cè)試中心的能力和資源投入確實(shí)跟不上，但有些測(cè)試通過(guò)的，研發(fā)中心仍然不肯納入BOM清單。”李杰敏想趁機(jī)將“新器件引入測(cè)試”工作拋出去，將它劃歸到研發(fā)中心。在她看來(lái)，只有研發(fā)中心才有器件測(cè)試的技術(shù)人員，也只有他們對(duì)器件的關(guān)鍵參數(shù)有深入了解。

但歐陽(yáng)宇翔覺(jué)得，如果將新器件引入測(cè)試職能劃入研發(fā)中心，那么就避免不了研發(fā)中心既做運(yùn)動(dòng)員又做裁判員的境況發(fā)生。因此他沒(méi)有馬上做出決定。

研發(fā)中心主任孫慶成沒(méi)有直接接招，也沒(méi)有否定。只是私底下，孫慶成跟歐陽(yáng)宇翔抱怨過(guò)多次，“也不知道采購(gòu)部從哪里淘來(lái)的那些品牌，有些我都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是不是采購(gòu)部負(fù)責(zé)器件引進(jìn)的人有什么貓膩？”

會(huì)議室里一時(shí)很沉靜，歐陽(yáng)宇翔皺了皺眉頭，不由自主地用手指輕輕叩了叩會(huì)議桌說(shuō)：“這件事情我還沒(méi)有完全想好，再給我兩周時(shí)間，我們一起確定一個(gè)方案！”

他也確實(shí)需要梳理一下自己的思路。

被逼出來(lái)的供應(yīng)商新政

昊盛公司以電子式電能表為主要業(yè)務(wù)，年銷售額大約為5-6億元人民幣，在行業(yè)中排名前八。

三年前，歐陽(yáng)宇翔初到昊盛，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。公司主營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)格局發(fā)生了天翻地覆的變化。

昊盛公司已有20年的歷史，最初，昊盛的主要業(yè)務(wù)來(lái)源于各個(gè)省電力公司的招標(biāo)以及地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)的自購(gòu)訂單。在機(jī)械式電能表為主流的時(shí)代，昊盛公司在行業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ诒蚕喈?dāng)好，所以在不少的省份都保持著良好的客戶關(guān)系。但在市場(chǎng)從機(jī)械式電能表向電子式電能表轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，昊盛公司有些關(guān)鍵的問(wèn)題沒(méi)有處理好，公司對(duì)電子表技術(shù)不夠重視，技術(shù)人員流動(dòng)性較大，行業(yè)地位逐漸下滑。

與此同時(shí)，國(guó)家電網(wǎng)公司醞釀很久的統(tǒng)一招標(biāo)方案正式開(kāi)始實(shí)施，各個(gè)省公司不再具有獨(dú)立招標(biāo)資格，只是將所需要的計(jì)劃數(shù)量上報(bào)給國(guó)網(wǎng)公司，國(guó)網(wǎng)公司每季度執(zhí)行一次統(tǒng)一招標(biāo)。這使昊盛公司失去了原有的客戶優(yōu)勢(shì)。雪上加霜的是，昊盛公司的產(chǎn)品在送達(dá)中國(guó)電科院檢測(cè)時(shí)未能通過(guò)，這就等于連參加國(guó)網(wǎng)統(tǒng)一招標(biāo)的資格都沒(méi)有，昊盛公司處于被主流市場(chǎng)淘汰的可怕境地。所幸在3個(gè)月之后，昊盛公司產(chǎn)品重新送檢并通過(guò)，才獲得了之后的投標(biāo)資格，但已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了兩次國(guó)網(wǎng)統(tǒng)一招標(biāo)的機(jī)會(huì)。

國(guó)網(wǎng)公司最初幾次的統(tǒng)招采取最低價(jià)中標(biāo)規(guī)則。短短幾次統(tǒng)一招標(biāo)后，電子表中標(biāo)價(jià)格直線下降。當(dāng)昊盛公司獲得參加第三次統(tǒng)招資格時(shí)，中標(biāo)價(jià)格已經(jīng)在公司當(dāng)時(shí)的成本之下。雖然歐陽(yáng)宇翔一直希望在國(guó)網(wǎng)統(tǒng)一招標(biāo)上能夠獲得零的突破，但當(dāng)國(guó)網(wǎng)正式公告昊盛公司中了1.5億元的大標(biāo)時(shí)，歐陽(yáng)宇翔卻高興不起來(lái)。按照這個(gè)價(jià)格，如果不能大幅度降低產(chǎn)品成本，昊盛公司就得虧損超過(guò)1000萬(wàn)元。這對(duì)昊盛公司而言，甚至有可能成為壓垮駱駝的最后一根稻草。

面對(duì)如此棘手的問(wèn)題，2009年7月，他將主管生產(chǎn)和采購(gòu)的副總經(jīng)理張家德和采購(gòu)部經(jīng)理余志強(qiáng)找來(lái)。“我們必須使元器件采購(gòu)價(jià)格下降10%，只有這樣，才能保證訂單不會(huì)虧損”，歐陽(yáng)宇翔下達(dá)了命令。

“昊盛公司某些采購(gòu)價(jià)格確實(shí)比市場(chǎng)行情要高，但是供應(yīng)商大多是獨(dú)家供應(yīng)，議價(jià)空間并不大，除非能夠引入新的供應(yīng)商?！庇嘀緩?qiáng)分析。

“那我們就打開(kāi)供應(yīng)商引入的大門！”歐陽(yáng)宇翔下了決心，“我們必須制定新供應(yīng)商引入的幾條原則，確保公開(kāi)、公正、公平，形成一家主供、一家次供、一家備供的“1+1+1”供應(yīng)體系?！?/p>

“采購(gòu)部需要制定出詳細(xì)的供應(yīng)商談判計(jì)劃。關(guān)鍵元器件是不可能改變品牌的，但我們可以明確取消二級(jí)代理，直接和原廠進(jìn)行價(jià)格談判；其他常規(guī)器件可以引入新的供應(yīng)商，但新供應(yīng)商必須具備在其他企業(yè)規(guī)模使用的證明材料、必須具備良好的行業(yè)口碑，條件相同的情況下優(yōu)先考慮現(xiàn)有的供應(yīng)商……只要我們對(duì)新引入的供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的器件測(cè)試，以及對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行最嚴(yán)格高低溫老化和性能測(cè)試，我相信是能夠在保證質(zhì)量的前提下，實(shí)現(xiàn)較大幅度的降價(jià)?！?張家德提出了更為具體的操作思路。

“這是一場(chǎng)戰(zhàn)役，對(duì)昊盛而言，必須破釜沉舟，只能成功，不能失敗?！睔W陽(yáng)宇翔舉起右手，作了一個(gè)劈砍的姿勢(shì) ，“重要的和困難的供應(yīng)商，由我親自出面談，應(yīng)該會(huì)更有效果?！?/p>

公正第三方測(cè)試的得與失

轉(zhuǎn)眼到了2011年初，采購(gòu)部在降本方面取得重大突破，國(guó)網(wǎng)招標(biāo)產(chǎn)品BOM成本下降超過(guò)10%，昊盛公司度過(guò)了最為困難和危險(xiǎn)的時(shí)期。但這種戰(zhàn)役式的降本方式將來(lái)是否可持續(xù)，歐陽(yáng)宇翔非常懷疑。此前，由于采購(gòu)部引入新供方和競(jìng)價(jià)談判，使得一個(gè)通用器件價(jià)格下降50%，但由于電路焊盤的工藝不匹配，造成了批量的返工。他說(shuō)：“我們必須杜絕這樣的事件再次發(fā)生！”

2011年2月份，在公司部門職責(zé)的討論會(huì)上，歐陽(yáng)宇翔侃侃而談：“作為純粹的電子行業(yè)，比如計(jì)算機(jī)，至今仍然符合摩爾定律。換句話說(shuō)，同等性能的產(chǎn)品功能，每18個(gè)月成本應(yīng)該下降50%。當(dāng)然我們的電子表包括不少的功能電子元件，也包括大功率的電工器件，它的成本很大程度與大宗原材料的價(jià)格相聯(lián)系，但降本將成為公司持續(xù)的命題?！?/p>

初嘗甜頭的采購(gòu)部經(jīng)理余志強(qiáng)似乎還保持著與供應(yīng)商談判成功的亢奮，“從我們與供應(yīng)商的談判結(jié)果來(lái)看，產(chǎn)品的成本每年都可能有10%的下降空間。我們必須持續(xù)開(kāi)展降本工程，采購(gòu)部首當(dāng)其沖，義不容辭?！?/p>

測(cè)試中心主任李杰敏并不同意余志強(qiáng)的講話，“降本的前提是保證質(zhì)量，而質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的，理論上是存在成本下降的可能性，但如何保證引入產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定呢？要知道，任何質(zhì)量問(wèn)題都有可能給使用單位帶來(lái)不可估量的損失。要想降本，其源頭在于設(shè)計(jì)、在于研發(fā)。”說(shuō)完之后，她將目光引向研發(fā)中心主任孫慶成。

孫慶成進(jìn)入昊盛公司超過(guò)8年。三年前歐陽(yáng)宇翔空降為總經(jīng)理時(shí)，昊盛公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)一盤散沙，最普通的兩款電表送電科院測(cè)試未能通過(guò)，嚴(yán)重失職的研發(fā)中心主任被撤職。孫慶成臨危受命，坐上研發(fā)中心主任的位子。孫慶成并不反對(duì)降本和引進(jìn)新的供應(yīng)商，但他認(rèn)為：公司首先必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。采購(gòu)部引進(jìn)的有些供方品牌太差，公司太小，質(zhì)量不穩(wěn)定，測(cè)試未能完全達(dá)到要求。采購(gòu)部也沒(méi)有專門的技術(shù)人員和測(cè)試人員，對(duì)器件的關(guān)鍵參數(shù)和指標(biāo)了解不透徹，這樣持續(xù)下去，存在很大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

歐陽(yáng)宇翔意識(shí)到，未來(lái)引入新供方、建立供方競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)實(shí)施公司降本戰(zhàn)略，不能依靠2010年的戰(zhàn)役方式，必須建立起規(guī)范的日常管理機(jī)制。這種機(jī)制必須是站在公司的整體立場(chǎng)上而不是部門立場(chǎng)。他暗自揣度，如果這件事由余志強(qiáng)來(lái)負(fù)責(zé)，采購(gòu)部可能就會(huì)聚焦在降本和價(jià)格，引入許多規(guī)模小、不知名、沒(méi)有美譽(yù)度的新供方和新品牌，導(dǎo)致質(zhì)量不能保證；如果由研發(fā)中心孫慶成來(lái)負(fù)責(zé)此事，研發(fā)中心可能聚焦在質(zhì)量和穩(wěn)定性，他們對(duì)價(jià)格和成本不太關(guān)注，似乎孫慶成對(duì)采購(gòu)部主導(dǎo)的降本還有不少看法。

歐陽(yáng)宇翔最后總結(jié)：“新器件引入有許多原因，對(duì)研發(fā)部門而言，新產(chǎn)品的研發(fā)需要器件更新升級(jí)。采購(gòu)部也需要引入性價(jià)比更高的新品牌和新器件，供方產(chǎn)能和產(chǎn)品也會(huì)更新?lián)Q代。但公司持續(xù)的降本策略是保持公司競(jìng)爭(zhēng)力最重要的手段之一，為了撇開(kāi)各個(gè)部門關(guān)注于自身利益而導(dǎo)致的工作偏頗，我建議由測(cè)試中心作為客觀公正的第三方對(duì)采購(gòu)部提交的新供方和新器件進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試合格之后，再由研發(fā)中心更改產(chǎn)品的BOM清單，并添加該供方為合格供方?！?/p>

但事情的發(fā)展并沒(méi)有如歐陽(yáng)宇翔希望的那樣順利，于是就出現(xiàn)了本文開(kāi)頭的那一幕。

適合的就是最好的嗎？

歐陽(yáng)宇翔這次沒(méi)有快速拍板，他請(qǐng)總經(jīng)辦負(fù)責(zé)職能劃分的李主任牽頭，孫慶成、余志強(qiáng)、李杰敏分別代表研發(fā)中心、采購(gòu)部和測(cè)試中心參加，由他們自己就“新器件引入測(cè)試”的職能劃分充分討論形成一致意見(jiàn)，同時(shí)還要明確需要怎樣的管理資源和制度予以配套。然后他要求三個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都在形成一致意見(jiàn)的會(huì)議紀(jì)要上簽字。

一份由三個(gè)部門負(fù)責(zé)人簽字的會(huì)議紀(jì)要放到了歐陽(yáng)宇翔的辦公桌上。李杰敏提出的由研發(fā)中心來(lái)負(fù)責(zé)“新器件引入測(cè)試”的提議得到了三個(gè)部門的認(rèn)同，但研發(fā)中心也提出需要配置1名專職器件測(cè)試工程師的要求，采購(gòu)部提出需要將降本任務(wù)同時(shí)下達(dá)給研發(fā)中心。

歐陽(yáng)宇翔將孫慶成請(qǐng)到辦公室：“你有沒(méi)有考慮由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)此項(xiàng)工作？”

“我準(zhǔn)備請(qǐng)楊進(jìn)來(lái)負(fù)責(zé)此事的推進(jìn)，楊進(jìn)以前負(fù)責(zé)過(guò)公司質(zhì)量體系推進(jìn)，具備較強(qiáng)的項(xiàng)目和系統(tǒng)管理能力，但器件測(cè)試能力和專業(yè)知識(shí)不夠。所以申請(qǐng)配置一個(gè)強(qiáng)一些的專業(yè)測(cè)試工程師。但我還沒(méi)有和楊進(jìn)商量?！睂O慶成回答。

“有上百種的元器件，能否找到一位你所說(shuō)的通才型專業(yè)測(cè)試工程師？你有沒(méi)有考慮過(guò)新器件引入的各種情況？有沒(méi)有考慮過(guò)去年這項(xiàng)工作進(jìn)展不理想的主要原因是什么？有沒(méi)有考慮過(guò)研發(fā)中心既做運(yùn)動(dòng)員又做裁判員的情況下如何使得公司利益最大化……”歐陽(yáng)宇翔連續(xù)拋出了幾個(gè)他最近一直在思考的問(wèn)題。孫慶成只能沉默以對(duì)。

孫慶成走后，歐陽(yáng)宇翔在筆記本電腦前陷入了沉思。他必須為推進(jìn)這項(xiàng)工作制定幾條基本原則。第一，必須把持續(xù)降本作為公司經(jīng)營(yíng)的基本策略確定下來(lái)，在公司各個(gè)部門形成共識(shí) ；第二，必須把降本目標(biāo)同時(shí)作為采購(gòu)部和研發(fā)中心共同的KPI指標(biāo)，對(duì)引入新品牌器件的降本目標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)考核；第三，要把新器件引入的管理和具體測(cè)試工作進(jìn)行分工。具體測(cè)試工作可以由專門的測(cè)試工程師負(fù)責(zé)，也可以委托研發(fā)中心項(xiàng)目組、測(cè)試中心進(jìn)行測(cè)試，甚至可以委托外部測(cè)試機(jī)構(gòu)進(jìn)行測(cè)試；第四，要區(qū)分新器件引入的不同情況，并建立或修訂相應(yīng)的測(cè)試導(dǎo)入流程。

一周后，歐陽(yáng)宇翔、孫慶成和楊進(jìn)三個(gè)人進(jìn)行了深入的溝通。楊進(jìn)一看就是那種踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)事的人，也有相當(dāng)強(qiáng)的溝通能力，歐陽(yáng)宇翔也就相對(duì)放心了?！罢?qǐng)你們回去再召集采購(gòu)部、測(cè)試中心開(kāi)一次頭腦風(fēng)暴會(huì)議，特別是針對(duì)去年此項(xiàng)工作推進(jìn)的問(wèn)題和困難，逐一提出解決意見(jiàn)；同時(shí)把各種狀況下的新器件引入的流程重新修訂完善，記得把我們剛才討論的原則要點(diǎn)寫進(jìn)去?！睔W陽(yáng)宇翔翻著自己的筆記本，對(duì)孫慶成和楊進(jìn)進(jìn)行總結(jié)布置?！耙坏┬纬删唧w的管理辦法，請(qǐng)快速走OA，由我簽發(fā)執(zhí)行。相信你們一定能夠取得成功！”

歐陽(yáng)宇翔認(rèn)為自己是個(gè)最現(xiàn)實(shí)的管理者，他篤信管理者最基礎(chǔ)的定義：“管理者就是調(diào)動(dòng)資源把事情做成的人！” 他也相信管理精髓有時(shí)候是表現(xiàn)在因時(shí)因人因事變化而變化的權(quán)變理論，沒(méi)有什么顛簸不破的真理，有時(shí)候微妙的平衡更容易起到“四兩撥千斤”的成效。

“新器件引入測(cè)試”應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的命題，但也經(jīng)歷了一波三折，是不是哪些地方做得不對(duì)？今年這樣的處理就能真正解決問(wèn)題了嗎？他自言自語(yǔ)，都說(shuō)春天是播種的季節(jié)，有播種就會(huì)有收獲，但每一次的播種真的能有收獲嗎？確實(shí)能夠收獲到你所希望收獲的東西嗎？