戴萬平

據(jù)調(diào)查，我國目前有各類體檢連鎖機(jī)構(gòu)5000余家，以醫(yī)院為依托建立的醫(yī)院體檢連鎖機(jī)構(gòu)是最主要的形式，占體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量的90%,剩余的是民營體檢機(jī)構(gòu)。2003年非典之后，在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等條件配合下，民營體檢市場(chǎng)發(fā)展迅速。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)算，民營體檢市場(chǎng)年業(yè)務(wù)量約150億元，北京、上海、廣州的體檢市場(chǎng)年業(yè)務(wù)量均在30億左右，且每年以30%~40%的速度遞增，綜合考慮到中國人口基數(shù)和城市化的進(jìn)度，民營體檢市場(chǎng)潛力巨大。（表1、表2）

我們知道，沒有規(guī)模的連鎖企業(yè)是很難有效提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力的，所以追求規(guī)模擴(kuò)張是連鎖經(jīng)營的一種內(nèi)在的、本能的沖動(dòng)。很顯然，單店銷售額提高和盈利能力提升是一方面，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升才是打造規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)力的最有效辦法。而網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張首先就要碰到選址問題，體檢連鎖機(jī)構(gòu)選址一般會(huì)碰到如下問題：

· 什么模式--是圈地模式還是跳躍模式？

· 擴(kuò)張路徑—自建、并購、加盟、合作？

· 在哪里開—商圈分析、地點(diǎn)分析、如何篩選？

如果體檢連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模，仍然只是重視單個(gè)門店位置的選擇，而缺乏對(duì)整個(gè)“棋盤”的規(guī)劃，落子隨意，那后來發(fā)展就會(huì)越來越被動(dòng)了。

網(wǎng)點(diǎn)布局的規(guī)劃主要有兩點(diǎn)模式：圈地模式和跳躍模式。圈地模式是指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開萬，再尋找另外的開店區(qū)域。跳躍模式指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)低的地區(qū)分布開店，可以同時(shí)不斷跳躍式的在各區(qū)域開店。這兩種模式的具體利弊分析如表3所示。

我們可以看到，由于體檢服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的城市里，消費(fèi)人群是相對(duì)集中的，而這些城市里的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，而圈地模式對(duì)低成本市場(chǎng)推廣是很有好處的，所以行業(yè)前幾名都“圈地”明顯，同時(shí)由于體檢行業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)，對(duì)物流配送的要求不高，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)對(duì)集團(tuán)型大客戶，保險(xiǎn)、銀行等重點(diǎn)客戶更有吸引力，所以大部分體檢機(jī)構(gòu)也采取了跳躍模式。

開店路徑主要有自建、并購、加盟、合作四種，由于這四種路徑各有優(yōu)劣勢(shì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身具體情況選擇，當(dāng)然也可以同時(shí)運(yùn)用這四種路徑來加速擴(kuò)張，但這需要高超的資源整合和運(yùn)作能力。

目前大型的體檢連鎖機(jī)構(gòu)基本都在積極尋求各種路徑來發(fā)展，依托自身的資源和優(yōu)勢(shì)發(fā)展。其中愛康以合作開店為特色，在廣州、上海都尋求當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源合作開店。而慈銘在加盟方面嘗試的更多，在二三線城市積極拓展加盟門店業(yè)務(wù)。

著名的特許經(jīng)營專家李維華教授提到一般選址流程如表4。

這7步里面，店址評(píng)估是可以標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，某知名體檢連鎖機(jī)構(gòu)選址多因素評(píng)估分析表舉例如表5。

我們可以看到，這個(gè)知名體檢機(jī)構(gòu)由于自身品牌影響力大，所以在可見度方面給的權(quán)重就不大，所以具體的公司要結(jié)合自身的情況，對(duì)因素和權(quán)重做修改。

綜上所述，體檢連鎖機(jī)構(gòu)應(yīng)該在高速發(fā)展中，結(jié)合自身的資源和能力，在戰(zhàn)略明確的基礎(chǔ)之上，確定自己的選址模式和路徑，扎實(shí)做好選址的具體管理工作，為自身“又好又快”發(fā)展邁出良好的第一步。

(作者為北大縱橫管理咨詢有限公司連鎖經(jīng)營中心高級(jí)咨詢師)