重慶市有一家美甲小店面積不到20平方米，初始投資不過四五萬元，成立時間只有三年多，卻能月均賺接近7萬元凈利潤，僅高端人群的會員數(shù)超過4000人。而與它位于同一個商圈的其他美甲店，經(jīng)營最好的月凈利潤不過一兩萬元，這家小店成功秘訣是什么呢？

據(jù)朋友介紹重慶有一家美甲小店生意很火，甚至有“風(fēng)投”要注資。可是筆者初次接觸這家小店時，感覺這家店實(shí)無特別之處：裝潢簡單、店招毫不醒目；經(jīng)營的項目與周邊同行相近，無非是女士美甲（手指甲和腳指甲）、男士美甲、手部護(hù)理以及美甲周邊產(chǎn)品銷售等四類；客流量也不算大，日均接客量三四十人。為何會有如此大的反差呢？是朋友“忽悠”筆者，還是另有玄機(jī)？

7成利潤來自“上門服務(wù)”，

“背道而馳”留住技師是關(guān)鍵

據(jù)小店主人何女士介紹，小店最大不同是提供上門服務(wù)，現(xiàn)在小店有技師二十多人，每天約有二十名技師外出，至少為七八十名顧客提供上門服務(wù)，約占業(yè)務(wù)總量的65%以上。由于上門服務(wù)有路費(fèi)產(chǎn)生，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比店內(nèi)服務(wù)要高出30%—40%，其實(shí)扣除路費(fèi)后，凈利潤比店內(nèi)服務(wù)要高出20%—25%。小店每月約7成的凈利潤來源于“上門服務(wù)”。

在何女士和筆者交談的一個小時期間，小店客服電話鈴聲不斷響起，都是預(yù)約上門服務(wù)的，從這一點(diǎn)也佐證了她的說法。

不過這項服務(wù)并不困難，難道其他小店就不能模仿嗎？何女士解釋道，這和美甲店技師的穩(wěn)定性有很大關(guān)系，因?yàn)榭蛻魰x擇自己信任和熟悉的技師上門服務(wù)，否則會引起很多麻煩，所以技師流動性強(qiáng)，很難開展上門服務(wù)，甚至?xí)斐煽蛻袅魇?。而技師流動性?qiáng)恰恰是美甲業(yè)的一大特點(diǎn)，這個行業(yè)門檻低，很多技師工作四五個月，積攢點(diǎn)客源之后就會選擇自行開店。目前重慶市場現(xiàn)狀：其他美甲店差不多每個月都有員工流失，而何女士的小店不僅沒有員工流失，還有其他店的員工主動報名來求職。

之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，全因?yàn)楹闻颗c業(yè)內(nèi)常規(guī)背道而馳的做法。業(yè)內(nèi)普遍做法是技師只有績效工資，即技師不干活就沒有錢。而何女士采取固定工資外加績效工資，固定工資相當(dāng)于普通白領(lǐng)的待遇，如果技師一個月沒有業(yè)務(wù)，也會領(lǐng)到工資，若業(yè)務(wù)量較多，一個月收益比離職自行開店并不少。另外，何女士還給技師免費(fèi)提供住處、買保險，讓技師享受國家各種法定節(jié)假日，這在重慶市美甲業(yè)算是開了先河。

另外，上門服務(wù)對技師要求也高，大多數(shù)要有2—3年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可市場中具有這樣經(jīng)驗(yàn)的技師大多數(shù)都自行開店，可供同行選擇資源極少。同時要想積累到二三十名有豐富經(jīng)驗(yàn)的技師至少有一兩年的時間，而且沒有大量客戶源做支撐，“養(yǎng)”這么多技師是一個不小的負(fù)擔(dān)，所以何女士并不怕同行模仿自己。

“上門服務(wù)”源自顧客定位，

“傍上”高端場所是關(guān)鍵

何女士解釋道，“上門服務(wù)”和顧客定位有很大關(guān)系。經(jīng)過多次摸索，她認(rèn)為美甲的真正顧客是諸如商人、企業(yè)高管等高收入人群。因?yàn)椋好兰踪M(fèi)用不菲，如最低端的筆繪美甲，單次收費(fèi)約百元；高端的鐳射美甲，單次收費(fèi)約千元以上；手部保養(yǎng)，單次收費(fèi)約一兩百元。大眾消費(fèi)者受價格因素影響很難形成持續(xù)消費(fèi)，小店經(jīng)營受行業(yè)淡旺季影響嚴(yán)重，淡季時可能會出現(xiàn)入不敷出的現(xiàn)象。而高收入人群對價格敏感度低，有可持續(xù)消費(fèi)的可能性。

而由于當(dāng)初何女士受資金少和生存的壓力將美甲店開在某商圈中，并沒有像一些精品美甲店開在高級商場中，這樣就造成她遠(yuǎn)離高端顧客群。同時不少高收入人群受到諸如工作繁忙（商人）、不愿意拋頭露面（如名人、藝人）、好面子（富二代、全職太太）等多種因素影響，不愿意到小型美甲店中美甲，因此她才產(chǎn)生“上門服務(wù)”的想法。

由于自己手里并沒有高端顧客資源，所以她將目標(biāo)鎖定在高端場所。

她首先想到了品牌美容院，因?yàn)橐皇?，品牌美容院是高端人群消費(fèi)的地方；二是美甲和美容有共同點(diǎn)——都是為愛美的女性服務(wù)，雙方合作有可能促進(jìn)彼此經(jīng)營；三是當(dāng)?shù)馗叨嗣兰椎甏蠖鄶?shù)開在商場中，而品牌美容店開在高檔社區(qū)周邊，兩者交集很小，自己能規(guī)避競爭。同時為了爭取對方合作，她除了提出利潤雙方分成之外，若美容院介紹顧客，還能拿到提成。

很快，何女士與多家品牌美容院合作，提供上門美甲服務(wù)，并通過這個渠道積累了一些客戶資源。在其他從業(yè)者眼里客戶只是“上帝”，而在何女士眼里客戶不僅是“上帝”，還是“營銷員”。若能利用好客戶資源，小店能在高端市場中有一番作為。而且這些客戶往往在單位說話“一言九鼎”，借力效果更好。所以在替客戶服務(wù)時，她總是和對方聊聊家常，或者通過幫客戶臨時看孩子等小事培養(yǎng)“感情”，慢慢地不少客戶都與她成為了朋友。

2010年底，她又將目標(biāo)瞄向了有車一族，特別是那些購買中高檔汽車的人。此時她想到，有一名客戶是某知名汽車4S店的銷售經(jīng)理，于是試探性提出與4S店合作的想法，因有了前面的“感情積累”，對方很快給出了答復(fù)——4S店在會員日里將美甲服務(wù)作為會員獨(dú)享的服務(wù)，免費(fèi)向會員提供，借以提升服務(wù)品質(zhì)，幫助客戶打發(fā)時間，一切費(fèi)用由4S店買單，而何女士除了獲取利潤以外，還能最大限度地獲得和定位匹配的客戶資源。不到一年的時間里，她已經(jīng)成為重慶市數(shù)十家中高端汽車4S店指定的美甲服務(wù)商。

隨著高端客戶資源的增多，以及美甲小店在顧客群中名氣的增大，她又順利地打開了高級住宅市場，合作模式與汽車4S店相仿。慢慢地何女士積累了4000多名的會員?，F(xiàn)在她每月的毛利潤約十多萬元（沒有扣除技師工資和稅收）。

同時，何女士為了避免同行模仿引發(fā)惡性競爭，她與這些高端場所簽訂了獨(dú)家協(xié)議，建立了壁壘，讓同行短時間內(nèi)無法模仿。而她正好利用這個時間差吸收更多的會員，讓同行追起來更加吃力。

“新”字訣，

刺激顧客持續(xù)消費(fèi)

何女士表示，小店要賺錢除了有大量客戶資源以外，還要讓顧客產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)。要知道其他美甲小店的會員，一年最多消費(fèi)兩三次，而何女士店中的會員消費(fèi)次數(shù)最少的顧客一年也要消費(fèi)七八次，不少顧客表示“在何女士小店美甲會上癮的”！那何女士如何讓會員美甲“上癮”呢？

何女士透露，秘籍就是一個“新”字。這個“新”是指最新的美甲時尚潮流和最新的美甲技術(shù)。首先，時尚潮流，美甲行業(yè)和服裝行業(yè)一樣，從業(yè)者必須要時刻了解時尚潮流，避免自己落伍。而高端女性顧客對于時尚十分敏感，只要是時尚、潮流的東西，肯定能刺激她們的消費(fèi)欲望。其次，新的美甲技術(shù)，傳統(tǒng)的美甲技術(shù)，如手繪、貼鉆等，都會對指甲傷害很大，所以顧客不敢持續(xù)消費(fèi)，因此引進(jìn)不傷指甲或傷害較小的新技術(shù)是刺激顧客持續(xù)消費(fèi)的另一個關(guān)鍵。為此，她每年冬天（美甲行業(yè)的淡季）到日本、韓國學(xué)習(xí)考察。因?yàn)槿?、韓兩國無論美甲技術(shù)還是時尚潮流都領(lǐng)先于其他國家。

這不，2011年底，何女士剛剛從日本學(xué)習(xí)了一種美甲新技術(shù)，對指甲一點(diǎn)傷害都沒有。同時她每個月會推出七八種美甲新款（推出新款時她會通過短信群發(fā)方式通知所有會員）。而且往往對手剛模仿完推出的新款，她又推出了更新的款式，讓對手疲于追風(fēng)。

這個方法雖然不難，但是很辛苦，而且花費(fèi)也不低，所以絕大多數(shù)從業(yè)者更愿意等著模仿別人，而不愿意主動去尋新。