葉靜

砸錢做預(yù)裝，刷排行，明目張膽地抄襲，無處不在的口水仗……國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同行的兇悍玩法，讓兩個(gè)在美國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場取得初步成功的創(chuàng)業(yè)者目瞪口呆。觸寶輸入法創(chuàng)始人王佳梁、海豚瀏覽器創(chuàng)始人楊永智之前沒上過這一課。

他們殺回中國后發(fā)現(xiàn)，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場勢力龐雜，PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的所有流氓戰(zhàn)法全數(shù)上演。面對(duì)這樣一個(gè)叢林，他們相信，亂戰(zhàn)之中，活下來比什么都重要。他們一邊靠海外市場微薄的收入供血，一邊想怎么贏別人。“我相信中國會(huì)有這么一個(gè)空間讓我們生存下去，我們是后進(jìn)入者，包袱沒有那么重。產(chǎn)品方向上比別人更清晰更堅(jiān)定?！睏钣乐钦f。

海外成功術(shù)

王佳梁至今還記得他打開美國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場的點(diǎn)滴。

2009年，觸寶輸入法發(fā)布前，每到夜深的人靜的時(shí)候，他就開始在美國的手機(jī)論壇活躍起來，這些論壇潛伏著大量智能手機(jī)發(fā)燒友，他們的話語極有可能影響一款手機(jī)應(yīng)用的流行度。在熟悉了這個(gè)人群后，王佳梁放出“一款空前絕后的手機(jī)輸入法”即將上市的消息。

一個(gè)月之后，TouchPal （觸寶）在網(wǎng)上發(fā)布，不久下載量達(dá)到了30萬套。之后二代、三代、四代、五代觸寶輸入法相繼面世，支持的語言也從單一的英文擴(kuò)展到5種，現(xiàn)在能支持多達(dá)60種語言的輸入。

隨著產(chǎn)品下載量的飆升，一些運(yùn)營商也找上門，接觸后發(fā)現(xiàn)，這是一家剛起步的中國小公司，原先打算合作的就此放棄。這使得王佳梁最終決定參加全球移動(dòng)通信系統(tǒng)協(xié)會(huì)GSMA大賽，除了用戶，他需要給自己和公司貼上其他有力量的標(biāo)簽。2009年，觸寶獲 GSMA頒發(fā)的全球移動(dòng)創(chuàng)新大獎(jiǎng)總冠軍。隨后觸寶的發(fā)展，印證了這一做法是對(duì)的，得獎(jiǎng)之后，投資人找上門來，運(yùn)營商的合作也有了可能。

輸入法站穩(wěn)腳跟后，2011年他們推出了觸寶撥號(hào)，這是一個(gè)自2009年就開始精心醞釀的產(chǎn)品，同輸入法一樣，撥號(hào)也是每個(gè)手機(jī)用戶每天必須使用的功能，卻又缺乏創(chuàng)新和好的用戶體驗(yàn)，而且，它與輸入法一樣，都有一個(gè)共同的推廣渠道——終端廠商預(yù)裝。

預(yù)裝，不是件容易的事。王佳梁找到的第一個(gè)客戶是德國電信。這是一個(gè)在某展會(huì)認(rèn)識(shí)的合作伙伴，“海外的運(yùn)營商和廠商與我們建立了非常穩(wěn)固的信任、合作關(guān)系。這得益于我們以前在微軟形成的做事風(fēng)格：不會(huì)過分承諾，非常職業(yè)化，并不像國內(nèi)一些公司為了談下一個(gè)單子，將所有事情都承諾下來，有點(diǎn)卑躬屈膝的感覺，我們完全是平等交流，但我們承諾的都會(huì)做到，這一點(diǎn)在西方是很重要的，逐漸地，對(duì)方發(fā)現(xiàn)你可信度非常高，會(huì)信任你?！蓖跫蚜赫f。

之后在德國電信的推動(dòng)下，華為預(yù)裝了觸寶的輸入法。華為的手機(jī)面向多個(gè)海外市場，需要多種語言支撐。而提供全語言的覆蓋，正是觸寶區(qū)別于國內(nèi)其他對(duì)手的有力武器。同時(shí)觸寶還非常重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，開發(fā)某個(gè)功能前，首先聘請(qǐng)全球一流的律師事務(wù)所寫專利文書，如此保證了其跟華為、中興等巨頭合作不存在任何法律風(fēng)險(xiǎn)。

“如果我直接找國內(nèi)廠商談的話，肯定是弱勢地位，但如果從海外找到甲方，和海外運(yùn)營商建立合作關(guān)系，再反過來和國內(nèi)廠商談，就相當(dāng)于找到一個(gè)背書人，比你直接去找要好得多?！蓖跫蚜赫f。

榜上了華為、中興等近年迅速崛起的手機(jī)巨頭，觸寶高速成長。目前，觸寶輸入法的裝機(jī)量超過5000萬，已占到了全球安卓手機(jī)出貨量的20%，市場份額位列全球第二。

當(dāng)觸寶在海外市場快速成長的時(shí)候，楊永智也開始了美國手機(jī)市場的摸索，不同于觸寶一開始就獲得用戶的青睞，他開發(fā)了上百個(gè)運(yùn)用，但都沒能立刻開花，之后所謂的101個(gè)產(chǎn)品——2010年2月推出的海豚瀏覽器居然成了。它強(qiáng)調(diào)對(duì)各種PC網(wǎng)站以及手機(jī)網(wǎng)站都盡量給予PC端瀏覽般的支持，讓用戶手機(jī)上網(wǎng)也能擁有用PC上網(wǎng)一樣的體驗(yàn)，由此迅速俘獲用戶：上線當(dāng)月，海豚瀏覽器用戶數(shù)突破25萬，3月突破100萬。到2011年3月，海豚瀏覽器用戶數(shù)更是突破500萬。

對(duì)于海豚的成功，楊永智把它歸結(jié)于其在安卓市場起步早，且產(chǎn)品有一些好的創(chuàng)新體驗(yàn)，因而得到了用戶的好評(píng)。這些好評(píng)通過相關(guān)論壇傳播，海豚被越來越多的用戶下載，排名上升，更多用戶有機(jī)會(huì)看到海豚從而進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)步成長階段。

選擇海外市場發(fā)力，楊永智的理由是：2009年，國內(nèi)安卓用戶總共只有幾十萬，當(dāng)時(shí)最大的安卓市場在美國。那里用戶基數(shù)大，獲得的反饋多，能讓產(chǎn)品更快成熟?！斑@是一個(gè)相對(duì)簡單的平臺(tái)和渠道，中國市場太小了，也太復(fù)雜，所以沒做?！睏钣乐钦f。這和王佳梁的理由也多少有些相近，在王佳梁看來，國外市場也更尊重創(chuàng)新，“不是靠關(guān)系啊什么的。所以說，很多人說國外的市場很難打，因?yàn)樗麄兞?xí)慣了用中國的打法去打，這肯定會(huì)碰一鼻子灰?！?/p>

同樣的打法，或許源自他們相似的基因。王和楊同生于1979年，都是1998年考上大學(xué)，2005年研究生畢業(yè)后進(jìn)入微軟，見過他們的商業(yè)偶像、大老板比爾·蓋茨。

這段微軟的工作經(jīng)歷使得他們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期就把眼光定位于全球市場，并在權(quán)衡利弊后，決定先進(jìn)入美國市場。在美國，付費(fèi)下載應(yīng)用程序已經(jīng)形成了一個(gè)完整的模式。觸寶憑借每套近10美元的定價(jià)，維持了公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，直到實(shí)現(xiàn)了對(duì)廠商的預(yù)裝收入。海豚瀏覽器產(chǎn)品沒有收費(fèi)，卻向用戶設(shè)置了一個(gè)捐款賬戶：如果你喜歡海豚，就捐給它6.99美元吧。由此，海豚收到了上十萬用戶的捐贈(zèng)。對(duì)一個(gè)初創(chuàng)公司而言，這是筆不小的錢。

用戶有了，收入有了，名頭有了，現(xiàn)在，他們打算回來了?！皣鴥?nèi)的安卓和智能手機(jī)的發(fā)展也慢慢跟上來了，中國的市場也很大很有潛力，我們就很想看一下我們的產(chǎn)品在國內(nèi)的表現(xiàn)怎么樣?！睏钣乐钦f。2011年9月，海豚推出中文版。

叢林之戰(zhàn)

“中國的渠道非常分散，營銷成本非常高，比國外市場其實(shí)更難進(jìn)入。”殺回中國市場半年后，楊永智如此感慨。

在國內(nèi)，單是Appstore就有一百多家，海豚只能一家家上傳，祈禱對(duì)方看在海豚的產(chǎn)品在海外市場表現(xiàn)優(yōu)秀的分上獲得推薦位置。起初還能如愿，但若想長期得到推薦，必須付費(fèi)或資源交換。

與2004-2005年那批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司相比，幸運(yùn)的是，由于海量智能手機(jī)用戶存在，海豚、觸寶更容易憑一款好的產(chǎn)品勝出；不幸的是，創(chuàng)始人不能像第一代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者可以慢慢地試錯(cuò)。在人人都覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)要爆發(fā)的年代，搶跑的不僅有大量的創(chuàng)業(yè)公司，還有谷歌、騰訊、百度、360等巨頭也重兵圍剿。海豚、觸寶和巨頭們?cè)谝黄?，就像一輛自行車上了一條滿是豪華跑車的賽道。

“巨頭無非幾板斧：有錢、有渠道、熬時(shí)間。”王佳梁說。錢可用來投廣告，渠道可用來置換資源，而時(shí)間，同一個(gè)產(chǎn)品，巨頭們可以一直免費(fèi)，直到熬死那些沒有穩(wěn)定的盈利模式的創(chuàng)業(yè)公司。 其實(shí)他忘了說，巨頭還可以砸錢把創(chuàng)業(yè)公司買了。

這是個(gè)殘酷的市場。以觸寶為例，在國外市場，廠商需要付費(fèi)給觸寶，而在國內(nèi)，觸寶不得不對(duì)一些廠商免費(fèi)。當(dāng)然，這比起要付費(fèi)才能預(yù)裝的競爭對(duì)手來，已經(jīng)好了很多?！坝行┕緸榱祟A(yù)裝就付給渠道商1-3塊錢，如果一個(gè)月發(fā)展幾十萬用戶，就燒掉幾十、上百萬元?！蓖跫蚜赫f。

這再次證明了觸寶當(dāng)初選擇輸入法作為切入點(diǎn)是對(duì)的：作為一種手機(jī)用戶每天都離不開的應(yīng)用，一旦形成了黏性，用戶輕易不會(huì)更換，這就迫使終端廠家愿意付費(fèi)（至少不收費(fèi)）預(yù)裝觸寶?！斑@一點(diǎn)和很多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司不同。一進(jìn)一出，我相當(dāng)于賺到了兩倍于別人的錢。”王佳梁介紹，預(yù)裝之外的另一主流渠道是手機(jī)市場下載。為獲取好的推薦位，一些公司每月的廣告費(fèi)高達(dá)百萬元。花錢獲取用戶，這是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的慣用伎倆。而在美國市場，王佳梁與楊永智都沒上過這一課?？纯礊g覽器的對(duì)手騰訊吧，市場份額直逼UC，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為騰訊瀏覽器的崛起是騰訊在廠商預(yù)裝等方面大筆投入砸出來的。

楊永智也試圖和廠商合作，但他承認(rèn)，在這個(gè)高價(jià)且巨頭林立的市場，他只能碰運(yùn)氣。海豚2011年7月已獲得經(jīng)緯和紅杉1千萬美元的投資，但若是撒在預(yù)裝和廣告上，并不能短時(shí)間內(nèi)增加海量用戶?！拔覀兊腻X一部分做推廣，但主要用于招人?！睏钣乐钦f，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的渠道太分散了，他不擔(dān)心誰用錢就能全部控制。同楊永智一樣，王佳梁也謹(jǐn)慎地避開了燒錢競賽，“他們用錢來鋪天蓋地打廣告，我們要用產(chǎn)品來贏得用戶的口碑，群眾的眼睛是雪亮的?！焙迷谇郎?，觸寶憑借現(xiàn)有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，可以不付費(fèi)而獲取資源。王佳梁說：“觸寶主要靠海外市場盈利，雖然這個(gè)模式不會(huì)一直這樣下去，但堅(jiān)持幾年就贏得了時(shí)間，而不用擔(dān)心VC的錢燒完了怎么辦?！睏钣乐堑暮ｋ喱F(xiàn)在也主要依靠海外市場獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

即便燒錢競爭他們可以不主動(dòng)參與，但被抄襲卻像煩人的蒼蠅，怎么躲也躲不過?！俺u肯定是有的，就不點(diǎn)名了?！蓖跫蚜赫f。以觸寶最先推出的智能糾錯(cuò)功能為例，現(xiàn)在國內(nèi)巨頭們均已推出智能糾錯(cuò)功能。不僅是巨頭，王佳梁覺得現(xiàn)在越來越多的創(chuàng)業(yè)公司也變得非常浮躁，不愿自己創(chuàng)新，而是照搬海外，炒作概念，理由似乎很充分：與其自己辛辛苦苦做一個(gè)還不如直接抄一個(gè)，反正巨頭也要抄?！八麄冇X得，博一下，賭一把，博成了當(dāng)然最好，博不成過兩年換一個(gè)再賭。他知道自己不會(huì)持續(xù)做下去，短期心態(tài)很嚴(yán)重。他會(huì)想，短期內(nèi)怎樣圈住更多的用戶，套進(jìn)更多的錢。這歸根到底和缺乏盈利模式有關(guān)。”王佳梁說。

讓楊永智更不滿的是，不僅創(chuàng)新隨時(shí)可能被抄，還可能隨時(shí)被抹黑?！霸谇郎仙⒉贾{言，攻擊你，讓別人不跟我們合作?！睏钣乐莿偨Y(jié)束了一場口水仗，海豚發(fā)布的新雙核瀏覽器被指是偽雙核。楊不得不寫了一篇長文一一回應(yīng)和反駁。在楊永智看來，這種口水仗只是不太惡的競爭，更兇狠的戰(zhàn)爭在后面等著。

2012年年初，這兩個(gè)早已互相聽說的男人，終于坐到了一起，把他們拉到一起的話題是——如何迎接巨頭的挑戰(zhàn)?！拔覀儾粫?huì)盯著對(duì)手干，我們只和自己比。”這是王佳梁的答案。

他們只能和自己賽跑，在跑道中尋找對(duì)手犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)。在這一點(diǎn)上，楊永智覺得自己已經(jīng)看到了一些競爭對(duì)手在犯錯(cuò)：一家大公司花了3年時(shí)間研發(fā)一款產(chǎn)品。一面市，楊在心里就給對(duì)方判了死刑，“產(chǎn)品方向錯(cuò)了，其他再強(qiáng)也沒用。”楊在微軟做過操作系統(tǒng)、瀏覽器，“我們比別人更清楚在微軟、谷歌等大生態(tài)系統(tǒng)里的游戲規(guī)則。”他自信海豚不會(huì)在技術(shù)、產(chǎn)品方向上犯錯(cuò)誤，但他也清楚，“不犯錯(cuò)不代表一定會(huì)成功，還要有很強(qiáng)的資本和很強(qiáng)的推廣、營銷能力?！?/p>

“我相信中國會(huì)有這么一個(gè)空間讓我們生存下去，我們是后進(jìn)入者，包袱沒有那么重。產(chǎn)品方向上比別人更清晰更堅(jiān)定?！睏钫f，亂戰(zhàn)之中，活下來比什么都重要，然后再去想怎么贏別人。

雞蛋已在兩個(gè)籃子里，在楊的規(guī)劃里，未來在海外市場進(jìn)一步加強(qiáng)與運(yùn)營商和本土廠商的合作，深入其生態(tài)系統(tǒng)里，保證海外的收入，而這也正是海豚能繼續(xù)在賽道上堅(jiān)持下去的原因。隨著海豚的崛起，兩家和海豚在美國市場競爭的小公司已經(jīng)退出。這是個(gè)警告，如果不能一直前行，消亡是可想見的命運(yùn)。