陳榮華

在中層干部會議上，我常常跟大家分享，干部在思想上要有雙向思維：一種是員工思維，另一種是老板思維。員工思維是多考慮平臺為自己帶來的價值，無論是受到下級尊重，還是受到媒體關(guān)注，都千萬別把自己太當(dāng)回事。因為這一切光環(huán)的背后是公司，如果沒有這么一個平臺，自己什么都不是，認不清這個事實，就容易妄自尊大。老板思維是多考慮自己為平臺貢獻的價值，干多少活，拿多少錢。如果只惦記著“拿多少錢就干多少活”，職業(yè)發(fā)展的出路就會被自己卡住。雙向思維不但體現(xiàn)在思想上，也體現(xiàn)在行為上。我們2012年營銷策略的方方面面，也都圍繞著“雙向思維”展開。

組織建設(shè)要有“拉”有“打”。“拉”是搭建平臺—人才選拔平臺、組織生活平臺和上級溝通平臺。我們啟動了“百人選才”計劃，開放空缺的職位讓大家公開競聘，涌現(xiàn)出許多好苗子，搭建起了人才選拔平臺；我們提出“過集體生活”的團隊建設(shè)方針，希望通過團隊建設(shè)活動搭建起組織生活平臺；我們在公司內(nèi)部設(shè)立了一個“樹洞”郵箱，靈感來自于和菜頭的“樹洞”網(wǎng)站，設(shè)立的初衷就像和菜頭說的那樣—“讓最小的聲音也有人聆聽”，了解業(yè)務(wù)人員在一線的困惑、困苦、困難，實現(xiàn)他們的期許、期望和期盼?！按颉笔穷A(yù)防組織中的危險。胡錦濤總書記說的四大危險—精神懈怠、能力不足、脫離群眾、消極腐敗，在我們的組織里也有跡象。應(yīng)對精神懈怠的危險，我們旗幟鮮明地提出“越積極越增長，越消極越下滑”；應(yīng)對能力不足的危險，潘石屹有句話說得特別恰當(dāng)：“如果你覺得自己能力很強，憑自己的才能就可以取得成功，這時失敗就等著你”；應(yīng)對脫離群眾的危險，我們提出“離用戶越近，競爭對手就離你越遠”，像任正非說的“讓聽到炮火的人呼喚炮火，讓一線直接決策”；應(yīng)對消極腐敗的危險，我們引用官仲的警世名言：“禮義廉恥，國之四維，四維不張，國乃滅亡”。通過“拉”與“打”結(jié)合，關(guān)注、關(guān)心和關(guān)愛業(yè)務(wù)人員，實現(xiàn)組織建設(shè)的目標：做工作上的戰(zhàn)友，生活上的朋友和學(xué)習(xí)上的益友。

渠道拓展要有“上”有“下”。向上，從三、四線城市向一、二線城市擴展。太陽能熱水器最早從城市開始做起，在行業(yè)發(fā)展初期由于技術(shù)不甚成熟，當(dāng)時給城市消費者留下了負面印象，他們轉(zhuǎn)而選擇其他替代產(chǎn)品。經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展，當(dāng)初的問題早已解決，但城市消費者的印象業(yè)已形成，所以現(xiàn)在要通過建造產(chǎn)品體驗館等舉措，在城市教育消費者。從民用熱水市場到商用熱水市場再到工業(yè)用熱水市場，未來城市市場一定是我們的主戰(zhàn)場。向下，渠道精耕細作，將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到田間地頭，在核心市場樹千萬大商、做百萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、創(chuàng)百臺小集。

產(chǎn)品組合要有“高”有“低”。面向高端市場，推出智能化設(shè)計的高端產(chǎn)品，滿足高端人群多元化的消費需求。智能化是產(chǎn)品未來的方向。IT行業(yè)常用一個詞叫“用戶友好型”交互設(shè)計，漸漸地，傳統(tǒng)制造業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計上也越來越關(guān)注用戶體驗。同時，面向中低端市場推出高性價比產(chǎn)品，滿足大眾的消費需求。

政策擬定要有“外”有“內(nèi)”。對外，除了常規(guī)的促銷政策外，針對經(jīng)銷商實施年度獎勵計劃和品牌經(jīng)營積分，建立經(jīng)銷商績效考核機制，督促經(jīng)銷商制定合理的銷售計劃，激發(fā)他們的積極性。對內(nèi)，為員工制定合理的薪酬績效體系，兌現(xiàn)團隊建設(shè)獎勵計劃，調(diào)動團隊的主觀能動性。

服務(wù)支持要有“新”有“老”。后銷售時代，服務(wù)的重要性愈加突顯。每每產(chǎn)生一名新用戶，我們都要求仔細收錄用戶資料。2012年，我們計劃在終端開展“老用戶營銷”，讓老用戶成為我們的品牌代言人，以他們切身的產(chǎn)品使用體驗為品牌作背書。

品牌造勢要有“傳統(tǒng)”有“創(chuàng)新”。如今消費者的眼球大多聚焦在三塊屏幕上：電視屏幕、電腦屏幕和手機屏幕。短時間內(nèi)，電視屏幕還是主導(dǎo)，因此我們繼續(xù)在央視高舉高打，占領(lǐng)品牌傳播高地。電腦屏幕和手機屏幕就是新媒體，我們?yōu)樾旅襟w專門劃撥了一定比例的費用，充分貼近新型消費者的媒體接觸習(xí)慣，積極嘗試微博、微電影等新興的傳播方式。品牌的活化，對內(nèi)通過產(chǎn)品的不斷更迭來實現(xiàn)，對外則通過傳播方式的不斷更新來實現(xiàn)。投放傳統(tǒng)媒體的同時投放新媒體，不僅是出于擴大銷售的需要，更重要的是活化品牌。

執(zhí)行層面要有“粗”有“細”。以經(jīng)銷商年會舉例，年會是我們每年執(zhí)行力度最大的項目，執(zhí)行起來既要“粗”—為項目拉框架，為執(zhí)行者提供硬待遇、硬政策和硬支持；又要“細”—每個參與其中的人都要有硬作風(fēng)，專注做好每個細節(jié)。

雨果說：“最猛烈的打擊莫過于失掉平衡?！睜I銷的雙向思維就是一種平衡之道。單向思維像“金雞獨立”，撐得了一時撐不了一世；雙向思維是“兩條腿走路”，唯有站穩(wěn)，才能遠行。