曹一方

陳志列的故事其實是一個土鱉中國知識分子，通過開公司在市場上跟老外打仗，最后稱霸中國、沖向全球的故事。如果將這個故事放在“改革開放以來，中國民企大多起步于產(chǎn)業(yè)鏈低端并延續(xù)至今”的歷史坐標下，它就成了一道關于“中國制造轉型升級”的鮮活證明題。

從一幅油畫說起

早春的陽光灑進上海漕河涇研祥大廈，16層的中庭顯得寬敞明亮。在采訪陳志列之前，我仔細地端詳著一幅鋪滿了整面墻壁的油畫。

這是一幅描寫朝鮮戰(zhàn)爭的油畫。朝鮮軍隊居高臨下發(fā)起沖鋒，將山坡下的美國軍隊打得七零八落死傷遍野。油畫的風格極為寫實，仿佛一場殘酷的戰(zhàn)爭就發(fā)生在你眼前，槍炮聲、喊殺聲和慘叫聲幾乎從畫中透出來，充斥著你的耳朵。

藝術總是人們內(nèi)心的一種表達。將這樣一幅特別的油畫，掛在中庭最顯眼的墻面上，這又表達著什么？

今年49歲的陳志列身著筆直的黑色西裝，手拿研祥出品的特種筆記本電腦闊步走來。看出我對這幅畫感到好奇，他帶著一點驕傲的神情說：“這是朝鮮三個功勛級油畫家的杰作，你猜猜花了我多少錢？”

他對我說，他就喜歡看黃種人打敗西洋人。隨即，攝影記者要他以油畫為背景拍照，他拿起研祥的筆記本電腦，把它當成一挺機關槍似的，擺出端槍掃射的姿勢，口中還頗有生趣地發(fā)出“突突突”的聲音。

的確，每一個男人的心中，都有一片戰(zhàn)場。

陳志列說，他的故事其實是一個中國知識分子，通過開公司在市場上跟老外打仗，最后稱霸中國、沖向全球的故事。這個故事的另一個版本是，20年來研祥從四五個人的創(chuàng)業(yè)團隊，一路披荊斬棘發(fā)展成中國市場第一、全球市場第三的國際化大企業(yè)。

而這個故事的真正價值，在于它的歷史背景：改革開放以后，中國民營企業(yè)的起步大多數(shù)是在制造業(yè)和服務業(yè)。在人們的思維定勢里，中國民營企業(yè)只能做一些“三來一補”的產(chǎn)業(yè)，只能做產(chǎn)業(yè)鏈低端，似乎只有這樣才能生存。

最初，我問陳志列，從你本身的求學經(jīng)歷來看，你是一個不折不扣的土鱉，怎么能夠率領研祥從一開始在技術上達到歐美企業(yè)的水平？

陳志列略帶正色地說，這是大家的一個誤區(qū)，認為只有留過洋，才能在技術上達到歐美水平。其實，不要忘了我們的“兩彈一星”，也是一群土鱉造出來的?。?/p>

不久前，在人民大會堂舉辦的關于“非公經(jīng)濟十大典型人物”的報告會上，陳志列作為獲選人物第一個上去發(fā)言，題目叫《中國人能夠做到最好》。最后一個發(fā)言的，是收購了沃爾沃的李書福，陳志列私下跟李書福開玩笑：“你那個發(fā)言干脆叫《中國人能夠做到最好》之二?！?/p>

——是有一種精神力量，驅策著他和研祥在特種計算機領域奔騰不息。

創(chuàng)業(yè)本能

1992年夏天的深圳格外炎熱。29歲的陳志列已經(jīng)連續(xù)幾個夜晚，長時間地躺在床上對著天花板發(fā)呆了。上個周末同學聚會的情景，如不可抑制的海潮一般，一遍一遍沖刷著陳志列的大腦神經(jīng)。

那是在深圳很普通的一家大排檔，四五位久違的老同學各自掏出自己的名片，陳志列接過來一看，吃驚不小。過去看上去表現(xiàn)平平的同學們，竟然都成了某某總經(jīng)理、某某董事長。時值鄧公南巡不久，深圳正是這場變革的前沿與中心，各方面機構和人才紛紛來到深圳投資創(chuàng)業(yè)，其中以服裝加工和電子產(chǎn)品進出口最為熱門。

陳志列內(nèi)心有些失落。以往他一直是同學們中間的佼佼者，而現(xiàn)在還在合資企業(yè)里面打工的他，仿佛一夜之間被下海創(chuàng)業(yè)的同學們拋下了很遠。

1990年從西北工業(yè)大學計算機專業(yè)畢業(yè)后，陳志列被分配到了北京航空部下屬某設計研究院，從事工業(yè)計算機研究工作。一年后，單位和臺灣一家從事工業(yè)計算機的企業(yè)在深圳成立了合資公司，由于精通技術又熟悉市場，陳志列被借調到了深圳。

本以為可以大展拳腳一番，可現(xiàn)實卻讓他不得不低頭。在這個合資企業(yè)里，臺灣人的地位很高，而大陸人不論能力有多高、職位是什么，都好像是二等公民一般。陳志列的上級竟然是一個剛從大學里畢業(yè)服完兵役的臺灣人，既不通技術也不懂市場。

一次，陳志列根據(jù)中國市場的特性，規(guī)劃了一款工業(yè)計算機產(chǎn)品呈報上級。然而臺灣人的回答卻是：看不懂這個設計，不知道用來干什么。陳志列不得不向他們解釋，這款產(chǎn)品應用面很廣，市場的需求點在哪里。但臺灣人討論了一年半載，還是沒有拍板，直到后來陳志列離職后，臺灣人才發(fā)現(xiàn)了這款產(chǎn)品的重要性，回過頭來問陳志列該如何設計。

活在這樣一塊玻璃天花板下，陳志列很是郁悶。舉目看看這座已經(jīng)沸騰的城市：羅湖已經(jīng)成為最繁華的商貿(mào)中心區(qū)；福田正在積極建設核心商務區(qū)；南山區(qū)正在計劃建設電子科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)……到處都能看到忙碌的身影，到處都能聽到五湖四海的口音。創(chuàng)業(yè)的浪潮拍打著每一個未來的英雄豪杰：任正非的華為已經(jīng)通過代理賺到了第一桶金，并以此向自主研發(fā)轉型；史玉柱的電腦產(chǎn)品已經(jīng)熱銷市場，巨人大廈即將破土動工……

一個同學問陳志列：“你看我們大小也是個小老板了，你這樣的‘優(yōu)良品種也該下海試試?。　狈路鹦闹幸蛔鶋阂忠丫玫幕鹕矫腿粐姲l(fā)，陳志列再也坐不住了。

陳志列創(chuàng)業(yè)的決定，遭到了家人和領導的一致反對，為了挽留這個人才，領導甚至提出再開一家分公司，讓陳志列全權操盤。可是，陳志列想得很清楚：第一，中國特種計算機市場還是一片廣闊的藍海，且隨著改革開放帶來的經(jīng)濟發(fā)展，市場潛在需求巨大；第二，自己已經(jīng)在行業(yè)中小有名氣，積累了不少客戶資源，跟華為一樣從代理起步，難度應該不會太大。

心中的火山一旦噴發(fā)，便是勢不可擋。1993年夏天，陳志列辭掉了月薪2500元的“金領工作”，拿到了美國IBM特種計算機在中國的代理權，聯(lián)合四個同學一起創(chuàng)辦了研祥，研祥即研究生的發(fā)祥地。

近20年后，在研祥上海裝修豪華的董事長辦公室里，陳志列向我回憶決定創(chuàng)業(yè)的那一刻，內(nèi)心深處的那一股按捺不住的呼喊：“在我們這個行業(yè)，我覺得大陸人可能比臺灣人甚至美國人還強，所以渴望有機會證明一下?！?/p>

技術支持式代理商

功成名就之后，陳志列已經(jīng)被各種機構聘為創(chuàng)業(yè)導師，時常被邀請到一些高校里給年輕人們分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。一次，臺下一位學子提問：創(chuàng)業(yè)時該如何聘用市場總監(jiān)、財務總監(jiān)等職位？陳志列笑了笑回答：如果這樣你就別創(chuàng)業(yè)了，創(chuàng)業(yè)者本身就應該身兼多職啊。

1990年，陳志列來到航空部設計院不久，就遇上設計院的市場部人事變動，領導看到做設計的陳志列腦袋靈光，就把他調到了市場部，可他自己對于市場營銷卻一竅不通。

怎樣才能把產(chǎn)品賣出去？陳志列左思右想。工業(yè)計算機行業(yè)不比普通計算機，并非面向大眾市場，而是針對那些需要計算機來解決問題的工業(yè)企業(yè)、工程項目和科研機構。幾乎是從零開始跑市場的陳志列，機靈地選擇了從各個城市的科研所作為首要目標。

他扛著笨重機器，踏上南來北往的火車，看到大一點的城市就下站，然后擠上公交車問售票員，本地最大的研究所在哪里。通過研究所這個渠道，他又打通了與這些研究所合作的各個企業(yè)單位和項目工程資源。這種沒有確切目的的隨機拜訪，讓他跑遍了大江南北的潛在客戶，也對中國市場做了一個較為全面的掃描。

由于陳志列精通技術，碰到客戶的時候，他能非常透徹地給對方講明，為什么要花錢買這個產(chǎn)品，它又能為客戶帶來什么，甚至他還能幫助客戶解決不少技術上的問題。

一次，他來到濟南某研究所，通過招待所的內(nèi)線電話，找到了相應的科室，正好該科室的兩個領導都在。陳志列不慌不忙地說自己是航空部設計院派來的，來介紹新產(chǎn)品來了。隨即，他圍著機器里里外外給對方講解了一整個上午。隔了不到兩周，該研究所就派了一批技術人員來北京考察，買了陳志列的機器。

就這樣短短兩個月，陳志列便賣出了6臺設備，創(chuàng)下了研究院的記錄——之后才有領導將他派到深圳的合資公司獨當一面，才有在深圳感受到時代脈搏決定“下海”一搏創(chuàng)立研祥的后話。

1993年，陳志列的研祥已經(jīng)在客戶當中擁有了不小的知名度。美國IBM公司為了借助陳志列打開中國市場，采取先貨后款的方式與他合作，這極大地減輕了陳志列的資金壓力。

當時，時任副總理的朱镕基將國營工廠分為三個等級，升級的一個硬指標就是車間生產(chǎn)線的自動化，這就需要工業(yè)計算機來完成，再加上全國各地的寫字樓、銀行和加油站等機構也都需要完成自動化升級，這就產(chǎn)生了一個需求巨大的工業(yè)計算機市場。

雖然國內(nèi)跟陳志列一樣從事代理業(yè)務的公司有60家之多，但因為市場供不應求，又加上陳志列的團隊比其他公司更精通技術，更能保障客戶的售后服務，所以研祥的業(yè)務量節(jié)節(jié)攀升。創(chuàng)業(yè)兩年后，研祥就賺到了3000萬元，成為國內(nèi)60多家工業(yè)計算機代理商的龍頭。

陳志列既通技術又懂市場的成長背景，造就了研祥涵蓋技術支持的銷售模式。正是憑借這個一脈相承的銷售訣竅，研祥在后來與國際巨頭的客戶爭奪戰(zhàn)中屢占上風。

目前，研祥的銷售網(wǎng)絡遍布國內(nèi)44個城市和海外11個國家，每個網(wǎng)點都會配備銷售人員、技術人員和后勤人員。銷售人員在與客戶的溝通中，經(jīng)常會帶上技術人員一起，為客戶解決技術難題。這對于研發(fā)人員遠在海外的國際巨頭來講，幾乎是不可能做到的事情。

有一次，華為有一個關于3G基站的大項目。華為與研祥談技術方案時，派出了28個不同細分領域的技術人員。而令華為人吃驚的是，談判桌另一端的研祥竟然也擁有28個對應細分領域的技術人員與之接洽。

雙方的技術人員兩兩對應，不出半天便統(tǒng)一了終端接口、頻率參數(shù)等繁瑣的技術規(guī)格。華為分管技術的老總向上級反映：“商務條件怎么談我們不知道，你要再選其他家，我們就搞不定啊?！庇谑?，第二天研祥就拿下了華為這單大項目。

轉型一戰(zhàn)

1996年秋天，陳志列找了深圳一家高檔餐廳，請四個創(chuàng)業(yè)伙伴一起吃飯。這是一個決定未來的重要飯局。

當研祥坐上國內(nèi)代理的龍頭寶座時，與美國品牌的談判話語權逐漸轉移到研祥這邊來，而美國品牌對控制了其大部分渠道的研祥，也產(chǎn)生了戒備心理，雙方的關系隨之惡化。陳志列對此并不擔心，通過代理美國品牌他逐漸發(fā)現(xiàn)，研祥在對一些產(chǎn)品線和國內(nèi)市場的了解深度上，已經(jīng)超過了國際品牌。

身為渠道霸主的研祥，已經(jīng)具備了自己做品牌，并與國際品牌過招的實力。陳志列在心里做了一個決定：做研祥自己的產(chǎn)品！只是，他唯一的擔心是，自己做產(chǎn)品需要將賺來的錢幾乎全部砸進去，而創(chuàng)業(yè)團隊中幾個人的想法很有可能不一致。

陳志列設下這個飯局，就是為了探一探大家的想法。四個創(chuàng)業(yè)伙伴同為研究生畢業(yè)，心里都有一股帶著理想主義色彩的民族情結。酒過三巡，五個年輕人達成一致，放手一搏。

辛辛苦苦賺來的3000萬元，全部投入到了建工廠、搞研發(fā)上，陳志列已經(jīng)沒有退路，而前途亦是一片荊棘。

在普通消費市場，國產(chǎn)品牌與國際巨頭競爭，通常采用價格戰(zhàn)，以低價爭奪市場。但在特種計算機市場，這屢試不爽的一招根本不管用。因為客戶第一看重的是產(chǎn)品的可靠性，因為這關乎到生產(chǎn)線，如果突然出故障，生產(chǎn)線斷了怎么辦；第二是售后服務，如果出了故障，廠家能不能馬上趕到解決問題；第三才是價格。

在市場中一路打拼過來的陳志列清楚：盡管自己掌握了豐富的客戶資源，并與其保持著良好的關系，但產(chǎn)品性能這個東西卻打不得半點折扣，要讓習慣了歐美產(chǎn)品的客戶們，接受國產(chǎn)的產(chǎn)品，只有在性能上達到甚至超過歐美產(chǎn)品的水平。再者，在技術研發(fā)的競爭上，歐美廠商擁有許多知識產(chǎn)權的壁壘，他們的眼睛死死地盯著后進的研祥，只有一碰紅線，他們就會拿起法律的武器，將研祥打入萬劫不復的深淵。

“要做就做得比歐美人更出色！”背水一戰(zhàn)的陳志列和研祥人全身心地撲到了研發(fā)工作中。1997年春節(jié)，近一年沒有周末休息的艱苦工作，讓陳志列疲憊不堪。年三十晚上，家里吃完餃子后，陳志列躺在沙發(fā)上看春晚，可沒過一會兒就睡著了，等醒來一看，已經(jīng)是初二上午了。

當15年后，陳志列談笑風生地向我講述一段創(chuàng)業(yè)史時，我一直在想，究竟是一種怎的信念，能讓一群人廢寢忘食、不分晝夜地奮斗不止？

1997年秋，研祥第一款自主研發(fā)的產(chǎn)品問世。客戶們都傻眼了，如果不看品牌和廠家，這款產(chǎn)品完全就是歐美貨，大到性能指標，小到包裝紙箱，都跟歐美的產(chǎn)品處于同一水平上。

研祥第一款產(chǎn)品的訂單紛至沓來。站穩(wěn)腳跟后，陳志列用自主研發(fā)的產(chǎn)品逐漸取代了代理產(chǎn)品線，最終完成了向品牌廠家的轉型。

一把榔頭的決心

研祥深圳總部大樓大廳的展廳里，擺著一把普通的榔頭。對于研祥人來說，這把是一種特別的激勵。

1998年，陳志列拿著研祥自主研發(fā)的產(chǎn)品，率隊赴德國漢諾威參加國際電子產(chǎn)品展覽。為了搭展臺，陳志列跑到附近的超市里買榔頭。當?shù)氐氖圬泦T問他：“你要質量好的還是一般的？”他說：“當然要質量好的啦?！倍蠓諉T的回答讓他頗感意外：“你要質量好的，就要買我們國產(chǎn)的，進口的質量都不太好?！?/p>

這句話深深刺激了陳志列的神經(jīng)，他把這把榔頭帶回了中國，把這個故事講給員工們聽，同樣也深深刺激了這群有著理工科背景、懷著民族情結的研祥人?！安粌H要自己的品牌，還要比歐美人做得更好！”

實際上，在研祥崛起之前，中國的特種計算機行業(yè)基本被海外廠家控制。這樣的局面為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了兩大弊端——

第一，海外廠商在大陸沒有研發(fā)生產(chǎn)的基地，昂貴的海運費用和關稅，導致其產(chǎn)品價格明顯偏高，客戶無法購買到性價比合理的產(chǎn)品，這就嚴重縮小了國內(nèi)特種計算機市場的需求量，拖延了特種計算機在中國經(jīng)濟體中的普及速度，進而延誤中國經(jīng)濟的發(fā)展。

第二，當中國的用戶們完全依賴海外廠家的特種計算機時，自己也就成了別人的傀儡。中國企業(yè)的研發(fā)路線，只能配合別人的研發(fā)路線，可海外廠家永遠不會給中國人提供最先進的技術，中國用戶使用的，都將是別人淘汰的技術。

陳志列和研祥人決心改變這種被動挨打的局面。那么，土鱉研祥對抗海外巨頭的突破口在哪里？為了跑市場足跡遍布九州的陳志列清楚：突破口就在于，土鱉更懂中國！

絕大多數(shù)海外廠家的產(chǎn)品，都是根據(jù)國外條件優(yōu)良的工況設計制造的，但中國的工況環(huán)境卻不及國外。比如，在國外，供電電壓嚴格要求在220伏，如果高過了240伏，或低于了200伏，供電部門要負很嚴重的責任；而在中國的現(xiàn)場工況里，最低有過60伏，最高有過380伏，海外廠家的產(chǎn)品遇到這樣惡劣的工況就很容易壞掉。

抗干擾能力的比拼，就成了研祥與海外巨頭競爭的一大突破口。別人做得好，研祥一定要做得更好，比如，海外廠家的高溫測試標準為40℃下烤機4小時，而研祥的標準卻高達55℃下烤機48小時。

正面決戰(zhàn)的時刻終于到來！2002年深圳地鐵一期計算機控制系統(tǒng)公開招標，研祥和德國巨頭西門子站在了最后的擂臺上。深圳地鐵的工況環(huán)境非常潮濕，且電磁干擾非常大。兩家對決的方式是，每家出10臺設備，并用鉛皮封閉起來，讓人看不出哪臺是哪家的，然后放在惡劣的工況里運轉兩周，誰的故障率低，誰就勝出中標。

對決前，一些老工程師按照傳統(tǒng)觀念認為，西門子是世界大牌，怎么都比國產(chǎn)的研祥可靠。西門子勝出的呼聲很高。而陳志列的心里卻是又緊張又激動，他知道這是一個絕佳的證明自己的機會，為了這個機會，他已經(jīng)準備了很久了。

兩周后，檢測結果先是傳出了一點風聲，據(jù)說壞了10臺設備。陳志列心里打鼓：如果四六開那就很值得高興，最壞也只能是五五開的平手，絕不能輸給西門子！后來，結果正式公布：10臺出故障的設備里，西門子占了9臺，而研祥僅有一臺！

聽得消息的陳志列一下子激動得從辦公桌上跳起來，終于贏了！當晚他與項目團隊一起設宴慶功，酒喝到一半，大家激動得擁抱在一起大哭一場。這一戰(zhàn)讓研祥在地鐵領域樹立了威名，后來深圳地鐵從二期開始就只用研祥的設備，廣州地鐵從一期開始、北京地鐵從五期開始也都只選擇更加可靠的研祥。

有趣的是，這讓陳志列養(yǎng)成了一個癖好，有時愛去地鐵站的工作間跟站長說：我是研祥的，來看看你們用得怎么樣？對方回答：挺好啊。然后打開工作人員通道，讓陳志列免費乘地鐵?！斑@不是省兩塊錢的問題，這就是成就感?。　标愔玖行χf。

2003年，名聲大振的研祥登陸港交所，徹底解決了融資問題。四年后，研祥以32.68億元的年銷售額坐上了國內(nèi)特種計算機行業(yè)龍頭寶座。

中國人也敢玩“Inside”

那天上午我與陳志列談到了國際化，談到了李書福收購沃爾沃。我問他：這場國際大并購給你最大的啟發(fā)是什么？他沉思片刻后說：從2000年開始考慮國際并購，到2009年拿下沃爾沃，經(jīng)歷了整整9年。為了一個目標，李書福竟然可以謀劃這么長遠，準備這么長久。

一流企業(yè)家的一個門檻，即是戰(zhàn)略眼光。

1996年做自己的品牌時，陳志列決定用一個英文名字，這樣看上去更能夠比肩國際品牌。為此他還頗費周折地找到北京外語學院的幾個老外，給了他們幾個備選的英文名字，讓他們通過字面意思來判斷是代表什么產(chǎn)品。結果，幾個老外在“EVOC”這個單詞后面，注明了電子產(chǎn)品。

花一番心思只為取一個地道的英文品牌名字，這在當時的國內(nèi)商界并不多見。諸如，華為和中興這樣的巨頭，至今仍沿用著由漢語拼音延伸而來的英文品牌名字。

而若干年后，陳志列帶領研祥第一次登陸德國漢諾威著名的全球電子產(chǎn)品展覽。當老外們看到標志著“EVOC”品牌的展臺里，全是黃皮膚黑頭發(fā)的中國人，感嘆：這個美國品牌喜歡雇傭中國人。

雖然是誤會，但陳志列的第一步已經(jīng)邁出去了：讓世界知道，中國品牌可以與優(yōu)秀的國際巨頭比肩。而接下來他要做的是：讓世界知道，優(yōu)秀的品牌也可以來自中國。

在全球科技界，有一個心照不宣的共識：最牛的品牌往往是控制著最高端的技術和最核心的部件，然后通過嵌入將自己的品牌標志打在其他品牌的產(chǎn)品上，而獲得品牌推廣的效果。比如，英特爾控制了最核心的芯片技術，其他電腦品牌要用它的芯片，就必須在自己的產(chǎn)品上打上“英特爾Inside”的標志。

2008年，陳志列推出“研祥Inside”戰(zhàn)略，這意味著采用了研祥核心技術的設備，都將逐漸打上研祥“EVOC”的標志。

中國人也敢玩“Inside”這招？

“老外覺得一個產(chǎn)品你要寫長虹、海爾什么的都無所謂，只要‘Inside是我的，我就可以用最核心的技術來壓制你?！标愔玖袑ξ艺f，這個戰(zhàn)略并不是沖著銷售額去的，而就是要讓老外看看，我們有多牛！

實際上，研祥的產(chǎn)品已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，關于到老百姓生活的方方面面。比如，航空航天、加油站機卡聯(lián)動、城市軌道交通、石化能源開采、車間生產(chǎn)控制和金融ATM機……在“研祥Inside”戰(zhàn)略下，這些設備都將在醒目的外殼上貼上“EVOC”的標志。

陳志列說，目前國內(nèi)第一、世界第三的研祥，要在2017年超越西門子等國際巨頭做到全球第一。為此，他已經(jīng)把市場競爭的戰(zhàn)火燒到了德國，全由外國人運作的研祥德國分公司，已經(jīng)把研祥的產(chǎn)品賣給了著名的軍事聯(lián)盟北約。

談話接近尾聲，陳志列向我回憶起34年前，他選擇文理科時的情景。當時他文理兩科同樣優(yōu)異，一家人為他選哪科爭論了好久。結果遇上了北京召開的全國科學大會，“學好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的說法盛行起來。最終，他決定放下自己熱愛的詩詞，選擇了理科。至今，他還記得當時選理科后，填下的最后一首詞——今學數(shù)理就正循，四化譽滿全球。這首詞在他心中馳騁了34年，并且奔騰不息。

（據(jù)《商界》）