陳榮華

黑幫電影里常有這樣的場景，兩伙人起了矛盾，一方上來就兇神惡煞地說：“你哪混的？回去告訴你們老大，這是我的地盤！”瞪起眼來，這話一說，對方就得在心里掂量一下，不敢貿(mào)然行事，因為不知道對方到底是什么來頭，這樣的架勢一出來，就有震懾力。如果用斯文、講理的語氣說，那對方立馬就知道了你的底細，一頓暴打了事。聽起來比較有趣，但這里面是有學問的。套用一句老話“到什么山頭唱什么歌”，做什么就要有什么樣的架勢。

說這個和營銷有何干系？舉個例子，拿太陽雨當初開拓國內(nèi)市場的案例來說?；谄放瓢l(fā)展策略，太陽雨最早從出口起步，通過積極拓展，實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)出口份額遙遙領(lǐng)先，但在國內(nèi)名氣卻不大，很多人都不知道，所以當我們回過頭來開拓國內(nèi)市場時就有了難處。當時我就想了一個辦法，讓顧客和經(jīng)銷商盡快認可和接受。我對業(yè)務人員講，你問他們幾個國際大品牌，他們肯定不知道，然后你再問他們太陽雨知道么？不知道就對了，因為它是國際大品牌。于是，就有了“國際品牌來到中國”這樣的口號，顧客便感知到太陽雨是一個國際大品牌，心理上便認可和愿意接受了。

營銷講究的不僅僅是做事，更重要的是做勢。做事就是要有內(nèi)容可呈現(xiàn)，對于企業(yè)來講就是產(chǎn)品和技術(shù)必須有競爭力，但僅僅有內(nèi)容是不夠的。在市場經(jīng)濟體制下，信息永遠是不對稱的，你的產(chǎn)品技術(shù)再好，出口份額再高，國內(nèi)顧客、經(jīng)銷商卻不知道，那一定很難認可你。把自己的內(nèi)在實力恰當?shù)亟?jīng)營和呈現(xiàn)，讓別人感知到，便是勢的營造。

劉一秒在《盈利智慧》中提到四個板塊，分別是理念、機制、印象、勢，我的看法是首先要有正確的理念引導企業(yè)發(fā)展方向，用健全機制確保運行暢通，通過對內(nèi)對外的經(jīng)營樹立企業(yè)形象，最終是營造企業(yè)的大勢，而這個勢正是企業(yè)保持活力和長足發(fā)展的精神根基。

高舉品牌之勢

在品牌戰(zhàn)略上，堅持高舉高打，占領(lǐng)品牌傳播制高點。太陽雨成長到今天，央視這個平臺的作用是毋庸置疑的，對品牌建設和銷量增長都有極大的推動力，帶動品牌從精神和物質(zhì)兩個層面提高。同樣的廣告，如果放到地方電視臺，那是絕對不會有這樣的影響力，央視的引導性、權(quán)威性是不可比擬的，這樣的平臺，我們會繼續(xù)高舉高打。

一年一大事的策略也是太陽雨品牌勢的營造：2007年世界太陽能大會金牌贊助商，2008年北京殘奧會助威團，2009年太陽雨公益慈善基金，2010年上海世博會生命陽光館，2011年中國環(huán)保事業(yè)合作伙伴，通過這樣高層次的、大范圍的傳播，在行業(yè)中、顧客中樹立太陽雨行業(yè)領(lǐng)導品牌的形象，經(jīng)銷商有了信心，顧客也對太陽雨品牌有了信任和尊重。

活躍市場之勢

市場勢主要通過活動勢、銷量勢、渠道勢的相互聯(lián)動來營造?；顒觿菀w現(xiàn)在終端活動的開展上，攪動終端市場。凡事預則立，不預則廢。每年的3·15服務月、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)等都要圍繞主題開展聲勢浩大、上下聯(lián)動的活動，攪動市場脈搏。城鄉(xiāng)大聯(lián)動是我們促銷活動的典型，通過大聯(lián)動的方式，營造宏大的勢，提振經(jīng)銷商的信心，帶給顧客震撼和沖擊力，促銷現(xiàn)場氣氛熱烈，銷量飄紅，一季度成熟市場安徽宿州的大聯(lián)動更是創(chuàng)下單場活動實現(xiàn)銷售1328臺的驕人業(yè)績。

銷量勢就是通過有效的活動帶來銷量，通過銷量數(shù)據(jù)證實市場的活力。渠道勢則是通過扁平化渠道策略，廣泛開發(fā)經(jīng)銷商和分銷商，把他們發(fā)展成為永久經(jīng)銷商，鞏固渠道。

凝聚組織之勢

太陽雨的營銷鐵軍，遍布中國31個省、市、自治區(qū)，1300多名營銷人員，統(tǒng)一實行“軍事化營銷學院”的管理模式，每次季度及年度會議，全都統(tǒng)一著軍裝，外人看到后都說“你們太陽雨果然是大企業(yè)”。這就是集體勢帶來的外在印象。大會的流程都是用心策劃的，首先要傳達營銷人員真正關(guān)心的內(nèi)容，給他們發(fā)展的平臺和支撐，并且把實事做到位，帶動群情振奮的氛圍，共闖江湖，共享戰(zhàn)果，“大塊吃肉，大碗喝酒，大秤分金銀”，會議結(jié)束后營銷人員都帶著滿滿的能量和激情奔赴下一個戰(zhàn)場。

在干部會議上我常說，干部帶隊伍好比帶兵打仗一樣，做勢很重要，判斷一個干部能否帶好隊伍，能否帶起勢是很關(guān)鍵的。我們一個分部的負責人創(chuàng)新了會議營銷模式，不論是演講內(nèi)容還是現(xiàn)場活動，都精心策劃，通過這種模式對經(jīng)銷商、分銷商、導購員、業(yè)務員進行營銷戰(zhàn)略和思想宣貫，帶來上下統(tǒng)一的高漲勢氣，13天內(nèi)6場會議共實現(xiàn)回款1600余萬元，收效顯著，這樣的干部就是既能做事又能做勢的優(yōu)秀干部。

營銷人員也要營造自己的勢。關(guān)公面前耍大刀，你得會耍。我們說的做勢不僅要有真本領(lǐng)，還要會擺架勢。一個合格的營銷人員不僅僅要有基本的能力修煉，還要有得體的儀表和言談舉止，以專業(yè)的、讓人信服的方式向客戶推介太陽雨。

做事是基礎，好比樹的根基，只有深扎土壤，樹才有生命力；做勢好比樹的葉子，長得鮮綠濃密，才能彰顯生命的色彩。