黨建鋒

印度電影《年度推銷員》講述了一個看似離奇又深蘊道理的故事。

以勉強及格成績畢業(yè)于孟買大學的印度青年哈爾普瑞特·辛格·貝迪（簡稱哈普）并沒有抱著畢業(yè)即失業(yè)的心情在家待崗，他懷著對銷售工作的滿腔熱情成功應聘至一家名為“為你服務”的電腦銷售公司。這家公司的核心價值觀用一句話來概括就是狂熱的業(yè)績導向，只要能作出業(yè)績怎么都行。純潔青年哈普第一次代銷售經理向客戶遞交資料時就闖下了大禍，他對客戶直接索要回扣的做法非常吃驚，進而一怒之下竟然向客戶公司寫了一封投訴信。投訴事件掀起的軒然大波可想而知，公司上下包括大老板都對哈普的智商產生了極度的鄙視和懷疑。做銷售工作你竟然敢得罪客戶？你不知道給客戶回扣是名正言順的潛規(guī)則嗎？還像純潔的小學生一樣去投訴？

投訴事件導致的最終結果是，試用期間哈普就被永久終止了銷售業(yè)務工作，甚至被沒收了名片，他只被允許呆在公司接電話，即使獲得訂單也要無條件轉讓給其他同事。這一切都被坐在哈普隔壁的客服部經理兼售服技術員吉里看在眼里。吉里維修電腦技術高超，但整天無所事事地在公司上網、睡大覺，因為公司要求客戶送來需要維修的電腦必須拖延足夠長的時間才能得到修理，以便索取高額維修費用。

看到這里，作為一名心理承受能力脆弱的觀眾，我想哈普應該馬上辭職另謀高就了吧。可是哈普對關心他的大學朋友們說，這是他的第一份工作，他必須堅持下去，況且干銷售在哪里還不是一樣。哈普在眾同事的鄙視、嘲笑和消遣中每天堅持電話拜訪客戶，可是依然沒有獲得訂單。

善良的前臺接線員寇恩娜出于同情，偷偷把兩臺電腦的訂單交給了哈普。哈普在拜訪客戶時發(fā)現，公司并沒有客戶需要的某型號配件，在客戶的央求下哈普決定自己聯系貨源、并說服技術員吉里幫忙進行電腦組裝，最終成功做成了第一單生意，并私吞了利潤。事后哈普卻糾結于良心折磨，準備向大老板坦白錯誤時，卻再次遭受了巨大言語羞辱。

接下來哈普正式實施報復計劃，他在“為你服務”公司內部成立了一個名為火箭銷售的公司，并且把售服技術員吉里、前臺接線員寇恩娜、茶水工朝特拉大叔都拉進來了。正當他們的地下銷售業(yè)務順風順水時，哈普的頂頭上司、精明的銷售經理尼汀無意間發(fā)現了這個驚天秘密。在生死關頭哈普成功說服了尼汀也加盟他的火箭銷售公司。他們5人通力合作，為客戶提供優(yōu)質而完美的銷售服務。他們的產品售價只有原公司產品的2/3；他們承諾夜間也為客戶提供專業(yè)的維修服務，一點都不影響客戶白天的工作；他們自己“約法三章”，堅持不欺騙客戶，不向客戶行賄，在訂單與服務客戶發(fā)生沖突時，首先放棄訂單，同時保證24小時為客戶提供銷售及售后維修服務。時刻為客戶利益著想的服務精神和日夜不息的巨大工作熱情，為他們帶來了蒸蒸日上的業(yè)績表現。

可是有人歡喜就有人愁，隨著火箭銷售公司的業(yè)績以火箭速度攀升，他們原公司的銷售業(yè)績卻不斷慘跌。老板大發(fā)脾氣責問下屬，搶走他們大量生意的火箭銷售公司是一家什么樣的公司，他們的辦公地址在哪里？可是沒有人知道。老板最終決定親自出馬，他撥打了火箭公司銷售傳單上的電話，電話被轉接給哈普。他坐在公司辦公區(qū)的一個小角落里，看著獨立辦公室里的大老板，聽他說要以高價收購火箭公司，哈普拒絕了。氣急敗壞的老板深夜獨守在公司，他再次撥打傳單上的銷售電話時，竟然發(fā)現是自己公司的前臺服務電話，此時恰好回公司取東西的售服技術員吉里接了電話，一切都暴露了。

哈普最終迫于坐牢的壓力和為其他4位同事著想的心情把自己的火箭品牌、客戶資源都轉給了原公司老板，他們5個人被開除了。正當老板躊躇滿志地把自己公司的品牌與火箭品牌整合后，興高采烈地準備為火箭公司的客戶提供銷售服務時，業(yè)績卻并沒有實現期待中的增長。因為他們依然在用以前的工作方式來銷售電腦，他們依然靠著回扣和行賄等小恩小惠來拉攏客戶，而不是真正為客戶提供性價比較高的產品和及時專業(yè)的售后服務。當一位大客戶當面拒絕了大老板的回扣時，并且告訴他，他做生意的方式已經過時了的時候，大老板驚呆了。

最終良心發(fā)現又無可奈何的大老板把火箭銷售公司的商標和品牌重新還給了哈普。當他當面質問哈普為何火箭公司到他手里業(yè)績就上不去了時，哈普說出了肺腑之言，他說，在你眼里只有銷售數據，客戶、員工都代表著一大堆銷售數據、業(yè)績增長及利潤，而在我看來，他們首先都是人，只有真正關心人、尊重人，理解人的需求，也只有人們心情舒暢、不壓抑他們主動性，業(yè)績自然就上去了……

哈普的5人組又重新聚首了，這次他們終于可以光明正大地在自己開辦的公司里，從事著令人激動的銷售工作……

這部名為《年度推銷員》的電影最終給出了答案，誰是年度推銷員？不是那些靠行賄和各種小手段拉攏客戶的人，不是那些只盯著銷售業(yè)績和數據報表的人，而是那些得到人格尊重、心情舒暢、能夠充分發(fā)揮主動性的員工，而是那些真正為客戶利益著想，真正為客戶提供優(yōu)質產品和完美服務的人。

彼得·德魯克說過：“關于企業(yè)的目的，只有一個正確而有效的定義：創(chuàng)造顧客?！彼瑫r還指出：“管理者的終極任務就是要引導出員工的工作熱情和希望?！惫疽l(fā)展壯大，只有以優(yōu)質產品和完美的市場服務源源不斷地創(chuàng)造客戶，贏得客戶?？蛻舨皇秦澬”阋说纳倒希挥心切┱嬲紤]并貫徹客戶利益至上的公司，只有那些真正關心并尊重員工、激勵和釋放員工主動性和工作熱情的組織（就像哈普和他的4個合伙人一樣），才能贏得客戶的心。

（責任編輯：郝幸田）