萬冀

【摘要】當(dāng)前社會財富結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實變化要求中資銀行必須要從簡單的資金供給者向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，而發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)是實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的重要手段。本文通過探討在中國建立領(lǐng)先的財富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素，旨在提出中國商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的路徑選擇。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行財富管理關(guān)鍵因素路徑選擇

財富管理業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行而言是一種新的商業(yè)運營模式，具體是指在評估高端客戶各方面需求的基礎(chǔ)上，提供有關(guān)資產(chǎn)保值增值、人生財務(wù)規(guī)劃、投資咨詢等綜合金融服務(wù)的長期性過程。由于其被看作未來中國金融業(yè)發(fā)展過程中最重要的增長領(lǐng)域，有實力的商業(yè)銀行紛紛開展財富管理業(yè)務(wù)以把握未來戰(zhàn)略制高點。但令人遺憾的是，目前中國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在探索階段，工作中以追逐客戶，產(chǎn)品銷售為重心，只涉及提供銀行理財產(chǎn)品、股票、基金、保險等傳統(tǒng)金融服務(wù)，不太注重核心競爭力的培養(yǎng)。因此，探討出在中國建立領(lǐng)先的財富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素并提出相應(yīng)的發(fā)展路徑，是擺在商業(yè)銀行面前迫切而又現(xiàn)實的課題。

一 影響財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素

1．深刻理解客戶群是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)

細分目標(biāo)市場并理解客戶群是開拓新客戶的首要途徑。理解客戶群的根本在于分析客戶的需求，要以表面的需求為基礎(chǔ)，發(fā)掘客戶未來有可能需要的潛在需求。通?？刹捎靡韵乱蛩貋磉M行客戶細分：財富段、人口概況、財富來源、工作經(jīng)歷、理財偏好及行為特性等。根據(jù)實踐經(jīng)驗，我們將目標(biāo)市場大致可以分為：女性客戶、企業(yè)家、年齡較大的客戶、高級管理人員、消極財富繼承人等。細分市場后，商業(yè)銀行針對消費需求的多樣性特性進行差異化營銷管理，提供獨特的專業(yè)服務(wù)。這樣可以使財富經(jīng)理在營銷上能有所側(cè)重，提高資源的使用效率。同時要重視那些具有未來成長性的中端客戶，因為相對于忠誠度不高的高端客戶，中產(chǎn)階級更容易被一對一的個性化服務(wù)所打動，更有可能創(chuàng)造更高的利潤。

2．服務(wù)質(zhì)量是財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力

根據(jù)有關(guān)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，服務(wù)質(zhì)量是高端客戶選擇金融機構(gòu)考慮的首要因素。優(yōu)質(zhì)服務(wù)通常是指業(yè)務(wù)辦理速度和準(zhǔn)確性、服務(wù)環(huán)境、員工的綜合素質(zhì)等等。服務(wù)質(zhì)量的好壞影響著客戶的忠誠度。而客戶忠誠度高能降低銀行財富管理業(yè)務(wù)的運營成本。統(tǒng)計表明,忠誠客戶的數(shù)目每增加5%，就從每個客戶身上得到平均收益會增長25～100%，獲取新客戶的成本是維護現(xiàn)有客戶的5倍?？蛻裘恳淮胃杏X不好的體驗可能縮短甚至結(jié)束與銀行的合作時間，相反持續(xù)的、良好的經(jīng)驗可以建立長期而深遠的客戶關(guān)系。服務(wù)質(zhì)量的高低關(guān)鍵在于商業(yè)銀行對人員的管理和對現(xiàn)代技術(shù)的運用上，因此，打造相互協(xié)作的服務(wù)團隊和高效的信息管理系統(tǒng)是針對業(yè)務(wù)的快捷性、創(chuàng)新性等特征的必要選擇。相互協(xié)作的服務(wù)團隊需要服務(wù)品質(zhì)管理考核制度來維系，即要建立一套精密計算的內(nèi)部定價辦法，鼓勵不同崗位人員的協(xié)作。高效的信息管理系統(tǒng)包括金融產(chǎn)品信息反饋和客戶信息資源開發(fā)兩部分，這些有助于分析金融產(chǎn)品和特定客戶對銀行利潤的貢獻度，進而對不同客戶提供差異化服務(wù)。

3．機密性和安全性是發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的必要條件

高端客戶對財富管理業(yè)務(wù)的首要需求是實現(xiàn)財富的保值，即戰(zhàn)勝通脹，讓資產(chǎn)的長期購買力不縮水?；ㄆ熘袊诎踩陨献隽舜罅抗ぷ?。首先，注重與客戶及時溝通，致力于向客戶提供更多的產(chǎn)品表現(xiàn)信息。如客戶可通過花旗網(wǎng)絡(luò)、24小時熱線以及直接聯(lián)絡(luò)經(jīng)理每月知道理財產(chǎn)品的最新凈值、到期收益率，并及時知道自己資產(chǎn)配置情況；其次，注重銷售合適的產(chǎn)品給合適的客戶，從源頭上保障高端客戶資產(chǎn)的安全性?；ㄆ熘袊谙蚩蛻籼峁┓?wù)之前會運用一套風(fēng)險投資評估制度評估客戶的風(fēng)險承載能力，記錄在案并要求每年重評，并規(guī)定銷售人員不能給客戶推薦高于其投資風(fēng)險等級的產(chǎn)品。同時，考慮到中國富人具有藏富情節(jié)，保持個人信息的機密性就顯得很重要。由于財富管理屬于專家理財，專家只有擁有更多的客戶信息才能提供卓越的服務(wù)，這就在管理專家與客戶之間產(chǎn)生信息不對稱，倘若處理不好，會影響銀行財富管理業(yè)務(wù)的開展。

4．組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的制度保障

科學(xué)、高效的組織架構(gòu)可縮短財富管理鏈條，避免不必要的內(nèi)部消耗，提高管理效率。構(gòu)建組織架構(gòu)的關(guān)鍵問題在于研究如何協(xié)調(diào)各個業(yè)務(wù)部門和分行的利益分配。同時，業(yè)務(wù)模式的經(jīng)濟效益需要謹慎管理。目前國內(nèi)大部分商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式帶來的經(jīng)濟效益不高。因此，對于無利可圖的業(yè)務(wù)模式必須要進行調(diào)整，通常要考慮以下關(guān)鍵要素：確?？蛻艏毞?，注重價值定位；保持規(guī)范的客戶服務(wù)方式，包括規(guī)定賬戶余額必須達到的下限并對價格變動保持警惕；嚴格控制成本，要擁有低廉的制造和營業(yè)成本，然后再將節(jié)約下來的成本投資到銷售和市場宣傳上；嚴格管理客戶經(jīng)理，定期評估它們的業(yè)績表現(xiàn)，根據(jù)實際收益產(chǎn)出支付薪酬。

二 商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的路徑選擇

通過以上對影響因素的分析，商業(yè)銀行要想實現(xiàn)財富管理可持續(xù)增長，可以圍繞四個方面開展工作：圍繞客戶抓市場，圍繞品牌抓服務(wù)，圍繞風(fēng)險抓管理，圍繞成本抓制度。

1．以細分市場為基礎(chǔ)，推動服務(wù)方式轉(zhuǎn)變

商業(yè)銀行要想在財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域占領(lǐng)市場，必須將“客戶至上、細分市場”的營銷理念體現(xiàn)在具體的服務(wù)方式、管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營上。商業(yè)銀行要根據(jù)客戶需求性質(zhì)細分市場，找到每一細分市場的優(yōu)質(zhì)客戶，推動差別化服務(wù)更加系統(tǒng)化和規(guī)范化，實現(xiàn)以優(yōu)質(zhì)客戶為主的多渠道服務(wù)再造。

2．以品牌戰(zhàn)略為先導(dǎo)，提升業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)實施品牌戰(zhàn)略，塑造良好而獨特的企業(yè)形象。當(dāng)然，銀行塑造品牌不僅要靠單純的市場宣傳，更要將品牌承諾落實到銀行日常運營和客戶服務(wù)的方方面面，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、服務(wù)溝通、業(yè)務(wù)流程、績效考核、技術(shù)支撐等在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)，使客戶在每一個可能接觸的點、一個產(chǎn)品、一次服務(wù)、一次問題的解決，真切地感知銀行的卓越服務(wù)。所有這些都需要高端人才的支持。因此，商業(yè)銀行應(yīng)通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進的方法來提高員工的素質(zhì)，可大力吸納各領(lǐng)域的精英人士，包括證券專家、黃金專家、外匯專家、房地產(chǎn)專家、藝術(shù)品專家、會計師、律師、稅務(wù)師等專業(yè)人才，打造專家團隊。

3．以資產(chǎn)安全性為基本，加強金融風(fēng)險管理

風(fēng)險管理是銀行經(jīng)營管理的核心，也是順利開展財富管理業(yè)務(wù)的保證。我國商業(yè)銀行在提供先進服務(wù)時，應(yīng)加強風(fēng)

險管理和控制。一是建立比較完善的風(fēng)險管理制度和防范措施，尤其要注重建立一套風(fēng)險投資評估制度來評估客戶風(fēng)險容忍度；二是對財富管理業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量運行情況、業(yè)務(wù)部門的風(fēng)險管理規(guī)章的執(zhí)行情況等進行定期的檢查；三是倡導(dǎo)業(yè)務(wù)部門擁有學(xué)術(shù)性氛圍，創(chuàng)辦內(nèi)部期刊，加強對各類金融風(fēng)險的研究。

4．以降低運營成本為目標(biāo)，改造組織架構(gòu)

適時地將涉及財富管理業(yè)務(wù)的相關(guān)部門進行整合，成立一個獨立核算以業(yè)務(wù)流程為出發(fā)點設(shè)計的事業(yè)部門。該事業(yè)部門是從客戶端發(fā)起的，按照有效服務(wù)客戶的原則來設(shè)置流程。當(dāng)然，組織架構(gòu)再造的過程，某種程度上也是對原有利益格局重新劃分的過程，這必然會對一些利益相關(guān)方造成損失，因此商業(yè)銀行應(yīng)建立配套的利益補償機制來減緩改革可能帶來的負面影響。

參考文獻

［1］王蘇民、高歌、田彬.財富管理：中國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略選擇［J］.金融縱橫，2010（1）

［2］俞炯玲.以財富管理為著力點 服務(wù)浙江經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級［J］.浙江金融，2011（5）

［3］葉央.現(xiàn)代化財富管理中心競爭策略研究［J］.商業(yè)研究，2009（9）

二 貨幣資金內(nèi)部控制的目標(biāo)

貨幣資金內(nèi)部控制的目標(biāo)是單位建立和完善內(nèi)部控制的根本點和出發(fā)點，是單位內(nèi)部控制的重要環(huán)節(jié)。

1．保證貨幣資金業(yè)務(wù)的合法性與合理性

通過建立健全貨幣資金內(nèi)部控制制度，可以加強對涉及貨幣資金業(yè)務(wù)的原始憑證進行有效的審核。會計人員對于取得的原始憑證，應(yīng)審查是否符合國家的方針政策與財經(jīng)紀律，相關(guān)單位與人員的蓋章和簽字手續(xù)是否完備。會計人員對于不合法、不真實的原始憑證有權(quán)拒絕辦理，并向單位負責(zé)人匯報；對于不完整、不正確的原始憑證，由經(jīng)辦人員退回原單位重開或更正。這樣就能夠有效地避免虛開、偽造、變造發(fā)票的現(xiàn)象，保證會計核算資料真實可靠，保證貨幣資金業(yè)務(wù)的合法合理。

2．保證貨幣資金的安全性與完整性

建立健全有效的貨幣資金內(nèi)部控制制度，可以防止貪污、挪用庫存現(xiàn)金的現(xiàn)象發(fā)生，也可以預(yù)防私設(shè)“小金庫”，切實保障貨幣資金的安全完整。

3．保證貨幣資金的有效性與及時性

通過設(shè)計貨幣資金收入控制程序，嚴格控制貨幣資金收款日期與收款金額，保證應(yīng)得的收入及時入賬；通過設(shè)計貨幣資金支出控制程序，嚴格授權(quán)審批制度與票據(jù)印章管理制度，確保貨幣資金支付的安全；通過合理調(diào)度與使用資金，可以節(jié)約資金成本，提高貨幣資金的使用效率。

三 建立與完善貨幣資金內(nèi)部控制制度的措施

單位在建立與完善貨幣資金內(nèi)部控制時，主要是加強對貨幣資金關(guān)鍵點的控制，具體應(yīng)做好六方面的工作。

1．建立不相容職務(wù)與崗位分離制度

貨幣資金不相容崗位主要包括：貨幣資金支付的審批與執(zhí)行相分離；貨幣資金的保管、記錄與盤點清查相分離；貨幣資金的會計記錄與審計監(jiān)督相分離。單位應(yīng)當(dāng)建立貨幣資金業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限。要建立錢賬分管制度，出納人員不能從事收入、支出、費用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作，不得兼任稽核工作，不得保管會計檔案。

單位應(yīng)當(dāng)配備合格的人員辦理貨幣資金業(yè)務(wù)，同時還應(yīng)當(dāng)對辦理貨幣資金業(yè)務(wù)的人員定期進行崗位輪換。對關(guān)鍵的會計崗位，還可以實行強制的休假制度。單位還應(yīng)當(dāng)按照會計法規(guī)的要求建立會計崗位回避制度。

2．堅持授權(quán)審批制度

單位應(yīng)當(dāng)對貨幣資金業(yè)務(wù)建立嚴格的授權(quán)批準(zhǔn)制度，明確審批人對貨幣資金業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施，規(guī)定經(jīng)辦人員辦理貨幣資金業(yè)務(wù)的職責(zé)范圍和工作要求，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理資金支付業(yè)務(wù)。嚴禁未經(jīng)授權(quán)的部門或人員辦理貨幣資金業(yè)務(wù)或直接接觸貨幣資金，對于超越審批權(quán)限的，會計人員有權(quán)拒絕辦理。

3．加強庫存現(xiàn)金的控制與管理

單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)《現(xiàn)金管理暫行條例》的規(guī)定，結(jié)合本單位的實際情況，確定本單位的現(xiàn)金開支范圍和現(xiàn)金支付限額，加強現(xiàn)金庫存限額管理。對于單位的現(xiàn)金收入應(yīng)及時入賬，嚴禁擅自挪用現(xiàn)金和坐支現(xiàn)金，嚴禁收款不入賬和賬外設(shè)賬。單位還應(yīng)當(dāng)定期或不定期地進行現(xiàn)金盤點，確保現(xiàn)金賬面金額與現(xiàn)金庫存實有數(shù)相符，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金賬實不符時要及時查明原因，作出處理，以便保證庫存現(xiàn)金的安全完整。

4．加強銀行存款的控制與管理

單位應(yīng)當(dāng)嚴格按照《支付結(jié)算辦法》的有關(guān)規(guī)定，加強對銀行賬戶的管理，嚴格按照規(guī)定開立賬戶辦理存取款業(yè)務(wù)。單位不得隨意開立多個賬戶，嚴禁單位內(nèi)設(shè)管理部門自行開立銀行賬戶。單位應(yīng)當(dāng)嚴格遵守銀行結(jié)算紀律，不得簽發(fā)空頭支票與遠期支票，不得簽發(fā)、取得和轉(zhuǎn)讓沒有真實交易和債權(quán)債務(wù)的票據(jù)，不得套取銀行信用，也不得無禮拒絕付款和任意占用他人的資金。

單位應(yīng)當(dāng)指定專人定期對銀行存款進行清查，及時編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，并指派對賬人員以外的其他人員進行審核，確定銀行存款賬面余額與銀行對賬單余額是否調(diào)節(jié)相符，以保證銀行存款的安全完整。

5．嚴格票據(jù)與印章的控制與管理

單位應(yīng)當(dāng)加強與貨幣資金相關(guān)的票據(jù)管理, 明確各種購買﹑保管﹑領(lǐng)用﹑背書轉(zhuǎn)讓、注銷等環(huán)節(jié)的職責(zé)權(quán)限和程序，并專設(shè)登記簿進行記錄，防止空白票據(jù)的遺失和被盜用。支票保管職務(wù)與印章保管職務(wù)要相分離，對結(jié)算憑證以及原始憑證要加蓋“收訖”和“付訖”戳記, 并簽字蓋章以示結(jié)算，應(yīng)設(shè)置支票登記簿，對已使用和作廢的支票要在登記簿上作詳細記錄。對收取的重要票據(jù)，應(yīng)留有復(fù)印件并妥善保管。

單位應(yīng)當(dāng)加強銀行預(yù)留印鑒的管理，財務(wù)專用章應(yīng)當(dāng)有專人保管，個人名章應(yīng)當(dāng)由本人或其授權(quán)人員保管，嚴禁一人保管支付款項所需的全部印章。需要簽字或蓋章才能辦理的經(jīng)濟業(yè)務(wù)與事項，必須嚴格履行簽字或蓋章手續(xù)。

6．加強貨幣資金內(nèi)部控制的監(jiān)督與檢查

單位應(yīng)當(dāng)建立對貨幣資金業(yè)務(wù)的監(jiān)督檢查制度，對貨幣資金內(nèi)部控制進行定期與不定期的檢查。應(yīng)明確監(jiān)督檢查機構(gòu)和人員的職責(zé)權(quán)限，重點檢查是否存在不相容職務(wù)的混崗現(xiàn)象、授權(quán)審批手續(xù)是否健全、票據(jù)與印章管理是否存在漏洞等問題。對在監(jiān)督與檢查中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)及時采取措施加以糾正與完善，以確保貨幣資金內(nèi)部控制制度的貫徹執(zhí)行，保護貨幣資金的安全完整。

總之，貨幣資金內(nèi)部控制制度是企業(yè)內(nèi)控制度最重要的環(huán)節(jié)，建立與完善貨幣資金內(nèi)部控制制度對于防止貪污舞弊行為、保護企業(yè)貨幣資金的安全完整、提高貨幣資金的使用效率都有著及其重要的意義。