東東

“自由妝園”是珠海某鎮(zhèn)的小型化妝品專營店，面積30平方米，只有老板外加一名員工。從商業(yè)環(huán)境上說，該店處于一個有小區(qū)、有多所高校的混合區(qū)。店內產品比較豐富，洗化類、護膚類、彩妝類都有。老板李亞麗是一個大學畢業(yè)生，從業(yè)經驗幾乎沒有。

就是這樣的小店經過一番精心策劃，在2011年2月至5月，打出了五張“營銷牌”，利潤翻了三番，并在2011年下半年開了一家分店，現(xiàn)在單店的月凈利潤約3萬元。

第一張牌：個人營銷

老板李亞麗形象靚麗，雖然沒有化妝品銷售經驗，但從上大學期間就十分重視皮膚護理和化妝造型，皮膚保養(yǎng)得不錯，且相關知識水平頗為專業(yè)。在開業(yè)前期打不開局面的情況下，她受到其他專營店有形象代言人的廣告啟發(fā)，想到讓自己替自己小店做廣告的思路。

首先將自己的多張個人化妝寫真照，做成巨幅廣告，放在店外，起到吸引眼球的作用，這招效果不錯，不少顧客都是被這些巨幅“廣告”吸引入店。其次，開設“職業(yè)化妝班”，以培訓形式讓顧客在不知不覺中購買產品，由于李亞麗自身皮膚具有說服力，這個培訓班頗受小店周邊高校女學生的追捧，特別是即將畢業(yè)女學生?，F(xiàn)在每期（10天）大約二三十名學員，產生的月銷售額大約有兩三萬元。

第二張牌：節(jié)日營銷

“女為悅己者容”是女性化妝的原因之一。作為女性的李亞麗也深知這個原因，于是她決定針對周邊潛在顧客，借助2月份的情人節(jié)策劃一個促銷活動。

活動主題為“甜蜜有情人，進店有好禮”，活動規(guī)定：凡是在2月14日情人節(jié)當天進店前28對情侶免費送玫瑰花一支。此外還有一系列店內優(yōu)惠活動，如“憑單頁進店均可領取精美禮品一份”、愛情卡、友情卡、真情卡辦理等活動。

其實這個活動的核心不是那些促銷內容，而是顧客可免費獲取玫瑰花，在情人節(jié)，女性能得到情侶送的玫瑰花是一種幸福，特別是對大學校園里的情侶。活動當天，客流量比平時增加了2倍，更為主要的是將小店名氣打出來。

第三張牌：時尚營銷

雖然前兩個舉措為李亞麗帶來了不少學生顧客，但她并不滿意現(xiàn)狀。于是針對大學生（往往女大學生是青春時尚的代名詞）又開展了三個與“時尚”相關的促銷活動。

首先，她在小店開展了一次免費體驗活動——免費清除黑頭，由于清除黑頭是女性護膚的一項主要措施，活動開展后頗受顧客歡迎。

其次，會員促銷，顧客憑會員卡進店即送卡通公仔手機鏈一個；消費滿58元，享受雙倍積分；滿88元送化妝包一個；滿128元送香水一瓶。

第三，推出一些單品的特價，讓顧客搶購。

雖然這三項舉措都是傳統(tǒng)營銷方式，但是李亞麗分別用時尚詞語（“做近距離美女”、“我的美麗我做主”、“閃電單品教你做省錢達人”）將它們包裝起來，讓學生顧客感覺到她店里消費是時尚。這也讓她每個月從學生身上至少賺取萬元的凈利潤（不含培訓業(yè)務）。

第四張牌：數字營銷

“五一”對于商家而言是一個不可多得的營銷機會，李亞麗經過反復琢磨導入了“數字”營銷理念——推出一系列與“5”、“1”相關的促銷活動。

如“逢五進一”：活動期間憑當日購物小票，滿50元，贈品即多送一重；“五元一套大搶購，先搶先得，搶完為止”：這個活動是針對一些價值十幾元一套的產品，變成5元一件特價搶購；“幸運數字活動”：如手機號碼、學生證、身份證尾數是“5”和“1”的可得到價值百元禮品。

化妝品對于女性顧客而言，是必需品，這種力度較大的促銷活動，對顧客吸引力很大?；顒悠陂g，李亞麗吸納了700多名會員，是開業(yè)前期總量的2倍。

第五張牌：服務營銷

李亞麗經過前四個營銷活動，已經不缺客源了，接下來怎么樣做好服務就非常關鍵。于是她聽取營銷策劃公司的意見之后，推出了“五免服務”：第一免費入會；第二免費修眉；第三免費化妝；第四免費美甲；第五免費護手。后四項免費服務，針對會員，一個月僅限一項且僅限一次。而這些服務不僅是顧客需要的，也是李亞麗本人擅長的。

同時，她還從一些細節(jié)上入手，如顧客手機沒有電了，提供免費充電服務……

另外，結合學生喜歡旅游經常坐汽車或火車的特點，李亞麗推出了代購車票的服務。別小看了這項業(yè)務，每月也能為她帶來三四千元的盈利。

現(xiàn)在她小店的會員流失率幾乎為零，而一般顧客轉化成會員顧客比例一直在不斷增高，大約每5名顧客中就有3名顧客能成為會員，這比例是開店前期的1倍。