魚(yú)頭魚(yú)尾

“人不瘋魔難成佛”，癡迷執(zhí)著的精神同樣適用于創(chuàng)業(yè)、做生意。本文介紹的創(chuàng)業(yè)人物，都曾經(jīng)“瘋魔”過(guò)，但他們并非漫無(wú)目的的發(fā)瘋，而是為了解決生意中的關(guān)鍵難題。

餐館小老板，到處“拜佛”為哪般

情景再現(xiàn)：小陳的“秘密”

2008年的某天，杭州某寺院來(lái)了一位特殊的“香客”。跟往常一樣，敬香后，他“熟門熟路”地找到知客僧，第三次提出了那個(gè)讓人費(fèi)解的要求：參觀一下寺院的廚房，“如果可以的話，最好能向膳食師傅當(dāng)面討教”。

這家寺院香火不如知名寺院旺盛，卻以素菜制作而聞名?！斑@個(gè)人到底有什么不可告人的秘密呢？”滿懷疑惑，知客僧還是被這個(gè)陳姓年輕人的執(zhí)著所打動(dòng)，他沒(méi)再婉言拒絕，而是問(wèn)起了對(duì)方的來(lái)意。這一問(wèn)，才發(fā)現(xiàn)小陳的身上還有很多“秘密”。

他曾經(jīng)騎著自行車跑遍了杭州方圓近160里內(nèi)的所有寺院，只為“參觀后廚”；還曾經(jīng)潛入上海、廣州、蘇州等地多家素餐館“偷師”，也因“事發(fā)”而多次被趕出餐館。還有一次，他打算花數(shù)萬(wàn)元月薪“挖”走北京某知名素菜館的大廚，結(jié)果被業(yè)內(nèi)“通緝”：凡遇此人，即刻驅(qū)逐，越遠(yuǎn)越好。

而他所做的一切，只是為了“發(fā)掘真正好的素菜菜譜”。

生意解析：素餐館經(jīng)營(yíng)“老、大、難”

老——國(guó)人素食的歷史堪稱悠久，并形成寺院素菜、宮廷素菜、民間素菜三大支系，包括“卷貨”、“鹵貨”、“炸貨”等在內(nèi)的烹調(diào)技法早就成熟。與之相應(yīng)的素菜館也久負(fù)盛名，但屈指可數(shù)，就那么幾家。

大——素食主義者、素食人群的數(shù)量近年來(lái)正在以倍增的規(guī)模發(fā)展，雖然尚未有明確的統(tǒng)計(jì)，但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為“其間孕育著一個(gè)難以估量的龐大市場(chǎng)”。但從經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，素菜館的特點(diǎn)可謂“三高”。一是高投資，最少投資為50萬(wàn)元，多則數(shù)百萬(wàn)元；二是高回報(bào)，其菜品普遍比葷菜館高出15%到45%；三是高風(fēng)險(xiǎn)，最明顯的一個(gè)例子：近年來(lái)，雖然素食者人群倍增，但鮮有投資成功的案例。

難——據(jù)杭州某知名素菜館廚師王先生介紹，投資素餐館有“三難”。首先是入門難，“你不吃素，別人就不來(lái)吃”，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者沒(méi)有感同身受，“根本無(wú)法理解素食的妙趣”。其次是復(fù)制難。知名的菜館并不是沒(méi)有，但至少歷史都在百年以上，光是文化淵源一項(xiàng)，就難以復(fù)制。而眼下最難的就是找不到好廚師。“半路出家做不出好素菜，必須從小學(xué)起。但廚師也得考慮生活問(wèn)題，做葷菜好找工作，出路多；做素菜門路窄，可選擇的余地小，沒(méi)人愿意學(xué)?！睋?jù)王先生介紹，目前國(guó)內(nèi)葷菜廚師和素菜廚師的比例，最保守估計(jì)也在7000∶1。

而找不到廚師，就是小陳“瘋狂”舉動(dòng)的根源。

大結(jié)局：另辟蹊徑，自助素餐廳橫空出世

如今小陳已是國(guó)內(nèi)素餐館經(jīng)營(yíng)的少數(shù)成功者之一。他坦言，正是通過(guò)“狂找”廚師，他發(fā)現(xiàn)了素餐館生意的核心難題：經(jīng)營(yíng)模式。

“廚師難找是個(gè)問(wèn)題不假，但它很容易把人導(dǎo)入誤區(qū)。以為有了廚師就萬(wàn)事大吉，其實(shí)真要是找到了才是‘不幸，因?yàn)榘凑者@個(gè)邏輯，必然要走上傳統(tǒng)模式的老路。我做過(guò)調(diào)查，此前身邊太多投資者都敗在只關(guān)注廚師、菜譜，卻不琢磨經(jīng)營(yíng)形式?！睘榇?，小陳另辟蹊徑，決定采取自助餐的形式：一來(lái)可以改變舊有經(jīng)營(yíng)模式，既滿足食客需求，又迎合現(xiàn)代人的消費(fèi)習(xí)慣；二來(lái)流程式操作，經(jīng)營(yíng)相對(duì)簡(jiǎn)便；最主要的一點(diǎn)是只要經(jīng)過(guò)先期研發(fā)，就可以開(kāi)發(fā)出固定的菜品，從根本上解決了專業(yè)廚師的難題。有了這個(gè)思路，小陳請(qǐng)教有關(guān)專家，制定出菜譜，又對(duì)后廚人員進(jìn)行了培訓(xùn)。2009年，這家國(guó)內(nèi)最早的自助餐形式的素餐館正式開(kāi)業(yè)。

因?yàn)樾问叫路f，加上素菜本身的“誘惑力”，餐館很快步入正軌，一年半的時(shí)間就收回了60萬(wàn)元投資。如今月均收入約8萬(wàn)元。每逢周末、節(jié)假日等高峰期，店面外還出現(xiàn)了素餐館圈內(nèi)極少見(jiàn)的排隊(duì)等座的現(xiàn)象。

布藝店主：“尾隨”女客被報(bào)警

情景再現(xiàn)：尾隨者居然是“慣犯”

2010年，長(zhǎng)沙某商業(yè)街發(fā)生了一起“離奇案件”。兩位年輕女士報(bào)警稱自己被人尾隨，造成心理不適。警方迅速出警，控制住“嫌疑人”之后才發(fā)現(xiàn)，尾隨者居然也是女性。而當(dāng)看到警察出現(xiàn)，這位穿著入時(shí)、舉止文雅的魯姓女子一臉苦笑。并如實(shí)“招”出實(shí)情：自己是一家布藝店的小老板，之所以這么做，只是想近距離觀察和了解主婦們的購(gòu)物習(xí)慣。同時(shí)她還承認(rèn)，這種行為“至少有十幾次”了。

生意解析：布藝店經(jīng)營(yíng)，主婦們“說(shuō)了算”

業(yè)內(nèi)人士介紹，作為一種傳統(tǒng)生意，布藝店近年來(lái)呈現(xiàn)三個(gè)“中高”趨勢(shì)，即中高端商圈、中高端人群、中高檔消費(fèi)。為了棄低就高，接近目標(biāo)消費(fèi)人群，一些有實(shí)力的商家紛紛舍棄原來(lái)的普通社區(qū)附近、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的攤位及街邊小店，轉(zhuǎn)而到熱門商圈、高檔社區(qū)甚至入駐高端會(huì)所。而這些市場(chǎng)變化，就給像魯女士這樣的小經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了影響。雖然入行已經(jīng)六七年，但魯女士的生意從2009年開(kāi)始就日趨下滑，年收入從十幾萬(wàn)元一路跌至不到6萬(wàn)元。如何能不放棄熟客的前提下扭轉(zhuǎn)生意頹勢(shì)，成為她經(jīng)常思考的問(wèn)題。

“要想在生意場(chǎng)上少走彎路，只有在生活中多走路”，秉承著這個(gè)原則，她開(kāi)始關(guān)注布藝產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，并把目光定格在富裕階層的家庭主婦身上。

“這類人群在消費(fèi)上有四個(gè)特點(diǎn)：第一，有財(cái)權(quán)?？芍浣痤~大，消費(fèi)水平高；第二，有話語(yǔ)權(quán)。家里的事，特別是購(gòu)買布藝產(chǎn)品這類事情，基本都是她們說(shuō)了算；第三，追求時(shí)尚，好‘攀比。比如近年來(lái)家庭裝修這一項(xiàng)，正在從‘重裝修（大拆大改的施工）轉(zhuǎn)向‘輕裝修（局部修飾）、‘軟裝飾（裝飾品材質(zhì)較輕、注重修飾性而非裝飾性），布藝產(chǎn)品的特性決定其剛好迎合了這個(gè)需求；第四，‘戀家情結(jié)。這類消費(fèi)人群，對(duì)‘家的概念特別強(qiáng)烈，可以說(shuō)，除了修飾自己，幾乎所有的消費(fèi)都跟‘家有關(guān)，因此正在成為布藝產(chǎn)品消費(fèi)的主流。如果說(shuō)在家里家務(wù)事她們說(shuō)了算，那么在布藝產(chǎn)品消費(fèi)上，商家的生意好不好做，同樣也是她們說(shuō)了算?！?/p>

魯女士笑稱，這些認(rèn)識(shí)“來(lái)之不易”，代價(jià)之一就是前文所述的被人報(bào)警。

大結(jié)局：“特色”+“亮色”，小生意起死回生

魯女士最終并沒(méi)有隨波逐流“搬店”，但生意卻越做越好。2011年，這家不到30平方米的小店年收入超過(guò)了60萬(wàn)元。原因用魯女士的話說(shuō)，一靠“特色”，二靠“亮色”。

“小+小，小而全”——減少傳統(tǒng)的“大件”布藝產(chǎn)品如窗簾、床罩被罩等，增加“小件”產(chǎn)品如桌布、靠墊、小地毯等。魯女士的店里，僅餐桌布就達(dá)到近40個(gè)品種，靠墊近50個(gè)品種，其他小物件加起來(lái)有近600個(gè)品種，其結(jié)果一是“顧客到店很少空手而歸，”二是“因?yàn)樾∥锛R全、新奇，很多主婦口碑相傳，沒(méi)事就過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，時(shí)間長(zhǎng)了就成了熟客、回頭客”。

突出“家+傳統(tǒng)”的概念。所有產(chǎn)品都跟“家”的概念有關(guān)，并且回歸“傳統(tǒng)”，商品不再像前幾年那樣精心碼放，而是用“堆”的形式，一個(gè)品種一堆，大大小小幾十堆，目的就是為了“讓那些養(yǎng)尊處優(yōu)的主婦享受大家哄搶的樂(lè)趣”。結(jié)果是每天小店一開(kāi)門，從早至晚，都是各個(gè)年齡段、各個(gè)階層的婦女們?cè)诘昀铩隘倱尅鄙唐罚蔀榱艘坏馈傲辽薄?/p>

百貨店員，15年不休息只為兌現(xiàn)“三句話”

情景再現(xiàn)：“結(jié)婚當(dāng)天開(kāi)著店”

2008年，全球消費(fèi)力下降，在22家美國(guó)零售商申請(qǐng)破產(chǎn)之際，在英國(guó)百年老店、擁有818家門店的WOOLWOTHS瞬間破產(chǎn)引發(fā)超市行業(yè)恐慌之際，在國(guó)內(nèi)超市便利店快速擴(kuò)張之際，浙江臨安一家百貨批發(fā)店，卻逆勢(shì)而立，店主夫婦還很自豪地說(shuō)自己的“生意很不錯(cuò)”。然而了解這對(duì)夫妻的人都知道，從開(kāi)店以來(lái)的15年，“從沒(méi)看見(jiàn)他們休息過(guò)一天，就連結(jié)婚那天都開(kāi)著店”。

更熟悉的人則說(shuō)，別看他們平時(shí)待人和氣，但“你是沒(méi)見(jiàn)到他們找貨的樣子，很瘋狂的——為了200雙手套能打10多個(gè)電話，跑五六個(gè)城市，賺的錢還不夠電話費(fèi)，更別說(shuō)路費(fèi)了”。

如果陌生人從這家店經(jīng)過(guò)，還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：這里每天客人絡(luò)繹不絕，場(chǎng)面用火爆來(lái)形容都覺(jué)得不夠。有人曾統(tǒng)計(jì)過(guò)，在一小時(shí)內(nèi)，前后進(jìn)店15撥客人，“營(yíng)業(yè)員連喘息的時(shí)間都沒(méi)有”。

難道這家店真的在做賠錢生意才導(dǎo)致如此場(chǎng)面？答案顯然是否定的。

生意解析：“三句話”，百貨店的出路和活路

店主陸女士說(shuō)，夫妻倆十幾年不休息，其實(shí)就是為了兌現(xiàn)“三句話”，而天天顧客盈門就是對(duì)他承諾的“回報(bào)”。

第一句：這里什么都有。

“百貨店，關(guān)鍵就在‘百字。什么是‘百，應(yīng)有盡有?！痹谶@家上下兩層、約600平方米的店里，光是一樓就堆、掛、靠、疊著一萬(wàn)多種商品，進(jìn)深不過(guò)13米，就放了6排貨架，貨架之間僅有不足1米的空間，兩個(gè)人必須側(cè)身才能通過(guò)。而作為簡(jiǎn)易倉(cāng)庫(kù)的二樓，貨品更多?！邦櫩鸵贿M(jìn)門就會(huì)說(shuō)：嚯，東西真多——我要的就是這個(gè)效果”。

表面的“多”只是感覺(jué)，店主追求的是實(shí)際的“多”——“只要是顧客想要的，只要他進(jìn)門，我就不會(huì)讓他空手出去”。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，店主可謂不惜精力、不計(jì)成本。五年前，一家大型生產(chǎn)企業(yè)跟店主訂200雙手套，剛好趕上店里沒(méi)這種東西。男店主二話不說(shuō)，開(kāi)車就奔了義烏，義烏沒(méi)有，又奔蕭山，最終在杭州找到了手套。200雙手套的利潤(rùn)不過(guò)幾十塊，電話就打了十幾通，還不算汽油費(fèi)。在及時(shí)交貨時(shí)，訂貨企業(yè)聽(tīng)說(shuō)了這件事，從此就成了忠實(shí)客戶。

第二句：這里從不關(guān)門。

從開(kāi)店15年至今，這家店從沒(méi)關(guān)過(guò)門，這是真的嗎？店主陸女士笑著回答：“真的一天也沒(méi)關(guān)過(guò)，就連結(jié)婚那天都開(kāi)著?！?/p>

據(jù)她介紹，這樣做有三個(gè)原因。其一，熱愛(ài)?！拔覀儌z從小就喜歡做生意，賺錢是一方面，通過(guò)買賣帶來(lái)令人愉悅的感覺(jué)更好。”其二，為顧客著想?！邦櫩蜕祥T就為了買東西，特別是他急需的東西，你今天不開(kāi)門，人家就會(huì)想，我再也不來(lái)了。”其三，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣?！邦櫩腿笔裁?，就算是半夜，都會(huì)說(shuō)到誰(shuí)誰(shuí)那里去，那從不關(guān)門?！?/p>

第三句：這里東西很便宜。

同樣一條毛巾，商場(chǎng)和超市里都要賣22元，在這家店里，只需要14元多點(diǎn)；一個(gè)木頭衣架，超市里要賣4.9元，而店里只需要3元……像這樣的例子，可謂舉不勝舉。

“我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是超市。東西要比它全，不能像他們那樣早九晚十，最主要的一點(diǎn)是我的價(jià)格靈活，不像超市里那樣是定死的。再有就是，你越買得多，我越給你便宜。這一招，不要以為只對(duì)個(gè)人有效，就連大企業(yè)采購(gòu)也一樣?！蹦臣瘓F(tuán)企業(yè)辦公室勞保品采購(gòu)負(fù)責(zé)人婁女士就表示，自己在這家百貨店采購(gòu)了近十年，看重的就是這里“東西齊全，價(jià)格便宜，為人豪爽，做事誠(chéng)信”。與她一樣，在這里常年采購(gòu)的還有本地乃至外地的幾十家集團(tuán)公司。

大結(jié)局：籌備品牌化經(jīng)營(yíng)

從街邊擺地?cái)?，到夜市擺地?cái)?，再到集貿(mào)市場(chǎng)的小攤位，再到自有店鋪，店面從一間變成兩間，又從平房變成上下樓，從零售批發(fā)變成開(kāi)出6家零售門店，靠著對(duì)承諾“三句話”的堅(jiān)守，百貨店主夫婦用了近20年時(shí)間，生意越做越大。目前正在考慮創(chuàng)立品牌，向更高的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。