魚頭魚尾

一間不足40平方米的小店，加上6平方米的攤檔，僅靠銷售以雞蛋為主的副食，別人一年不

生意特點：“特”字先行，

求新求全求快

突出“特種”

老周介紹，其銷售的蛋品主要為三大類：第一，普通雞蛋，占產(chǎn)品總量的約60%。第二，各類副食調(diào)料，約占總量的25%；最有特色的是第三類，叫“特種蛋”，具體又分為兩類，一是除雞蛋以外的各種蛋類，如鴕鳥蛋、鴯鹋蛋、天鵝蛋、孔雀蛋、野雞蛋、鷓鴣蛋、鵪鶉蛋、鴿子蛋及鵝蛋、鴨蛋等十多個品種；二是特殊品種的雞蛋，如“烏雞蛋”、“貴婦雞蛋”、“走山雞蛋”、“土雞蛋”及“高鋅蛋”、“高碘蛋”、“天然綠殼雞蛋”等十來個品種。這個部分約占產(chǎn)品總量的15%。“我賣雞蛋已經(jīng)18年了，賣‘特種蛋是近三四年的事情。自從推出這個新品種以來，整體銷售增長了三倍多”。

三類客戶各有特色

第一，大客戶很“單純”。企事業(yè)、機關單位是最大客戶，占銷售總量的近70%。其特點是需求量大而穩(wěn)定，但消費品種相對單一，交易時間也比較固定；第二，居民客戶很“好奇”。以居民為主的客戶，占銷售總量的約25%，其特點是需求量較穩(wěn)定，且對形體各異的“特種蛋”比較“好奇”，經(jīng)常會變換品種“嘗鮮”；第三，另類客戶很“花心”。經(jīng)常光顧的還有一類“另類”客戶，以藝術人士為主，盡管其消費量占總數(shù)的不足5%，但要求五花八門，且多以消費“特種蛋”為主。“他們買蛋不光是為了吃，更為了創(chuàng)造蛋雕之類的作品，所以愿意嘗試各種蛋品?！?/p>

特、新、全、快

老周介紹，在定價上，普通雞蛋、較為常見的“特種蛋”如鵝蛋、鴨蛋、鵪鶉蛋等及副食調(diào)料隨行就市，“特種蛋”有參考價的參考，沒參考價的跟供貨方協(xié)商制定。如較大個體的蛋類像鴕鳥蛋，一般都是以“個”為銷售單位，參考價在90—120元之間，他定為每個108元；而天鵝蛋因為市面上較少，幾乎沒有參考價格，他就跟上家協(xié)商后，定為每個98元。而老周透露，特種蛋品的利潤率都在30%以上，遠高于普通蛋類的約7%—15%。

除保持“特”色外，一是不斷翻新，不斷挖掘甚至開發(fā)新品。比如雞吃南瓜、玉米產(chǎn)下的“南瓜蛋”（蛋黃顏色較深），專門吃谷子產(chǎn)下的“谷子蛋”（蛋黃顏色較淺）等。二是品種盡量全面，“市面上有的我這里肯定有，市面上沒有的，在我這里也能找到”。三是快，“別人剛聽說的東西，到我這里一看，原來早就有了。”

經(jīng)營高招：思路先行，

要“眼球”、要合作、要循序

講思路：做生意，也要貨比三家

跟同類副食店、攤檔相比，老周說自己有三個“不同”，一是貨品不同，“比別人多了個‘特種蛋”；二是客戶重心不同，別人的最大客戶是居民，他最大的客戶是企事業(yè)單位；最重要的是思路不同，“實話說，做這個生意的人都沒什么思路，生意經(jīng)不外乎‘兩跟：一叫跟著感覺走，賣得好的大量進貨，賣得不好置之不理，很少做市場預判和總結(jié)；二叫跟風，看到別人賣得好就一窩蜂上貨，最后市場飽和，別人賣4.5元，我就賣4.3元，低價競爭，沒利潤可賺?！?/p>

老周說，自己的思路是，先用“特種蛋”吸引眼球，抓住另類客戶，通過另類客戶制造眼球效應，進而抓住居民客戶，再通過居民客戶的口碑，最終抓住企事業(yè)大客戶?！百I東西要貨比三家，賣東西更要貨比三家。以大客戶為例，企事業(yè)單位買雞蛋一般都是為解決員工福利，采購渠道一般是三種，一是向養(yǎng)殖場訂購，二是到商超專柜采買，最后才考慮像我這種集貿(mào)市場的攤檔。在質(zhì)量相同的前提下，養(yǎng)殖場可以滿足量，滿足不了全，還有一點，距離較遠，損耗率高；商超專柜可以滿足一般性質(zhì)的全，但我的更全，因為很多品種是我這里獨有的，價格還更低。人家自然會選擇我?！?/p>

會營銷：巧用“眼球效應”

“每個市場都有賣雞蛋的，因為沒有特色，屬于‘大眾臉，不會給顧客留下什么印象；我是主動制造‘明星臉，讓顧客過目不忘?！崩现苤圃臁懊餍悄槨本唧w表現(xiàn)有四：

其一，“裝潢”。攤檔上懸掛一個大大的“蛋”字，跟攤檔對應的店面，外部用各種蛋殼作為裝飾，在突出位置，各類“特種蛋”分門別類，堆積成不同的形狀，其結(jié)果是，“別人看了不會說‘這里有個賣雞蛋的，而是說‘這個賣雞蛋的還挺有特色，一次就記住了”。其二，“分類”。分門別類的蛋品，用統(tǒng)一的標志牌注明產(chǎn)品的名稱和價格，因為超過二十種，讓人產(chǎn)生“貨品真全”的感覺。其三，“藝術品”。跟另類客戶合作，請他們用各種蛋殼雕刻成作品，放在顯眼但不易被碰到的位置，使顧客感覺“賣雞蛋的還挺有品位”。其四，“透明”。部分蛋品前，有一只碗，隨時供顧客敲開蛋品“驗貨”，通過保質(zhì)保真、完全“透明”，既能打消顧客對質(zhì)量的質(zhì)疑，還使其產(chǎn)生嘗鮮的想法。

通渠道：“跑遍”是前提，合作才賺錢

為了確保貨源，老周把杭州周邊近160家禽類養(yǎng)殖場“跑遍”了，更遠的浙江省內(nèi)以至于福建、安徽、江蘇、山東等地的近60家特禽養(yǎng)殖場，他也都去過。但老周強調(diào)，重要的不是“跑遍”，而是合作。

“什么是合作？就是互相能為對方做些什么。普通雞蛋的貨源遍地都是，但一來品種比較單一，二來養(yǎng)殖方式、流程雷同，三來說句實話，很多養(yǎng)殖戶普遍采用各類添加劑，隨著居民對食品安全的關注，稍有點檔次的人或單位都不愿再購買這類雞蛋。所以，我跟這些生產(chǎn)普通雞蛋的養(yǎng)殖場合作，主要是開發(fā)各種健康蛋、營養(yǎng)蛋，他們負責生產(chǎn)，我不光是負責銷售，還負責向市場推薦。很多養(yǎng)殖場因為跟我合作，產(chǎn)銷量普遍提高?！?/p>

而跟特禽養(yǎng)殖場合作，老周也頗有心得?！霸谶^去，他們主要集中在高端市場甚至海外市場，近幾年隨著居民生活水平提高，加上海外市場不景氣，很多養(yǎng)殖場轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，別說銷售渠道，就算讓百姓認可產(chǎn)品也需要一個過程。即使到現(xiàn)在，很多顧客都會問我：這個蛋能吃嗎？怎么吃？因此，我跟特禽養(yǎng)殖場合作，一是銷售其產(chǎn)品，二是負責推廣，他們給我的回報就是在出廠價的基礎上再降10%，我的利潤更大。如果銷量達到一個水平，還有額外的獎金?！?/p>

懂銷售：大膽推薦，合理搭配，循序漸進

“特種蛋”銷售，全靠普通居民“嘗鮮”，量肯定上不去。老周決定從大客戶入手，大膽推銷。但他并不是直達目的，而是采取迂回的辦法，逐步推銷。

“第一步，先推薦雞蛋品種中的健康蛋、營養(yǎng)蛋，比如市面上流行的‘高硒蛋、‘高碘蛋、‘天然綠殼蛋等，讓他們接受健康、營養(yǎng)的同時，也培養(yǎng)其嘗試新品種；第二步，健康蛋可以接受，那就試試‘特種蛋，但也不能急，而是先小后大，從野雞蛋、鷓鴣蛋開始。在推銷的時候也不要要求對方全部購買，而是按照一定的比例，比如1:1搭配著購買。第三步，既然接受搭配小型的‘特種蛋，不妨試試大個兒的，比如孔雀蛋、天鵝蛋或者鴕鳥蛋。我一般都是購買達到一定數(shù)量時，送采購的人一個讓他嘗嘗——但一定要告訴他價格，這有三個好處，一是收買人心，這東西挺貴的，是一份心意；二是給對方一個心理接受的過程，畢竟一只鴕鳥蛋的價格可以買幾十只雞蛋；三是考察對方的采購實力，吃過了再問、還要討價還價的，就是有實力且有購買欲望的，可以推銷；吃過不再提，慢慢再摸底。第四步，收了我的好處，嘗過了味道，感覺還不錯，還有購買的欲望，就可以按一定比例搭配（如20只雞蛋搭配1個鴕鳥蛋、鴯鹋蛋）推銷，之后再慢慢加大‘特種蛋的比例。2012年春節(jié)，一個大客戶一次性向我訂購了200只鴯鹋蛋。單筆我就凈賺了近萬元?！?/p>

此外，老周還介紹，搭配的好處是既可以推動“特種蛋”銷售，更能帶動普通蛋的銷量，而這也給他帶來日均銷售普通雞蛋6000只、特種蛋150只的業(yè)績，加上其他副食產(chǎn)品，日營業(yè)額超過6000元、純利超過1000元。等到每年6—9月銷售旺季，這個數(shù)字還會翻上一番。