劉宗梅

【摘要】雞西地區(qū)律師事務(wù)所均為小所，競爭主要停留在低端市場的客戶爭奪中，普遍管理缺位，沒有明確的使命和愿景，整體戰(zhàn)略意識缺失，不具有獨特競爭力。因此，本文在對雞西地區(qū)律師事務(wù)所進(jìn)行五力模型分析的基礎(chǔ)上，提出戰(zhàn)略定位，并對該戰(zhàn)略的實施進(jìn)行簡要論述。

【關(guān)鍵詞】律師事務(wù)所五力模型發(fā)展戰(zhàn)略

截至2010年底，我國律師事務(wù)所已經(jīng)發(fā)展到1.69萬多家，執(zhí)業(yè)律師人數(shù)達(dá)到20.4萬人；黑龍江省有律師事務(wù)所600多家，執(zhí)業(yè)律師近4000人，超過50人的律師事務(wù)所3家，20人以上的律師事務(wù)所9家；雞西地區(qū)現(xiàn)有律師事務(wù)所15家，多為20人以下的小所。本文以雞西地區(qū)律師事務(wù)所作為研究對象，從戰(zhàn)略管理的角度對其發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行研究。

一 雞西地區(qū)律師事務(wù)所現(xiàn)狀

1．規(guī)模及專業(yè)化程度

我國律師事務(wù)所普遍規(guī)模較小，雞西地區(qū)亦如此。事務(wù)所的規(guī)模決定了其采用“作坊式”的運作模式，雖然很多事務(wù)所的組織形式為合伙制，但是，并未形成有效的合伙事務(wù)執(zhí)行機(jī)制，造成事務(wù)所管理松散的局面，未能建立有效的商業(yè)運作模式。專業(yè)化程度不高，是我國大多數(shù)律師事務(wù)所面臨的瓶頸，雞西地區(qū)律師事務(wù)所亦然。目前，事務(wù)所的業(yè)務(wù)構(gòu)成集中在低端市場，由于沒有形成專業(yè)分工和業(yè)務(wù)分工，律師單打獨斗為主要業(yè)務(wù)模式，具有“萬金油”特征。

2．組織形式與組織結(jié)構(gòu)

雞西地區(qū)律師事務(wù)所的組織形式多為普通合伙形式。根據(jù)《律師事務(wù)所管理辦法》并參考《合伙企業(yè)法》的規(guī)定，合伙人會議在律師事務(wù)所的經(jīng)營決策中應(yīng)該發(fā)揮重要作用，但實踐中，其形式意義似乎更大?；诮M織形式的特征，體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)上，比較典型的是直線制，即事務(wù)所主任直接領(lǐng)導(dǎo)律師，每個律師即具體的業(yè)務(wù)單元。

3．業(yè)務(wù)模式

律師事務(wù)所屬于服務(wù)行業(yè)，其運作方式為專業(yè)勞動密集服務(wù)，具有與顧客接觸程度高和勞動密集兩大特點。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)很難將營銷與生產(chǎn)運作分離，從事營銷的人與從事生產(chǎn)的人往往不可分離。雞西地區(qū)律師事務(wù)所沒有形成專業(yè)分工和業(yè)務(wù)分工，律師自身要完成營銷、服務(wù)、售后一條龍服務(wù)，加之法律服務(wù)的顧客化程度高和復(fù)雜程度高，使得律師服務(wù)具有訂單式生產(chǎn)的特征。

4．業(yè)務(wù)構(gòu)成

受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，雞西地區(qū)律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)集中在低端市場的綜合業(yè)務(wù)，包括訴訟業(yè)務(wù)和仲裁、法律顧問、法律咨詢、代寫法律文書等非訴訟業(yè)務(wù)。低端市場對律師沒有特殊的專業(yè)技術(shù)要求，只要是執(zhí)業(yè)律師都可以承擔(dān)業(yè)務(wù)，因此競爭更為激烈，壓價競爭等現(xiàn)象頗為嚴(yán)重，形成無序競爭局面。

5．人力資源狀況

雞西地區(qū)律師事務(wù)所的人員構(gòu)成除執(zhí)業(yè)律師外，一般還配有內(nèi)勤和會計，個別事務(wù)所配有律師助理。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致律師資源在地區(qū)間的分配不平衡，雞西地區(qū)律師在學(xué)歷背景和專業(yè)復(fù)合上頗顯不足。這不僅制約律師團(tuán)隊的整體發(fā)展，也影響到事務(wù)所業(yè)務(wù)的拓展和向高端市場邁進(jìn)。

6．事務(wù)所整體發(fā)展戰(zhàn)略缺失

由于雞西地區(qū)律師事務(wù)所實行“作坊式”運作模式，管理松散，未能建立有效的商業(yè)運作模式，因此，很多律師事務(wù)所僅注重業(yè)務(wù)開拓和營銷，沒有形成統(tǒng)一的愿景和使命，事務(wù)所發(fā)展目標(biāo)不明確，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。在此背景下，律師以個人名義進(jìn)行營銷和業(yè)務(wù)拓展，更看重自身的知名度和品牌形象，產(chǎn)生“大個體小團(tuán)隊”的現(xiàn)象，事務(wù)所面臨整體發(fā)展瓶頸。

二 雞西地區(qū)律師事務(wù)所五力模型分析

行業(yè)環(huán)境對處于同一行業(yè)的所有組織都會產(chǎn)生影響，對行業(yè)環(huán)境分析比較有代表性的是波特的五力模型。筆者以此角度進(jìn)行分析。

1．行業(yè)內(nèi)競爭者

雞西區(qū)域內(nèi)的律師事務(wù)所，互為最主要的競爭主體，在客戶資源上進(jìn)行爭奪。業(yè)務(wù)競爭集中在低端市場，金融證券、知識產(chǎn)權(quán)、涉外案件等高端市場上競爭虛位，競爭形式具有低層次、無序等特點。目前的競爭集中在客戶爭奪上，形式以律師充分調(diào)動自身資源的個體營銷為主，而各事務(wù)所則普遍缺乏整套的、有針對性的、適合自身發(fā)展的、有效的競爭戰(zhàn)略。同時，律師各自為戰(zhàn)、缺乏協(xié)作的競爭特點較為明顯。

2．潛在競爭對手進(jìn)入的風(fēng)險

律師行業(yè)潛在進(jìn)入者的威脅，主要在于律師行業(yè)市場準(zhǔn)入門檻較低，不存在技術(shù)和政策壁壘。《律師法》和《律師事務(wù)所管理辦法》就律師事務(wù)所的設(shè)立條件進(jìn)行了規(guī)定，按合伙所和個人所的不同，分別要有三年以上和五年以上執(zhí)業(yè)經(jīng)歷并能夠?qū)Ｂ殘?zhí)業(yè)的律師，30萬元和10萬元以上的資產(chǎn)；合伙所還要有書面合伙協(xié)議和三名以上合伙人。對于新進(jìn)入者而言，只要符合上述條件，就可以成為律師市場的競爭主體。

3．購買者議價能力

律師事務(wù)所屬于服務(wù)行業(yè)，以提供勞務(wù)服務(wù)為主，作為購買者的客戶，其議價能力對于律師行業(yè)的發(fā)展具有影響。盡管現(xiàn)階段社會對律師總量的需求還不飽和，但就社會對律師的選擇而言，仍屬買方市場。一方面，由于可供選擇的律師及律師事務(wù)所數(shù)量較多，客戶在很多法律服務(wù)項目中轉(zhuǎn)換成本低，選擇空間較大；另一方面，客戶通常會利用多個事務(wù)所之間的競爭壓低服務(wù)價格，或者要求更多的服務(wù)項目。因此，購買者的討價還價能力較強(qiáng)。

4．供應(yīng)商議價能力

律師事務(wù)所在經(jīng)營所需的生產(chǎn)要素和資源中，最具價值和最重要的就是律師，事務(wù)所的競爭實際上就是律師的競爭。從律師事務(wù)所的資源提供者角度分析，供應(yīng)商實際上就是律師本身。就不同來源的律師而言，其議價能力不同。相對而言，沒有執(zhí)業(yè)經(jīng)歷的新加入者，其業(yè)務(wù)水平和客戶資源都有待開發(fā)，議價能力較弱；有執(zhí)業(yè)經(jīng)歷并在案源獲得上和案件處理上有一定積累的人員，議價能力較強(qiáng)。

5．替代品威脅

雞西地區(qū)法律服務(wù)市場中，律師事務(wù)所的主要替代品威脅來自法律服務(wù)所。法律服務(wù)所是依據(jù)司法部《基層法律服務(wù)所管理辦法》在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市街道設(shè)立的法律服務(wù)組織，是基層法律服務(wù)工作者的執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)，除不能辦理刑事案件外，幾乎可以

涉足律師事務(wù)所的全部業(yè)務(wù)范圍。目前，全市共有36家法律服務(wù)所。雖然法律服務(wù)所受到業(yè)務(wù)權(quán)限等因素的制約，無法完全替代律師事務(wù)所，但是，由于雞西地區(qū)律師業(yè)務(wù)集中在低端市場，因此，來自法律服務(wù)所的替代品威脅還是很大。

三 雞西地區(qū)律師事務(wù)所發(fā)展戰(zhàn)略的選擇和實施

1．戰(zhàn)略選擇

通過上述分析，可以得出這樣的結(jié)論：表現(xiàn)形式上，雞西地區(qū)律師事務(wù)所的競爭主要停留在低端市場的客戶爭奪中，不具有獨特競爭力，發(fā)展規(guī)模和發(fā)展程度基本相當(dāng)；實質(zhì)內(nèi)核上，事務(wù)所普遍管理缺位，沒有明確的使命和愿景，整體戰(zhàn)略意識缺失。就優(yōu)勢而言，事務(wù)所都具有低端市場的技能優(yōu)勢，而不具有獨特競爭力，劣勢卻是比較明顯的。同樣，雞西地區(qū)律師事務(wù)所的機(jī)遇也是所有律師事務(wù)所的機(jī)遇，來自替代品和復(fù)合型人才的威脅也是不可回避的。在正視外部機(jī)會與威脅的條件下，必須以戰(zhàn)略的眼光并結(jié)合自身具體情況量身定制發(fā)展藍(lán)圖。雞西地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)在相當(dāng)長的時期內(nèi)仍集中在低端市場，因此，可以考慮走差異化戰(zhàn)略，即在相對集中的低端市場上實行差異化。

2．戰(zhàn)略實施

第一，改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)。律師及律師事務(wù)所的專業(yè)化或業(yè)務(wù)分工是大勢所趨，當(dāng)前普遍采用的簡單直線制必然不能適應(yīng)未來的發(fā)展，直線職能制組織結(jié)構(gòu)或許更適合未來一段時間內(nèi)律師事務(wù)所的發(fā)展。直線職能制把律師事務(wù)所管理機(jī)構(gòu)和人員分為兩類。一類是直線領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和人員，按命令統(tǒng)一原則行使指揮權(quán)；另一類是職能機(jī)構(gòu)和人員，按專業(yè)化分工，從事專項業(yè)務(wù)工作。但是，直線職能制有一個顯著的缺點，即職能部門之間的協(xié)作和配合性較差，因此，可以通過建立各種會議制度等來協(xié)調(diào)部門的工作。

第二，逐步實施專業(yè)化分工或者業(yè)務(wù)分工。雖然雞西地區(qū)律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)在相當(dāng)長的時期內(nèi)仍集中在低端市場，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式仍可采用。但是，面對大所的擴(kuò)張和替代品的威脅，必須向?qū)I(yè)化過渡和發(fā)展，以形成律師事務(wù)所的品牌和核心競爭力。專業(yè)化分工側(cè)重橫向業(yè)務(wù)整合，業(yè)務(wù)分工側(cè)重縱向業(yè)務(wù)整合，按業(yè)務(wù)流程進(jìn)行部門設(shè)置，最理想則是縱橫雙向業(yè)務(wù)整合，即在縱向整合的基礎(chǔ)上，將服務(wù)部門進(jìn)行橫向整合。

第三，實施營銷策略，進(jìn)行律師事務(wù)所整體營銷。目前，雞西地區(qū)律師行業(yè)的營銷以律師個體營銷為主體，事務(wù)所營銷意識和營銷程度均較弱。事務(wù)所之間的競爭日趨激烈，要想在競爭中立足必須轉(zhuǎn)變觀念，由產(chǎn)品觀念向市場營銷觀念轉(zhuǎn)變。事務(wù)所需要通過營銷來穩(wěn)定老客戶，吸引新客戶，塑造事務(wù)所的品牌形象。但是，松散管理的現(xiàn)狀不利于營銷策略的定位和實施，因此，需要在差異化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在自身專業(yè)化分工或者業(yè)務(wù)分工程度的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營銷的自身定位和市場定位。自身定位，即對事務(wù)所自身的專業(yè)水平、人力資源、服務(wù)特色和文化等進(jìn)行重新總結(jié)和重點策劃，確定自己的特長，明確發(fā)展方向；市場定位，即事務(wù)所要有針對性的確定自己的主導(dǎo)服務(wù)方向。

第四，加強(qiáng)律師繼續(xù)教育和律師事務(wù)所的團(tuán)隊建設(shè)。律師事務(wù)所的競爭實際上就是律師的競爭，律師是律師事務(wù)所持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動力。提高律師素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力、建設(shè)律師團(tuán)隊是實施差異化戰(zhàn)略的人力資源基礎(chǔ)。前已述及，雞西地區(qū)律師學(xué)歷背景和專業(yè)復(fù)合都顯不足，面對新興行業(yè)和高端業(yè)務(wù)壓力較大，因此，加強(qiáng)律師繼續(xù)教育尤為重要。基于差異化戰(zhàn)略，實施專業(yè)化分工和業(yè)務(wù)分工，必然要以律師團(tuán)隊建設(shè)為根本，律師行業(yè)長期以來的業(yè)務(wù)模式使得律師團(tuán)隊建設(shè)不可能一蹴而就，但卻勢在必行。