錢俊

以最相宜的價(jià)錢提供切合顧客所需的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)高度重視地區(qū)市場的特性，兼顧各地習(xí)俗和文化的獨(dú)特需要，這或許就是屈臣氏能夠迅速發(fā)展的重要原因。

商業(yè)巨擘李嘉誠已經(jīng)年逾八十，盡管他一再聲稱身體很好，但毫無疑問，他真正的敵人是時(shí)間。年事已高的他，最近終于做出一個(gè)引人注目的決定。

不出眾人所料，長子李澤鉅獲得其持有的逾四成的長江實(shí)業(yè)及和記黃埔權(quán)益，以及三成半的赫斯基能源權(quán)益，屬于未來守業(yè)人。而有小超人之稱、被傳與之關(guān)系緊張的李澤楷，李嘉誠宣布會(huì)全力幫助李澤楷收購心儀的公司，金額會(huì)是李澤楷現(xiàn)時(shí)身家的倍數(shù)計(jì)，屬于未來創(chuàng)業(yè)人。

創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。人們對李澤鉅的評價(jià)是老成穩(wěn)重，看來，和記黃埔有限公司旗下的連鎖藥妝店屈臣氏，也將繼續(xù)保持以往的戰(zhàn)略和作風(fēng)。

百年零售品牌

大約在1828年，有一位叫A.SWatson的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房。1841年大藥房遷到香港，并根據(jù)粵語發(fā)音將公司名譯為“屈臣氏大藥房”（A.SWatsons&company），這就是屈臣氏的由來。

這個(gè)以藥店經(jīng)營起家的公司，在1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司后，憑借和黃雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和靈活的經(jīng)營理念，屈臣氏經(jīng)營的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。

大陸最早并沒有藥妝店的概念，改革開放之初，屈臣氏開始在大陸開店。目前，屈臣氏在大陸擁有1000多家分店，而且仍以每日2-3家的速度向二線城市延伸和拓展，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，擁有2200萬會(huì)員。

屈臣氏不僅聚集了歐萊雅、美寶蓮、露得清、雅漾、蜜思佛陀等眾多大眾品牌，同時(shí)還開發(fā)生產(chǎn)了Olive橄欖、Birds Nest燕窩、Collagen骨膠原、屈臣氏蒸餾水等自有品牌，在個(gè)人護(hù)理的產(chǎn)品種類和產(chǎn)品線上不斷延伸和拓展。

屈臣氏在中國市場的發(fā)展態(tài)勢，令不少同行羨慕、復(fù)制，如萬寧、莎莎、卓悅香港品牌以及其他千色、妍麗、億莎等模仿跟進(jìn)品牌，他們或許獨(dú)霸一方，或許僅僅是玩票性質(zhì)，但不論是從規(guī)模以及品牌影響力來看，與屈臣氏相比，始終遜色不少。

女性的屈臣氏

屈臣氏長期堅(jiān)持市場拓展和市場調(diào)研，尤其是從香港、臺(tái)灣以及東南亞市場的成功經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性喜歡逛街并享受購物的整個(gè)過程，她們愿意投入大量時(shí)間去尋找更便宜以及質(zhì)量更好的產(chǎn)品，這與西方國家的消費(fèi)習(xí)慣不同。

亞洲女性平均在每家店里逗留的時(shí)間約為20分鐘，而歐洲女性通常只有5分鐘左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲~35歲的女性身上，特別是都市白領(lǐng)。這個(gè)年齡段的女性是對時(shí)尚最敏感也是最有消費(fèi)潛力的族群。她們喜歡嘗試最新潮的產(chǎn)品，尋求新鮮的體驗(yàn)和感受，并且愿意和朋友們一起分享自己的購物體驗(yàn)和一些省錢以及換購的小貼士。而一些40歲以上的成熟女性，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，對于護(hù)膚品牌的忠誠度較高，已經(jīng)有了固定的生活方式和熟悉的品牌，通常不太愿意去嘗試一些新潮產(chǎn)品。

屈臣氏里更多的是年輕的上班族，對洗面奶、日常護(hù)膚品、防曬用品、洗發(fā)水、磨砂膏、衛(wèi)生護(hù)理工具更感興趣，這些日常消費(fèi)品是剛性需求而且價(jià)錢不貴，時(shí)尚而且實(shí)惠，她們這種年紀(jì)不會(huì)固定自己在某一種品牌上，喜歡嘗試各種新鮮事物和產(chǎn)品，雖然她們的消費(fèi)能力并不高，但她們的基數(shù)大，憑借“便宜就是王道”的購物精神，屈臣氏正是抓住了這一點(diǎn)，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，全身上下的方方面面細(xì)節(jié)用品，女白領(lǐng)們都可以在同一家店面里找到。

選址方面，屈臣氏主要集中在寫字樓、大商場、繁華步行街的顯著位置，例如最早在深圳的東門步行街、華強(qiáng)北，北京的東方廣場、西單步行街、國貿(mào)商圈，上海的來福士、南京西路等商業(yè)區(qū)域。

除了選址，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，并且主銷產(chǎn)品在貨架的陳列高度一般在1.3至1. 5米，同時(shí)貨架設(shè)計(jì)也比較人性化和緊湊。每家店清楚地劃分不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，以便于顧客挑選。

屈臣氏在商品的陳列方面比較注重內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品——護(hù)膚品——護(hù)發(fā)用品——衛(wèi)生用品——藥品——特價(jià)商品順序擺放。并且在不同的分類區(qū)域還會(huì)推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的購買興趣。在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，藥品約占15%，化妝品及護(hù)膚用品約占35%，個(gè)人護(hù)理品約占30%，剩余的20%是食品以及發(fā)飾品等。

因時(shí)因地而變

屈臣氏的業(yè)務(wù)遍布?xì)W亞12個(gè)市場，包括中國內(nèi)地、香港、臺(tái)灣、澳門、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、韓國、印度尼西亞、土耳其和烏克蘭，經(jīng)營超過2700家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店及超過900家藥房。

在屈臣氏的海外店鋪，導(dǎo)購和銷售人員并不多，比如吉隆坡的屈臣氏里整個(gè)店鋪里也就是一兩人，一個(gè)收銀員，一名導(dǎo)購。香港店里也就是7~8人。但中國店里的導(dǎo)購和銷售人員比較多，他們也會(huì)極盡熱情地推薦自家的產(chǎn)品。

在中國市場，根據(jù)老百姓“實(shí)惠才是硬道理”的消費(fèi)習(xí)慣，屈臣氏經(jīng)常舉辦“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“積分換購”、“會(huì)員尊享”等促銷策略，吸引顧客眼球。

屈臣氏還比較注重消費(fèi)者心理研究，每個(gè)專柜都會(huì)舉辦各種形式的買贈(zèng)活動(dòng)：比如，買任何一件產(chǎn)品送小樣、購物到一定的價(jià)錢就送套裝、買就送、臨期商品半價(jià)等等各種眼花繚亂的數(shù)字促銷活動(dòng)，尤其是“換購”這種形式，抓住了大量顧客，避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競爭。每天有促銷，全年都有優(yōu)惠，成了屈臣氏的經(jīng)營特色。

屈臣氏不但是保健及美容品牌，其集團(tuán)已成為國際性的零售及制造業(yè)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布全球36個(gè)市場。集團(tuán)旗下經(jīng)營超過7800間零售商店，種類包括保健及美容產(chǎn)品、高級(jí)香水及化妝品、食品、電子、高級(jí)洋酒，及機(jī)場零售業(yè)務(wù)。

以最相宜的價(jià)錢提供切合顧客所需的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)高度重視地區(qū)市場的特性，兼顧各地習(xí)俗和文化的獨(dú)特需要，這或許就是屈臣氏能夠迅速發(fā)展的重要原因。