傳統(tǒng)的銷售模式，賣家要找到潛在客戶，并培育、教育和審核這些客戶。

現(xiàn)在一種新的銷售模式正在誕生。它由四部分組成，第一是Push（推），第二則是Pull（拉）。Push的方式，主要是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，比如郵件營(yíng)銷。Pull則是利用社會(huì)化媒體。Push和Pull是吸引潛在客戶，而作為第三步的互動(dòng)型企業(yè)網(wǎng)站，則是培育客戶，客戶知道自己需要什么，你能替他做什么。三個(gè)部分完成后，就是第四個(gè)部分的營(yíng)銷自動(dòng)化。它把你吸引到的潛在客戶，像漏斗一樣過(guò)濾。

例如，三個(gè)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶，在搜索引擎上搜“潛能測(cè)評(píng)”，被Pull到了我們公司的網(wǎng)站上，他們打開的頁(yè)面就是我們公司潛能測(cè)評(píng)的登錄頁(yè)面，進(jìn)入之后，他們可以看到測(cè)評(píng)視頻、測(cè)評(píng)白皮書等等。這三個(gè)用戶在網(wǎng)站上做的事情不同，在網(wǎng)站后臺(tái)會(huì)顯示出來(lái)，而且網(wǎng)站的“自動(dòng)評(píng)分系統(tǒng)”會(huì)根據(jù)他們的行為打分。

這樣的營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，會(huì)起到非常大的作用，決定下一步的營(yíng)銷手段。潛在客戶看完網(wǎng)站，幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)，系統(tǒng)就自動(dòng)給他發(fā)一個(gè)郵件，感謝他訪問(wèn)。針對(duì)他在網(wǎng)站上看得最多的內(nèi)容，再給他發(fā)一個(gè)相關(guān)信息。

如果潛在客戶的總體得分超過(guò)65分，系統(tǒng)就給他發(fā)智能化跟進(jìn)郵件。當(dāng)?shù)梅诌_(dá)到70分，就由專人給他發(fā)郵件，跟進(jìn)和服務(wù)。如果得分是100分，5分鐘之內(nèi)就由銷售人員打電話給他。

營(yíng)銷自動(dòng)化工具，取代了傳統(tǒng)營(yíng)銷人要做的對(duì)潛在客戶的培育、審核工作。而且這是一個(gè)不斷循環(huán)的系統(tǒng)，比如在Pull的過(guò)程中，要對(duì)搜索引擎的關(guān)鍵詞不斷檢測(cè)和調(diào)整。營(yíng)銷自動(dòng)化的評(píng)分系統(tǒng)也要不斷根據(jù)實(shí)際情況提升。而且根據(jù)客戶反饋，互動(dòng)型網(wǎng)站的內(nèi)容要不斷調(diào)整。

這四部分的有效整合，我把它稱為革命式的銷售方式。目前在美國(guó)，采用營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)的企業(yè)為10%，但發(fā)展速度非?？臁?/p>

（約翰·亞瑟）