吳春風(fēng) 陳亮

【摘要】新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)如想生存發(fā)展，獲取市場(chǎng)份額，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展，構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，為此本文通過(guò)提升品牌認(rèn)同感，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行深入的探討，以期望對(duì)企業(yè)的發(fā)展有所借鑒。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者觀(guān)念逐漸由消費(fèi)數(shù)量、質(zhì)量轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)，如何打造忠實(shí)客戶(hù)，獲取市場(chǎng)份額是企業(yè)當(dāng)面面臨的首要問(wèn)題，為此企業(yè)必須轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)思路，突破局限，用創(chuàng)造性的思路構(gòu)建適宜公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，助推企業(yè)健康、穩(wěn)健的發(fā)展。

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略現(xiàn)狀

（一）理念與市場(chǎng)脫節(jié)。當(dāng)前眾多企業(yè)為了追求短期的效益，沒(méi)能結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展分析，造成營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)主體定位嚴(yán)重脫節(jié)，甚至缺乏營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象概念，未能有效抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。

（二）思路與現(xiàn)實(shí)脫軌。受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路的約束，在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下未能轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，產(chǎn)品定位與客戶(hù)需求嚴(yán)重脫節(jié)，不能明確顧客需求。

（三）變化頻率過(guò)快。當(dāng)前中小企業(yè)因規(guī)模較小，可以伴隨市場(chǎng)的變化，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，確保企業(yè)正常發(fā)展，但企業(yè)過(guò)于緊張市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不能有效整合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源，以至于不能發(fā)揮企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢(shì)，是的原有的營(yíng)銷(xiāo)體系缺乏相應(yīng)的操作性。

（四）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重視不足。當(dāng)前企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，或者是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)脫節(jié)，究其原因是尤其不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展方向，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)缺乏了解，是的應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略未能起到應(yīng)有的效果。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)建

（一）挖掘市場(chǎng)潛力 營(yíng)造品牌歸屬感

公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須在一定的市場(chǎng)環(huán)境下展開(kāi)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃下首先必須制定企業(yè)的市場(chǎng)定位，確定終端客戶(hù)需求，并以此為標(biāo)準(zhǔn)，制定產(chǎn)品及價(jià)格策略，確保在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲取相應(yīng)的市場(chǎng)份額，同時(shí)利用電子傳媒、電視等樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等贏(yíng)取社會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)突破思維局限，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，深入了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，挖掘潛在需求，在此基礎(chǔ)上，融入企業(yè)文化，強(qiáng)化公司的品牌、質(zhì)量、售后等多重環(huán)節(jié)，有針對(duì)性的加強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度和歸屬感。引導(dǎo)新的顧客健康消費(fèi)。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及“生命特性”與公司營(yíng)銷(xiāo)理念息息相關(guān)，直接決定企業(yè)市場(chǎng)份額及地位，因此企業(yè)應(yīng)突破傳統(tǒng)的以效益求生存，忽視社會(huì)責(zé)任的思維局限，努力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，以社會(huì)責(zé)任為引導(dǎo)，營(yíng)造一種具有競(jìng)爭(zhēng)力度的激烈機(jī)制，調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，在擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的基礎(chǔ)上創(chuàng)造公司效益，塑造和展現(xiàn)有助于企業(yè)發(fā)展的公眾形象，獲取社會(huì)的知名度，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）轉(zhuǎn)換模式，構(gòu)建立體化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與消費(fèi)者心里及行為密切相關(guān)，在市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)的情形下，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，依據(jù)企業(yè)發(fā)展及自身實(shí)力，變革與調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體發(fā)展。為此企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)為依據(jù)，消費(fèi)者心理及行動(dòng)為誘導(dǎo)，借助相關(guān)調(diào)研，確定市場(chǎng)發(fā)展、增長(zhǎng)率及趨勢(shì)，并以此為基礎(chǔ)評(píng)估企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及效果，構(gòu)建以消費(fèi)者需求為中心的多方位，立體的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（四）積極推行改革戰(zhàn)略和創(chuàng)新戰(zhàn)略

依據(jù)企業(yè)發(fā)展，積極調(diào)整及改革現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系，可以借助網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)為中心，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站及局域網(wǎng)，強(qiáng)化網(wǎng)路信息溝通，獲取相應(yīng)的市場(chǎng)信息，努力做到企業(yè)內(nèi)部信息共享，并且利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)公司新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣及應(yīng)用，提升公司產(chǎn)品形象，獲取市場(chǎng)份額。

（五）實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)的變化，產(chǎn)品的同質(zhì)性相當(dāng)嚴(yán)重，為此必須加大產(chǎn)品攻略，針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立與其它品牌的差異，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，以一流的品質(zhì)獲取市場(chǎng)廣泛的認(rèn)知度。主動(dòng)接受市場(chǎng)價(jià)格，以產(chǎn)本低廉，質(zhì)量上乘贏(yíng)取顧客青睞，繼而獲取效益。

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略支撐體系

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定，其實(shí)施成效的好壞與企業(yè)的內(nèi)部外部確定因素息息相關(guān)，因此為保障公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的順利進(jìn)行，企業(yè)有必要構(gòu)建相應(yīng)的支撐體系，確保戰(zhàn)略順利實(shí)施，推動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略平穩(wěn)，健康發(fā)展。

（一）完善技術(shù)支撐體系。技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的根本源動(dòng)力。現(xiàn)代企業(yè)都面臨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)的核心就是產(chǎn)品、技術(shù)、成本、效率和服務(wù)，企業(yè)都是在競(jìng)爭(zhēng)中不斷超越對(duì)手而發(fā)展壯大的。企業(yè)可以脫離具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但不能沒(méi)有核心的技術(shù)和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。因此，公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要以強(qiáng)化自身的技術(shù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力為前提和基礎(chǔ)。

（二）加強(qiáng)信息化管理建設(shè)，有效管理終端客戶(hù) ：企業(yè)應(yīng)建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)系統(tǒng)詳細(xì)掌握客戶(hù)資料，對(duì)公司和客戶(hù)之間實(shí)施有效控制并不斷改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化來(lái)協(xié)調(diào)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)對(duì)大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)、整理、比較，從而識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的差異化，有針對(duì)性地提供個(gè)性化的服務(wù)，從而切實(shí)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)對(duì)最佳客戶(hù)的有效管理。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，依據(jù)公司實(shí)力積極優(yōu)化企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，吸引更多的終端客戶(hù)群，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)可以積極利用當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并以此為中心，構(gòu)建多元化的現(xiàn)代物流中心，資金不足的企業(yè)也可以通過(guò)第三方物流突展公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道，推動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展。

（四）加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)和管理。當(dāng)前形勢(shì)下，人才是企業(yè)發(fā)展的助推器，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成敗，因此企業(yè)必須樹(shù)立“人才強(qiáng)企”理念，解決人才短缺這一瓶頸。通過(guò)多種途徑，手段、培養(yǎng)高素質(zhì)、高層次、專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，確保營(yíng)銷(xiāo)理念及措施緊跟時(shí)代發(fā)展。同時(shí)企業(yè)必須依據(jù)人才優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化公司治理結(jié)構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上形成適應(yīng)開(kāi)展立體化營(yíng)銷(xiāo)的管理體制和企業(yè)文化，推動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)體系健康、穩(wěn)定發(fā)展。

四、總結(jié)

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如果想繼續(xù)發(fā)展，獲取市場(chǎng)份額，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，以消費(fèi)者需求為中心，市場(chǎng)發(fā)展及趨勢(shì)為基礎(chǔ)，依據(jù)公司自身實(shí)力構(gòu)建多方位、立體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，同時(shí)企業(yè)為保障營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略順利展開(kāi)，必須構(gòu)建適當(dāng)?shù)闹误w系，確保企業(yè)戰(zhàn)略的順利展開(kāi)，推動(dòng)企業(yè)順利發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：吳春風(fēng)（1977-），男，江蘇南通人，桂林理工大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）研究生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；陳亮（1973-），男，湖南邵東人，桂林理工大學(xué)管理學(xué)院副院長(zhǎng)、教授，碩士生導(dǎo)師，研究方向：戰(zhàn)略與危機(jī)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

（責(zé)任編輯：趙春暉）