之雜

20世紀(jì)70年代的美國(guó)，隨著空調(diào)的逐漸流行，電扇行業(yè)受到了很大的沖擊，許多電扇廠商都紛紛關(guān)了門(mén)。埃莫森電扇雖然是美國(guó)比較有名的老牌子，但銷(xiāo)量也下降得十分厲害。

埃莫森電扇公司的老板覺(jué)得長(zhǎng)此下去對(duì)公司非常不利，于是決定請(qǐng)一個(gè)最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員來(lái)領(lǐng)導(dǎo)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變公司命運(yùn)。老板從應(yīng)聘者中初選了包括一名加州小伙子在內(nèi)的五個(gè)人，讓他們出去推銷(xiāo)，誰(shuí)推銷(xiāo)得多就錄用誰(shuí)。就這樣，他們拿著產(chǎn)品介紹書(shū)出發(fā)了，不久后，他們來(lái)到了一個(gè)分叉路口，這個(gè)路口一邊是通往繁華的鬧市區(qū)，另一邊則通往一座大型的空調(diào)廠。

推銷(xiāo)員們幾乎都不假思索地往鬧市區(qū)方向走去，只有這位加州小伙子遲疑地停了下來(lái)，大家都催他快走，可小伙子卻說(shuō)：“我覺(jué)得我們不妨先去空調(diào)公司推銷(xiāo)！”

小伙子的話讓大家都笑彎了腰，空調(diào)公司？他們自己連空調(diào)都有了，哪兒還會(huì)買(mǎi)我們的電扇？說(shuō)完，他們就自顧自往鬧市區(qū)走去了。小伙子只好一個(gè)人來(lái)到空調(diào)公司，他先是找到了老板的辦公室，可他剛一自我介紹，那位老板就不耐煩地說(shuō)：“我想你來(lái)錯(cuò)了地方！我們這里是空調(diào)公司，我們有的是空調(diào)，無(wú)論是廠房還是辦公樓全安裝著空調(diào)，根本用不到你的電扇！”

“可是，我的電扇不僅與你們的涼熱相關(guān)，還與你們公司的發(fā)展相關(guān)！”

“哦？愿聞其詳！”老板歪著腦袋不以為然地說(shuō)。

“一個(gè)企業(yè)最重要的莫過(guò)于成本控制，成本低了，產(chǎn)品售價(jià)就會(huì)低，銷(xiāo)量就會(huì)更好，公司就能發(fā)展得更好！電力消耗也是一種成本，有很多不是太熱或者太冷的時(shí)候，其實(shí)都是沒(méi)有必要開(kāi)空調(diào)的，只要開(kāi)一下電扇就行，而你們卻全都開(kāi)著空調(diào)，浪費(fèi)了不少電力，其實(shí)這些都是隱性的成本開(kāi)支，而如果只是開(kāi)一下電扇，就會(huì)省下不少成本，產(chǎn)品就可以適當(dāng)降價(jià)，銷(xiāo)量也肯定能上升！”

聽(tīng)了眼前這位小伙子的話，老板似乎若有所思起來(lái)，小伙子則趁勢(shì)追擊地說(shuō)：“更何況，其實(shí)在真正的寒冬，哪怕開(kāi)著空調(diào)也是需要電扇的！”

老板驚訝地張大了嘴巴，忙問(wèn)為什么，小伙子解釋說(shuō)：“因?yàn)槎斓目照{(diào)熱氣是往上的，所以熱氣就會(huì)一直浮在房間的上半部分，而下半部分則依舊寒冷，于是我們只能繼續(xù)提高空調(diào)的溫度，可是那樣實(shí)在是太費(fèi)電了。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題非常容易解決，只要微微一開(kāi)電扇，熱氣會(huì)很快隨著空氣的流動(dòng)而布滿(mǎn)整個(gè)房間，這樣就既讓人覺(jué)得舒服，又能省下不少電，同樣對(duì)公司有利??！”

老板聽(tīng)到這里，拍了拍腦袋開(kāi)心地說(shuō)：“對(duì)啊，我怎么沒(méi)有想到呢！”于是當(dāng)場(chǎng)就決定給公司的所有辦公室和車(chē)間都安裝電風(fēng)扇，就這樣，一張500臺(tái)電扇的訂單就落進(jìn)了小伙子的口袋里，而那些跑到鬧市區(qū)推銷(xiāo)的應(yīng)聘者呢，只賣(mài)掉了屈指可數(shù)的幾臺(tái)電扇！

最終，這位加州小伙子成為了埃莫森電扇的銷(xiāo)售經(jīng)理，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，埃莫森公司的電扇銷(xiāo)量果然大有改觀，并且重新在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。沒(méi)錯(cuò)，這位加州小伙子就是如今的美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師杰·亞伯拉罕。

亞伯拉罕曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的一句話：“完美的產(chǎn)品固然是銷(xiāo)量的良好前提，但并不是決定性因素，真正的決定性因素是你的智慧和口才！”確實(shí)，讓空調(diào)老板買(mǎi)下你的電扇，誰(shuí)又能說(shuō)這不是因?yàn)閬啿边^(guò)人的推銷(xiāo)智慧和口才呢？

摘自《國(guó)際市場(chǎng)》