1.管理咨詢的定義及作用

所謂管理咨詢（Management Consulting），就是由具有豐富經(jīng)營管理理論知識和行業(yè)內(nèi)實踐經(jīng)驗的專家，在企業(yè)相關人員密切配合下進入企業(yè)實地調(diào)查研究，應用科學的方法和工具找出企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和管理上存在的問題，分析產(chǎn)生問題的原因，提出合理的改進方案或建議；當企業(yè)接受改進方案或建議后，咨詢師則負責培訓人員，幫助指導企業(yè)實施改進方案。

從最本質(zhì)的意義上講，咨詢就是指提出問題和接受詢問并提出有效建議和解決辦法的對立與統(tǒng)一的過程。但是，咨詢本身的概念已經(jīng)隨著時代的發(fā)展而被賦予了極豐富的時代特征的含義。

歸納總結(jié)管理咨詢的含義，可以得出圖1.1。

圖1.1 管理咨詢含義示意圖

企業(yè)管理咨詢可以使企業(yè)知己知彼，針對存在的問題及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和采取對策措施。因而管理咨詢是關系到子夜生存和發(fā)展的，尤其對于處在改革深化、市場經(jīng)濟體制不健全的中國企業(yè)具有深遠意義。概括來講，成功的管理咨詢對于企業(yè)有以下作用：

(1)預防作用。通常人們理解的管理咨詢都是當企業(yè)出現(xiàn)了顯性的問題后，對問題進行解決。而事實上，管理咨詢通過綜合診斷，讓企業(yè)充分了解管理上存在的不足和需要改進的方向，對企業(yè)避免未來可能出現(xiàn)的管理，起到了預防作用。

(2)糾錯作用。管理咨詢可以幫助企業(yè)查清現(xiàn)有的管理問題及其原因，有針對性地糾正措施，并和企業(yè)一起進行改正，起到糾錯的作用。

(3)改善作用。通過管理咨詢，可以幫助企業(yè)找出與同行先進水平存在的明顯差距，引進、吸收同行有益的管理方法，改善自身的管理水平。

(4)創(chuàng)新作用。管理咨詢可以幫助企業(yè)進行管理創(chuàng)新，使企業(yè)在提升管理水平的同時實現(xiàn)新的目標，攀登新的高峰。培育企業(yè)管理者去主動發(fā)現(xiàn)問題、認識問題并有效解決問題的方法。

2.管理咨詢的流程

管理咨詢的基本程序，包括整個咨詢過程中各階段的工作內(nèi)容和方法及其相互關系。該程序按目標和任務劃分為五個階段：接洽咨詢階段、預備咨詢階段、正式咨詢階段、方案實施階段和追蹤改進階段。遵循咨詢的基本程序開展工作，有利于咨詢雙方的合作，使咨詢工作有條不紊地按照其內(nèi)在規(guī)律向縱深發(fā)展，并達到預期的效果。如圖2.1所示。

圖2.1 管理咨詢的五大階段

圖3.1 PEST分析圖

圖3.2 SCP分析模型

圖3.3 SWOT分析模型

圖3.4 GE矩陣示意圖

圖3.5 五種競爭力模型

咨詢的第一階段是接洽咨詢階段，此階段主要是通過洽談和協(xié)商，確認咨詢雙方是否有合作的意向。該階段的基本流程為：初步接洽、研究回復、深入商談。

(1)初步接洽：咨詢組織應指派一位有經(jīng)驗豐富的咨詢師前往潛在客戶的公司，通過短時間的接觸，理解客戶的需求和目的，并介紹咨詢公司相關工作、責任和義務，同時衡量受理能力并判斷受理條件。

(2)研究回復：咨詢師與客戶直接接觸之外，還需要做一些間接調(diào)查，如潛在的客戶在行業(yè)中所處的地位、營銷狀況、財務狀況、人力資源狀況、生產(chǎn)狀況和企業(yè)信譽等，以便做出正確判斷。但無論是否有合作意向，咨詢組織都要正式答復給客戶，向客戶提出雙方合作的初步方案，以供客戶參考。

(3)深入商談：假如客戶也有合作的意愿，那么雙方將就提出的初步方案進行商討。當客戶所處的行業(yè)是咨詢組織所不熟悉的，或客戶的提出的問題不明確時，還需通過全面的、快速的預備調(diào)查來確定具體咨詢內(nèi)容和范圍。

預備咨詢階段主要是通過全面快捷的調(diào)查，找出客戶關心的關鍵問題，確定咨詢課題和內(nèi)容，繼而簽署咨詢協(xié)議。與第一階段工作相銜接，本階段的工作步驟為：預備調(diào)查、確定課題、簽署協(xié)議。

(1)預備調(diào)查：是為了確定咨詢課題和內(nèi)容而進行的短期綜合性調(diào)研。咨詢組織應研究分析企業(yè)提供的相關材料，并查閱對比同行業(yè)的資料，研究分析企業(yè)與同行業(yè)先進水平的差距，評估企業(yè)環(huán)境中的機遇和威脅，評價企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢。

(2)確定課題：首先，咨詢組織對客戶存在的各關鍵問題依據(jù)緊迫性、可行性、實效性和收益性的原則進行分類排隊，并與客戶交換意見，了解客戶對企業(yè)存在問題的看法和對咨詢分析的要求，統(tǒng)一雙方對存在的關鍵問題的認識，確定咨詢課題，并形成咨詢建議書。

(3)簽署協(xié)議：咨詢雙方以咨詢建議書為基礎商談，在雙方達成一致意見后，擬定咨詢合同書，并正式簽訂合同。

正式咨詢階段主要是通過深入調(diào)查分析，分析各領域內(nèi)的問題及原因，提出可行的規(guī)劃方案，并為方案的實施做必要的準備。該階段的工作步驟是：深入調(diào)查研究、分析問題的原因、擬定改善方案和提交咨詢報告。

(1)深入調(diào)查：在預調(diào)研的基礎上，圍繞咨詢課題開展深入調(diào)查，分析梳理問題的原因和各原因之間的關系。深入調(diào)查一般包括以下三個方面的工作：

a)綜合調(diào)查，弄清問題的細節(jié)及原因；

b)專題調(diào)查，探討解決問題的可能性；

c)向企業(yè)提交中間報告。

(2)分析問題：是要分析問題的實質(zhì)、分析發(fā)生問題的根本原因；同時分析解決問題的方法，解決的可能性與必要的條件，為制定改善方案打下基礎。

(3)擬定方案：在分析梳理清楚問題及其根本源的基礎上，制定各種改善方案，以面對存在的問題，并評價其可行性和實效性。

(4)提交報告：把正式咨詢時對企業(yè)的調(diào)查分析成果以及改善方案撰寫圖文并茂的咨詢報告，提交客戶。

方案實施階段是咨詢的第四階段，該階段的目的和任務是幫助客戶企業(yè)實施規(guī)劃方案，使整個咨詢工作落實到實處，并產(chǎn)生具體的實效。

特別應該強調(diào)的是，在整個咨詢工作的過程中，企業(yè)領導層和全體企業(yè)員工熱情和積極的參與是信息化成功必不可少的條件之一。

3.管理咨詢工具

PEST分析框架法是企業(yè)外部環(huán)境分析的基本工具，主要用于對企業(yè)所處的總體宏觀環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行分析。PEST分別代表四類影響企業(yè)戰(zhàn)略制定的因素的英文首字母：P(Political)代表政治環(huán)境、E(Economical)代表經(jīng)濟環(huán)境、S(Social)代表社會環(huán)境、T(Technological)代表技術環(huán)境，如圖3.1所示。

SCP分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行靜態(tài)和動態(tài)分析，如圖3.2所示。S、C、P分別代表結(jié)構(gòu)(Structure)、行為(Conduct)和績效(Performance)。

SWOT分析矩陣是基本的綜合分析工具。SWOT分別代表企業(yè)優(yōu)勢(strength)、劣勢(weakness)、機會(opportunity)和威脅(threat)。SWOT分析矩陣實際上是對企業(yè)內(nèi)外部條件進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)勢、劣勢和面臨的機會、威脅的一種方法，如圖3.3所示。

GE矩陣可以用來根據(jù)業(yè)務(或事業(yè)單位)在市場上的實力和所在市場的吸引力對這些業(yè)務(或事業(yè)單位)進行評估，也可以表述一個企業(yè)的業(yè)務(或事業(yè)單位)，組合判斷其強項和弱項。

在市場競爭環(huán)境中，有五種因素可能威脅客戶維持和創(chuàng)造高于正?；貓蟮哪芰Γ鼈兪牵哼M入威脅、競爭威脅、替代威脅、供應商威脅和購買者威脅，如圖3.5所示。

[1]楊海洪,張喻.管理咨詢的工具與方法[M].

[2]Paul N.Friga著.麥肯錫工具[M].趙銀德,季瑩譯.

[3]劉平主編.戰(zhàn)略管理流程、方法與工具[M].