陶詩秀

凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機(jī)的一家公司。一般牽引機(jī)的價格大約是2萬美元左右，然而該公司的牽引機(jī)卻報價2.4萬美元，每臺約比同類產(chǎn)品高出4000美元，即20%，并且一律不還價，可是銷售卻很好。這其中緣由何在？原來，他們有一套說服人的妙術(shù)。當(dāng)顧客上門時，看到報價當(dāng)然要問，為什么貴公司的牽引機(jī)價格要比別家的高出許多呢？這時，公司的營銷人員就會拿出一張報價單：

20000美元——是與競爭者同一型號的機(jī)器價格；

3000美元——是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格；

2000美元——是產(chǎn)品性能更好而多付的價格；

1000美元——是保修期更長而多付的價格；

26000美元——是上面應(yīng)付價格的總和；

2000美元——是折扣；

24000美元——是最后價格。

這張賬單告訴消費(fèi)者，根本沒有多收你一分錢，而是你花了2.4萬美元買了一臺價值2.6萬美元的牽引機(jī)，是你占了便宜，而非公司獲取了暴利。這樣，客戶們自然樂于接受了。

如今的客戶與消費(fèi)者是愈來愈精明了。他們并非見什么便宜就買什么，但也不會不明不白地接受高價。如果你的產(chǎn)品報價較高，而僅以“質(zhì)量好”這一模糊概念來說服他們恐怕很難奏效，只有將一連串清晰明了的事實(shí)擺在他們面前，才能達(dá)到預(yù)期的目的。凱特比勒公司的營銷人員正是巧妙地運(yùn)用這一點(diǎn)而贏得了營銷上的輝煌業(yè)績。