□ 文/李新華

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)一向采取從鋼廠或上游批發(fā)商拿貨，再經(jīng)市場差價(jià)賣給下家的“搬磚頭”模式，上游沒有與大型鋼廠建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，基本上以鋼廠為主導(dǎo)的定價(jià)模式，無法達(dá)到規(guī)?；?jīng)營，在定價(jià)的過程中失去話語權(quán)，下游沒有更好地向終端客戶延伸。落后的分銷模式加大了鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致利潤率下降，也難以形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。從鋼鐵貿(mào)易市場發(fā)展趨勢來看，未來鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營日趨艱難，掙錢更不容易，要適應(yīng)市場的變化，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)落后，唯有創(chuàng)新營銷策略，才能在激烈的競爭中占有一席之地，把公司做大做強(qiáng)。

——?jiǎng)?chuàng)建逆向營銷渠道。在鋼材貿(mào)易經(jīng)營的過程中，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與鋼廠的合作，而不僅僅是從散戶成為鋼廠的協(xié)議戶。例如成為鋼材生產(chǎn)企業(yè)的代理商，由鋼廠定價(jià)，按銷售返利，雖然利潤可能減少，但是在行情不好的情況下能有效降低風(fēng)險(xiǎn)。特別是在價(jià)格倒掛的情況下，采取代理則可以極大地降低資源成本，提高收益。2006-2008年，浙江省冶金物資有限公司同陜西龍鋼集團(tuán)公司寶雞軋鋼公司的合作營銷，在杭州市場上按鋼廠預(yù)定的價(jià)格銷售，貨款全額預(yù)付給鋼廠，鋼廠結(jié)算時(shí)讓利50元/噸給公司。這一模式讓公司在經(jīng)營中沒有價(jià)格上虧損的風(fēng)險(xiǎn)，而鋼廠則沒有資金上的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到雙贏的合作。除此之外，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)還可以采購低價(jià)鋼坯在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加工自己所需的鋼材，如把元立鋼廠的鋼坯到杭州中強(qiáng)公司加工圓鋼出售，效益會(huì)很好。

——積極拓展期貨交易。在銷售過程競爭越來越激烈的今天，市場行情越來越難把握，市場交易多變。浙江省冶金物資有限公司積極利用鋼材電子市場的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)交易的保值增值。2011年10、11月鋼材價(jià)格大跌時(shí)，公司成功地在上海期貨市場交易40000噸，盈利2000多萬元?？梢?，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通過分析目前期貨市場上走勢，有選擇性地進(jìn)行期貨市場的保值策略，可以達(dá)到現(xiàn)貨與期貨“兩條腿走路”。

——建立客戶信用檔案。面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)可結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)操作情況，對一些合作時(shí)間較長、經(jīng)營好、實(shí)力強(qiáng)、具有發(fā)展?jié)摿η覍緲I(yè)務(wù)有支撐作用的客戶，實(shí)行一定規(guī)模的信用結(jié)算。為此，要建立健全公司的客戶信用管理體系，加強(qiáng)對客戶的授信、執(zhí)行、事后監(jiān)督進(jìn)行有效管理，最大限度地降低壞賬損失，明確各相關(guān)部門的權(quán)利和義務(wù)，健全客戶信用結(jié)算管理制度。當(dāng)客戶出現(xiàn)需求嚴(yán)重下滑，不能按期支付本公司到期貨款的情況時(shí)，控制發(fā)貨數(shù)量，加緊貨款的催收。

——建立物流基地和加工配送中心。目前鋼鐵貿(mào)易企業(yè)只能簡單地提供運(yùn)輸和倉儲(chǔ)服務(wù)，難以開展庫存管理、流通加工、物流信息服務(wù)、物流成本控制等物流增值服務(wù)，難以為客戶提供綜合性的物流服務(wù)。適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該建立物流基地和加工配送中心。這樣，可使鋼材交易服務(wù)不斷改進(jìn)和完善，提高交易的組織化、規(guī)范化程度。如鋼材加工配送中心功能按鋼材按照最終用戶的要求，加工成所需的各種半成品或零部件，并通過其倉儲(chǔ)、運(yùn)輸系統(tǒng)，最快地提供給最終用戶直接使用，凸顯了鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的競爭力，從而吸引終端客戶。

——建立快捷暢通運(yùn)輸渠道。時(shí)間和價(jià)格是物流行業(yè)競爭的關(guān)鍵，同樣的路程，水運(yùn)、汽運(yùn)以及鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格相差很多。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)唯有根據(jù)客戶的要求，提供最佳的運(yùn)輸方式才能贏得客戶。浙江省冶金物資有限公司有一家在廣東省中山市的客戶，2008年以前都是由鐵路運(yùn)輸?shù)綇V東的三眼橋，再汽運(yùn)到中山市的廠里，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而改由從寧波用集裝箱裝船發(fā)到廣東，既節(jié)省費(fèi)用，又能按時(shí)送達(dá)客戶，現(xiàn)在每月銷售量是過去的翻倍。同樣，“代辦運(yùn)輸”也能以一票制結(jié)算方式給客戶帶來財(cái)務(wù)操作上的簡單化。

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)只有加強(qiáng)與客戶的溝通，讓客戶感受到滿意的服務(wù)，才能建立企業(yè)形象和品牌，才能夠在眾多的經(jīng)銷商中得到客戶的認(rèn)可。正是信奉這樣的理念，浙江省冶金物資有限公司從一個(gè)行業(yè)的“新手”到集團(tuán)公司鋼貿(mào)領(lǐng)頭企業(yè)的轉(zhuǎn)變。2011年，浙江省冶金物資有限公司全年銷售鋼材225萬噸、有色金屬85萬噸、爐料100萬噸，銷售總額253億元，實(shí)現(xiàn)利潤9112.88萬元。