本刊記者 張金霞

獸藥行業(yè)近幾年正在穩(wěn)步發(fā)展，行業(yè)監(jiān)管進一步加強，營銷模式也發(fā)生了很大變化，作為長期從事于獸藥生產(chǎn)與經(jīng)營的企業(yè)負責(zé)人，見證了我國獸藥行業(yè)的發(fā)展與變化，本期我們邀請?zhí)旖虮ｌ`動物保健品有限公司許新增總經(jīng)理就當前我國獸藥行業(yè)的一些問題談?wù)剛€人的看法。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：最近幾年來，由于國家對農(nóng)業(yè)工作的高度重視，出臺了一系列扶持發(fā)展畜牧業(yè)的政策，使得我國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展迅猛，作為伴生于畜牧業(yè)的獸藥行業(yè)，請許總談?wù)勝F公司這幾年的發(fā)展歷程？

許總：天津保靈成立于2000年，至今十二年了，同行中有比我們發(fā)展更快的，做得更好的，也有被市場淘汰的?！笆！闭邽橥?，天津保靈從成立之初就把如何做強做長作為立企之本。浮躁和急功近利是目前獸藥行業(yè)在品牌建設(shè)中存在的嚴重問題，品質(zhì)是品牌建設(shè)的關(guān)鍵，企業(yè)的品牌建設(shè)不應(yīng)過于重視“外表”，更應(yīng)重視品牌的“內(nèi)在本質(zhì)”，以產(chǎn)品質(zhì)量和價值為基礎(chǔ)，回歸制造的本質(zhì)，為消費者提供性價比高的產(chǎn)品。因此，天津保靈在成立之初，便孜孜不倦地把為用戶提供高性價比的產(chǎn)品作為研發(fā)與管理的根基。從2000年創(chuàng)業(yè)至今，天津保靈僅有7名銷售人員被辭退或辭職，是行業(yè)中人員流動率最低的企業(yè)之一。2011年公司完成銷售收入7 600多萬元，僅擁有豬藥銷售人員17人，禽藥銷售人員11人，豬藥銷售人員人均完成銷售收入350多萬元，禽藥銷售人員人均完成銷售收入140多萬元，是同行業(yè)中最高的企業(yè)之一。這“一低一高”，保證了公司能以最低的營銷成本生產(chǎn)出最優(yōu)秀的產(chǎn)品。10多年來，天津保靈的產(chǎn)品原輔料包裝占銷售價格的70%～80%，從而保證用戶得到實實在在的產(chǎn)品。這也是為什么我們開發(fā)的產(chǎn)品如除癩靈、產(chǎn)后康、殺痢王、熱毒清、東止止痢神、肥霸等產(chǎn)品10多年來一直暢銷不衰的根本原因。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：近年來，隨著傳統(tǒng)養(yǎng)殖向規(guī)?；B(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭群退綄⒃絹碓礁?。面臨這一行業(yè)發(fā)展趨勢，獸藥企業(yè)該如何調(diào)整自己的產(chǎn)品與營銷策略？

許總：養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；l(fā)展是一個方向，個人認為平均存欄母豬200～400頭的中等規(guī)模更適應(yīng)中國國情，國家對養(yǎng)殖的不平等扶持會影響這個行業(yè)的正確發(fā)展，過大的養(yǎng)殖會帶來更大的疾病及環(huán)境風(fēng)險。天津保靈定位于服務(wù)中等規(guī)模的養(yǎng)殖戶，向著立竿見影的治療藥發(fā)展，向著預(yù)防藥發(fā)展。堅持走高效率高產(chǎn)出的獸藥，通過技術(shù)改造，人員優(yōu)化，合理市場布局降低各項費用。2011年我們投資16萬美金國內(nèi)首家從德國米奈公司引進全液體制洗吹灌封機，使口服液的生產(chǎn)效率提高了6倍之多，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的“優(yōu)質(zhì)平價”。縱觀各行業(yè)品牌價值名列前茅的企業(yè)，無一例外是走的大眾化的價格路線：賣場業(yè)的沃爾瑪、汽車業(yè)的福特、日化領(lǐng)域的寶潔、飲料業(yè)的可口可樂等等……而且獸藥產(chǎn)品不是生活資料，而是生產(chǎn)資料，消費者購買，是為了獲得更大的利潤空間。“高性價比”的誠實薄利經(jīng)營不失為企業(yè)正確的發(fā)展方向，天津保靈堅守著不搞人海戰(zhàn)役，不搞旅游促銷，不搞銷售回扣，不搞漫天廣告，真正把利益讓給一線養(yǎng)殖戶。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：為規(guī)范獸藥經(jīng)營秩序，農(nóng)業(yè)部出臺政策對獸藥經(jīng)營企業(yè)實施GSP改造，并于3月1日起強制執(zhí)行，不符合條件的獸藥經(jīng)營企業(yè)將被關(guān)閉和淘汰。對目前獸藥企業(yè)的銷售和市場格局會帶來什么樣的影響？貴公司又將如何應(yīng)對？

許總：過去的獸藥市場可以用一個“亂”來概括，為什么這么說嘛？獸藥的門檻低，從業(yè)人員素質(zhì)差，很多大老板都不是學(xué)畜牧獸醫(yī)的人員，亂用藥，不懂得配伍禁忌。一些業(yè)務(wù)員跑了幾天市場就干起了獸藥經(jīng)營或生產(chǎn)。雖然有GMP的嚴格要求，但是也有很多不法的獸藥廠貪圖小利，掛靠了這些零零碎碎的個體戶，搞假冒偽劣的，以次充好的，高返利的，甚至于隨意添加國家嚴格禁止違禁藥物的，電話營銷賣假貨的，都損壞了獸藥領(lǐng)域的名聲，GSP的實施就會將以上的問題杜絕或減少。國家推行獸藥GSP，對我們企業(yè)來說是好事，我們的經(jīng)銷商都是經(jīng)嚴格篩選的，是有實力想在這行業(yè)長久發(fā)展的，目前，我們的經(jīng)銷商90%都通過了GSP驗收。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：2008年“三鹿奶粉”、2011年“雙匯瘦肉精”等食品衛(wèi)生安全事件的蝴蝶效應(yīng)，引發(fā)社會高度關(guān)注，同時給我國養(yǎng)殖行業(yè)帶來重創(chuàng)，作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)您怎么看待企業(yè)的社會責(zé)任？

許總：“一天一袋奶，‘結(jié)石’中國人”，“三鹿奶粉”，“雙匯瘦肉精”事件驚動全國，除了個別企業(yè)社會責(zé)任缺失外，也存在食品質(zhì)量源頭控制問題，在西方，奶業(yè)原料通常來自大型牧場，奶源質(zhì)量是基本可控的，而中國奶業(yè)的原料來自千家萬戶，奶源質(zhì)量千差萬別，奶牛養(yǎng)殖戶魚龍混雜，源頭質(zhì)量很難控制，中國奶業(yè)出事是早晚的事，雙匯事件也同樣如此。作為養(yǎng)殖業(yè)后盾的獸藥廠也要嚴格的執(zhí)行法律法規(guī)，首先不要亂添加違禁藥物，亂添加抗生素，亂喂食添加劑，同時，更要加強對進貨原輔料的監(jiān)督與檢驗，天津保靈一直把建立和諧穩(wěn)定的上下游供應(yīng)鏈作為保證品質(zhì)的重要手段，建立嚴格的上下游供應(yīng)鏈管理考察制度。從而從源頭上保證產(chǎn)品質(zhì)量，只有這樣才會讓老百姓放心的吃肉，健康的喝奶，平安的生活。我們的企業(yè)才能健康的發(fā)展，這時我們就會拍著良心說，我們對得起國家，對得起黨，對得起人民。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：當前國際獸藥巨頭紛紛涌入中國獸藥市場，獸藥產(chǎn)品備受青睞，其研發(fā)能力更是優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)，您如何看待這一情況？

許總：改革開放30多年來，外資的畜牧業(yè)巨頭也都涌入我國，特別是外資獸藥企業(yè)的進入，給我們的市場增添了色彩，同時也促使我們國內(nèi)的企業(yè)從獸藥產(chǎn)品的開發(fā)，銷售，服務(wù)各個環(huán)節(jié)都注重細節(jié)，不是壞事而是好事。特別是我們國內(nèi)的獸藥企業(yè)，從外資獸藥企業(yè)的市場上，學(xué)到了很多值得我們思考的東西。像從品質(zhì)到銷售，從職工的管理到售后服務(wù)，從養(yǎng)殖知識的傳播到協(xié)助養(yǎng)殖場的實用技術(shù)培訓(xùn)等等。“與狼共舞，方顯英雄本色”，企業(yè)要生存要發(fā)展就要有競爭，這樣競爭的結(jié)果，使千千萬萬的中國養(yǎng)殖戶得到實惠，降低了養(yǎng)殖成本，規(guī)避市場風(fēng)險，提高收入。同時，也使我國的優(yōu)秀獸藥企業(yè)脫穎而出，促進了我國獸藥業(yè)的快速發(fā)展。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：請您談?wù)勌旖虮ｌ`動物保健品有限公司的下一步規(guī)劃？

許總：從公司成立到現(xiàn)在我們艱難地渡過了十幾個年頭，有人說我們很成功，但是我只能說是取得了一些成績，天津保靈下一步要做的事情還很多，總的來說就是兩點：產(chǎn)品的研發(fā)與合作。企業(yè)要進行新產(chǎn)品的研發(fā)尤如人要購新衣一樣，沒有新產(chǎn)品研發(fā)能力的企業(yè)遲早要落伍的，只有不斷根據(jù)行業(yè)發(fā)展，疾病流行開發(fā)新的產(chǎn)品提出新的解決方案的企業(yè)才能長久永駐。為了解行業(yè)最新動態(tài)，不斷推出高性價比的產(chǎn)品，天津保靈與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)簽訂合作協(xié)議，目前已有7個國家三類新獸藥正在中國農(nóng)業(yè)大學(xué)進行三期臨床驗證中。

合作就是畜牧學(xué)上的雜交優(yōu)勢，把那些不能自己獨立完成的事情，同其他企業(yè)，其他機構(gòu)共同完成，把自己的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，求得資源共享，共同發(fā)展，共同進步。只有合作才能和諧，只有合作才能共贏，只有合作才能發(fā)展。天津保靈自成立至今一直把與您我他的愉快合作，與供應(yīng)商、廣大用戶、關(guān)聯(lián)單位的愉快合作視為企業(yè)發(fā)展的根本，“保靈是我家，發(fā)展靠大家”。