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——訪愛彼思塑膠（遠(yuǎn)東）有限公司上海代表處首席代表陳志民先生

編者按：愛彼思塑膠有限公司（Albis Plastic GmbH）代理及生產(chǎn)熱塑性工程塑料，為塑料加工業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品，是工程塑料領(lǐng)域領(lǐng)先的復(fù)合改性材料生產(chǎn)商。本刊采訪了愛彼思塑膠（遠(yuǎn)東）有限公司上海代表處首席代表陳志民先生，詳細(xì)了解了愛彼思的產(chǎn)品及發(fā)展?fàn)顩r。

陳志民先生

本刊：首先，請(qǐng)您介紹一下愛彼思在中國(guó)的發(fā)展歷程。

陳先生：愛彼思塑膠有限公司（Albis Plastic GmbH）成立于1961年，總部位于德國(guó)漢堡，主要有兩部分業(yè)務(wù)，一部分是代理業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)代理例如巴塞爾、朗盛、拜耳等公司的熱塑性樹脂；另一部分是我們自己生產(chǎn)的熱塑性復(fù)合改性材料。我們目前在全球有3個(gè)生產(chǎn)基地，其中2個(gè)在德國(guó)，1個(gè)在英國(guó)。1971年，愛彼思塑膠有限公司在中國(guó)香港成立了遠(yuǎn)東總公司，當(dāng)時(shí)中國(guó)的工程塑料還不是很多，所以愛彼思塑膠（遠(yuǎn)東）有限公司在當(dāng)時(shí)以貿(mào)易為主要業(yè)務(wù)，如采購(gòu)一些原料等。從20世紀(jì)90年代后期開始，中國(guó)的改性工程塑料逐步發(fā)展起來，對(duì)工程塑料的需求越來越多，從那時(shí)開始，愛彼思逐漸發(fā)展其在中國(guó)的工程塑料業(yè)務(wù)，主要銷售愛彼思代理的和自己生產(chǎn)的工程塑料產(chǎn)品，如聚酰胺（PA）、丙烯腈－丁二烯－苯乙烯共聚物（ABS）、聚碳酸酯（PC）等。目前，愛彼思在廣州設(shè)立了愛彼思貿(mào)易有限公司，在上海設(shè)立了愛彼思塑膠（遠(yuǎn)東）有限公司上海代表處，同樣也有代理業(yè)務(wù)和銷售自己產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

本刊：愛彼思的戰(zhàn)略是“發(fā)展亞太國(guó)家的特定用途領(lǐng)域與市場(chǎng)”，其中的“特定用途領(lǐng)域與市場(chǎng)”所指的是哪些方面？

陳先生：愛彼思在亞太地區(qū)主要針對(duì)中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)，同時(shí)在日本、馬來西亞、韓國(guó)等地也有一定的業(yè)務(wù)。

對(duì)于愛彼思公司而言，主要針對(duì)中小客戶。愛彼思主要定位于高端改性工程塑料，產(chǎn)品主要應(yīng)用于汽車、電子、醫(yī)療等領(lǐng)域。

本刊：“一體化”是愛彼思的核心理念，請(qǐng)具體談一談愛彼思是如何為客戶提供一站式服務(wù)的？

陳先生：愛彼思從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到投入生產(chǎn)及后期維護(hù)都會(huì)為客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持。包括按照客戶的要求幫助客戶共同開發(fā)產(chǎn)品并提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)、提供滿足客戶需求的產(chǎn)品、模具設(shè)計(jì)、模流分析、生產(chǎn)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)。

本刊：在剛剛過去的2011年中，愛彼思在中國(guó)市場(chǎng)的銷售狀況如何？

陳先生：與2010年相比，愛彼思在2011年總體的銷售情況是有所增長(zhǎng)的。從2007年下旬設(shè)立愛彼思塑膠（遠(yuǎn)東）有限公司上海代表處以來，我們的銷售情況每年都是呈增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。愛彼思主要面對(duì)高端市場(chǎng)，而且我們的上海代表處處于起步階段，加上國(guó)內(nèi)電子、汽車市場(chǎng)的發(fā)展，因此我們的上升空間還是比較大的。

本刊：目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，在這種環(huán)境下，愛彼思在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)是否受到影響？有何對(duì)策？

陳先生：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)必然會(huì)對(duì)公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，如果大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，訂單自然會(huì)減少一些，產(chǎn)品銷路也會(huì)受到一定影響。針對(duì)這種狀況，我們會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，或進(jìn)行共同開發(fā)，積極擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，中國(guó)市場(chǎng)的整體環(huán)境還是相當(dāng)好的。

本刊：中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了“十二·五”時(shí)期，愛彼思是否根據(jù)“十二·五”規(guī)劃對(duì)銷售策略進(jìn)行了調(diào)整？如何調(diào)整的？

陳先生：我們會(huì)針對(duì)國(guó)家政策和市場(chǎng)需求調(diào)整銷售策略，關(guān)注國(guó)家重點(diǎn)扶持的一些領(lǐng)域。例如醫(yī)療領(lǐng)域，國(guó)家推行醫(yī)療改革，我們會(huì)根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需要來銷售相應(yīng)的產(chǎn)品。

愛彼思公司部分產(chǎn)品的應(yīng)用

本刊：愛彼思同時(shí)也代理了其他知名品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是否會(huì)影響愛彼思自己的產(chǎn)品的銷量？

陳先生：我們代理的產(chǎn)品一般不會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生影響。因?yàn)槲覀兇淼漠a(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在種類和性能上是有差異的，可以針對(duì)不同的領(lǐng)域和市場(chǎng)，我們可以與我們的供應(yīng)商達(dá)到共贏。

本刊：您認(rèn)為愛彼思取得成功最關(guān)鍵的因素是什么？

陳先生：首先我認(rèn)為愛彼思取得成功最關(guān)鍵的因素是貼近客戶，與客戶聯(lián)系比較緊密，從而做出的回應(yīng)比較快。

此外，我們可以推出一些滿足市場(chǎng)需求的高端的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品特色鮮明，可以很好地幫助客戶解決問題，這也是愛彼思取得成功的因素之一。

本刊：您如何評(píng)價(jià)中國(guó)的熱塑性樹脂市場(chǎng)？

陳先生：我認(rèn)為中國(guó)的熱塑性樹脂市場(chǎng)很大，發(fā)展空間比較廣闊，而且對(duì)塑料制品質(zhì)量和性價(jià)比的要求也越來越高。國(guó)外的一些熱塑性樹脂品牌在中國(guó)擁有著龐大的市場(chǎng)，但隨著中國(guó)本土一些品牌的技術(shù)與理念的發(fā)展，他們的產(chǎn)品的質(zhì)量有了很大的提高，甚至可以與國(guó)外的品牌相媲美，總體來講，中國(guó)的熱塑性樹脂市場(chǎng)還處于一個(gè)不斷發(fā)展壯大的過程中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

愛彼思公司在橡塑展

本刊：愛彼思在2012年有怎樣的銷售計(jì)劃與目標(biāo)？

陳先生：在2012年，首先，愛彼思會(huì)推出一些新的高端的產(chǎn)品。例如在電子行業(yè)，愛彼思將推出導(dǎo)熱塑料，可應(yīng)用于筆記本電腦等電子領(lǐng)域及LED燈罩中，替代金屬材料，達(dá)到輕量化的目的。

此外，對(duì)于愛彼思已經(jīng)推出的一些產(chǎn)品，我們還要做長(zhǎng)期的推廣計(jì)劃，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，樹立品牌。

在代理產(chǎn)品方面，會(huì)針對(duì)一些比較新的市場(chǎng)，例如醫(yī)療相關(guān)的一些領(lǐng)域。由于國(guó)內(nèi)對(duì)醫(yī)療用品的要求越來越高，要滿足歐盟或美國(guó)的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)的品牌有些還達(dá)不到要求，因此我們代理的巴塞爾、拜耳等公司的產(chǎn)品會(huì)越來越強(qiáng)。

本刊：技術(shù)創(chuàng)新在愛彼思產(chǎn)品創(chuàng)新中的作用如何？研發(fā)投入占銷售額比重？

陳先生：愛彼思的研發(fā)投入很大，在德國(guó)有自己的研發(fā)中心，每年都會(huì)推出新產(chǎn)品。

技術(shù)創(chuàng)新是愛彼思產(chǎn)品的重中之重，因此我們會(huì)不斷推出性能優(yōu)異的高端產(chǎn)品，如導(dǎo)熱塑料、光阻隔塑料和光散射塑料等。這也是愛彼思能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的主要原因之一。